Pięć kluczowych kroków do skalowania działalności sprzedażowej B2B

Próba skutecznego skalowania sprzedaży B2B może wiązać się z wieloma wyzwaniami; jednak dla wielu organizacji B2B potrzeba szybkiego skalowania sprzedaży staje się główną przeszkodą w przyszłym wzroście przychodów.

Jaki jest najbardziej efektywny i wydajny model generowania leadów B2B? Jak najlepiej pozyskiwać dobre jakościowo leady i napędzać silny lejek sprzedaży?

Od niedopasowanych zespołów sprzedażowych po nieodpowiednie dane kontaktowe CRM, niewiele firm B2B ma strategię sprzedaży, która może skutecznie skalować. Zmiana jest niezbędna, jeśli organizacje mają stworzyć wydajny, skalowalny zespół sprzedaży wychodzącej B2B, który może osiągnąć ambitne cele wzrostu.

Od stworzenia kultury sprzedaży opartej na wskaźnikach, opartej na wydajności, po integrowanie w czasie rzeczywistym świeżych danych o profilu indywidualnym i firmowym z platformami sprzedażowymi i marketingowymi, istnieją bardzo znaczące możliwości zmiany efektywności sprzedaży B2B.

Benchmarking procesu sprzedaży B2B

Dla firm B2B szukających szybkiego wzrostu istnieje ogromna pokusa, aby zatrudnić topowego sprzedawcę; osoba z dużym doświadczeniem i teoretycznie silnymi kontaktami.

Ale czy to mądre?

Ta osoba będzie szukała wielkich wygranych, kont korporacyjnych, które zapewniają wspaniałe uznanie – i prowizję.

Ale te oferty mają długi czas realizacji. Ich dostarczenie jest czasochłonne i drogie. Czy to naprawdę najlepszy sposób na zwiększenie skali operacji sprzedaży SaaS?

Prawda jest taka, że ​​wiele mniejszych, szybkich wygranych może być znacznie skuteczniejszą drogą do wzrostu, a to oznacza ponowne rozważenie operacji sprzedaży.

Oznacza to odejście od tradycyjnego modelu, w którym każdy sprzedawca jest odpowiedzialny za każdy etap cyklu sprzedaży, od poszukiwania do zamknięcia, do takiego, w którym każda osoba ma dobrze określoną rolę specjalisty z jasno określonymi wskaźnikami.

Zasadniczo, systematyczne wprowadzanie nowego biznesu wymaga procesu operacyjnego z silnym naciskiem na dane, metryki i naukę.

Nauka przebija sztukę

Podział poszukiwania B2B, walidacji leadów i zawierania transakcji na odrębne operacje jest nie tylko bardziej wydajny, ale także wspiera tworzenie znacznie bardziej naukowego podejścia do sprzedaży B2B.

Sprzedaż to gra liczbowa, prosta i prosta:

• Nie chodzi o to, by spędzać godziny na LinkedIn, szukając potencjalnego klienta przed wykonaniem telefonu i odkrywając, że jest na wakacjach w przyszłym tygodniu.
• Chodzi o stworzenie niezwykle wydajnego procesu, który wykorzystuje najwyższej jakości, aktualne i dokładne dane, aby wspierać sprawny proces generowania leadów i sprzedaży.
• Chodzi o poświęcenie jednego zespołu na poszukiwanie i zabezpieczanie spotkań, a drugiego na przedstawienie propozycji lub demonstracji i zamknięcie transakcji.
• Chodzi o pomiar każdego etapu procesu, aby zapewnić odpowiednią motywację poszczególnych osób.
• I chodzi o kierowanie ciągłym ulepszaniem procesów i wydajności, które są niezbędne do realizacji ambitnych planów rozwoju.

Sprzedaż nie jest sztuką; to jest nauka. Skuteczna i skalowalna sprzedaż B2B będzie opierać się na kulturze opartej na wydajności, w której poszczególne osoby są skoncentrowane na metrykach i benchmarkach oraz kierują się nimi.

Jak to działa w praktyce? James Isilaya, dyrektor generalny firmy Cognism, przedstawia pięć kluczowych kroków prowadzących do skutecznego i szybkiego skalowania zespołu sprzedaży B2B.

