การสร้างโอกาสด้วยเนื้อหาที่ต้องชำระเงิน (สรุปการสัมมนาทางเว็บ)

ทุกคนสามารถเข้าถึงการสร้างโอกาสในการขายได้ แต่การได้รับโอกาสในการขายอาจเป็นเรื่องยากอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย

คุณอาจจะถามตัวเองว่า

• คุณสามารถปรับปรุงกลยุทธ์การชำระเงินได้ที่ไหน?
• คุณจะลดขยะและสร้างโอกาสมากขึ้นได้อย่างไร?

การสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา - กำจัด MQL! วิธีโปรโมตเนื้อหาที่ต้องชำระเงินเพื่อสร้างโอกาส   - ตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมดและอื่น ๆ วิทยากรรับเชิญสามคนของเราเป็นผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริงในการสร้างลีดที่แปลงผ่านเนื้อหาที่ต้องชำระเงิน!

วิทยากรของเราคือ:

• Liam Bartholomew - หัวหน้าฝ่ายการสร้างอุปสงค์ระดับโลก, Cognism
• Kate Terry - ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ต้องการ Turtl
• Jonny Butler - ผู้จัดการการสร้างอุปสงค์ Leadfeeder

แต่พอคุยกับเพื่อนแล้ว เลื่อนดูห้าประเด็นสำคัญจากการสัมมนาทางเว็บของเรา

ประเด็นที่สำคัญ

1 - การอภิปรายประตูใหญ่

การเข้าหรือไม่เข้าประตูเป็นคำถามใหญ่เมื่อพูดถึงเนื้อหาที่ต้องชำระเงิน

Liam Bartholomew ค้นพบคุณค่ามากมายในเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด:

"มีข้อเสียมากมายในการปิดกั้นเนื้อหา เช่น การสูญเสียข้อความของคุณหรือลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ต้องการมีส่วนร่วมกับคุณอีกต่อไป เป็นการถามที่ยิ่งใหญ่จากผู้คน แต่ฉันเชื่อว่ากลยุทธ์ที่ทำได้ดีจะยังคงนำไปสู่ผลลัพธ์ มันจะมีข้อดีและข้อเสียอยู่เสมอ เชิงลบต่อทุกสิ่ง"

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดก็คือ เช่นเดียวกับกลยุทธ์อื่นๆ คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายปลายทางที่เชื่อมโยงกับเส้นทางของผู้ซื้อเสมอ

ความรู้ความเข้าใจพบว่าประสบความสำเร็จอย่างมากในการปิดกั้นเนื้อหาออนไลน์ผ่านโฆษณาแบบชำระเงิน

เราบรรลุสิ่งนี้ได้อย่างไร

เราเชื่อในการปรับแต่งเนื้อหาของเราเพื่อให้แน่ใจว่าตลาดที่สามารถระบุที่อยู่โดยรวมของเราจะพบคุณค่าที่แท้จริงในเนื้อหาที่พวกเขากำลังดาวน์โหลด มันไม่คุ้มที่จะเสี่ยงถ้าผู้มีแนวโน้มไม่ต้องการให้มันมากพอที่จะให้รายละเอียดของพวกเขา

Liam อธิบายเพิ่มเติมว่า:

"บางครั้ง คุณเห็นสโลแกนที่ยอดเยี่ยมและคุณให้รายละเอียดของคุณสำหรับ ebook ที่ประกอบด้วยห้าประเด็นที่คุณทราบอยู่แล้ว เราไม่ต้องการให้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเป็นแบบนี้ ดังนั้นเราจึงพยายามและปรับแต่งเนื้อหาของเราสำหรับผู้ชมของเรา"

"ตัวอย่างเช่น ทุกคนต้องการสามารถพูดคุยกับ CEO ในด้านการตลาดแบบ B2B ดังนั้นเราจึงเสนอจังหวะที่เป็นประโยชน์เพื่อให้ผู้ชมเป้าหมายของเราทำเช่นนั้น เรายังรวมตัวอย่างข้อมูลในโฆษณาของเราเพื่อแสดงให้ผู้คนเห็นว่าพวกเขามีคุณค่าอย่างไร ได้รับ."

ทดลองโฆษณาเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเพื่อดูว่าอะไรดึงดูดผู้ชมของคุณได้จริงๆ ในขณะนี้ Liam กำลังทดลองโดยใส่รูปภาพของบุคคลที่เป็นที่รู้จักหรือข้อความที่เป็นข้อโต้แย้งในโฆษณาแบบชำระเงิน เพื่อดึงดูดความสนใจและได้รับการคลิก

แต่เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดไม่ได้เป็นเพียงการทำให้มีลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น สามารถนำมาใช้ใหม่สำหรับ SEO ในเว็บไซต์ของคุณได้เช่นกัน ตามที่ Liam อธิบาย:

"ปรับเปลี่ยนเนื้อหาของคุณให้เป็น SEO เพื่อให้ได้มูลค่าสูงสุด จากนั้นจะไม่สูญเสียหากไม่มีใครกรอกแบบฟอร์มของคุณสำหรับมัน"

การเข้าถึงเนื้อหาเป็นวิธีหนึ่ง แต่ Kate Terry มีแนวทางที่แตกต่างออกไป:

"คำถามข้อหนึ่งที่คุณควรถามตัวเองคือ ใครบ้างที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ เพราะนี่ไม่ใช่สิ่งที่หลายบริษัทคิด"

Turtl ได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ ของเนื้อหา และพบว่ากรอบเวลาที่เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมนั้นวัดได้น้อยที่สุด ตามการตัดสินใจของ Forrester/Sirius บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้วัดความเกี่ยวข้องหรือประสิทธิภาพของเนื้อหาตามขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ

คุณต้องถามตัวเองด้วยคำถามสำคัญสามข้อ:

1. พวกเขามาถึงเนื้อหานั้นเมื่อใด
2. ตอนนั้นพวกเขารู้จักคุณมากแค่ไหน?
3. พวกเขายินดีที่จะแบ่งปันกับคุณมากแค่ไหน?

ดริฟท์เจาะลึกในการวิจัยนี้เพิ่มเติมและพวกเขาพบว่า 80% ของผู้ซื้อจะไม่กรอกแบบฟอร์มและ 40% บอกว่าพวกเขาจะรำคาญกับมัน มีอะไรเพิ่มเติม: Turtl ค้นพบว่าอย่างน้อย 50% ของคนรุ่นใหม่เช่น Gen X และ Gen Z ค่อนข้างจะละเมิดประตูด้วยการกรอกข้อมูลเท็จแทนที่จะเต็มใจแบ่งปันของพวกเขาเอง

คุณจะป้องกันสิ่งนี้ได้อย่างไร?

Turtl ชอบที่จะสร้างสรรค์ ตัวอย่างเช่น พวกเขาวางประตูไว้ตรงกลางของเนื้อหาหลังจากแชร์สามบทแรก สิ่งนี้ทำหน้าที่เป็นตะขอ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อ่านเนื้อหาบางส่วนแล้ว ตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะประเมินว่าควรแบ่งปันข้อมูล B2B เพื่อดาวน์โหลดส่วนที่เหลือหรือไม่

เคทแนะนำช่องทางการโปรโมตข้ามช่องทางโดยขอให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดต่อกันและแบ่งปันคุณค่าเพิ่มเติมบางประการ:

"สิ่งนี้จะช่วยให้คุณนำทางและจัดการกับการสูญเสียของเหตุการณ์ในไปป์ไลน์ของคุณ ปกติแล้วเราจะทำประตูยากๆ แบบนี้ แต่เราพยายามปิดเบา ๆ และได้ลีดเพิ่มขึ้นอีกสองสามอย่าง"

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ Turtl คือคุณสามารถรวมป๊อปอัปได้ ในขณะที่ในหน้า Landing Page ปกติ คุณอาจต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นกับแบบฟอร์ม

เคทจบการอภิปรายประตูใหญ่โดยพูดว่า:

"คุณต้องให้ความมั่นใจกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในสิ่งที่พวกเขาได้รับ ถามตัวเองว่าเนื้อหาของคุณมีค่าหรือไม่ และมีเหตุผลที่ดีหรือไม่ว่าทำไมจึงถูกปิดกั้น"

