Fünf wichtige Schritte zur Skalierung Ihres B2B-Vertriebs

Der Versuch, den B2B-Vertrieb erfolgreich zu skalieren, kann eine Reihe von Herausforderungen mit sich bringen; Für viele B2B-Unternehmen ist es jedoch die Notwendigkeit, den Vertrieb schnell zu skalieren, was zu einem großen Stolperstein für zukünftiges Umsatzwachstum wird.

Was ist das effektivste und effizienteste Modell zur B2B-Leadgenerierung? Wie kann man am besten qualitativ hochwertige Leads finden und eine starke Vertriebspipeline aufbauen?

Von falsch ausgerichteten Vertriebsteams bis hin zu unzureichenden CRM-Kontaktdaten haben nur wenige B2B-Unternehmen eine Vertriebsstrategie, die sich effektiv skalieren lässt. Veränderungen sind unerlässlich, wenn Unternehmen ein effizientes, skalierbares B2B-Outbound-Vertriebsteam aufbauen wollen, das ehrgeizige Wachstumsziele erreichen kann.

Von der Schaffung einer auf Metriken basierenden, leistungsorientierten Verkaufskultur bis hin zur Integration frischer Echtzeit-Einzel- und Unternehmensprofildaten in Verkaufs- und Marketingplattformen gibt es sehr bedeutende Möglichkeiten, die Effizienz des B2B-Vertriebs zu transformieren.

Benchmarking des B2B-Verkaufsprozesses

Für B2B-Unternehmen, die schnelles Wachstum anstreben, besteht eine große Versuchung, einen Top-Vertriebsmitarbeiter einzustellen. eine Person mit großer Erfahrung und theoretisch starken Kontakten.

Aber ist das klug?

Diese Person sucht nach den großen Gewinnen, den Unternehmenskonten, die große Anerkennung bringen – und Provisionen.

Aber diese Angebote haben lange Vorlaufzeiten. Ihre Lieferung ist zeitaufwändig und teuer. Ist das wirklich der beste Weg, um einen SaaS-Vertriebsbetrieb zu skalieren?

Die Wahrheit ist, dass mehrere kleinere, schnelle Erfolge ein weitaus effektiverer Weg zum Wachstum sein können, und das bedeutet, die Vertriebsoperationen zu überdenken.

Es bedeutet, weg vom traditionellen Modell, bei dem jeder Verkäufer für jede Phase des Verkaufszyklus verantwortlich ist, von der Prospektion bis zum Abschluss, hin zu einem Modell, bei dem jeder Einzelne eine klar umrissene Spezialistenrolle mit klar definierten Kennzahlen hat.

Um systematisch neue Geschäfte zu generieren, ist im Wesentlichen ein operativer Prozess mit einem starken Fokus auf Daten, Metriken und Wissenschaft erforderlich.

Wissenschaft übertrumpft Kunst

Die Aufteilung der B2B-Prospektion, der Lead-Validierung und des Geschäftsabschlusses in getrennte Vorgänge ist nicht nur effizienter, sondern unterstützt auch die Schaffung eines weitaus wissenschaftlich fundierteren Ansatzes für den B2B-Vertrieb.

Verkaufen ist ein Zahlenspiel, schlicht und einfach:

• Es geht nicht darum, Stunden auf LinkedIn zu verbringen, um einen potenziellen Kunden zu recherchieren, bevor er den Anruf tätigt und feststellt, dass er die nächste Woche im Urlaub ist.
• Es geht darum, einen unglaublich effizienten Prozess zu schaffen, der hochwertige, aktuelle und genaue Daten nutzt, um einen reibungslosen Lead-Generierungs- und Verkaufsprozess zu unterstützen.
• Es geht darum, ein Team der Prospektion und Sicherung von Treffen zu widmen, und ein anderes Team der Präsentation des Vorschlags oder der Demonstration und dem Abschluss des Geschäfts.
• Es geht darum, jeden Schritt des Prozesses zu messen, um sicherzustellen, dass Einzelpersonen die richtigen Anreize erhalten.
• Und es geht darum, den kontinuierlichen Prozess und die Leistungsverbesserung voranzutreiben, die erforderlich sind, um ehrgeizige Wachstumspläne zu erfüllen.

Verkaufen ist keine Kunst; es ist eine Wissenschaft. Ein erfolgreicher und skalierbarer B2B-Vertrieb wird durch eine leistungsorientierte Kultur untermauert, in der sich Einzelpersonen auf Metriken und Benchmarks konzentrieren und von ihnen angetrieben werden.

Wie funktioniert das in der Praxis? James Isilay, CEO von Cognism, skizziert die fünf wichtigsten Schritte zur erfolgreichen und schnellen Skalierung eines B2B-Vertriebsteams.

