Ücretli içerikle fırsatlar oluşturma (web semineri özeti)

Potansiyel müşteri yaratmaya herkes erişebilir, ancak özellikle ücretli reklamlarla potansiyel müşteri elde etmek inanılmaz derecede zor olabilir.

Kendinize soruyor olabilirsiniz:

• Ücretli stratejinizi nerede geliştirebilirsiniz?
• İsrafı nasıl azaltabilir ve daha fazla fırsat yaratabilirsiniz?

Son web seminerimiz - MQL'yi öldürün! Fırsat yaratmak için ücretli içerik nasıl tanıtılır?   - tüm bu soruları ve daha fazlasını yanıtladı. Üç konuk konuşmacımız, konu ücretli içerik aracılığıyla dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler oluşturma konusunda gerçek uzmanlardır!

Konuşmacılarımız şunlardı:

• Liam Bartholomew - Talep Oluşturma Küresel Başkanı, Cognism
• Kate Terry - Talep Pazarlama Müdürü, Turtl
• Jonny Butler - Talep Oluşturma Yöneticisi, Leadfeeder

Ama sohbete bu kadar yeter, web seminerimizden beş önemli sonucu görmek için kaydırın

Önemli çıkarımlar

1 - Büyük kapı tartışması

Ücretli içerik söz konusu olduğunda, geçiş yapmak ya da geçmemek büyük sorudur.

Liam Bartholomew, kapılı içerikte çok değerli buluyor:

"İçeriğe geçiş yapmanın birçok dezavantajı var, örneğin mesajınızı kaybetmek veya potansiyel müşterilerinizin artık sizinle etkileşim kurmak istememesi gibi. Bu, insanlardan büyük bir istek ama inanıyorum ki iyi yapılan bir taktiğin yine de sonuçlara yol açacağına inanıyorum. Her zaman olumlu ve her şeye olumsuz."

Kapılı içerikle ilgili olan şey, herhangi bir stratejide olduğu gibi, her zaman alıcınızın yolculuğuyla bağlantılı bir nihai hedef belirlemeniz gerekmesidir.

Cognism, içeriği ücretli reklamlar aracılığıyla çevrimiçi hale getirmekte büyük başarı elde etti.

Bunu nasıl başardık?

Toplam adreslenebilir pazarımızın indirdikleri içerikte gerçek değeri bulmasını sağlamak için içeriğimizi uyarlamaya inanıyoruz. Bir potansiyel müşteri, ayrıntılarını verecek kadar istemiyorsa, kapıya girmeye değmez.

Liam bu konuyu genişletiyor:

"Bazen harika bir slogan görüyorsunuz ve zaten bildiğiniz beş noktadan oluşan bir e-kitap için ayrıntıları veriyorsunuz. Kapılı içeriğimizin böyle olmasını istemiyoruz, bu yüzden içeriğimizi hedef kitlemiz için uyarlamaya çalışıyoruz."

"Örneğin, herkes B2B pazarlamada CEO'larla konuşabilmek istiyor, bu yüzden hedef kitlemizin bunu yapmasına izin vermek için yararlı bir kadans sunduk. İnsanlara tam olarak ne tür bir değer olduklarını göstermek için reklamlarımıza snippet'ler de ekledik. edinme."

Kitlenizi gerçekten neyin meşgul ettiğini görmek için kapılı içeriğinizin reklamını yapmayı deneyin. Şu anda Liam, dikkat çekmek ve tıklama almak için ücretli reklamlara tanınabilir bir figürün veya tartışmalı bir ifadenin resmini ekleyerek denemeler yapıyor.

Ancak kapılı içerik yalnızca daha fazla potansiyel müşteri elde etmekle ilgili değildir. Liam'ın açıkladığı gibi, web sitenizde de SEO için yeniden kullanılabilir:

"İçeriğinizi maksimum değer için SEO olarak yeniden kullanın. O zaman, formunuzu kimse doldurmazsa, bu bir kayıp değildir."

İçeriği geçitleme, bunu yapmanın bir yoludur, ancak Kate Terry'nin farklı bir yaklaşımı var:

"Kendinize sormanız gereken sorulardan biri, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında içeriğinizle kimin etkileşim kurduğudur, çünkü bu pek çok şirketin düşündüğü bir şey değildir."

