通過付費內容創造機會（網絡研討會回顧）
已發表: 2020-11-05每個人都可以獲取潛在客戶，但獲得潛在客戶可能非常困難，尤其是付費廣告。
你可能會問自己：
- 您可以在哪裡改進您的付費策略？
- 如何減少浪費並創造更多機會？
我們最近的網絡研討會 - 殺死 MQL！ 如何推廣付費內容創造機會 -回答了所有這些問題等等。 在通過付費內容生成潛在客戶方面，我們的三位演講嘉賓是真正的專家！
我們的演講者是：
- Liam Bartholomew - Cognism 需求生成全球主管
- Kate Terry - Turtl 需求營銷經理
- Jonny Butler - Leadfeeder 需求生成經理
但是，閒聊就夠了，滾動查看我們網絡研討會的五個關鍵要點
關鍵要點
1 - 大門辯論
當涉及到付費內容時，門還是不門是一個大問題。
Liam Bartholomew 發現門控內容很有價值：
“門控內容有很多缺點，例如丟失您的信息或您的潛在客戶不再想與您互動。這是對人們的一個很大的要求，但我相信做得好的策略仍然會帶來結果。總會有積極的一面和對一切都不利。”
門控內容的問題在於，與任何策略一樣，您始終需要建立與買家旅程相關的最終目標。
Cognism 在通過付費廣告在線獲取內容方面取得了巨大成功。
我們是如何做到這一點的？
我們相信定制我們的內容，以確保我們的整個潛在市場在他們下載的內容中找到實際價值。 如果潛在客戶不希望提供足夠的詳細信息，則不值得選擇。
利亞姆對此進行了擴展：
“有時您會看到一個很棒的標語，然後您會為一本包含您已經知道的五點的電子書提供詳細信息。我們不希望我們的封閉內容是這樣的，因此我們嘗試為我們的觀眾量身定制我們的內容。”
“例如，每個人都希望能夠與 B2B 營銷中的 CEO 交談，因此我們提供了一個有用的節奏，讓我們的目標受眾能夠做到這一點。我們還在廣告中包含片段，以準確地向人們展示他們的價值類型得到。”
嘗試為您的封閉式內容做廣告，看看哪些內容真正吸引了您的觀眾。 目前，Liam 正在嘗試通過在付費廣告中包含可識別人物的圖像或有爭議的聲明來吸引註意力並獲得點擊。
但門控內容不僅僅是為了獲得更多潛在客戶。 正如利亞姆解釋的那樣，它也可以重新用於您網站上的 SEO：
“將您的內容重新定位為 SEO 以獲得最大價值。然後，如果沒有人為此填寫您的表格，這並不是一種損失。”
門控內容是一種方法，但凱特特里有不同的方法：
“你應該問自己的一個問題是，在買家旅程的不同階段，誰在與你的內容互動，因為這不是很多公司考慮的事情。”
Turtl 對內容的不同階段進行了一些研究，發現關於參與度的時間框架是衡量最少的。 根據 Forrester/Sirius Decisions，大多數公司不會按買家旅程的各個階段衡量相關性或內容績效。
你需要問自己三個重要的問題：
- 他們在什麼時候到達那個內容？
- 那時他們對你了解多少？
- 他們願意與你分享多少？
Drift 進一步深入研究了這項研究，他們發現 80% 的買家永遠不會填寫表格，而 40% 的買家表示他們會對此感到惱火。 更重要的是：Turtl 發現，像 X 一代和 Z 一代這樣的年輕一代中，至少有 50% 寧願通過填寫虛假數據來濫用大門，也不願分享他們自己的數據。
那麼如何防止這種情況呢？
Turtl 喜歡有創意。 例如：在分享前三章後，他們在內容的中途設置了一道閘門。 這就像一個鉤子； 潛在客戶已經閱讀了部分內容，現在由他們來衡量是否值得分享他們的 B2B 數據以下載其餘內容。
凱特建議通過要求潛在客戶保持聯繫並分享一些額外價值來交叉推廣門：
“這將幫助您導航和處理管道中的事件丟失。通常我們會硬門這樣的事情，但我們嘗試了軟門並獲得了更多的線索。”
Turtl 的優點是您可以合併彈出窗口，而在正常的登錄頁面上，您可能需要使用表單獲得更多創意。
凱特結束了大門辯論，他說：
“你需要讓你的潛在客戶對他們得到的東西充滿信心。問問自己你的內容是否有價值，是否有充分的理由將其封閉？”
“您需要注意他們在您的內容中遇到的買家旅程的哪個點以及您獲取信息的目標是什麼。獲取信息的方式有很多，這不是唯一的一種。”
2 - 找到並定位正確的受眾
“我們需要更好地將我們擁有的關於某人的不同數據分層，以便為他們找出下一個最佳行動。這意味著創建更多量身定制的決策。我建議通過查看我們必須提供的內容類型來解決這個問題，並且他們在買家旅程中的位置。” -凱特特里
針對現有意圖數據和相關受眾的一種方法是分析潛在客戶花費多長時間閱讀您提供給他們的信息。 如果他們在某個特定章節上花費了更多時間，您可以跟進查詢，因為您可以了解他們發出的意圖信號。
當談到數據驅動營銷時，Jonny Butler 建議從 ABM 開始，並針對已經在您的銷售團隊的管道或目標客戶列表中的公司。 他說：
“根據您可能為公司產生的收入細分列表中的數據，並將 CSB 上傳到 LinkedIn 以進行有針對性的活動。”