"คุณต้องคำนึงถึงจุดใดของเส้นทางของผู้ซื้อที่พวกเขาพบในเนื้อหาของคุณและเป้าหมายของคุณคือการรวบรวมข้อมูล มีหลายวิธีในการรับข้อมูล นี่ไม่ใช่วิธีเดียว"

2 - ค้นหาและกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม

"เราจำเป็นต้องจัดชั้นข้อมูลต่างๆ ที่เรามีกับใครบางคนให้ดีขึ้นเพื่อหาแนวทางดำเนินการที่ดีที่สุดต่อไปสำหรับพวกเขา ซึ่งหมายถึงการสร้างการตัดสินใจที่เหมาะสมยิ่งขึ้น ฉันขอแนะนำให้เข้าหาสิ่งนี้โดยพิจารณาว่าเรามีเนื้อหาประเภทใดและ พวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ" - เคท เทอร์รี่

วิธีหนึ่งในการมุ่งเป้าไปที่ข้อมูลความตั้งใจที่มีอยู่และผู้ชมที่เกี่ยวข้องคือการวิเคราะห์ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลาอ่านข้อมูลที่คุณให้ไว้นานแค่ไหน จากนั้น คุณสามารถติดตามผลการสืบค้นได้หากพวกเขาใช้เวลามากขึ้นในบทใดบทหนึ่งโดยเฉพาะ เนื่องจากคุณสามารถเข้าใจสัญญาณเจตนาที่พวกเขากำลังแจกแจง

เมื่อพูดถึงการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล Jonny Butler แนะนำให้เริ่มต้นด้วย ABM และบริษัทที่กำหนดเป้าหมายซึ่งอยู่ในไปป์ไลน์ของทีมขายหรือรายการบัญชีเป้าหมายอยู่แล้ว เขาพูดว่า:

"แจกแจงข้อมูลในรายการตามรายได้ที่คุณอาจสร้างให้กับบริษัทของคุณและอัปโหลด CSB ไปยัง LinkedIn สำหรับแคมเปญที่กำหนดเป้าหมาย"

คุณต้องให้ความสำคัญกับบัญชีที่จะสร้างมูลค่าสูงสุด มากกว่าที่จะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น LinkedIn นั้นยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้เพราะคุณสามารถอัปโหลดรายการของคุณที่นั่นได้ เลียมเห็นด้วย:

"LinkedIn สามารถทำได้หลายอย่างเนื่องจากวิธีปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายไปยัง ICP ของคุณ หาก ICP ของคุณเป็นอุตสาหกรรมเฉพาะและคุณได้รับรายละเอียด คุณควรติดตามผู้นำเหล่านั้นและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาก่อน ส่งไปขาย"

อย่าดูแค่ว่าคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายได้มากเพียงใด แต่ให้พิจารณาว่าเนื้อหาแต่ละส่วนสร้างรายได้ให้คุณมากน้อยเพียงใด คุณสามารถตรวจสอบได้ด้วยตัวเองหรือลงทุนในเทคโนโลยีการตลาดเพื่อตรวจสอบเพื่อคุณ

3 - การสร้างเนื้อหาที่แข็งแกร่งสำหรับลีดที่ดีที่สุด

หากคุณต้องการดึงดูดลีดที่มีคุณภาพ คุณต้องสร้าง เนื้อหาที่มีคุณภาพ และนั่นก็หมายถึงการทำให้เป็นแบบเฉพาะบุคคลมากเกินไป

ในการดำเนินการนี้ ให้ตัดสินใจเกี่ยวกับข้อความหลักของคุณและเปลี่ยนให้เหมาะสมกับแต่ละตลาดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย Turtl มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อในการสร้างเนื้อหาที่ปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละบุคคลหรือบัญชี เคทแนะนำ:

“การใช้ชื่อของใครบางคนมีพลังทางจิต มันทำให้นักการตลาดโดดเด่นเมื่อมีบางสิ่งที่สร้างขึ้นมาเพื่อคุณโดยเฉพาะ เพราะมันทำให้เรารู้สึกว่าจิตใจสามารถควบคุมประสบการณ์ของเราเองได้”

