B2B satış operasyonunuzu ölçeklendirmek için beş temel adım

B2B satışlarını başarılı bir şekilde ölçeklendirmeye çalışmak, birçok zorluğu beraberinde getirebilir; yine de birçok B2B kuruluşu için, gelecekteki gelir artışının önünde büyük bir engel haline gelen satışları hızla ölçeklendirme ihtiyacıdır.

En etkili ve verimli B2B olası satış yaratma modeli nedir? Kaliteli müşteri adayları nasıl temin edilir ve güçlü bir satış hattı nasıl desteklenir?

Yanlış hizalanmış satış ekiplerinden yetersiz CRM iletişim verilerine kadar çok az B2B şirketinin etkili bir şekilde ölçeklenebilen bir satış stratejisi vardır. Kuruluşlar, iddialı büyüme hedeflerini karşılayabilecek verimli, ölçeklenebilir bir giden B2B satış ekibi oluşturmak istiyorsa, değişim şarttır.

Metrik tabanlı, performans odaklı bir satış kültürünün oluşturulmasından, taze, gerçek zamanlı bireysel ve şirket profili verilerinin satış ve pazarlama platformlarına entegre edilmesine kadar, B2B satışlarının verimliliğini dönüştürmek için çok önemli fırsatlar var.

B2B satış sürecini kıyaslama

Hızlı büyüme arayan B2B şirketleri için, en iyi satış elemanını işe almanın büyük bir cazibesi vardır; büyük deneyime ve teorik olarak güçlü bağlantılara sahip bir birey.

Ama bu akıllıca mı?

Bu kişi, büyük kazançlar, büyük övgüler sağlayan kurumsal hesaplar ve komisyonlar arayacaktır.

Ancak bu anlaşmaların uzun teslim süreleri var. Zaman alıcıdırlar ve teslim edilmeleri pahalıdır. Bir SaaS satış operasyonunu büyütmenin gerçekten en iyi yolu bu mu?

Gerçek şu ki, birden fazla küçük, hızlı kazanç, büyümeye çok daha etkili bir yol olabilir ve bu, satış operasyonunu yeniden gözden geçirmek anlamına gelir.

Bu, her satış elemanının, aramadan kapanışa kadar satış döngüsünün her aşamasından sorumlu olduğu geleneksel modelden, her bireyin açıkça tanımlanmış metriklerle iyi tanımlanmış bir uzman rolüne sahip olduğu bir modele geçmek anlamına gelir.

Esasen, sistematik olarak yeni işler getirmek, verilere, metriklere ve bilime güçlü bir şekilde odaklanan operasyonel bir süreç gerektirir.

Bilim sanattan üstündür

B2B araştırma, müşteri adayı doğrulama ve anlaşma kapanışını farklı operasyonlara bölmek yalnızca daha verimli olmakla kalmaz, aynı zamanda B2B satışlarına çok daha bilime dayalı bir yaklaşımın oluşturulmasını destekler.

Satış, basit ve basit bir sayı oyunudur:

• Bu, aramayı yapmadan ve gelecek hafta tatilde olduğunu bulmadan önce bir potansiyel müşteriyi araştırmak için LinkedIn'de saatler harcamakla ilgili değil.
• Kaygan bir müşteri adayı oluşturma ve satış sürecini desteklemek için en yüksek kalite, güncel ve doğru verilerden yararlanan inanılmaz derecede verimli bir süreç oluşturmakla ilgilidir.
• Bu, bir ekibi toplantıları araştırmaya ve güvenceye almaya, diğerini ise öneriyi veya gösteriyi sunmaya ve anlaşmayı kapatmaya adamakla ilgilidir.
• Bireylerin doğru şekilde teşvik edildiğinden emin olmak için sürecin her adımını ölçmekle ilgilidir.
• Ve iddialı büyüme planlarını karşılamak için gerekli olan sürekli süreci ve performans iyileştirmesini yönlendirmekle ilgilidir.

Satış bir sanat değildir; bu bir bilimdir. Başarılı ve ölçeklenebilir bir B2B satış operasyonu, bireylerin odaklandığı ve metrikler ve kıyaslamalar tarafından yönlendirildiği performansa dayalı bir kültür tarafından desteklenecektir.

Peki bu pratikte nasıl işliyor? Cognism CEO'su James Isilay, bir B2B satış ekibini başarılı ve hızlı bir şekilde ölçeklendirmek için beş temel adımı özetliyor.

