Пять ключевых шагов для масштабирования продаж B2B

Попытка успешно масштабировать продажи B2B может столкнуться с множеством проблем; тем не менее, для многих B2B-организаций именно необходимость быстрого увеличения продаж становится главным препятствием на пути к будущему росту доходов.

Какая самая эффективная и действенная модель лидогенерации B2B? Как лучше всего найти качественные лиды и подстегнуть сильную воронку продаж?

От несогласованных отделов продаж до неадекватных контактных данных CRM — немногие компании B2B имеют стратегию продаж, которая может эффективно масштабироваться. Изменения необходимы, если организации хотят создать эффективную, масштабируемую группу продаж B2B, способную достичь амбициозных целей роста.

От создания основанной на метриках культуры продаж, ориентированной на результат, до интеграции свежих данных о профилях отдельных лиц и компаний в реальном времени в платформы продаж и маркетинга — существуют очень значительные возможности для повышения эффективности продаж B2B.

Сравнительный анализ процесса продаж B2B

Для компаний B2B, стремящихся к быстрому росту, существует огромный соблазн нанять лучшего продавца; человек с большим опытом и теоретически прочными связями.

Но мудро ли это?

Этот человек будет искать большие выигрыши, корпоративные счета, которые приносят большую славу - и комиссионные.

Но эти сделки имеют длительные сроки выполнения. Их доставка требует много времени и денег. Действительно ли это лучший способ масштабировать продажи SaaS?

Правда в том, что несколько небольших, быстрых побед могут стать гораздо более эффективным путем к росту, а это означает переосмысление операций по продажам.

Это означает отказ от традиционной модели, в которой каждый продавец отвечает за каждую стадию цикла продаж, от поиска до закрытия, к модели, в которой у каждого человека есть четко очерченная роль специалиста с четко определенными показателями.

По сути, для систематического привлечения нового бизнеса требуется операционный процесс с сильным акцентом на данные, показатели и науку.

Наука побеждает искусство

Разделение поиска B2B, проверки потенциальных клиентов и закрытия сделок на отдельные операции не только более эффективно, но и способствует созданию гораздо более научно обоснованного подхода к продажам B2B.

Продажи — это игра чисел, простая и понятная:

• Речь не идет о том, чтобы тратить часы на LinkedIn, изучая потенциального клиента, прежде чем позвонить и обнаружить, что он в отпуске на следующей неделе.
• Речь идет о создании невероятно эффективного процесса, который использует высококачественные, актуальные и точные данные для поддержки эффективного процесса привлечения потенциальных клиентов и продаж.
• Речь идет о том, чтобы посвятить одну команду поиску и обеспечению встреч, а другую — представлению предложения или демонстрации и заключению сделки.
• Речь идет об измерении каждого шага процесса, чтобы убедиться, что люди правильно мотивированы.
• И речь идет об управлении непрерывным процессом и повышении производительности, необходимых для выполнения амбициозных планов роста.

Продажи — это не искусство; это наука. Успешная и масштабируемая операция продаж B2B будет опираться на культуру, основанную на производительности, где люди сосредоточены на показателях и контрольных показателях и руководствуются ими.

Так как же это работает на практике? Джеймс Айсилей, генеральный директор Cognism, описывает пять ключевых шагов для успешного и быстрого масштабирования отдела продаж B2B.

Шаг 1. Узнайте о возможностях команды

В эффективных продажах нет ничего мистического. Хорошая модель продаж основана на очень четком процессе: найти хороших потенциальных клиентов, связаться с ними, сделать предложение о продаже и управлять сделкой до ее закрытия.

Разделив процесс продаж на составные части, компания получает возможность лучше понять и, следовательно, оптимизировать каждый этап.

Например, работа представителя по развитию продаж (SDR) заключается в том, чтобы продавать демонстрации или встречи по продажам, а не продукт или услугу. Это продавец или менеджер по работе с клиентами, которые заинтересованы в том, чтобы сделать полную рекламную презентацию и закрыть сделку.

Понимание показателей, лежащих в основе этой модели, имеет важное значение, и у каждой компании будут разные показатели для сравнения.

• Сколько звонков может совершать SDR каждый день?
• Сколько часов рабочего дня можно посвятить исключительно демонстрации или посещениям – и сколько потребуется для администрирования, обучения продукции или стратегических совещаний?

Реальное отношение к фактическим рабочим часам и времени, которое должно быть потрачено на каждую демонстрацию или посещение, будь то 30 минут или три часа, в зависимости от сложности продукта, обеспечит точный и работающий ориентир для продаж.