Schritt 1: Verstehen Sie die Teamkapazität

Es gibt nichts Mystisches an einem effektiven Verkaufsvorgang. Ein gutes Verkaufsmodell basiert auf einem sehr klaren Prozess: Finden Sie gute Leads, kontaktieren Sie sie, führen Sie das Verkaufsgespräch und führen Sie das Geschäft bis zum Abschluss.

Durch die Aufteilung des Verkaufsprozesses in seine Bestandteile hat ein Unternehmen die Chance, jede Phase besser zu verstehen und somit zu optimieren.

Die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters (SDR) besteht beispielsweise darin, Demonstrationen oder Verkaufsmeetings zu verkaufen, nicht das Produkt oder die Dienstleistung. Es ist der Verkäufer oder Kundenbetreuer, der einen Anreiz hat, das volle Verkaufsgespräch zu führen und das Geschäft abzuschließen.

Es ist wichtig, die Metriken zu verstehen, die diesem Modell zugrunde liegen – und jedes Unternehmen wird andere Metriken zum Benchmarken haben.

• Wie viele Anrufe kann ein SDR pro Tag tätigen?
• Wie viele Stunden des Arbeitstages können rein für Vorführungen oder Besuche aufgewendet werden – und wie viele werden für Administration, Produktschulungen oder Strategiemeetings benötigt?

Wenn Sie die tatsächlichen Arbeitszeiten realistisch einschätzen – und die Zeit, die für jede Vorführung oder jeden Besuch aufgewendet werden sollte, ob es sich um 30 Minuten oder drei Stunden handelt, je nach Produktkomplexität, erhalten Sie einen genauen und praktikablen Maßstab für die Vertriebsaktivitäten.

Schritt 2: Verfolgen und messen Sie den gesamten Verkaufstrichter

Ein Unternehmen muss den Sales Funnel im Detail verstehen.

Wie wird die Tätigkeit der Verkäufertätigkeit unterstützt? Wie viele Kaltakquise muss ein Entwicklungsmitarbeiter tätigen, um sich einen Demotermin oder ein Meeting zu sichern? Zehn, fünfzig, einhundert?

Kombinieren Sie dies mit der Anzahl der Anrufe, die ein SDR jeden Tag tätigen kann, und Sie haben eine Zahl für die Anzahl der Entwicklungsmitarbeiter, die erforderlich sind, um Leads an das Direktvertriebsteam weiterzuleiten.

Die Ausweitung dieses Einblicks, um die Anzahl der Vorführungen zu verfolgen, die in qualifizierte Gelegenheiten umgewandelt werden, und schließlich in den Verkauf, gibt einem Unternehmen ein sehr klares Bild von der Größe des Verkaufsteams, das erforderlich ist, um die Wachstumsziele zu erreichen.

Dies kann dann die richtige Struktur eines Vertriebsteams heute unterstützen und mit genauen Prognosen eine effektive Personalbeschaffung fördern, wenn das Unternehmen wächst.

Sicherstellen, dass die richtige Anzahl von SDRs vorhanden ist, bevor beispielsweise ein weiterer Vertriebsmitarbeiter hinzugefügt wird, ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass qualifizierte Personen mit einer vollständigen Liste qualifizierter Leads durchstarten können.

Und vergessen Sie niemals die Qualität – es ist wichtig, sowohl die Qualität als auch das Volumen der Leads zu messen, um die Verkaufsleistung zu optimieren.

Es ist auch wichtig, die Effektivität der Kampagnen zur Lead-Generierung zu verstehen: Schafft das Marketing genügend Leads, um die SDR-Aktivität zu unterstützen?

Wenn nicht, wird der gesamte Prozess zum Erliegen kommen. Gibt es eine Möglichkeit, etwas besser zu machen? Statt sich beispielsweise auf einkanalige Outreach-Kampagnen – typischerweise per E-Mail – zu verlassen, hat sich ein kombinierter Ansatz als weitaus effektiver erwiesen.

Während eine E-Mail-Kampagne in der Regel eine Rücklaufquote von weniger als 5 % erreicht – entweder positiv oder negativ –, wird ein kombiniertes Prospektionsmodell, das E-Mails mit Telefonanrufen und sozialen Kontakten kombiniert, die Rücklaufquote auf 80 % anheben.

Schritt 3: B2B-Vertrieb effizient skalieren

Das Verständnis von Anrufumwandlungen im Vergleich zur Kapazität ist ein wesentlicher Leitfaden für die richtige Strukturierung des Vertriebsteams.

Es bietet auch die Möglichkeit, den Prozess genau zu bewerten und Möglichkeiten zur Leistungsverbesserung zu prüfen.

Könnte die Demozeit verkürzt werden, ohne das Verkaufserlebnis zu beeinträchtigen? Könnten SDRs jeden Tag mehr Anrufe tätigen? Wird ihre Zeit mit anderen Aufgaben wie der Verwaltung oder dem Aktualisieren der Datenbank verbracht, die anderswo besser verbracht werden könnten?