1. Adım: Ekip kapasitesini anlayın

Etkili bir satış operasyonu hakkında mistik bir şey yoktur. İyi bir satış modeli, çok net bir sürece dayanır: iyi potansiyel müşteriler elde edin, onlarla iletişim kurun, satış konuşmasını yapın ve anlaşmayı sona erdirmek için yönetin.

Bir şirket, satış sürecini bileşenlerine ayırarak, her aşamayı daha iyi anlama ve dolayısıyla optimize etme şansına sahip olur.

Örneğin, bir satış geliştirme temsilcisinin (SDR) işi, ürün veya hizmet değil, gösteriler veya satış toplantıları satmaktır. Tam satış konuşmasını yapmaya ve anlaşmayı kapatmaya teşvik edilen satış görevlisi veya hesap yöneticisidir.

Bu modeli destekleyen metrikleri anlamak çok önemlidir ve her şirketin kıyaslamak için farklı metrikleri olacaktır.

• Bir SDR her gün kaç arama yapabilir?
• Çalışma gününün kaç saati yalnızca tanıtıma veya ziyaretlere ayrılabilir – ve kaç saat yönetim, ürün eğitimi veya strateji toplantıları için gerekli olacak?

Fiili çalışma saatleri konusunda gerçekçi olmak – ve ürünün karmaşıklığına bağlı olarak ister 30 dakika ister üç saat olsun, her demo veya ziyaret için harcanması gereken süre, satış etkinliği için doğru ve uygulanabilir bir kıyaslama sağlayacaktır.

2. Adım: Satış hunisinin tamamını izleyin ve ölçün

Bir şirketin satış hunisini ayrıntılı olarak anlaması gerekir.

Satış elemanı etkinliğinin etkinliği nasıl desteklenir? Bir geliştirme temsilcisinin bir demo randevusu veya toplantısını güvenceye almak için kaç tane soğuk arama yapması gerekir? On, elli, yüz?

Bunu, bir SDR'nin her gün yapabileceği arama sayısıyla birleştirin ve olası satışları doğrudan satış ekibine iletmek için gereken geliştirme temsilcisi sayısı için bir rakam elde edersiniz.

Nitelikli fırsatlara ve nihayetinde satışlara dönüştürülen tanıtımların sayısını takip etmek için bu kavrayışı genişletmek, bir şirkete büyüme hedeflerini karşılamak için gereken satış ekibinin büyüklüğü konusunda çok net bir resim sağlar.

Bu, daha sonra bugün bir satış ekibinin doğru yapısını destekleyebilir ve doğru tahminle, işletme ölçeklendikçe etkili işe alımları yönlendirebilir.

Örneğin, başka bir satış elemanı eklemeden önce doğru sayıda SDR'nin yerinde olduğundan emin olmak, yetenekli kişilerin tam bir nitelikli müşteri adayı listesiyle çalışmaya başlamasını sağlamanın anahtarıdır.

Ve asla kaliteyi gözden kaçırmayın – satış performansını optimize etmek için kaliteyi ve potansiyel müşteri hacmini ölçmek çok önemlidir.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının etkinliğini anlamak da önemlidir: pazarlama, SDR faaliyetini desteklemek için yeterli müşteri adayı yaratıyor mu?

Aksi takdirde, tüm süreç durma noktasına gelecektir. Daha iyi bir şey yapmak için bir fırsat var mı? Örneğin, genellikle e-posta yoluyla tek kanallı sosyal yardım kampanyalarına güvenmek yerine, bir kombinasyon yaklaşımının çok daha etkili olduğu kanıtlanmıştır.

Bir e-posta kampanyası, olumlu veya olumsuz, genellikle %5'ten daha düşük bir yanıt oranı elde ederken, e-postaları telefon görüşmeleri ve sosyal bağlantıyla birleştiren harmanlanmış bir araştırma modeli, yanıt oranını %80'e çıkaracaktır.

3. Adım: B2B satışlarını verimli bir şekilde ölçeklendirin

Çağrı dönüşümlerini kapasiteye karşı anlamak, satış ekibini doğru bir şekilde yapılandırmak için önemli bir kılavuz sağlar.

Ayrıca süreci yakından değerlendirme ve performans iyileştirme fırsatlarını kontrol etme şansı da sağlar.

