Generarea de oportunități cu conținut plătit (rezumat webinar)

Generarea de clienți potențiali este accesibilă tuturor, dar poate fi incredibil de dificil să obții clienți potențiali, în special cu anunțuri plătite.

S-ar putea să vă întrebați:

• Unde vă puteți îmbunătăți strategia plătită?
• Cum poți reduce deșeurile și cum poți genera mai multe oportunități?

Recentul nostru webinar - Kill the MQL! Cum să promovezi conținutul plătit pentru a crea oportunități   - a răspuns la toate aceste întrebări și la multe altele. Cei trei vorbitori ai noștri invitați sunt adevărați experți atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali care convertesc prin conținut plătit!

Vorbitorii noștri au fost:

• Liam Bartholomew - Șef global al generației cererii, Cognism
• Kate Terry - Manager de marketing la cerere, Turtl
• Jonny Butler - Manager de generare a cererii, Leadfeeder

Dar destul cu conversația, derulați pentru a vedea cele cinci concluzii cheie din webinarul nostru

Recomandări cheie

1 - Marea dezbatere la poarta

A gate sau a nu este marea întrebare când vine vorba de conținut plătit.

Liam Bartholomew găsește o mulțime de valoare în conținutul închis:

„Există o mulțime de dezavantaje la limitarea conținutului, cum ar fi să-ți pierzi mesajul sau potențialele tale care nu mai doresc să interacționeze cu tine. Este o întrebare mare a oamenilor, dar cred că o tactică bine făcută va duce în continuare la rezultate. Vor exista întotdeauna aspecte pozitive și negative la toate.”

Chestia cu conținutul închis este că, la fel ca în orice strategie, va trebui întotdeauna să stabiliți un obiectiv final care să se conecteze cu călătoria cumpărătorului dvs.

Cognism a obținut un mare succes în accesarea conținutului online prin reclame plătite.

Cum am reușit acest lucru?

Credem în adaptarea conținutului nostru pentru a ne asigura că piața noastră totală adresabilă găsește valoarea reală în conținutul pe care îl descarcă. Nu merită să-l găsești dacă un prospect nu dorește suficient pentru a-și oferi detaliile.

Liam extinde acest lucru:

„Uneori vezi un slogan grozav și oferiți detaliile pentru o carte electronică care constă din cinci puncte pe care le cunoașteți deja. Nu vrem ca conținutul nostru închis să fie așa, așa că încercăm să ne adaptăm conținutul pentru publicul nostru.”

„De exemplu, toată lumea vrea să poată vorbi cu directorii executivi în marketing B2B, așa că am oferit o cadență utilă pentru a permite publicului nostru țintă să facă asta. Includem, de asemenea, fragmente în reclamele noastre pentru a le arăta oamenilor exact ce fel de valoare au. obtinerea.”

Experimentați cu promovarea conținutului dvs. închis pentru a vedea ce vă interesează cu adevărat publicul. În acest moment, Liam experimentează prin includerea unei imagini a unei figuri recunoscute sau a unei declarații controversate în reclame plătite, pentru a atrage atenția și a obține clicuri.

Dar conținutul închis nu se referă doar la obținerea mai multor clienți potențiali. Poate fi reutilizat și pentru SEO pe site-ul dvs., după cum explică Liam:

„Reutilizați-vă conținutul ca SEO pentru valoare maximă. Atunci, nu este o pierdere dacă nimeni nu vă completează formularul pentru el.”

Ginging content este o modalitate de a face acest lucru, dar Kate Terry are o abordare diferită:

„Una dintre întrebările pe care ar trebui să ți le pui este cine interacționează cu conținutul tău în diferitele etape ale călătoriei către cumpărător, deoarece nu este ceva la care multe companii se gândesc.”

Turtl a făcut câteva cercetări asupra diferitelor etape ale conținutului și a constatat că intervalele de timp privind implicarea au fost cele mai puțin măsurate. Conform Forrester/Sirius Decisions, majoritatea companiilor nu măsoară relevanța sau performanța conținutului în funcție de etapa călătoriei cumpărătorului.

Trebuie să-ți pui trei întrebări importante:

1. În ce moment ajung ei la acel conținut?
2. Cât de multe știu ei despre tine în acel moment?
3. Cât de mult sunt dispuși să împartă cu tine?

Drift a aprofundat mai mult în această cercetare și au descoperit că 80% dintre cumpărători nu vor completa niciodată un formular și 40% au spus că ar fi deranjați de acesta. Mai mult: Turtl a descoperit că cel puțin 50% dintre generațiile tinere, precum Gen X și Gen Z, ar prefera să abuzeze de poartă completând date false decât să le împărtășească de bunăvoie pe ale lor.

Deci, cum preveniți acest lucru?

Lui Turtl îi place să fie creativ. De exemplu: au pus o poartă la jumătatea conținutului după partajarea primelor trei capitole. Acesta acționează ca un cârlig; prospectul a citit deja o parte din conținut, acum depinde de el să evalueze dacă merită să-și partajeze datele B2B pentru a descărca restul.