Turtl, içeriğin farklı aşamaları hakkında biraz araştırma yaptı ve katılımla ilgili zaman çerçevelerinin en az ölçüldüğünü buldu. Forrester/Sirius Kararlarına göre çoğu şirket, alıcı yolculuğunun aşamasına göre alaka düzeyini veya içerik performansını ölçmez.

Kendinize üç önemli soru sormalısınız:

1. Bu içeriğe hangi noktada ulaşıyorlar?
2. O noktada senin hakkında ne kadar şey biliyorlar?
3. Sizinle ne kadarını paylaşmak istiyorlar?

Drift bu araştırmayı daha da derinleştirdi ve alıcıların %80'inin hiçbir zaman form doldurmayacağını ve %40'ının bundan rahatsız olacağını söyledi. Dahası: Turtl, Gen X ve Gen Z gibi genç nesillerin en az %50'sinin, kendi bilgilerini isteyerek paylaşmaktansa yanlış verileri doldurarak geçidi kötüye kullanmayı tercih ettiğini keşfetti.

Peki bunu nasıl engellersiniz?

Turtl yaratıcı olmayı sever. Örneğin: ilk üç bölümü paylaştıktan sonra içeriğin ortasına bir kapı koyarlar. Bu bir kanca görevi görür; potansiyel müşteri içeriğin bir kısmını zaten okudu, şimdi geri kalanını indirmek için B2B verilerini paylaşmaya değip değmeyeceğini ölçmek onlara kalmış.

Kate, potansiyel müşteriden iletişimde kalmasını ve bazı ek değerleri paylaşmasını isteyerek çapraz tanıtım kapılarını önerir:

"Bu, boru hattınızdaki olayların kaybıyla başa çıkmanıza ve bunlarla başa çıkmanıza yardımcı olacaktır. Normalde böyle bir şeyi sert bir şekilde kapatırdık, ancak yumuşak geçişi denedik ve birkaç ipucu daha elde ettik."

Turtl'ın harika yanı, açılır pencereleri dahil edebilmenizdir, oysa normal bir açılış sayfasında form konusunda biraz daha yaratıcı olmanız gerekebilir.

Kate, büyük kapı tartışmasını şu sözlerle sonlandırdı:

"Muhtemelen müşterilerinize ne elde ettikleri konusunda güven vermelisiniz. Kendinize içeriğinizin değerli olup olmadığını ve bunun kapalı olmasının iyi bir nedeni olup olmadığını sorun?"

"Alıcı yolculuğunun hangi noktasında içeriğinizle karşılaştıklarına ve bilgi edinme hedefinizin ne olduğuna dikkat etmeniz gerekiyor. Bilgi almanın pek çok yolu var, tek yol bu değil."

2 - Doğru kitleyi bulun ve hedefleyin

"Birileri için bir sonraki en iyi eylemi bulmak için sahip olduğumuz farklı verileri katmanlara ayırmada daha iyi olmamız gerekiyor. Bu, daha özel kararlar vermek anlamına geliyor. Buna ne tür içerik sunmamız gerektiğine ve ne tür içerikler sunmamız gerektiğine bakarak yaklaşmanızı öneririm. alıcı yolculuğunda neredeler." - Kate Terry

Mevcut amaç verilerini ve ilgili kitleleri hedeflemenin bir yolu, potansiyel müşterilerin onlara verdiğiniz bilgileri okumak için ne kadar zaman harcadıklarını analiz etmektir. Ardından, belirli bir bölümde daha fazla zaman harcadılarsa bir sorgu ile takip edebilirsiniz, çünkü verdikleri niyet sinyallerini anlayabilirsiniz.

Veriye dayalı pazarlama söz konusu olduğunda, Jonny Butler, ABM ile başlamanızı ve halihazırda satış ekibinizin boru hattında veya hedef hesap listesinde bulunan şirketleri hedeflemenizi önerir. Diyor:

"Şirketiniz için potansiyel olarak oluşturabileceğiniz gelire dayalı olarak listedeki verileri ayırın ve hedeflenen kampanyalar için CSB'yi LinkedIn'e yükleyin."