您需要關注能夠產生最大價值的客戶，而不是更廣泛的目標受眾。 LinkedIn 非常適合這一點，因為您可以在那裡上傳您的列表。 利亞姆同意：
“LinkedIn 可以做很多事情，因為您可以將您的目標定位到您的 ICP。如果您的 ICP 是某個行業並且您正在了解詳細信息，那麼您應該跟進這些線索並在之前與他們建立關係把它們送到銷售處。”
不要只看你能創造多少潛在客戶，還要看每條內容給你帶來多少收入。 您可以自己監控或投資營銷技術來為您監控。
3 - 為最好的潛在客戶創建強大的內容
如果你想吸引高質量的潛在客戶，你需要創造高質量的內容，這通常意味著讓它變得超級個性化。
為此，請確定您的核心信息並對其進行更改以適合您想要定位的每個市場。 Turtl 在創建為每個個人或帳戶定制的內容方面非常有用。 凱特建議：
“使用某人的名字在心理上具有強大的力量。當某些東西專為您製作時，它會讓營銷人員脫穎而出，因為它讓我們在心理上感覺可以控制自己的體驗。”
Turtl 是關於創新的：他們試圖通過定制的內容使事物更具交互性。 他們使用的一種格式是測驗，該測驗會生成包含與潛在客戶行業相關的信息的個性化報告。
另一個產生優質 B2B 潛在客戶的內容示例是 Turtl Academy 提供的電子郵件培養課程。 在這裡，潛在客戶每天都會收到一封為期 30 天的電子郵件，這樣他們就可以一口一口地學習新的東西。 他們發現人們會一直閱讀電子郵件，並且打開率達到 70%。 在這個凱特說：
“你接觸了12個點之後，人們就會記住你，這對品牌知名度的提升也很有幫助。”
4 - 確定您的 CPL 是否值得
細分受眾是創造機會和最大化 CPL 的最佳方法。
Leedfeeder 通過將其數據分成銷售團隊所針對的列表和基於每個公司擁有的行業、收入或網站流量數量的列表來對其數據進行分層。 然後他們將預算分配給每個細分市場。 約翰尼對此有話要說：
“您需要至少 20 個企業帳戶來改善您的渠道。當您知道潛在客戶對什麼樣的內容感興趣時，請跟進他們。”
Kate 喜歡 LinkedIn 提供的有用功能，但發現它可能很昂貴，因此她在不同渠道重新定位類似內容：
“Facebook 推出了基於興趣的定位，非常適合個性化。儘管它比 LinkedIn 便宜，但我仍然喜歡使用該平台進行基於行業的定位。在 Turtl，我們使用了一個名為 Albacross 的工具，它非常適合個性化 ABM展示廣告。”
另一方面，Liam 發現每 SQO 的成本，而不是在其他平台上優化您的 CPL，對於賺取更多收入來說是最重要的：
“如果您創建了模型並將其構建到漏斗中，您的 CPL 對於確定預算非常重要。但是當您生成數百個潛在客戶來填補您的管道，他們最終不會去任何地方。”
相反，他喜歡關注每 SQO 的成本，而不是一直關注有競爭力的成本：
“如果你降低鉛成本看起來很不錯，但它實際上會轉化為漏斗嗎？從長遠來看這是不值得的，它並不總是意味著偉大的業務。”
約翰尼同意。 當 Leedfeeder 在隔離期間不得不削減開支時，他們與 Google Analytics 合作，直接跟踪每個註冊試用的潛在客戶的確切收入：
“這很有趣，因為我們發現有時廣告系列的 CPL 較高，產生的潛在客戶多於較低的 CPL。最初的潛在客戶可能看起來不錯，但不一定能轉化。”
5 - 利用新老觀眾
如果您希望發現新的受眾，最好的辦法是確保您的內容是可共享的。 Turtl 讓一位新客戶在一個他們從未考慮過的國家/地區找到了新的受眾，只是來自分享它的人。 凱特詳細說明：
“分析顯示誰在個人層面參與了內容，但也包括地理和基於帳戶的層面。他們發現他們的內容已被分享到法國，他們對他們的產品非常感興趣。”
“它只是表明，你可能不知道誰可能有興趣分享你的內容，分享的越多越好。”
這裡的重點是能夠衡量內容並查看誰共享它，以及與誰共享。 這種類型的測量非常適合獲得買家和市場洞察力。 這個案例研究的關鍵是他們獲得了額外的洞察力，這對他們的銷售團隊來說是無價的。
這不僅僅是關於創建可共享的內容，還包括減少客戶流失。 利亞姆建議：
“您的 MDRS 需要為量身定制的後續行動設置模板，並且您始終在線的內容應該流入包括可擴展 CTA 在內的電子郵件自動化。”
接觸新觀眾的另一種方法是重新喚醒你冷淡的潛在客戶，正如利亞姆所詳述的那樣：
“它從附加有價值的內容開始，最後有一個大門，然後我們還添加了 25 個免費潛在客戶。”
付費內容 - 最後的想法
對於付費內容，顯而易見的一件事是，您需要知道您的目標受眾、您的內容是為誰服務的，以及它如何在您的渠道中發揮作用。
互聯網上有太多內容可以與之競爭，您需要脫穎而出。 因此，如果您從我們的網絡研討會中獲取一件事，那就是：
創作更多精彩內容。
如果您想更深入地了解如何為優質潛在客戶生成付費內容，可以單擊下面的鏈接收聽錄音並查看隨附的幻燈片。
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