خمس خطوات رئيسية لتوسيع نطاق عملية مبيعات B2B

محاولة توسيع نطاق مبيعات B2B بنجاح يمكن أن تثير أي عدد من التحديات ؛ ومع ذلك ، بالنسبة للعديد من مؤسسات B2B ، فإن الحاجة إلى توسيع نطاق المبيعات بسرعة تصبح حجر عثرة رئيسي أمام نمو الإيرادات في المستقبل.

ما هو نموذج توليد الرصاص B2B الأكثر فعالية وكفاءة؟ ما هي أفضل السبل للحصول على عملاء متوقعين ذوي جودة عالية وتزويد خط أنابيب مبيعات قوي؟

بدءًا من فرق المبيعات غير المنسقة إلى بيانات الاتصال غير الكافية لإدارة علاقات العملاء ، فإن عددًا قليلاً من شركات B2B لديها إستراتيجية مبيعات يمكنها التوسع بشكل فعال. التغيير ضروري إذا أرادت المؤسسات إنشاء فريق مبيعات B2B خارجي فعال وقابل للتطوير يمكنه تلبية أهداف النمو الطموحة.

من إنشاء ثقافة مبيعات قائمة على المقاييس وقائمة على الأداء إلى دمج بيانات الملف الشخصي الجديدة في الوقت الفعلي للأفراد والشركات في منصات المبيعات والتسويق ، هناك فرص كبيرة جدًا لتحويل كفاءة مبيعات B2B.

قياس عملية مبيعات B2B

بالنسبة لشركات B2B التي تبحث عن نمو سريع ، هناك إغراء كبير لتوظيف أفضل مندوب مبيعات ؛ فرد يتمتع بخبرة كبيرة ، ومن الناحية النظرية ، اتصالات قوية.

لكن هل هذا حكيم؟

سيبحث هذا الفرد عن المكاسب الكبيرة ، وحسابات المؤسسة التي تقدم شهرة كبيرة - والعمولة.

لكن هذه الصفقات لها فترات زمنية طويلة. إنها تستغرق وقتًا طويلاً ومكلفة. هل هذه حقًا أفضل طريقة لتوسيع نطاق عمليات مبيعات SaaS؟

الحقيقة هي أن المكاسب المتعددة الصغيرة والسريعة يمكن أن تكون طريقًا أكثر فاعلية للنمو ، وهذا يعني إعادة النظر في عملية المبيعات.

وهذا يعني الابتعاد عن النموذج التقليدي حيث يكون كل مندوب مبيعات مسؤولاً عن كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، من التنقيب إلى الإغلاق ، إلى مرحلة يكون فيها لكل فرد دور متخصص محدد جيدًا بمقاييس محددة بوضوح.

بشكل أساسي ، يتطلب إدخال أعمال جديدة بشكل منهجي عملية تشغيلية مع تركيز قوي على البيانات والمقاييس والعلوم.

العلم يتفوق على الفن

إن تقسيم عمليات البحث عن الأعمال الخاصة بنظام B2B والتحقق من صحة العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات في عمليات متميزة ليس أكثر كفاءة فحسب ، بل إنه يدعم أيضًا إنشاء نهج قائم على العلم بدرجة أكبر لمبيعات B2B.

المبيعات عبارة عن لعبة أرقام بسيطة وبسيطة:

• لا يتعلق الأمر بقضاء ساعات على LinkedIn في البحث عن عميل محتمل قبل إجراء المكالمة والعثور على أنه في عطلة الأسبوع المقبل.
• يتعلق الأمر بإنشاء عملية فعالة بشكل لا يصدق تستفيد من بيانات عالية الجودة ومحدثة ودقيقة لدعم إنشاء قوائم العملاء المحتملين وعملية البيع.
• يتعلق الأمر بتكريس فريق للتنقيب عن الاجتماعات وتأمينها ، وفريق آخر لتقديم الاقتراح أو العرض التوضيحي وإغلاق الصفقة.
• يتعلق الأمر بقياس كل خطوة في العملية لضمان تحفيز الأفراد بشكل صحيح.
• ويتعلق الأمر بقيادة العملية المستمرة وتحسين الأداء المطلوب لتلبية خطط النمو الطموحة.

