توليد الفرص بالمحتوى المدفوع (ملخص الندوة عبر الإنترنت)

توليد العملاء المحتملين متاح للجميع ، ولكن قد يكون من الصعب للغاية الحصول على عملاء محتملين ، خاصةً مع الإعلانات المدفوعة.

قد تسأل نفسك:

• أين يمكنك تحسين استراتيجيتك المدفوعة؟
• كيف يمكنك تقليل الفاقد وخلق المزيد من الفرص؟

برنامجنا التعليمي الأخير على الويب - اقتل MQL! كيفية الترويج للمحتوى المدفوع لخلق الفرص   - أجاب على كل هذه الأسئلة وأكثر. المتحدثون الثلاثة ضيوف لدينا هم خبراء حقيقيون عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء محتملين يقومون بالتحويل عبر المحتوى المدفوع!

المتحدثون لدينا هم:

• ليام بارثولوميو - الرئيس العالمي لتوليد الطلبات ، الإدراك
• كيت تيري - مدير التسويق عند الطلب ، Turtl
• جوني بتلر - مدير إنشاء الطلبات ، مقدم الخدمة الرئيسي

ولكن يكفي مع الدردشة الشيت ، قم بالتمرير لرؤية النقاط الخمس الرئيسية من ندوتنا عبر الإنترنت

الماخذ الرئيسية

1 - باب النقاش العظيم

إن السؤال الكبير عندما يتعلق الأمر بالمحتوى المدفوع.

يجد ليام بارثولوميو الكثير من القيمة في المحتوى المسور:

"هناك الكثير من الجوانب السلبية لبوابة المحتوى ، مثل فقدان رسالتك أو عدم رغبة العملاء المحتملين في التفاعل معك. إنه طلب كبير من الناس ولكني أعتقد أن التكتيك الذي يتم إجراؤه جيدًا سيظل يؤدي إلى نتائج. ستكون هناك دائمًا إيجابيات و السلبيات على كل شيء ".

الشيء الذي يتعلق بالمحتوى المحصور هو أنه ، كما هو الحال مع أي استراتيجية ، ستحتاج دائمًا إلى تحديد هدف نهائي يرتبط برحلة المشتري.

حقق الإدراك نجاحًا كبيرًا في تحويل المحتوى عبر الإنترنت من خلال الإعلانات المدفوعة.

كيف حققنا ذلك؟

نحن نؤمن بتخصيص المحتوى الخاص بنا لضمان أن يجد السوق الإجمالي القابل للتوجيه قيمة فعلية في المحتوى الذي يتم تنزيله. لا يستحق الأمر التأمل إذا كان العميل المحتمل لا يريده بما يكفي لتقديم تفاصيله عن ذلك.

يتوسع ليام في هذا:

"في بعض الأحيان ، ترى سطرًا ترويجيًا رائعًا وتقدم تفاصيل عن كتاب إلكتروني يتكون من خمس نقاط تعرفها بالفعل. لا نريد أن يكون المحتوى المحصور لدينا على هذا النحو ، لذلك نحاول تخصيص المحتوى الخاص بنا لجمهورنا."

"على سبيل المثال ، يريد كل شخص أن يكون قادرًا على التحدث إلى الرؤساء التنفيذيين في مجال التسويق بين الشركات ، لذلك قدمنا ​​إيقاعًا مفيدًا للسماح لجمهورنا المستهدف بالقيام بذلك. كما نقوم أيضًا بتضمين مقتطفات في إعلاناتنا لإظهار الأشخاص بالضبط نوع القيمة التي يريدون الحصول على."

جرب الإعلان عن المحتوى المحصور الخاص بك لمعرفة ما يجذب جمهورك حقًا. في الوقت الحالي ، يقوم ليام بإجراء التجارب من خلال تضمين صورة شخصية معروفة أو بيان مثير للجدل في الإعلانات المدفوعة ، لجذب الانتباه والحصول على نقرات.

لكن المحتوى المحصور لا يتعلق فقط بالحصول على المزيد من العملاء المحتملين. يمكن إعادة تعيين الغرض منه لتحسين محركات البحث على موقع الويب الخاص بك أيضًا ، كما يوضح ليام:

"أعد استخدام المحتوى الخاص بك على أنه تحسين محركات البحث لتحقيق أقصى قيمة. إذن ، لن تكون خسارة إذا لم يكمل أحد النموذج الخاص بك."

يعد استخدام المحتوى عبر البوابة إحدى الطرق للقيام بذلك ، ولكن لدى كيت تيري نهجًا مختلفًا:

"أحد الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك هو من يتعامل مع المحتوى الخاص بك في المراحل المختلفة من رحلة المشتري ، لأنه ليس شيئًا تفكر فيه العديد من الشركات."

قامت Turtl ببعض الأبحاث حول المراحل المختلفة للمحتوى ووجدت أن الأطر الزمنية المتعلقة بالمشاركة كانت الأقل قياسًا. وفقًا لقرارات Forrester / Sirius ، لا تقيس معظم الشركات الملاءمة أو أداء المحتوى حسب مرحلة رحلة المشتري.

عليك أن تسأل نفسك ثلاثة أسئلة مهمة:

1. في أي نقطة يصلون إلى هذا المحتوى؟
2. ما مقدار معرفتهم عنك في تلك المرحلة؟
3. كم هم على استعداد لمشاركتك معك؟

تعمق Drift في هذا البحث واكتشفوا أن 80٪ من المشترين لن يملأوا نموذجًا أبدًا وقال 40٪ إنهم سينزعجون منه. ما هو أكثر من ذلك: اكتشف Turtl أن ما لا يقل عن 50 ٪ من الأجيال الشابة مثل Gen X و Gen Z يفضلون إساءة استخدام البوابة عن طريق ملء بيانات خاطئة بدلاً من مشاركة بياناتهم عن طيب خاطر.