Kate recomandă promovarea încrucișată a porților, cerând unui client potențial să rămână în legătură și împărtășind o valoare suplimentară:

„Acest lucru vă va ajuta să navigați și să faceți față pierderii evenimentelor din conducta dumneavoastră. În mod normal, am încerca să ocupăm cu greu ceva de genul acesta, dar am încercat să o facem ușor și am primit mai multe piste”.

Lucrul grozav la Turtl este că puteți încorpora ferestre pop-up, în timp ce pe o pagină de destinație normală ar putea fi nevoie să fiți puțin mai creativ cu formularul.

Kate a încheiat marea dezbatere de la poartă spunând:

"Trebuie să-i oferi prospectului tău încredere în ceea ce primește. Întrebați-vă dacă conținutul dvs. este valoros și dacă există un motiv bun pentru care este închis?"

„Trebuie să fii atent la ce punct al călătoriei cumpărătorului se îndreaptă spre conținutul tău și care este obiectivul tău pentru captarea informațiilor. Există atât de multe modalități de a obține informații, aceasta nu este singura.”

2 - Găsiți și vizați publicul potrivit

„Trebuie să fim mai buni în stratificarea diferitelor date pe care le avem asupra cuiva pentru a găsi următoarea acțiune cea mai bună pentru ei. Aceasta înseamnă crearea unor decizii mai personalizate. Aș sugera să abordăm acest lucru analizând ce fel de conținut avem de oferit și unde se află în călătoria cumpărătorului”. - Kate Terry

O modalitate de a urmări datele privind intențiile existente și publicurile relevante este să analizați cât timp au petrecut potențialii citind informațiile pe care le-ați oferit. Apoi puteți continua cu o interogare dacă au petrecut mai mult timp pe un anumit capitol, deoarece puteți înțelege semnalele de intenție pe care le transmit.

Când vine vorba de marketing bazat pe date, Jonny Butler sugerează să începeți cu ABM și să vizați companiile care se află deja în conducta echipei dvs. de vânzări sau în lista de conturi țintă. El spune:

„Defalcați datele din listă pe baza veniturilor pe care le-ați putea genera pentru compania dvs. și încărcați CSB-ul pe LinkedIn pentru campanii vizate.”

Trebuie să vă concentrați pe conturile care vor genera cea mai mare valoare, mai degrabă decât pe un public țintă mai larg. LinkedIn este excelent pentru acest lucru, deoarece vă puteți încărca lista acolo. Liam este de acord:

„Se pot face atât de multe cu LinkedIn datorită modului în care vă puteți perfecționa direcționarea către ICP. Dacă ICP-ul dvs. este o anumită industrie și obțineți detaliile, atunci ar trebui să urmăriți acele piste și să construiți o relație cu ei înainte. trimițându-i la vânzări.”

Nu vă uitați doar la câte clienți potențiali puteți crea, ci cât de mult venit vă oferă fiecare conținut. Puteți monitoriza acest lucru singur sau puteți investi în tehnologie de marketing pentru a-l monitoriza pentru dvs.

3 - Crearea de conținut puternic pentru cei mai buni clienți potențiali

Dacă doriți să atrageți clienți potențiali de calitate, trebuie să creați conținut de calitate , iar asta înseamnă, de obicei, să îl faceți hiperpersonalizat.

Pentru a face acest lucru, decideți asupra mesajului dvs. de bază și modificați-l pentru a se potrivi fiecărei piețe pe care doriți să o vizați. Turtl este incredibil de util în crearea de conținut care este personalizat pentru fiecare individ sau cont. Kate recomandă:

„Folosirea numelui cuiva este puternică din punct de vedere psihologic. Îi face pe specialiști în marketing să iasă în evidență atunci când ceva este creat doar pentru tine, pentru că ne face să ne simțim din punct de vedere psihologic controlați asupra propriilor experiențe.”

Turtl se referă la inovație: încearcă să facă lucrurile mai interactive cu conținut personalizat. Un format pe care îl folosesc este un test care are ca rezultat un raport personalizat care conține informații relevante pentru industria prospectului.

Un alt exemplu de conținut care generează clienți potențiali de calitate B2B este cursul lor de îngrijire a e-mailului, prezentat de Turtl Academy . Aici clienții potențiali au primit un e-mail zilnic timp de 30 de zile, astfel încât să poată învăța ceva nou în bucăți mici. Ei au descoperit că oamenii citesc e-mailul până la capăt și aveau rate de deschidere de 70%. Despre asta Kate spune:

„După ce ai făcut 12 puncte de contact, oamenii își vor aminti de tine și este, de asemenea, grozav pentru a crea conștientizarea mărcii.”

4 - Stabiliți dacă CPL merită

Segmentarea publicului este cea mai bună abordare pentru a genera oportunități și a maximiza CPL.