Daha geniş bir hedef kitleden ziyade en fazla değeri yaratacak hesaplara odaklanmanız gerekiyor. LinkedIn bunun için harika çünkü listenizi oraya yükleyebilirsiniz. Liam kabul eder:

"Hedeflemenizi ICP'nize göre nasıl hassaslaştırabileceğiniz nedeniyle LinkedIn ile çok şey yapılabilir. ICP'niz belirli bir endüstriyse ve ayrıntıları alıyorsanız, o zaman bu ipuçlarını takip etmeli ve onlarla daha önce bir ilişki kurmalısınız. onları satışa gönderiyor."

Sadece kaç tane potansiyel müşteri yaratabileceğinize değil, her bir içerik parçasının size ne kadar gelir sağladığına bakın. Bunu kendiniz izleyebilir veya sizin için izlemek için pazarlama teknolojisine yatırım yapabilirsiniz.

3 - En iyi potansiyel müşteriler için güçlü içerik oluşturma

Kaliteli potansiyel müşterileri çekmek istiyorsanız, kaliteli içerik oluşturmanız gerekir ve bu genellikle onu aşırı kişiselleştirilmiş hale getirmek anlamına gelir.

Bunu yapmak için, temel mesajınıza karar verin ve hedeflemek istediğiniz her pazara uyacak şekilde değiştirin. Turtl, her bir kişi veya hesap için özelleştirilmiş içerik oluşturma konusunda inanılmaz derecede faydalıdır. Kate şunları önerir:

"Birinin adını kullanmak psikolojik olarak güçlüdür. Sadece sizin için bir şey yapıldığında pazarlamacıları öne çıkarır, çünkü psikolojik olarak kendi deneyimlerimizi kontrol altında hissetmemizi sağlar."

Turtl tamamen yenilikle ilgilidir: özelleştirilmiş içerikle işleri daha etkileşimli hale getirmeye çalışırlar. Kullandıkları formatlardan biri, potansiyel müşterinin sektörüyle ilgili bilgileri içeren kişiselleştirilmiş bir raporla sonuçlanan bir sınavdır.

Kaliteli B2B müşteri adayları oluşturan bir başka içerik örneği, Turtl Academy tarafından sunulan e-posta yetiştirme kursudur . Burası, potansiyel müşterilere 30 gün boyunca günlük bir e-posta gönderildiği yer, böylece küçük parçalar halinde yeni bir şeyler öğrenebilsinler. İnsanların e-postayı baştan sona okuduklarını ve %70 açık oranları olduğunu buldular. Bu konuda Kate diyor ki:

"12 temas noktası kurduktan sonra insanlar sizi hatırlayacak ve bu aynı zamanda marka bilinirliği yaratmak için de harika."

4 - CPL'nizin buna değip değmeyeceğini belirleyin

Hedef kitlenizi bölümlere ayırmak, fırsatlar yaratmak ve CPL'yi en üst düzeye çıkarmak için en iyi yaklaşımdır.

Leedfeeder, verilerini satış ekiplerinin hedeflediği listelere ve her şirketin sahip olduğu sektörlere, gelire veya web sitesi trafik numaralarına dayalı bir listeye ayırarak sıralar. Daha sonra her segmente bütçe ayırıyorlar. Johnny bu konuda şunları söylüyor:

"Boru hattınızı geliştirmek için en az 20 kurumsal hesaba ihtiyacınız var. Ne tür içerikle ilgilendiklerini bildiğinizde potansiyel müşteriyi takip edin."

Kate, LinkedIn'in sunduğu faydalı özellikleri beğeniyor, ancak pahalı olabileceğini düşünüyor, bu nedenle benzer içerikleri farklı kanallarda yeniden hedefliyor:

"Facebook, kişiselleştirme için harika olan ilgi alanına dayalı hedeflemeyi tanıttı. LinkedIn'den daha ucuz olmasına rağmen, yine de platformu endüstri tabanlı hedefleme için kullanmayı seviyorum. Turtl'da, kişiselleştirilmiş ABM için iyi olan Albacross adlı bir araç kullanıyoruz. reklam göster."

Öte yandan, Liam, CPL'nizi diğer platformlarda optimize etmek yerine SQO başına maliyetin, biraz daha fazla gelir elde etme söz konusu olduğunda en önemli unsur olduğunu düşünüyor:

"Bir model oluşturup dönüşüm hunisine yerleştirdiyseniz, CPL'niz bütçeleri belirleyebilmek için önemlidir. Ancak, bütçenizi doldurmak için yüzlerce potansiyel müşteri oluştururken yalnızca CPL'nize bakmak istemezsiniz. boru hattı ve hiçbir yere gitmiyorlar."