Шаг 2. Отслеживайте и измеряйте всю воронку продаж

Компания должна детально понимать воронку продаж.

Как поддерживается деятельность продавца? Сколько холодных звонков должен сделать представитель по разработке, чтобы договориться о встрече или встрече для демонстрации? Десять, пятьдесят, сто?

Объедините это с количеством звонков, которые SDR может делать каждый день, и вы получите цифру для количества представителей разработки, необходимых для передачи потенциальных клиентов команде прямых продаж.

Расширение этого понимания для отслеживания количества демонстраций, которые преобразуются в квалифицированные возможности и, в конечном итоге, в продажи, дает компании очень четкое представление о размере отдела продаж, необходимом для достижения целей роста.

Это может затем поддерживать правильную структуру отдела продаж сегодня и, с точным прогнозированием, способствовать эффективному набору персонала по мере масштабирования бизнеса.

Обеспечение правильного количества SDR, например, перед добавлением другого продавца, является ключом к тому, чтобы квалифицированные специалисты могли приступить к работе с полным списком квалифицированных потенциальных клиентов.

И никогда не забывайте о качестве — важно измерять качество, а также объем потенциальных клиентов для оптимизации эффективности продаж.

Также важно понимать эффективность кампаний по привлечению лидов: создает ли маркетинг достаточно лидов для поддержки активности SDR?

В противном случае весь процесс остановится. Есть ли возможность сделать что-то лучше? Например, вместо того, чтобы полагаться на одноканальные информационные кампании — обычно по электронной почте — комбинированный подход оказался гораздо более эффективным.

В то время как кампания по электронной почте, как правило, достигает процента ответов менее 5%, как положительного, так и отрицательного, смешанная модель поиска, которая сочетает электронные письма с телефонными звонками и социальными связями, поднимет уровень ответов до 80%.

Шаг 3. Эффективное масштабирование продаж B2B

Понимание количества звонков-конверсий в сравнении с пропускной способностью дает важное руководство по правильной организации отдела продаж.

Это также дает возможность внимательно оценить процесс и проверить возможности для улучшения производительности.

Можно ли сократить время демонстрации без ущерба для качества продаж? Могут ли SDR совершать больше звонков каждый день? Тратится ли их время на другие задачи, такие как администрирование или обновление базы данных, которые лучше было бы потратить на что-то другое?

Конечно, любая организация по продажам B2B, все еще полагающаяся на традиционную модель продаж, в которой отдельные лица выполняют каждый шаг процесса продаж, имеет очень явную возможность стать намного более эффективной.

Создание новой модели продаж с выделенными ролями может изменить производительность и быстро устранить узкие места.

Однако без свежего потока точных и своевременных данных о контактах и ​​потенциальных клиентах талантливые продавцы будут ограничены — от напрасных усилий по обзвону людей, которые больше не занимают эту должность, до времени, затрачиваемого на обновление систем CRM последней информацией.

Важно укрепить концепцию количества по сравнению с качеством. В течение последних нескольких лет отделы продаж поощрялись к изучению общедоступных данных, таких как социальные сети, для поддержки более личного первого контакта.

Но это просто непродуктивное использование времени. Потратить 30 минут на чтение последней записи в блоге потенциального клиента или проверку финансов компании может показаться отличной идеей, но когда этот контакт недоступен или, что еще хуже, больше не соответствует должности, это время было потрачено впустую.

И в этом нет необходимости — имея источник точной, свежей контактной информации, CRM должна автоматически обновляться многими из этих ключевых точек данных, которые торговые представители могут затем использовать во время звонка.

В результате акцент должен быть сделан на увеличении количества совершенных вызовов — даже с использованием таких инструментов, как автоматический набор номера VoIP, для дальнейшей оптимизации процесса и значительного повышения производительности.

Именно способность вести как можно больше разговоров является ключом к достижению масштаба продаж: вместо пятнадцати или даже тридцати минут между звонками, грамотная продажа может обеспечить разрыв не более чем в две минуты.

Модель, основанная на показателях, укрепляет культуру производительности, необходимую для успешного масштабирования, но акцент делается не только на количестве.

Компании должны использовать модели поощрения, чтобы количество никогда не достигалось за счет качества — вознаграждение в виде SDR должно быть связано с качеством, а не только с количеством забронированных встреч.

Шаг 4. Улучшите качество источников данных

Низкое качество данных о контактах и ​​лидах — один из самых неприятных аспектов любой кампании исходящих продаж B2B.

