Generowanie możliwości dzięki płatnym treściom (podsumowanie webinaru)

Pozyskiwanie leadów jest dostępne dla każdego, ale zdobycie leadów może być niezwykle trudne, zwłaszcza w przypadku płatnych reklam.

Możesz zadać sobie pytanie:

• Gdzie możesz ulepszyć swoją płatną strategię?
• Jak możesz zmniejszyć ilość odpadów i wygenerować więcej możliwości?

Nasze ostatnie seminarium internetowe — Kill the MQL! Jak promować płatne treści, aby tworzyć możliwości   - odpowiedział na wszystkie te pytania i nie tylko. Nasi trzej goście zaproszeni są prawdziwymi ekspertami, jeśli chodzi o generowanie leadów, które konwertują za pośrednictwem płatnych treści!

Naszymi prelegentami byli:

• Liam Bartholomew - Globalny Kierownik ds. Generowania Popytu, Cognistyka
• Kate Terry — kierownik ds. marketingu popytu, Turtl
• Jonny Butler - Kierownik ds. generowania popytu, Leadfeeder

Ale wystarczy pogadać, przewiń, aby zobaczyć pięć kluczowych wniosków z naszego webinaru

Kluczowe dania na wynos

1 - Debata o wielkiej bramie

Bramka czy nie bramka to wielkie pytanie, jeśli chodzi o płatne treści.

Liam Bartholomew dostrzega dużą wartość w treściach z bramkami:

„Grotowanie treści ma wiele wad, takich jak utrata wiadomości lub potencjalni klienci, którzy nie chcą już się z tobą kontaktować. To wielka prośba ze strony ludzi, ale wierzę, że dobrze wykonana taktyka nadal będzie prowadzić do wyników. Zawsze będą pozytywy i negatywy do wszystkiego."

W przypadku treści bramkowanych chodzi o to, że podobnie jak w przypadku każdej strategii, zawsze musisz ustalić ostateczny cel, który będzie powiązany z podróżą kupującego.

Cognism odniósł wielki sukces w bramkowaniu treści online za pomocą płatnych reklam.

Jak to osiągnęliśmy?

Wierzymy w dostosowywanie naszych treści, aby zapewnić, że nasz całkowicie adresowalny rynek znajdzie rzeczywistą wartość w pobieranych treściach. Nie warto bramkować, jeśli potencjalny klient nie chce tego na tyle, aby podać swoje dane.

Liam rozwija to:

„Czasami widzisz świetny slogan i podajesz swoje dane do ebooka, który składa się z pięciu punktów, które już znasz. Nie chcemy, aby nasze treści z bramkami były takie, więc staramy się dostosowywać nasze treści do naszych odbiorców”.

„Na przykład każdy chce rozmawiać z dyrektorami generalnymi w marketingu B2B, więc zaoferowaliśmy pomocną kadencję, aby umożliwić naszym docelowym odbiorcom to zrobić. W naszych reklamach umieszczamy również fragmenty, aby pokazać ludziom dokładnie, jaką są wartością dostawanie."

Poeksperymentuj z reklamowaniem treści z bramkami, aby zobaczyć, co naprawdę przyciąga uwagę odbiorców. W tej chwili Liam eksperymentuje, umieszczając obraz rozpoznawalnej postaci lub kontrowersyjne stwierdzenie w płatnych reklamach, aby przyciągnąć uwagę i uzyskać kliknięcia.

Ale treści bramkowane to nie tylko zdobywanie większej liczby potencjalnych klientów. Można go również wykorzystać do SEO w Twojej witrynie, jak wyjaśnia Liam:

„Zmień przeznaczenie swoich treści na SEO, aby uzyskać maksymalną wartość. W takim razie nie jest stratą, jeśli nikt nie wypełni Twojego formularza”.