Bunun yerine, her zaman rekabetçi maliyetlere değil, SQO başına maliyete bakmayı sever:

"Öncü maliyetlerini düşürürseniz güzel görünür, ancak dönüşüm hunisini gerçekten düşürür mü? Uzun vadede buna değmez ve her zaman harika bir iş anlamına gelmez."

Johnny kabul eder. Leedfeeder karantina sırasında harcamaları kısmak zorunda kaldığında, bir deneme için kaydolan her potansiyel müşteriden elde edilen geliri doğrudan izlemek için Google Analytics ile birlikte çalıştılar:

"İlginçti çünkü bazen kampanyaların düşük CPL'den biraz daha fazla potansiyel müşteri oluşturan yüksek bir CPL'ye sahip olduğunu gördük. İlk olası satış iyi görünebilir, ancak mutlaka dönüşmesi gerekmez."

5 - Yeni ve eski kitlelerden yararlanın

Yeni kitleler keşfetmek istiyorsanız yapılacak en iyi şey içeriğinizin paylaşılabilir olmasını sağlamaktır. Turtl, yeni bir müşteriye, hedeflemeyi hiç düşünmedikleri bir ülkede, yalnızca onu paylaşan birinden yeni kitleler bulması için sahip oldu. Kate detaylandırıyor:

"Analizler, içerikle bireysel düzeyde değil, aynı zamanda coğrafi ve hesap tabanlı düzeyde kimin etkileşime geçtiğini gösterdi. İçeriklerinin Fransa ile paylaşıldığını keşfettiler ve ürünleriyle çok ilgilendiler."

"Sadece göstermek için gidiyor, içeriğinizi kimin paylaşmakla ilgilenebileceğini bilmiyor olabilirsiniz ve ne kadar çok paylaşılırsa o kadar iyi."

Buradaki nokta, içeriği ölçebilmek ve onu kimin, kiminle paylaştığını görebilmekle ilgilidir. Bu tür bir ölçüm, alıcı ve pazar içgörüleri elde etmek için harikadır. Bu vaka çalışmasının anahtarı, satış ekipleri için paha biçilmez olan ek içgörüydü.

Ve bu sadece paylaşılabilir içerik oluşturmakla ilgili değil, aynı zamanda kullanıcı kayıplarını da azaltmakla ilgili. Liam'ın önerdiği:

"MDRS'nizin özelleştirilmiş takipler için ayarlanmış şablonlara sahip olması gerekir ve her zaman açık olan içeriğiniz, ölçeklenebilir CTA'ları içeren e-posta otomasyonlarına akmalıdır."

Yeni kitlelere ulaşmanın bir başka yolu, Liam'ın detaylandırdığı gibi, soğuk potansiyel müşterilerinizi yeniden canlandırıcı bir beslenmeyle yeniden uyandırmaktır:

"Sonunda bir geçit bulunan ek değerli içerikle başlıyor ve ardından 25 ücretsiz potansiyel müşteri ekliyoruz."

Ücretli içerik - son düşünceler

Ücretli içerik söz konusu olduğunda bariz olan bir şey, kimi hedeflediğinizi, içeriğinizin kim için olduğunu ve dönüşüm huninizde nasıl çalıştığını bilmeniz gerektiğidir.

İnternette rekabet edebileceğiniz çok fazla içerik var ve öne çıkmanız gerekiyor. Web seminerimizden bir şey alırsanız, o da şu olsun:

Daha fazla öne çıkan içerik oluşturun.

Kaliteli potansiyel müşteriler için ücretli içeriğin nasıl oluşturulacağı konusunda daha fazla bilgi edinmek isterseniz, kaydı dinlemek ve beraberindeki slaytları görüntülemek için aşağıdaki bağlantıya tıklayabilirsiniz.

Cognism'i deneyin

Daha da iyi potansiyel müşteriler oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var?

Cognism, kampanya erişiminizi artırmanıza yardımcı olabilir - tümü tek bir platformda. Bugün bir demo rezervasyonu yapın ve bir daha asla gelir fırsatını kaçırmayın!