Время, потраченное впустую на попытки связаться с людьми, которые больше не работают в компании, — это само собой разумеющееся, но как насчет упущенной возможности не нацеливаться на этих людей в новых организациях и на новых должностях?

Слишком много продавцов каждый день тратят часы на погоню за плохими потенциальными клиентами. Тем не менее, поскольку данные CRM ухудшаются с каждой минутой (примерно треть данных ухудшается каждый год), большинство отделов продаж используют данные, которые устарели на 60%.

Усовершенствования процесса продаж должны поддерживаться совершенно другим подходом к источникам данных: статическая CRM уже недостаточно хороша.

Торговым организациям B2B необходим доступ к свежим, точным данным, соответствующим GDPR. По сути, поток данных в реальном времени.

Несмотря на признание того, что большая часть существующих ресурсов данных устарела и, следовательно, процесс продаж по своей сути неэффективен, большинство фирм не желают приступать к традиционно ручному процессу постоянного обновления CRM.

Тем не менее, новейший ИИ, такой как Revenue AI от Cognism, можно использовать для поиска и обработки устаревших данных в режиме реального времени.

Всякий раз, когда обнаруживаются плохие или устаревшие записи, органичное сочетание искусственного интеллекта и человеческого интеллекта создает точную и актуальную базу данных из сотен миллионов профилей, меняя качество продаж.

Благодаря такому качеству ресурсов данных организации также могут использовать инструменты ускорения продаж, чтобы ускорить циклы продаж, повысить скорость закрытия и увеличить объем сделок.

Шаг 5. Запустите целевые кампании по лидогенерации

Конечно, для отделов продаж, привыкших к исследованиям в социальных сетях для конкретизации данных CRM, точность и своевременность контактной информации — лишь одна часть уравнения.

Что нужно SDR, так это глубокий ресурс данных. Доступ к информации о профиле, которая также включает индивидуальные наборы навыков, образование и время работы, а также профиль компании и даже конкретные используемые технологии, обеспечивает необходимую достоверность данных, необходимую для поддержки эффективного звонка по продажам.

С обновлением ресурсов данных в режиме реального времени проблемы, которые традиционно преследовали отделы продаж, а именно: перспективы перехода на другую работу, внезапно становятся возможностью.

Время решает все: важно не только знать, что кто-то изменил роль и организацию, но и когда. Контакты, сменившие работу, могут быть помечены, что позволит SDR связаться с этим интересом в оптимальный момент в цикле продаж и покупок.

Кроме того, фильтры могут трансформировать таргетинг — например, на коммерческих директоров софтверных компаний со штаб-квартирой в Лондоне, Нью-Йорке или Берлине, получивших финансирование серии B за последние шесть месяцев.

Кому нужно тратить время на профиль LinkedIn с доступом к этой своевременной и целенаправленной информации, которая содержит не только адреса электронной почты и номера телефонов, но и краткий профиль со всем, от финансирования до используемых отраслевых или технологических платформ?

По сути, это аналитика продаж: источник данных бизнес-профиля, который распространяется по всему миру и во всех отраслях. Это полностью компенсирует необходимость тратить часы на поиск потенциальных клиентов, позволяя отделам продаж повысить производительность и быстро увеличить объем продаж.

Целевые кампании по привлечению потенциальных клиентов могут быть основаны на ряде очень специфических триггеров, что позволяет отделу продаж оттачивать презентацию и еще больше улучшать реакцию.

И своевременность этих данных имеет ключевое значение, позволяя отделам продаж использовать конкретные события, от раундов финансирования до географического расширения и даже покупки технологии.

Триггерные данные о продажах позволяют отделам продаж нацеливаться на нужных потенциальных клиентов в нужное время.

Вывод

Оптимизация организации продаж является фундаментальным требованием для любого бизнеса B2B, стремящегося к устойчивому масштабируемому росту.

И хотя компании рассмотрели аспекты этого процесса, лишь немногие добились по-настоящему масштабируемой, интегрированной и согласованной операции продаж B2B, которая максимизирует возможности.

Успех продаж B2B зависит от метрик; о понимании и совершенствовании процесса и обеспечении правильной структуры команды.

При правильной модели компания может быстро и эффективно изучить и использовать источник точных, свежих данных в режиме реального времени для быстрого, целенаправленного и своевременного привлечения потенциальных клиентов и продаж в сфере B2B.

Чтобы увидеть, как Cognism может помочь вам расширить команду продаж B2B с помощью высококачественных бизнес-данных в режиме реального времени, свяжитесь с нами сегодня, чтобы заказать демонстрацию!