المبيعات ليست فن؛ إنه علم. ستدعم عملية مبيعات B2B الناجحة والقابلة للتطوير بثقافة قائمة على الأداء حيث يركز الأفراد على المقاييس والمعايير ويدفعون بها.

فكيف يعمل ذلك في الممارسة؟ يحدد James Isilay ، الرئيس التنفيذي لشركة Cognism ، الخطوات الخمس الرئيسية لتوسيع نطاق فريق مبيعات B2B بنجاح وسرعة.

الخطوة 1: فهم قدرة الفريق

لا يوجد شيء غامض في عملية البيع الفعالة. يعتمد نموذج المبيعات الجيد على عملية واضحة جدًا: الحصول على عملاء متوقعين جيدين ، والاتصال بهم ، وإجراء عرض تقديمي للمبيعات وإدارة الصفقة حتى الإغلاق.

من خلال تقسيم عملية المبيعات إلى مكوناتها ، يكون لدى الشركة فرصة لفهم أفضل وبالتالي تحسين كل مرحلة.

وظيفة مندوب تطوير المبيعات (SDR) ، على سبيل المثال ، هي بيع العروض التوضيحية أو اجتماعات المبيعات ، وليس المنتج أو الخدمة. يتم تحفيز مندوب المبيعات أو المدير التنفيذي للحساب للقيام بعرض المبيعات الكامل وإغلاق الصفقة.

يعد فهم المقاييس التي يقوم عليها هذا النموذج أمرًا ضروريًا - وسيكون لكل شركة مقاييس مختلفة للقياس.

• كم عدد المكالمات التي يمكن أن يقوم بها SDR كل يوم؟
• كم عدد ساعات يوم العمل التي يمكن تخصيصها فقط للعرض التوضيحي أو الزيارات - وكم عدد الساعات المطلوبة للإدارة أو التدريب على المنتج أو اجتماعات الإستراتيجية؟

التحلي بالواقعية بشأن ساعات العمل الفعلية - والوقت الذي يجب أن يقضيه في كل عرض أو زيارة ، سواء كان ذلك 30 دقيقة أو ثلاث ساعات ، اعتمادًا على مدى تعقيد المنتج ، سيوفر معيارًا دقيقًا وعمليًا لنشاط المبيعات.

الخطوة 2: تتبع وقم بقياس قمع المبيعات بالكامل

تحتاج الشركة إلى فهم مسار المبيعات بالتفصيل.

كيف يتم دعم نشاط نشاط مندوب المبيعات؟ كم عدد المكالمات الباردة التي يجب على مندوب التطوير إجراؤها لتأمين موعد أو اجتماع تجريبي واحد؟ عشرة ، خمسون ، مائة؟

ادمج هذا مع عدد المكالمات التي يمكن أن يقوم بها SDR كل يوم ولديك رقم لعدد مندوبي التطوير المطلوبين لإطعام العملاء المحتملين من خلال فريق المبيعات المباشر.

توسيع هذه الرؤية لتتبع عدد العروض التوضيحية التي يتم تحويلها إلى فرص مؤهلة ، وفي النهاية ، توفر المبيعات للشركة صورة واضحة جدًا عن حجم فريق المبيعات المطلوب لتحقيق أهداف النمو.

يمكن أن يدعم هذا بعد ذلك الهيكل الصحيح لفريق المبيعات اليوم ، ومن خلال التنبؤ الدقيق ، يؤدي إلى التوظيف الفعال كمقاييس الأعمال.