Krok 1: Zrozum możliwości zespołu

W skutecznej sprzedaży nie ma nic mistycznego. Dobry model sprzedaży opiera się na bardzo przejrzystym procesie: pozyskiwanie dobrych leadów, kontaktowanie się z nimi, przygotowywanie prezentacji sprzedażowej i zarządzanie transakcją aż do zamknięcia.

Dzieląc proces sprzedaży na części składowe, firma ma szansę lepiej zrozumieć, a tym samym zoptymalizować każdy etap.

Na przykład praca przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) to sprzedaż pokazów lub spotkań sprzedażowych, a nie produktu lub usługi. To sprzedawca lub kierownik ds. obsługi klienta jest zachęcany do pełnego przedstawienia sprzedaży i zawarcia transakcji.

Zrozumienie wskaźników, które stanowią podstawę tego modelu, jest niezbędne – a każda firma będzie miała inne wskaźniki do porównania.

• Ile połączeń dziennie może wykonać SDR?
• Ile godzin dnia pracy można przeznaczyć wyłącznie na demonstracje lub wizyty – a ile będzie potrzebnych na administrację, szkolenia produktowe lub spotkania strategiczne?

Realistyczne podejście do rzeczywistych godzin pracy – oraz czasu, który należy poświęcić na każdą prezentację lub wizytę, niezależnie od tego, czy jest to 30 minut, czy trzy godziny, w zależności od złożoności produktu, zapewni dokładny i wykonalny punkt odniesienia dla aktywności sprzedażowej.

Krok 2: Śledź i mierz cały lejek sprzedaży

Firma musi szczegółowo zrozumieć lejek sprzedaży.

W jaki sposób wspierana jest aktywność handlowca? Ile zimnych rozmów musi wykonać przedstawiciel ds. rozwoju, aby zapewnić jedno spotkanie lub spotkanie demonstracyjne? Dziesięć, pięćdziesiąt, sto?

Połącz to z liczbą telefonów, które SDR może wykonywać każdego dnia, a otrzymasz liczbę przedstawicieli ds. rozwoju wymaganych do przekazania potencjalnych klientów zespołowi sprzedaży bezpośredniej.

Rozszerzenie tego wglądu o śledzenie liczby demonstracji, które są przekształcane w kwalifikowane możliwości i ostatecznie sprzedaż, zapewnia firmie bardzo jasny obraz wielkości zespołu sprzedaży wymaganego do osiągnięcia celów wzrostu.

Może to następnie wspierać prawidłową strukturę zespołu sprzedaży już dziś, a dzięki dokładnym prognozom napędzać skuteczną rekrutację w miarę rozwoju firmy.

Zapewnienie odpowiedniej liczby SDR-ów przed dodaniem na przykład kolejnego sprzedawcy ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia, że ​​wykwalifikowani pracownicy mogą zacząć działać z pełną listą wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

I nigdy nie zapominaj o jakości – aby zoptymalizować wyniki sprzedaży, niezbędne jest zmierzenie zarówno jakości, jak i ilości leadów.

Ważne jest również zrozumienie skuteczności kampanii lead generation: czy marketing tworzy wystarczającą ilość leadów, aby wspierać działania SDR?

Jeśli nie, cały proces zostanie zatrzymany. Czy jest szansa na zrobienie czegoś lepszego? Na przykład, zamiast polegać na jednokanałowych kampaniach informacyjnych – zazwyczaj za pośrednictwem poczty e-mail – okazuje się, że podejście łączone jest znacznie bardziej skuteczne.

Podczas gdy kampania e-mailowa zwykle osiąga wskaźnik odpowiedzi poniżej 5% – pozytywny lub negatywny, mieszany model prospektywny, który łączy wiadomości e-mail z rozmowami telefonicznymi i kontaktami społecznościowymi, podniesie wskaźnik odpowiedzi do 80%.

Krok 3: Efektywnie skaluj sprzedaż B2B

Zrozumienie konwersji połączeń w porównaniu do pojemności zapewnia niezbędny przewodnik po prawidłowej strukturze zespołu sprzedaży.

Daje również możliwość dokładnej oceny procesu i sprawdzenia możliwości poprawy wydajności.

Czy czas demonstracyjny można skrócić bez narażania doświadczenia sprzedażowego? Czy SDR-y mogą wykonywać więcej połączeń każdego dnia? Czy spędzają czas na innych zadaniach, takich jak administracja lub aktualizacja bazy danych, które lepiej byłoby spędzić gdzie indziej?