Sicherlich hat jede B2B-Vertriebsorganisation, die sich immer noch auf das traditionelle Vertriebsmodell verlässt, bei dem Einzelpersonen die Aufgabe haben, jeden Schritt des Verkaufsprozesses abzuschließen, eine sehr klare Chance, weitaus effizienter zu werden.

Die Schaffung eines neuen Vertriebsmodells mit dedizierten Rollen kann die Leistung transformieren und Engpässe schnell beseitigen.

Ohne einen frischen Strom genauer und zeitnaher Kontakt- und Lead-Daten werden talentierte Vertriebsmitarbeiter jedoch eingeschränkt – von der verschwendeten Mühe, Personen anzurufen, die nicht mehr in der Rolle sind, bis hin zum Zeitaufwand für die Aktualisierung von CRM-Systemen mit den neuesten Informationen.

Es ist wichtig, das Konzept von Quantität versus Qualität zu stärken. In den letzten Jahren wurden Vertriebsteams ermutigt, öffentliche Daten – wie z. B. soziale Medien – zu erkunden, um einen persönlicheren ersten Kontakt zu unterstützen.

Aber das ist einfach keine produktive Nutzung der Zeit. 30 Minuten damit zu verbringen, den letzten Blogbeitrag eines potenziellen Kunden zu lesen oder die Unternehmensfinanzen zu überprüfen, mag wie eine großartige Idee erscheinen – aber wenn dieser Kontakt nicht verfügbar oder schlimmer noch nicht mehr in der Rolle ist, ist diese Zeit völlig verschwendet.

Und es sollte nicht notwendig sein – mit einer Quelle von genauen, aktuellen Kontaktinformationen sollte das CRM automatisch mit vielen dieser Schlüsseldatenpunkte aktualisiert werden, die die Vertriebsmitarbeiter dann beim Anruf verwenden können.

Daher sollte der Schwerpunkt darauf liegen, die Anzahl der getätigten Anrufe zu erhöhen – und sogar Tools wie automatisierte VoIP-Anwahl zu nutzen, um den Prozess weiter zu rationalisieren und die Produktivität drastisch zu steigern.

Es ist die Fähigkeit, so viele Gespräche wie möglich zu führen, die der Schlüssel zum Erreichen der Verkaufsskalierung ist: Anstelle von fünfzehn oder sogar dreißig Minuten zwischen den Anrufen kann ein geschickter Verkaufsvorgang sicherstellen, dass es nicht mehr als zwei Minuten Pause gibt.

Ein auf Metriken basierendes Modell stärkt die Leistungskultur, die für eine erfolgreiche Skalierung unerlässlich ist, aber der Schwerpunkt liegt nicht nur auf der Quantität.

Unternehmen müssen Anreizmodelle nutzen, um sicherzustellen, dass Quantität niemals auf Kosten der Qualität erreicht wird – die Belohnung eines SDR muss an die Qualität und nicht nur an die Quantität der gebuchten Meetings gekoppelt sein.

Schritt 4: Verbessern Sie die Qualität der Datenbeschaffung

Kontakt- und Lead-Daten von schlechter Qualität sind einer der frustrierendsten Aspekte jeder B2B-Outbound-Verkaufskampagne.

Zeitverschwendung bei dem Versuch, Personen zu kontaktieren, die nicht mehr für ein Unternehmen arbeiten, ist eine Selbstverständlichkeit, aber was ist mit der verpassten Gelegenheit, diese Personen nicht in neuen Organisationen und Rollen anzusprechen?

Viel zu viele Vertriebsmitarbeiter verlieren jeden Tag Stunden damit, schlechten Leads nachzujagen. Da sich CRM-Daten jedoch von Minute zu Minute verschlechtern (ungefähr ein Drittel der Daten verschlechtern sich jedes Jahr), verwenden die meisten Vertriebsteams Daten, die zu 60 % veraltet sind.

Verbesserungen des Verkaufsprozesses müssen durch einen völlig anderen Ansatz zur Datenbeschaffung unterstützt werden: Statisches CRM reicht nicht mehr aus.

B2B-Vertriebsorganisationen benötigen Zugriff auf aktuelle, genaue und DSGVO-konforme Daten. Im Wesentlichen ein Strom von Echtzeitdaten.

Obwohl sie anerkennen, dass ein Großteil der vorhandenen Datenressourcen veraltet ist – und der Verkaufsprozess daher von Natur aus ineffizient ist – sind die meisten Unternehmen nicht bereit, sich auf den traditionell manuellen Prozess der kontinuierlichen Aktualisierung des CRM einzulassen.