يعد التأكد من توفر العدد الصحيح من حقوق السحب الخاصة قبل إضافة مندوب مبيعات آخر ، على سبيل المثال ، أمرًا أساسيًا لضمان قدرة الأفراد المهرة على الوصول إلى الأرض من خلال قائمة كاملة من العملاء المتوقعين المؤهلين.

ولا تتجاهل الجودة أبدًا - من الضروري قياس الجودة وكذلك حجم العملاء المتوقعين لتحسين أداء المبيعات.

من المهم أيضًا فهم فعالية حملات توليد العملاء المحتملين: هل يخلق التسويق عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين لدعم نشاط حقوق السحب الخاصة؟

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسوف تتوقف العملية برمتها. هل هناك فرصة لفعل شيء أفضل؟ على سبيل المثال ، بدلاً من الاعتماد على حملات التوعية أحادية القناة - عادةً عبر البريد الإلكتروني - ثبت أن النهج المركب أكثر فعالية بكثير.

بينما ستحقق حملة البريد الإلكتروني عادةً معدل استجابة أقل من 5٪ - سواء كانت إيجابية أو سلبية ، فإن نموذج التنقيب المختلط الذي يجمع بين رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والاتصال الاجتماعي سيرفع معدل الاستجابة إلى 80٪.

الخطوة 3: توسيع نطاق مبيعات B2B بكفاءة

يوفر فهم تحويلات المكالمات مقابل السعة دليلًا أساسيًا لتنظيم فريق المبيعات بشكل صحيح.

كما أنه يوفر فرصة لتقييم العملية عن كثب والتحقق من فرص تحسين الأداء.

هل يمكن تقليل وقت العرض دون المساس بتجربة المبيعات؟ هل تستطيع حقوق السحب الخاصة إجراء المزيد من المكالمات كل يوم؟ هل يقضون وقتهم في أداء مهام أخرى ، مثل المسؤول أو تحديث قاعدة البيانات ، والتي يمكن أن يتم إنفاقها بشكل أفضل في مكان آخر؟

بالتأكيد ، أي مؤسسة مبيعات B2B لا تزال تعتمد على نموذج المبيعات التقليدي ، مع الأفراد المكلفين بإكمال كل خطوة من عملية المبيعات ، لديها فرصة واضحة جدًا لتصبح أكثر كفاءة.

يمكن أن يؤدي إنشاء نموذج مبيعات جديد بأدوار مخصصة إلى تغيير الأداء والقضاء بسرعة على الاختناقات.

ومع ذلك ، بدون تدفق جديد من بيانات الاتصال الدقيقة وفي الوقت المناسب وبيانات العملاء المحتملين ، سيتم تقييد مندوبي المبيعات الموهوبين - من الجهد الضائع المتمثل في استدعاء الأفراد الذين لم يعودوا في هذا الدور إلى الوقت الذي يقضونه في تحديث أنظمة إدارة علاقات العملاء بأحدث المعلومات.

من الضروري تعزيز مفهوم الكمية مقابل الجودة. على مدى السنوات القليلة الماضية ، تم تشجيع فرق المبيعات على استكشاف البيانات العامة - مثل وسائل التواصل الاجتماعي - لدعم اتصال أول شخصي أكثر.

لكن هذا ببساطة ليس استخدامًا مثمرًا للوقت. قد يبدو قضاء 30 دقيقة في قراءة آخر مشاركة مدونة لأحد العملاء المحتملين أو التحقق من الشؤون المالية للشركة فكرة رائعة - ولكن عندما لا تكون جهة الاتصال هذه متاحة ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، فإن هذا الوقت قد ضاع تمامًا.

ولا ينبغي أن يكون ذلك ضروريًا - مع وجود مصدر لمعلومات اتصال دقيقة وجديدة ، يجب تحديث CRM تلقائيًا بالعديد من نقاط البيانات الرئيسية هذه التي يمكن للممثلين استخدامها بعد ذلك في المكالمة.