Turtl เป็นเรื่องเกี่ยวกับนวัตกรรม: พวกเขาพยายามทำให้สิ่งต่าง ๆ มีการโต้ตอบมากขึ้นด้วยเนื้อหาที่กำหนดเอง รูปแบบหนึ่งที่พวกเขาใช้คือแบบทดสอบที่ส่งผลในรายงานส่วนบุคคลที่มีข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อีกตัวอย่างหนึ่งของเนื้อหาที่สร้างลีด B2B ที่มีคุณภาพคือหลักสูตรการดูแลอีเมลที่นำเสนอโดย Turtl Academy นี่คือที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้รับอีเมลรายวันเป็นเวลา 30 วันเพื่อให้พวกเขาสามารถเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ ในปริมาณที่พอเหมาะ พวกเขาพบว่าผู้คนอ่านอีเมลตลอดทางและมีอัตราการเปิด 70% เกี่ยวกับ Kate นี้พูดว่า:

"หลังจากที่คุณได้ติดต่อไปแล้ว 12 จุด ผู้คนจะจดจำคุณ และยังเป็นการดีสำหรับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์"

4 - สร้างว่า CPL ของคุณคุ้มค่าหรือไม่

การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณเป็นแนวทางที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสและเพิ่ม CPL สูงสุด

Leedfeeder จัดระดับข้อมูลโดยแยกออกเป็นรายการที่ทีมขายกำหนดเป้าหมายและรายการตามอุตสาหกรรม รายได้ หรือจำนวนการเข้าชมเว็บไซต์ที่แต่ละบริษัทมี จากนั้นจึงจัดสรรงบประมาณให้แต่ละส่วน จอห์นนี่มีเรื่องจะพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้:

"คุณต้องมีบัญชีองค์กรอย่างน้อย 20 บัญชีเพื่อปรับปรุงไปป์ไลน์ของคุณ ติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อคุณรู้ว่าเนื้อหาประเภทใดที่พวกเขาสนใจ"

Kate ชอบคุณสมบัติที่มีประโยชน์ที่ LinkedIn มีให้ แต่พบว่ามันมีราคาแพง ดังนั้นเธอจึงกำหนดเป้าหมายเนื้อหาที่คล้ายกันในช่องต่างๆ:

"Facebook ได้แนะนำการกำหนดเป้าหมายตามความสนใจซึ่งเหมาะสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แม้ว่าจะมีราคาถูกกว่า LinkedIn แต่ฉันยังคงต้องการใช้แพลตฟอร์มสำหรับการกำหนดเป้าหมายตามอุตสาหกรรม ที่ Turtl เราใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Albacross ซึ่งเหมาะสำหรับ ABM ส่วนบุคคล โฆษณาแบบดิสเพลย์"

ในทางกลับกัน Liam พบว่าต้นทุนต่อ SQO แทนที่จะเพิ่มประสิทธิภาพ CPL ของคุณบนแพลตฟอร์มอื่นๆ เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการสร้างรายได้เพิ่มขึ้นเล็กน้อย:

"CPL ของคุณมีความสำคัญต่อความสามารถในการกำหนดงบประมาณหากคุณได้สร้างแบบจำลองและสร้างไว้ในช่องทาง แต่คุณไม่เพียงแค่ต้องการดู CPL ของคุณเมื่อคุณสร้างโอกาสในการขายหลายร้อยรายการเพื่อเติมเต็ม และพวกเขาจะไม่ไปไหนทั้งนั้น”

แต่เขา ชอบดูต้นทุนต่อ SQO แทน และไม่ดูต้นทุนที่แข่งขันได้ตลอดเวลา:

“มันดูน่ารักถ้าคุณลดต้นทุนการเป็นผู้นำแต่มันจะเปลี่ยนช่องทางจริงหรือไม่ มันไม่คุ้มค่าในระยะยาวและไม่ได้หมายถึงธุรกิจที่ยอดเยี่ยมเสมอไป”

จอห์นนี่เห็นด้วย เมื่อ Leedfeeder ต้องลดการใช้จ่ายระหว่างกักกัน พวกเขาทำงานร่วมกับ Google Analytics เพื่อติดตามรายได้ที่แน่นอนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ที่ลงทะเบียนทดลองใช้งานโดยตรง:

"เป็นเรื่องที่น่าสนใจเพราะเราพบว่าบางครั้งแคมเปญมี CPL สูงซึ่งสร้างโอกาสในการขายมากกว่า CPL ที่ต่ำกว่าเล็กน้อย โอกาสในการขายเริ่มต้นอาจดูดี แต่ไม่จำเป็นต้องแปลง"

5 - ใช้ประโยชน์จากผู้ชมทั้งเก่าและใหม่

หากคุณต้องการค้นพบผู้ชมใหม่ๆ สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณแชร์ได้ Turtl มีลูกค้าใหม่หาผู้ชมใหม่ในประเทศที่พวกเขาไม่เคยคิดที่จะกำหนดเป้าหมาย เพียงแค่จากคนที่แบ่งปันข้อมูลนั้น เคทอธิบายอย่างละเอียด:

"การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่าใครมีส่วนร่วมกับเนื้อหาในระดับบุคคล แต่ยังรวมถึงระดับทางภูมิศาสตร์และตามบัญชีด้วย พวกเขาค้นพบว่าเนื้อหาของพวกเขาถูกแชร์ไปยังฝรั่งเศส และพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์ของตนมาก"

"มันแค่แสดงให้เห็น คุณอาจไม่รู้ว่าใครจะสนใจแบ่งปันเนื้อหาของคุณ และยิ่งมีการแบ่งปันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น"

ประเด็นในที่นี้คือความสามารถในการวัดเนื้อหาและดูว่าใครแชร์เนื้อหาและกับใคร การวัดผลประเภทนี้เหมาะสำหรับการรับผู้ซื้อและข้อมูลเชิงลึกของตลาด กุญแจสำคัญสำหรับกรณีศึกษานี้คือข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมที่พวกเขาได้รับ ซึ่งมีค่ามากสำหรับทีมขายของพวกเขา

และไม่ใช่แค่การสร้างเนื้อหาที่แชร์ได้เท่านั้น แต่ยังลดการหยุดเล่นด้วย เลียมแนะนำ:

"MDRS ของคุณจำเป็นต้องมีชุดแม่แบบสำหรับการติดตามผลที่ปรับให้เหมาะสม และเนื้อหาที่เปิดตลอดเวลาของคุณควรไหลเข้าสู่ระบบอีเมลอัตโนมัติที่มี CTA ที่ปรับขนาดได้"

อีกวิธีหนึ่งในการเข้าถึงผู้ชมใหม่ ๆ คือการปลุกลีดที่เย็นชาของคุณให้ตื่นขึ้นอีกครั้งด้วยการหล่อเลี้ยงชีวิตอีกครั้ง ดังที่ Liam ให้รายละเอียดไว้:

"มันเริ่มต้นด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่าเพิ่มเติมโดยมีเกตที่ส่วนท้าย และจากนั้นเรายังเพิ่มโอกาสในการขายฟรี 25 รายการอีกด้วย"

เนื้อหาที่ต้องชำระเงิน - ความคิดสุดท้าย

สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนเมื่อพูดถึงเนื้อหาที่ต้องชำระเงินคือ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใคร เนื้อหาของคุณเป็นใคร และทำงานอย่างไรในช่องทางของคุณ

มีเนื้อหามากมายบนอินเทอร์เน็ตให้แข่งขันด้วย และคุณต้องโดดเด่น ดังนั้นหากคุณนำสิ่งหนึ่งมาจากการสัมมนาผ่านเว็บของเรา ให้มันเป็นดังนี้:

สร้างเนื้อหาที่โดดเด่นยิ่งขึ้น

หากคุณต้องการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสร้างเนื้อหาที่ต้องชำระเงินสำหรับลีดที่มีคุณภาพ คุณสามารถคลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อฟังการบันทึกและดูสไลด์ประกอบ

ให้ความรู้ความเข้าใจลอง

ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างโอกาสในการขายที่ดียิ่งขึ้นหรือไม่?

ความรู้ความเข้าใจสามารถช่วยให้คุณเพิ่มการเข้าถึงแคมเปญ - ทั้งหมดนี้อยู่ในแพลตฟอร์มเดียว จองการสาธิตวันนี้และไม่พลาดโอกาสในการสร้างรายได้อีกต่อไป!