Satış deneyiminden ödün vermeden demo süresi kısaltılabilir mi? SDR'ler her gün daha fazla arama yapabilir mi? Zamanları, başka bir yerde daha iyi harcanabilecek yönetici veya veritabanını güncelleme gibi diğer görevlere mi harcanıyor?

Elbette, satış sürecinin her adımını tamamlamakla görevlendirilmiş kişilerle hala geleneksel satış modeline dayanan herhangi bir B2B satış organizasyonu, çok daha verimli olmak için çok açık bir fırsata sahiptir.

Özel rollere sahip yeni bir satış modeli oluşturmak, performansı dönüştürebilir ve darboğazları hızla ortadan kaldırabilir.

Bununla birlikte, doğru ve zamanında iletişim ve müşteri adayı verilerinin taze akışı olmadan, yetenekli satış görevlileri, artık görevde olmayan kişileri aramak için harcanan çabadan, CRM sistemlerini en son bilgilerle güncellemek için harcanan zamana kadar kısıtlanacaktır.

Niteliğe karşı nicelik kavramını güçlendirmek esastır. Son birkaç yıldır, satış ekipleri daha kişisel bir ilk teması desteklemek için sosyal medya gibi kamuya açık verileri keşfetmeye teşvik edildi.

Ancak bu, zamanın verimli bir şekilde kullanılması değildir. Bir potansiyel müşterinin son blog gönderisini okumak veya şirketin mali durumunu kontrol etmek için 30 dakika harcamak harika bir fikir gibi görünebilir - ancak bu kişi mevcut olmadığında veya daha kötüsü artık rolde olmadığında, bu zaman tamamen boşa gitmiş demektir.

Ve buna gerek yok – doğru, yeni bir iletişim bilgisi kaynağıyla, CRM, temsilcilerin daha sonra görüşmede kullanabileceği bu önemli veri noktalarının çoğuyla otomatik olarak güncellenmelidir.

Sonuç olarak, vurgu yapılan aramaların sayısını artırmaya ve hatta süreci daha da kolaylaştırmak ve üretkenliği önemli ölçüde artırmak için otomatik VoIP arama gibi araçlardan yararlanmaya odaklanmalıdır.

Satış ölçeğine ulaşmanın anahtarı, mümkün olduğu kadar çok görüşme yapabilmektir: Çağrılar arasında on beş hatta otuz dakikadan ziyade, düzgün bir satış operasyonu iki dakikadan fazla bir boşluk olmamasını sağlayabilir.

Metrik tabanlı bir model, başarılı bir ölçek için gerekli olan performans kültürünü güçlendirir, ancak vurgu yalnızca nicelik üzerinde değildir.

Şirketler, niceliğin kalite pahasına asla elde edilmemesini sağlamak için teşvik modellerinden yararlanmalıdır - bir SDR'nin ödülü, yalnızca rezerve edilen toplantıların miktarıyla değil, kaliteyle bağlantılı olmalıdır.

4. Adım: Veri kaynağı kalitesini iyileştirin

Düşük kaliteli iletişim ve müşteri adayı verileri, herhangi bir B2B giden satış kampanyasının en sinir bozucu yönlerinden biridir.

Artık bir şirkette çalışmayan insanlarla iletişim kurmaya çalışırken boşa harcanan zaman verilir, ancak bu kişileri yeni organizasyonlarda ve rollerde hedeflememek için kaçırılan fırsat ne olacak?

Çok fazla satış elemanı, her gün kötü müşteri adaylarının peşine düşerek saatlerini kaybeder. Yine de CRM verilerinin her dakika azalmasıyla (her yıl verilerin yaklaşık üçte biri bozulur), çoğu satış ekibi %60'a kadar güncel olmayan verileri kullanıyor.

Satış sürecindeki iyileştirmeler, veri kaynağına tamamen farklı bir yaklaşımla desteklenmelidir: statik CRM artık yeterince iyi değil.

B2B satış kuruluşlarının yeni, doğru ve GDPR uyumlu verilere erişmesi gerekir. Özünde, gerçek zamanlı veri akışı.

Mevcut veri kaynağının çoğunun güncel olmadığını ve dolayısıyla satış sürecinin doğası gereği verimsiz olduğunu kabul etmesine rağmen, çoğu firma CRM'yi sürekli güncellemek için geleneksel olarak manuel olan sürece başlamak istemiyor.

Yine de Cognism's Revenue AI gibi en yeni AI, eski verileri gerçek zamanlı olarak aramak ve hedeflemek için kullanılabilir.