ونتيجة لذلك ، يجب أن يكون التركيز على زيادة عدد المكالمات التي يتم إجراؤها - وحتى الاستفادة من أدوات مثل الاتصال الآلي عبر بروتوكول الإنترنت VoIP لزيادة تبسيط العملية وزيادة الإنتاجية بشكل كبير.

إن القدرة على إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات هي المفتاح لتحقيق حجم المبيعات: فبدلاً من خمسة عشر أو حتى ثلاثين دقيقة بين المكالمات ، يمكن لعملية بيع سلسة أن تضمن عدم وجود فجوة مدتها أكثر من دقيقتين.

يعزز النموذج القائم على المقاييس ثقافة الأداء الضرورية للمقياس الناجح ، لكن التركيز لا ينصب على الكمية وحدها.

يجب على الشركات الاستفادة من نماذج الحوافز لضمان عدم تحقيق الكمية أبدًا على حساب الجودة - يجب ربط مكافأة حقوق السحب الخاصة بالجودة ، وليس فقط بكمية الاجتماعات المحجوزة.

الخطوة 4: تحسين جودة مصادر البيانات

يعد ضعف جودة الاتصال وبيانات العملاء المتوقعين أحد أكثر الجوانب المحبطة في أي حملة مبيعات خارجية B2B.

الوقت الضائع في محاولة الاتصال بالأشخاص الذين لم يعودوا يعملون لدى شركة هو أمر مفروغ منه ولكن ماذا عن الفرصة الضائعة لعدم استهداف هؤلاء الأفراد في مؤسسات وأدوار جديدة؟

يخسر عدد كبير جدًا من أفراد المبيعات ساعات كل يوم في مطاردة العملاء المحتملين السيئين. ومع ذلك ، مع تدهور بيانات CRM في الدقيقة (يتدهور ثلث البيانات تقريبًا كل عام) ، تستخدم معظم فرق المبيعات بيانات تصل إلى 60٪ قديمة.

يجب دعم التحسينات التي يتم إجراؤها على عملية المبيعات من خلال نهج مختلف تمامًا لتحديد مصادر البيانات: لم يعد نظام إدارة علاقات العملاء الثابت جيدًا بما فيه الكفاية.

تحتاج مؤسسات مبيعات B2B إلى الوصول إلى بيانات جديدة ودقيقة ومتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR). في جوهرها ، دفق من البيانات في الوقت الحقيقي.

على الرغم من الاعتراف بأن الكثير من مورد البيانات الحالي قديم - وبالتالي فإن عملية المبيعات غير فعالة بطبيعتها - فإن معظم الشركات غير مستعدة للشروع في العملية اليدوية التقليدية لتحديث CRM باستمرار.

ومع ذلك ، يمكن استخدام أحدث تقنيات الذكاء الاصطناعي ، مثل نظام Cognism's Revenue AI ، للبحث عن البيانات القديمة واستهدافها في الوقت الفعلي.

عندما يتم اكتشاف سجلات سيئة أو قديمة ، يوفر مزيج سلس من الذكاء الاصطناعي والذكاء البشري قاعدة بيانات دقيقة ومحدثة لمئات الملايين من الملفات الشخصية ، مما يحول جودة تجربة المبيعات.

باستخدام هذه النوعية من موارد البيانات ، يمكن للمؤسسات أيضًا استكشاف أدوات تسريع المبيعات لتحقيق دورات مبيعات أسرع ومعدلات إغلاق أعلى وصفقات أكبر.

الخطوة 5: قم بتشغيل حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

بالطبع ، بالنسبة لفرق المبيعات المستخدمة في دعم أبحاث وسائل التواصل الاجتماعي لتوضيح بيانات إدارة علاقات العملاء ، فإن دقة معلومات الاتصال وحسن توقيتها هي مجرد جزء واحد من المعادلة.