Leedfeeder își ordonează datele, separându-le în liste pe care echipa de vânzări le vizează și o listă bazată pe industriile, veniturile sau cifrele de trafic pe site-ul pe care le are fiecare companie. Apoi ei alocă buget fiecărui segment. Johnny are asta de spus despre asta:

„Aveți nevoie de cel puțin 20 de conturi de întreprindere pentru a vă îmbunătăți pipeline. Urmăriți prospectul atunci când știți ce fel de conținut este interesat.”

Lui Kate îi plac funcțiile utile pe care LinkedIn le oferă, dar consideră că poate fi costisitoare, așa că redirecționează conținut similar pe diferite canale:

„Facebook a introdus direcționarea în funcție de interese, care este atât de grozavă pentru personalizare. Chiar dacă este mai ieftin decât LinkedIn, încă îmi place să folosesc platforma pentru direcționarea bazată pe industrie. La Turtl, folosim un instrument numit Albacross , care este bun pentru ABM personalizat . reclame afișate.”

Pe de altă parte, Liam consideră că costul pe SQO, mai degrabă decât optimizarea CPL pe alte platforme, este cel mai important atunci când vine vorba de a obține un pic mai mult venit:

„CPL-ul dvs. este important pentru a putea determina bugetele dacă ați creat un model și l-ați integrat în pâlnie. Dar nu doriți doar să vă uitați la CPL-ul dvs. atunci când generați sute de clienți potențiali pentru a vă completa. conductă și ajung să nu ajungă nicăieri”.

În schimb, îi place să se uite la costul pe SQO și nu la costuri competitive tot timpul:

„Arată minunat dacă reduceți costurile clienților potențiali, dar se va transforma efectiv în pâlnie? Nu merită pe termen lung și nu înseamnă întotdeauna afaceri grozave.”

Johnny este de acord. Când Leedfeeder a trebuit să reducă cheltuielile în timpul carantinei, a colaborat cu Google Analytics pentru a urmări direct veniturile exacte de la fiecare client potențial care s-a înscris pentru o probă:

„A fost interesant pentru că am descoperit că uneori campaniile aveau un CPL ridicat, care a generat ceva mai mulți clienți potențiali decât CPL mai scăzut.

5 - Profită de publicul nou și vechi

Dacă doriți să descoperiți noi audiențe, cel mai bun lucru de făcut este să vă asigurați că conținutul poate fi partajat. Turtl a cerut unui client nou să găsească noi audiențe într-o țară pe care nu s-au gândit niciodată să o vizeze, doar de la cineva care o împărtășește. Kate detaliază:

"Analiticele au arătat cine s-a implicat cu conținutul până la nivel individual, dar și la nivel geografic și bazat pe cont. Ei au descoperit că conținutul lor a fost distribuit în Franța și au fost foarte interesați de produsul lor."

„Se vede că s-ar putea să nu știi cine ar putea fi interesat să-ți partajeze conținutul și cu cât este partajat mai mult, cu atât mai bine.”

Ideea aici este de a putea măsura conținutul și de a vedea cine l-a distribuit și cu cine. Acest tip de măsurare este excelent pentru a obține informații despre cumpărător și piață. Cheia acestui studiu de caz a fost cunoștințele suplimentare pe care le-au obținut, care a fost neprețuită pentru echipa lor de vânzări.

Și nu este vorba doar despre crearea de conținut care poate fi partajat, ci și despre reducerea pierderilor. Liam sugerează:

„MDRS-ul dumneavoastră trebuie să aibă setate șabloane pentru urmăriri personalizate, iar conținutul dvs. mereu activ ar trebui să curgă în automatizări de e-mail care includ CTA-uri scalabile.”

O altă modalitate de a ajunge la noi audiențe este să-ți trezești clienții reci cu o reaprindere, așa cum detaliază Liam:

„Începe cu conținut suplimentar de valoare, cu o poartă la sfârșit și apoi adăugăm și 25 de clienți potențiali gratuiti.”

Conținut plătit - gânduri finale

Un lucru care este evident când vine vorba de conținut plătit este că trebuie să știi pe cine vizați, cui este conținutul dvs. și cum funcționează acesta în canalul dvs.

Există atât de mult conținut pe internet cu care să concurezi și trebuie să ieși în evidență. Deci, dacă luați un lucru din webinarul nostru, să fie acesta:

Creați conținut mai remarcabil.

Dacă doriți să adunați mai multe informații despre cum să generați conținut plătit pentru clienți potențiali de calitate, puteți face clic pe linkul de mai jos pentru a asculta înregistrarea și a vizualiza diapozitivele însoțitoare.

Încercați Cognism

Aveți nevoie de ajutor pentru a genera clienți potențiali și mai buni?

Cognism vă poate ajuta să vă creșteți acoperirea campaniei - totul într-o singură platformă. Rezervați o demonstrație astăzi și nu ratați niciodată o oportunitate de venituri!