Kötü veya güncelliğini yitirmiş kayıtlar keşfedildiğinde, yapay zeka ve insan zekasının kusursuz bir karışımı, yüz milyonlarca profilden oluşan doğru ve güncel bir veritabanı sunarak satış deneyiminin kalitesini değiştirir.

Bu veri kaynakları kalitesiyle kuruluşlar, daha hızlı satış döngüleri, daha yüksek kapanış oranları ve daha büyük anlaşmalar elde etmek için satış hızlandırma araçlarını da keşfedebilir.

Adım 5: Hedeflenen olası satış yaratma kampanyaları yürütün

Tabii ki, CRM verilerini ortaya çıkarmak için sosyal medya araştırmasının desteğine alışmış satış ekipleri için, iletişim bilgilerinin doğruluğu ve güncelliği denklemin sadece bir parçasıdır.

SDR'lerin ihtiyaç duyduğu şey derin bir veri kaynağıdır. Bireysel beceri setleri, eğitim ve görev süresi ile şirket profilini, hatta kullanımdaki belirli teknolojileri de içeren profil bilgilerine erişim, etkili bir satış çağrısını desteklemek için gereken temel veri güvenini sağlar.

Veri kaynaklarının gerçek zamanlı olarak güncellenmesiyle, geleneksel olarak satış ekiplerinin canını sıkan sorunlar – yani iş değiştirme olasılığı – aniden bir fırsata dönüşüyor.

Zamanlama her şeydir: Birinin rol ve organizasyonu değiştirdiğini bilmek değil, ne zaman değiştiğini bilmek önemlidir. İş değiştiren ilgili kişiler işaretlenebilir, bu da SDR'nin satış ve satın alma döngüsünün en uygun anında bu müşteriyle iletişim kurmasını sağlar.

Buna ek olarak, filtreler hedeflemeyi dönüştürebilir – örneğin Londra, New York veya Berlin merkezli ve son altı ayda B Serisi fon alan Yazılım şirketlerinin Baş Ticari Sorumluları.

Kim sadece e-posta adresleri ve telefon numaraları değil, aynı zamanda finansmandan endüstri veya teknoloji platformlarına kadar her şeyi içeren kısa bir profil sağlayan bu zamanında ve odaklanmış bilgilere erişim sağlayan bir LinkedIn profilinde zaman harcamalı?

Esasen bu, satış zekasıdır: tüm dünyaya ve her sektöre yayılan bir iş profili veri kaynağı. Bir müşteri adayı araştırmak için saatler harcama ihtiyacını tamamen ortadan kaldırarak satış ekiplerinin üretkenliği artırmasına ve satış etkinliğini hızla büyütmesine olanak tanır.

Hedeflenen olası satış yaratma kampanyaları, satış ekibinin sahayı geliştirmesini ve yanıtı daha da iyileştirmesini sağlayan bir dizi son derece spesifik tetikleyiciye dayanabilir.

Ve bu verilerin zamanında olması, satış ekiplerinin finansman turlarından coğrafi genişlemeye, hatta bir teknoloji satın alımına kadar belirli olaylardan yararlanmasına olanak sağlaması açısından kilit önemdedir.

Satış tetikleyici verileri, satış ekiplerinin doğru zamanda doğru müşteri adayını hedeflemesini sağlar.

Çözüm

Bir satış organizasyonunu optimize etmek, sürdürülebilir, ölçeklenebilir büyüme elde etmek isteyen herhangi bir B2B işletmesi için temel bir gerekliliktir.

Şirketler bu sürecin çeşitli yönlerini ele alırken, çok azı fırsatları en üst düzeye çıkaran gerçekten ölçeklenebilir, entegre ve uyumlu bir B2B satış operasyonu gerçekleştirdi.

B2B satış başarısı tamamen metriklerle ilgilidir; süreci anlamak ve iyileştirmek ve doğru ekip yapısının yerinde olmasını sağlamakla ilgili.

Doğru modelle bir şirket, hızlı, hedefli ve zamanında B2B müşteri adayı yaratma ve satış etkinliği elde etmek için doğru, taze, gerçek zamanlı veri kaynağını hızlı ve etkili bir şekilde keşfedebilir ve kullanabilir.

Cognism'in B2B satış ekibinizi gerçek zamanlı, yüksek kaliteli iş verileriyle büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğini görmek için demonuzu ayırtmak için bugün bizimle iletişime geçin!