Bramkowanie treści to jeden ze sposobów na to, ale Kate Terry ma inne podejście:

„Jednym z pytań, które powinieneś sobie zadać, jest to, kto angażuje się w Twoje treści na różnych etapach podróży kupującego, ponieważ nie jest to coś, o czym myśli wiele firm”.

Turtl przeprowadził pewne badania na różnych etapach treści i stwierdził, że ramy czasowe dotyczące zaangażowania były najmniej mierzone. Zgodnie z decyzjami Forrester/Sirius większość firm nie mierzy trafności ani wydajności treści na poszczególnych etapach podróży kupującego.

Musisz zadać sobie trzy ważne pytania:

1. W którym momencie dochodzą do tej treści?
2. Ile w tym momencie o tobie wiedzą?
3. Ile chcą się z tobą podzielić?

Drift zagłębił się w te badania i odkrył, że 80% kupujących nigdy nie wypełni formularza, a 40% stwierdziło, że byłoby to zirytowane. Co więcej: Turtl odkrył, że co najmniej 50% młodszych pokoleń, takich jak generacja X i generacja Z, wolałoby nadużyć bramki, wypełniając fałszywe dane, niż dobrowolnie udostępniać własne.

Jak więc temu zapobiec?

Turtl lubi być kreatywny. Na przykład: umieszczają bramę w połowie treści po udostępnieniu pierwszych trzech rozdziałów. Działa to jak hak; potencjalny klient przeczytał już część treści, teraz do niego należy ocena, czy warto udostępnić swoje dane B2B, aby pobrać resztę.

Kate zaleca promocję krzyżową, prosząc potencjalnego klienta o pozostanie w kontakcie i dzielenie się dodatkową wartością:

„Pomoże ci to nawigować i radzić sobie z utratą zdarzeń w twoim potoku. Normalnie twardo bramkowalibyśmy coś takiego, ale spróbowaliśmy miękkiego bramkowania i uzyskaliśmy sporo dodatkowych leadów”.

Wspaniałą rzeczą w Turtl jest to, że możesz włączyć wyskakujące okienka, podczas gdy na zwykłej stronie docelowej możesz potrzebować nieco bardziej kreatywnego formularza.

Kate zakończyła debatę o wielkiej bramie, mówiąc:

„Musisz dać potencjalnemu klientowi pewność co do tego, co otrzymuje. Zadaj sobie pytanie, czy Twoje treści są wartościowe i czy istnieje dobry powód, dla którego są one zamknięte?”

„Musisz pamiętać o tym, w jakim punkcie podróży kupującego trafiają na Twoje treści i jaki jest Twój cel w zakresie przechwytywania informacji. Jest tak wiele sposobów na uzyskanie informacji, że nie jest to jedyny”.

2 - Znajdź i dobierz odpowiednich odbiorców

„Musimy lepiej nałożyć różne dane, które posiadamy na kogoś, aby wymyślić następne najlepsze dla niego działanie. Oznacza to podejmowanie bardziej dostosowanych decyzji. Sugerowałbym podejście do tego, patrząc na rodzaj treści, które mamy do zaoferowania i gdzie są na ścieżce kupującego”. - Kate Terry

Jednym ze sposobów skupienia się na istniejących intencjach i odpowiednich odbiorcach jest przeanalizowanie, jak długo potencjalni klienci spędzili na czytaniu przekazanych im informacji. Następnie możesz zadać pytanie, jeśli spędzili więcej czasu na jednym konkretnym rozdziale, ponieważ możesz zrozumieć sygnały intencji, które wysyłają.

Jeśli chodzi o marketing oparty na danych, Jonny Butler sugeruje rozpoczęcie od ABM i kierowanie na firmy, które już znajdują się w lejku sprzedaży lub na liście kont docelowych Twojego zespołu sprzedaży. On mówi:

„Podziel dane na liście na podstawie przychodów, które potencjalnie możesz wygenerować dla swojej firmy i prześlij CSB do LinkedIn w celu ukierunkowanych kampanii”.