Z pewnością każda organizacja sprzedażowa B2B, która nadal opiera się na tradycyjnym modelu sprzedaży, z jednostkami, których zadaniem jest ukończenie każdego etapu procesu sprzedaży, ma bardzo wyraźną szansę, aby stać się znacznie bardziej efektywną.

Stworzenie nowego modelu sprzedaży z dedykowanymi rolami może zmienić wydajność i szybko wyeliminować wąskie gardła.

Jednak bez świeżego strumienia dokładnych i aktualnych danych kontaktowych i leadów utalentowani sprzedawcy będą ograniczeni – od zmarnowanego wysiłku dzwonienia do osób, które nie pełnią już roli, po czas spędzony na aktualizowaniu systemów CRM o najnowsze informacje.

Niezbędne jest wzmocnienie koncepcji ilości kontra jakość. Od kilku lat zespoły sprzedażowe są zachęcane do eksploracji danych publicznych – takich jak media społecznościowe – w celu wspierania bardziej osobistego pierwszego kontaktu.

Ale to po prostu nie jest produktywne wykorzystanie czasu. Spędzenie 30 minut na przeczytaniu ostatniego posta na blogu potencjalnego klienta lub sprawdzeniu finansów firmy może wydawać się świetnym pomysłem – ale kiedy ten kontakt nie jest dostępny lub, co gorsza, nie jest już w roli, ten czas jest całkowicie zmarnowany.

I nie powinno to być konieczne – dzięki źródłu dokładnych, świeżych informacji kontaktowych CRM powinien być automatycznie aktualizowany o wiele z tych kluczowych punktów danych, z których przedstawiciele mogą następnie korzystać podczas rozmowy.

W rezultacie należy położyć nacisk na zwiększenie liczby wykonywanych połączeń – nawet wykorzystując takie narzędzia, jak automatyczne wybieranie numeru VoIP, aby jeszcze bardziej usprawnić proces i znacznie zwiększyć produktywność.

To właśnie możliwość prowadzenia jak największej liczby rozmów jest kluczem do osiągnięcia skali sprzedaży: zamiast piętnastu lub nawet trzydziestu minut między rozmowami, sprawna operacja sprzedaży może zapewnić, że nie będzie więcej niż dwie minuty przerwy.

Model oparty na metrykach wzmacnia kulturę wydajności niezbędną do skutecznej skali, ale nacisk nie jest kładziony wyłącznie na ilość.

Firmy muszą wykorzystywać modele motywacyjne, aby zapewnić, że ilość nigdy nie zostanie osiągnięta kosztem jakości – nagroda SDR musi być powiązana z jakością, a nie tylko z ilością zarezerwowanych spotkań.

Krok 4: Popraw jakość pozyskiwania danych

Niska jakość danych kontaktowych i leadów to jeden z najbardziej frustrujących aspektów każdej kampanii sprzedaży wychodzącej B2B.

Czas stracony na próby skontaktowania się z osobami, które nie pracują już dla firmy, jest oczywistym, ale co z straconą szansą, by nie docierać do tych osób w nowych organizacjach i rolach?

Zbyt wielu sprzedawców traci codziennie godziny na szukaniu złych leadów. Jednak biorąc pod uwagę, że dane CRM ulegają degradacji z minuty na minutę (około jedna trzecia danych ulega degradacji każdego roku), większość zespołów sprzedażowych korzysta z danych, które są nawet w 60% nieaktualne.

Usprawnieniu procesu sprzedaży musi towarzyszyć zupełnie inne podejście do pozyskiwania danych: statyczny CRM już nie wystarcza.

Organizacje sprzedaży B2B potrzebują dostępu do świeżych, dokładnych i zgodnych z RODO danych. W istocie strumień danych w czasie rzeczywistym.

Pomimo przyznania, że ​​wiele istniejących zasobów danych jest nieaktualnych – a zatem proces sprzedaży jest z natury nieefektywny – większość firm nie chce rozpoczynać tradycyjnie ręcznego procesu ciągłej aktualizacji CRM.

Jednak najnowsza sztuczna inteligencja, taka jak Cognism's Revenue AI, może być wykorzystywana do wyszukiwania i kierowania nieaktualnych danych w czasie rzeczywistym.