ما تحتاجه حقوق السحب الخاصة هو مورد بيانات عميق. يوفر الوصول إلى معلومات الملف الشخصي التي تتضمن أيضًا مجموعات المهارات الفردية والتعليم والوقت الذي تقضيه في الوظيفة بالإضافة إلى ملف تعريف الشركة ، وحتى التقنيات المحددة قيد الاستخدام ، الثقة الأساسية بالبيانات المطلوبة لدعم مكالمة مبيعات فعالة.

مع التحديثات في الوقت الفعلي لموارد البيانات ، أصبحت المشكلات التي لطالما عرقلت فرق المبيعات - وبالتحديد فرص نقل الوظائف - فجأة فرصة.

التوقيت هو كل شيء: ليس من المهم فقط معرفة أن شخصًا ما قد غير دوره وتنظيمه ولكن متى. يمكن وضع علامة على جهات الاتصال التي غيرت وظائفها ، مما يمكّن حقوق السحب الخاصة من الاتصال بهذا العميل المحتمل في اللحظة المثلى في دورة المبيعات والشراء.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للفلاتر تحويل الاستهداف - مثل كبار المسؤولين التجاريين لشركات البرمجيات ، التي يقع مقرها الرئيسي في لندن أو نيويورك أو برلين ، والتي تلقت تمويلًا من الفئة ب في الأشهر الستة الماضية.

من الذي يحتاج إلى قضاء بعض الوقت في ملف تعريف LinkedIn مع إمكانية الوصول إلى هذه المعلومات المركزة في الوقت المناسب والتي لا توفر فقط عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف ولكن ملفًا شخصيًا موجزًا ​​مع أي شيء من التمويل إلى منصات الصناعة أو التكنولوجيا المستخدمة؟

بشكل أساسي ، هذا هو ذكاء المبيعات: مصدر بيانات الملف الشخصي للأعمال يمتد عبر العالم وعبر كل صناعة. إنه يعوض تمامًا الحاجة إلى قضاء ساعات في البحث عن عميل متوقع ، مما يمكّن فرق المبيعات من زيادة الإنتاجية وزيادة نشاط المبيعات بسرعة.

يمكن أن تستند حملات توليد العملاء المحتملين المستهدفة إلى عدد من المشغلات المحددة للغاية ، مما يمكّن فريق المبيعات من صقل الملعب وتحسين الاستجابة.

ويعد توقيت هذه البيانات أمرًا أساسيًا ، حيث يمكن فرق المبيعات من استغلال أحداث معينة ، من جولات التمويل إلى التوسع الجغرافي ، وحتى شراء التكنولوجيا.

تمكن بيانات تشغيل المبيعات فرق المبيعات من استهداف العميل المحتمل المناسب في الوقت المناسب.

استنتاج

يعد تحسين مؤسسة المبيعات مطلبًا أساسيًا لأي شركة تجارية بين الشركات تتطلع إلى تحقيق نمو مستدام وقابل للتطوير.

وبينما عالجت الشركات جوانب من هذه العملية ، فإن القليل منها حقق بالفعل عملية مبيعات B2B قابلة للتطوير ومتكاملة ومتناسقة تزيد من الفرص.

نجاح مبيعات B2B هو كل شيء عن المقاييس ؛ حول فهم العملية وتحسينها والتأكد من وجود هيكل الفريق المناسب.

باستخدام النموذج الصحيح ، يمكن للشركة استكشاف واستغلال مصدر بيانات دقيقة وحديثة في الوقت الحقيقي بسرعة وفعالية لتحقيق نشاط مبيعات وتوليد سريع ومستهدف وفي الوقت المناسب.

لمعرفة كيف يمكن أن تساعدك Cognism على توسيع نطاق فريق مبيعات B2B لديك ببيانات أعمال عالية الجودة في الوقت الفعلي ، اتصل بنا اليوم لحجز العرض التوضيحي الخاص بك!