Musisz skupić się na kontach, które przyniosą największą wartość, a nie na szerszej grupie docelowej. LinkedIn jest do tego świetny, ponieważ możesz tam przesłać swoją listę. Liam zgadza się:

„Tak wiele można zrobić z LinkedIn, ponieważ możesz zawęzić kierowanie do swojego ICP. Jeśli Twój ICP jest określoną branżą i przekazujesz szczegóły, powinieneś śledzić te tropy i budować z nimi relacje wcześniej wysyłając je do sprzedaży."

Nie patrz tylko na to, ile potencjalnych klientów możesz zdobyć, ale ile przyniesie Ci każdy element treści. Możesz to monitorować samodzielnie lub zainwestować w technologie marketingowe, aby monitorować to za Ciebie.

3 - Tworzenie mocnych treści dla najlepszych leadów

Jeśli chcesz przyciągnąć wysokiej jakości potencjalnych klientów, musisz tworzyć wysokiej jakości treści , a to zwykle oznacza hiperpersonalizację.

Aby to zrobić, zdecyduj, jaki jest główny przekaz i zmień go, aby pasował do każdego rynku, na który chcesz kierować reklamy. Turtl jest niezwykle przydatny w tworzeniu treści dostosowanych do każdej osoby lub konta. Kate poleca:

„Posługiwanie się czyimś imieniem ma moc psychologiczną. Sprawia, że ​​marketerzy wyróżniają się, gdy coś jest stworzone specjalnie dla Ciebie, ponieważ sprawia, że ​​czujemy, że psychicznie kontrolujemy własne doświadczenia”.

Turtl stawia na innowację: stara się, aby rzeczy były bardziej interaktywne dzięki dostosowanym treściom. Jednym z formatów, z których korzystają, jest quiz, którego wynikiem jest spersonalizowany raport zawierający informacje istotne dla branży potencjalnego klienta.

Innym przykładem treści, które generują wysokiej jakości leady B2B, jest ich kurs e-mail pielęgnowania, prezentowany przez Turtl Academy . To tutaj potencjalni klienci otrzymywali codziennie e-maile przez 30 dni, aby mogli nauczyć się czegoś nowego w małych kawałkach. Odkryli, że ludzie czytają e-maile przez cały czas i mają 70% otwarć. Na to Kate mówi:

„Gdy nawiążesz 12 punktów kontaktu, ludzie będą Cię pamiętać, a także świetnie nadaje się do budowania świadomości marki”.

4 - Ustal, czy Twój CPL jest tego wart

Segmentacja odbiorców to najlepsze podejście do generowania możliwości i maksymalizacji CPL.

Leedfeeder warstwuje swoje dane, dzieląc je na listy, na które kieruje swój zespół sprzedaży, oraz listę opartą na branżach, przychodach lub liczbie odwiedzin w witrynie każdej firmy. Następnie przydzielają budżet do każdego segmentu. Johnny ma to do powiedzenia na ten temat:

„Potrzebujesz co najmniej 20 kont korporacyjnych, aby ulepszyć swój plan. Skontaktuj się z potencjalnym klientem, gdy wiesz, jakie treści go interesują”.

Kate lubi przydatne funkcje oferowane przez LinkedIn, ale uważa, że ​​może to być kosztowne, więc ponownie kieruje podobne treści na różne kanały:

„Facebook wprowadził targetowanie oparte na zainteresowaniach, które świetnie nadaje się do personalizacji. Mimo że jest tańsze niż LinkedIn, nadal lubię korzystać z platformy do targetowania branżowego. W Turtl używamy narzędzia o nazwie Albacross , które jest dobre dla spersonalizowanego ABM reklamy displayowe”.

Z drugiej strony Liam uważa, że ​​koszt SQO, a nie optymalizacja CPL na innych platformach, jest najważniejszy, jeśli chodzi o nieco większe przychody:

„Twój CPL jest ważny, aby móc określić budżety, jeśli stworzyłeś model i wbudowałeś go w lejek. Ale nie chcesz tylko patrzeć na swój CPL, gdy generujesz setki potencjalnych klientów, aby wypełnić swój rurociąg i ostatecznie nigdzie się nie wybierają”.