Ilekroć zostaną odkryte złe lub nieaktualne rekordy, płynne połączenie sztucznej inteligencji i ludzkiej inteligencji zapewnia dokładną i aktualną bazę danych setek milionów profili, zmieniając jakość obsługi sprzedaży.

Dzięki zasobom danych o takiej jakości organizacje mogą również badać narzędzia przyspieszające sprzedaż, aby osiągnąć szybsze cykle sprzedaży, wyższe stawki zamknięcia i większe transakcje.

Krok 5: Uruchom ukierunkowane kampanie generowania leadów

Oczywiście dla zespołów sprzedażowych przyzwyczajonych do wspierania badań w mediach społecznościowych w celu uzupełnienia danych CRM dokładność i aktualność informacji kontaktowych to tylko jedna część równania.

To, czego potrzebują SDR, to głęboki zasób danych. Dostęp do informacji o profilu, które obejmują również indywidualne umiejętności, wykształcenie i czas pełnienia roli, a także profil firmy, a nawet konkretne używane technologie, zapewnia niezbędną pewność danych niezbędną do prowadzenia skutecznej rozmowy sprzedażowej.

Dzięki aktualizacjom zasobów danych w czasie rzeczywistym problemy, z którymi tradycyjnie borykają się zespoły sprzedażowe – a mianowicie potencjalni klienci zmieniający pracę – nagle stają się szansą.

Czas jest wszystkim: ważne jest nie tylko wiedzieć, że ktoś zmienił rolę i organizację, ale także kiedy. Kontakty, które zmieniły oferty pracy, mogą zostać oznaczone, dzięki czemu SDR może skontaktować się z tym potencjalnym klientem w optymalnym momencie cyklu sprzedaży i zakupu.

Ponadto filtry mogą zmienić targetowanie — na przykład dyrektorzy ds. handlowych firm programistycznych z siedzibą w Londynie, Nowym Jorku lub Berlinie, które otrzymały finansowanie z serii B w ciągu ostatnich sześciu miesięcy.

Kto musi spędzać czas na profilu LinkedIn z dostępem do tych aktualnych i ukierunkowanych informacji, które zawierają nie tylko adresy e-mail i numery telefonów, ale także krótki profil zawierający wszystko, od finansowania po używane platformy branżowe lub technologiczne?

Zasadniczo jest to analiza sprzedaży: źródło danych profilu biznesowego, które obejmuje cały świat i każdą branżę. Całkowicie niweluje potrzebę spędzania godzin na badaniu potencjalnych klientów, umożliwiając zespołom sprzedażowym zwiększenie produktywności i szybkie skalowanie działań sprzedażowych.

Ukierunkowane kampanie generowania leadów mogą opierać się na wielu ściśle określonych wyzwalaczach, umożliwiając zespołowi sprzedaży doskonalenie tonacji i dalszą poprawę reakcji.

A aktualność tych danych ma kluczowe znaczenie, umożliwiając zespołom sprzedaży wykorzystanie konkretnych wydarzeń, od rund finansowania po ekspansję geograficzną, a nawet zakup technologii.

Dane wyzwalające sprzedaż umożliwiają zespołom sprzedażowym dotarcie do właściwych potencjalnych klientów we właściwym czasie.

Wniosek

Optymalizacja organizacji sprzedaży jest podstawowym wymogiem dla każdej firmy B2B, która chce osiągnąć zrównoważony, skalowalny wzrost.

I chociaż firmy zajęły się aspektami tego procesu, niewiele z nich osiągnęło naprawdę skalowalną, zintegrowaną i zharmonizowaną operację sprzedaży B2B, która maksymalizuje możliwości.

Sukces sprzedaży B2B zależy od wskaźników; o zrozumieniu i udoskonaleniu procesu oraz zapewnieniu odpowiedniej struktury zespołu.

Dzięki odpowiedniemu modelowi firma może szybko i skutecznie eksplorować i wykorzystywać źródło dokładnych, świeżych danych w czasie rzeczywistym w celu szybkiego, ukierunkowanego i terminowego generowania leadów B2B i działań sprzedażowych.

Aby zobaczyć, jak Cognism może pomóc Ci zwiększyć skalę Twojego zespołu sprzedaży B2B dzięki wysokiej jakości danych biznesowych w czasie rzeczywistym, skontaktuj się z nami już dziś, aby zarezerwować demo!