Die neueste KI, wie die Revenue AI von Cognism, kann jedoch verwendet werden, um veraltete Daten in Echtzeit zu suchen und gezielt einzusetzen.

Wann immer schlechte oder veraltete Aufzeichnungen entdeckt werden, liefert eine nahtlose Mischung aus KI und menschlicher Intelligenz eine genaue und aktuelle Datenbank mit Hunderten von Millionen Profilen und verändert die Qualität des Verkaufserlebnisses.

Mit dieser Qualität von Datenressourcen können Unternehmen auch Tools zur Verkaufsbeschleunigung erkunden, um schnellere Verkaufszyklen, höhere Abschlussraten und größere Geschäfte zu erzielen.

Schritt 5: Führen Sie gezielte Kampagnen zur Lead-Generierung durch

Natürlich ist die Genauigkeit und Aktualität von Kontaktinformationen für Vertriebsteams, die an die Stütze der Social-Media-Recherche gewöhnt sind, um CRM-Daten zu konkretisieren, nur ein Teil der Gleichung.

Was SDRs brauchen, ist eine umfassende Datenressource. Der Zugriff auf Profilinformationen, die auch individuelle Fähigkeiten, Ausbildung und Zeit in der Position sowie das Unternehmensprofil und sogar bestimmte verwendete Technologien umfassen, bietet die grundlegende Datensicherheit, die für ein effektives Verkaufsgespräch erforderlich ist.

Mit Echtzeit-Aktualisierungen von Datenressourcen werden die Probleme, die Vertriebsteams traditionell hartnäckig gemacht haben – nämlich Interessenten, die ihren Job wechseln – plötzlich zu einer Chance.

Timing ist alles: Es ist nicht nur wichtig zu wissen, dass jemand seine Rolle und Organisation gewechselt hat, sondern wann. Kontakte, die den Job gewechselt haben, können gekennzeichnet werden, sodass der SDR diesen Lead zum optimalen Zeitpunkt im Verkaufs- und Kaufzyklus kontaktieren kann.

Darüber hinaus können Filter das Targeting verändern – beispielsweise Chief Commercial Officers von Softwareunternehmen mit Hauptsitz in London, New York oder Berlin, die in den letzten sechs Monaten eine Serie-B-Finanzierung erhalten haben.

Wer muss Zeit auf einem LinkedIn-Profil verbringen, um Zugriff auf diese zeitnahen und fokussierten Informationen zu erhalten, die nicht nur E-Mail-Adressen und Telefonnummern, sondern auch ein kurzes Profil mit allem, von der Finanzierung bis hin zu verwendeten Branchen- oder Technologieplattformen, enthalten?

Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Sales Intelligence: eine Datenquelle für Geschäftsprofile, die sich über die ganze Welt und über alle Branchen erstreckt. Es kompensiert vollständig die Notwendigkeit, Stunden mit der Recherche eines Leads zu verbringen, und ermöglicht es Vertriebsteams, die Produktivität zu steigern und die Vertriebsaktivitäten schnell zu erweitern.

Gezielte Kampagnen zur Lead-Generierung können auf einer Reihe hochspezifischer Auslöser basieren, die es dem Vertriebsteam ermöglichen, das Verkaufsgespräch zu verfeinern und die Reaktion weiter zu verbessern.

Und die Aktualität dieser Daten ist entscheidend, damit Vertriebsteams bestimmte Ereignisse nutzen können, von Finanzierungsrunden über geografische Expansion bis hin zum Kauf einer Technologie.

Sales-Trigger-Daten ermöglichen es Vertriebsteams, den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit anzusprechen.

Fazit

Die Optimierung einer Vertriebsorganisation ist eine grundlegende Voraussetzung für jedes B2B-Unternehmen, das nachhaltiges, skalierbares Wachstum erzielen möchte.

Und obwohl sich Unternehmen mit Aspekten dieses Prozesses befasst haben, haben nur wenige einen wirklich skalierbaren, integrierten und harmonisierten B2B-Vertriebsbetrieb erreicht, der die Möglichkeiten maximiert.

Beim B2B-Verkaufserfolg dreht sich alles um die Metriken; Es geht darum, den Prozess zu verstehen und zu verfeinern und sicherzustellen, dass die richtige Teamstruktur vorhanden ist.

Mit dem richtigen Modell kann ein Unternehmen schnell und effektiv eine Quelle genauer, aktueller Echtzeitdaten erkunden und nutzen, um eine schnelle, zielgerichtete und zeitnahe B2B-Lead-Generierung und Vertriebsaktivitäten zu erreichen.

Um zu sehen, wie Cognism Ihnen helfen kann, Ihr B2B-Vertriebsteam mit hochwertigen Geschäftsdaten in Echtzeit zu erweitern, kontaktieren Sie uns noch heute, um Ihre Demo zu buchen!