Zamiast tego lubi patrzeć przez cały czas na koszt SQO, a nie na konkurencyjne koszty:

„Wygląda pięknie, jeśli obniżysz koszty ołowiu, ale czy rzeczywiście przekształci to lejek? Na dłuższą metę nie jest to warte i nie zawsze oznacza świetny biznes”.

Johnny się zgadza. Kiedy firma Leedfeeder musiała ograniczyć wydatki podczas kwarantanny, współpracowała z Google Analytics, aby bezpośrednio śledzić dokładne przychody od każdego potencjalnego klienta , który zarejestrował się na okres próbny:

„To było interesujące, ponieważ odkryliśmy, że czasami kampanie miały wysoki CPL, który generował nieco więcej potencjalnych klientów niż niższy CPL. Początkowy lead może wyglądać dobrze, ale niekoniecznie prowadzi do konwersji”.

5 - Skorzystaj z nowych i starych odbiorców

Jeśli chcesz odkryć nowych odbiorców, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest upewnienie się, że Twoje treści można udostępniać. Turtl polecił nowemu klientowi, aby znalazł nowych odbiorców w kraju, o którym nigdy nie myśleli, że jest kierowany, tylko od kogoś, kto go udostępnił. Kate rozwija:

„Analityka pokazała, kto angażował się w treść na poziomie indywidualnym, ale także na poziomie geograficznym i opartym na koncie. Odkryli, że ich treści zostały udostępnione Francji i byli bardzo zainteresowani ich produktem”.

„To po prostu pokazuje, że możesz nie wiedzieć, kto może być zainteresowany udostępnianiem twoich treści, a im więcej jest udostępnianych, tym lepiej”.

Chodzi o to, aby móc mierzyć treść i sprawdzać, kto ją udostępnił i komu. Ten rodzaj pomiaru doskonale nadaje się do uzyskiwania informacji o kupujących i rynku. Kluczem do tego studium przypadku był dodatkowy wgląd, który uzyskali, co było nieocenione dla ich zespołu sprzedaży.

I nie chodzi tylko o tworzenie treści, które można udostępniać, ale także o zmniejszenie liczby rezygnacji. Liam sugeruje:

„Twoja usługa MDRS musi mieć ustawione szablony dla dostosowanych działań następczych, a zawsze dostępna treść powinna przepływać do automatyzacji poczty e-mail, która obejmuje skalowalne CTA”.

Innym sposobem na dotarcie do nowych odbiorców jest ponowne rozbudzenie zimnych leadów za pomocą odświeżenia, jak wyjaśnia Liam:

„Zaczyna się od dodatkowej wartościowej treści z bramką na końcu, a następnie dodajemy 25 darmowych leadów”.

Treści płatne – uwagi końcowe

Jedną z rzeczy, która jest oczywista, jeśli chodzi o płatne treści, jest to, że musisz wiedzieć, do kogo kierujesz reklamy, dla kogo są one przeznaczone i jak wpływają na ścieżkę.

W Internecie jest tyle treści, z którymi można konkurować i trzeba się wyróżniać. Więc jeśli weźmiesz jedną rzecz z naszego webinaru, niech będzie to:

Twórz bardziej wyróżniające się treści.

Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat generowania płatnych treści dla wysokiej jakości potencjalnych klientów, możesz kliknąć poniższy link, aby odsłuchać nagranie i wyświetlić towarzyszące mu slajdy.

Spróbuj Cognismu

Potrzebujesz pomocy w generowaniu jeszcze lepszych leadów?

Cognism może pomóc w zwiększeniu zasięgu kampanii — wszystko na jednej platformie. Zarezerwuj demo już dziś i nigdy więcej nie przegap okazji do zarabiania!