فكيف تمنع هذا؟

تحب Turtl أن تكون مبدعًا. على سبيل المثال: وضعوا بوابة في منتصف الطريق عبر المحتوى بعد مشاركة الفصول الثلاثة الأولى. هذا بمثابة خطاف. لقد قرأ العميل المحتمل بالفعل جزءًا من المحتوى ، والآن أصبح الأمر متروكًا له لتقدير ما إذا كان الأمر يستحق مشاركة بيانات B2B الخاصة به لتنزيل الباقي.

توصي كيت بالترويج المتبادل للبوابات من خلال مطالبة العميل المحتمل بالبقاء على اتصال ومشاركة بعض القيمة الإضافية:

"سيساعدك هذا على التنقل والتعامل مع فقدان الأحداث في خط الأنابيب الخاص بك. عادةً ما نقوم بعمل شيء كهذا ، لكننا حاولنا وضع بوابات ناعمة وحصلنا على عدد قليل من العملاء المحتملين."

إن الشيء العظيم في Turtl هو أنه يمكنك دمج النوافذ المنبثقة ، بينما في الصفحة المقصودة العادية قد تحتاج إلى أن تكون أكثر إبداعًا مع النموذج.

أنهت كيت نقاش البوابة الكبرى بقولها:

"أنت بحاجة إلى منح العميل المحتمل الثقة فيما سيحصل عليه. اسأل نفسك عما إذا كان المحتوى الخاص بك ذا قيمة وما إذا كان هناك سبب وجيه لكونه محاطًا بالبوابة؟"

"عليك أن تضع في اعتبارك نقطة رحلة المشتري التي يمرون بها إلى المحتوى الخاص بك وما هو هدفك في الحصول على المعلومات. هناك العديد من الطرق للحصول على المعلومات ، وهذه ليست الطريقة الوحيدة."

2 - البحث عن الجمهور المناسب واستهدافه

"نحتاج إلى تحسين وضع طبقات البيانات المختلفة التي لدينا عن شخص ما لمعرفة الإجراء التالي الأفضل بالنسبة لهم. وهذا يعني إنشاء قرارات أكثر تخصيصًا. أقترح التعامل مع هذا من خلال النظر في نوع المحتوى الذي نقدمه و أين هم في رحلة المشتري ". - كيت تيري

تتمثل إحدى طرق تحديد بيانات النية الحالية والجماهير ذات الصلة في تحليل المدة التي قضاها العملاء المحتملون في قراءة المعلومات التي قدمتها لهم. ثم يمكنك المتابعة باستعلام إذا أمضوا وقتًا أطول في فصل واحد محدد ، لأنه يمكنك فهم إشارات النوايا التي يعطونها.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق القائم على البيانات ، يقترح جوني بتلر البدء بـ ABM واستهداف الشركات الموجودة بالفعل في قائمة حسابات فريق المبيعات أو قائمة الحسابات المستهدفة. هو يقول:

"قم بتفصيل البيانات الموجودة في القائمة بناءً على الإيرادات التي من المحتمل أن تحققها لشركتك وتحميل CSB إلى LinkedIn للحملات المستهدفة."

تحتاج إلى التركيز على الحسابات التي ستولد أكبر قيمة ، بدلاً من جمهور مستهدف أوسع. LinkedIn مفيد لهذا لأنه يمكنك تحميل قائمتك هناك. يوافق ليام:

"يمكن فعل الكثير مع LinkedIn نظرًا لكيفية تحسين استهدافك لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك. إذا كان برنامج المقارنات الدولية الخاص بك هو صناعة معينة وكنت تحصل على التفاصيل من خلالها ، فيجب عليك متابعة هذه العروض وبناء علاقة معهم من قبل إرسالها إلى المبيعات ".

لا تنظر فقط إلى عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك إنشاؤهم ولكن مقدار الإيرادات التي يمنحك كل جزء منها. يمكنك مراقبة هذا بنفسك أو الاستثمار في تكنولوجيا التسويق لمراقبته من أجلك.

3 - إنشاء محتوى قوي لأفضل العملاء المتوقعين

إذا كنت ترغب في جذب عملاء محتملين ذوي جودة ، فأنت بحاجة إلى إنشاء محتوى عالي الجودة ، وهذا يعني عادةً جعله شديد التخصيص.

للقيام بذلك ، حدد رسالتك الأساسية وقم بتغييرها لتناسب كل سوق تريد استهدافه. Turtl مفيد بشكل لا يصدق في إنشاء محتوى مخصص لكل فرد أو حساب. توصي كيت بما يلي:

"استخدام اسم شخص ما أمر قوي من الناحية النفسية. فهو يجعل المسوقين بارزين عندما يتم صنع شيء ما من أجلك فقط ، لأنه يجعلنا نشعر بالسيطرة النفسية على تجاربنا الخاصة."

Turtl هو كل شيء عن الابتكار: فهم يحاولون جعل الأشياء أكثر تفاعلية مع المحتوى المخصص. أحد الأشكال التي يستخدمونها هو اختبار ينتج عنه تقرير مخصص يحتوي على معلومات ذات صلة بصناعة العميل المحتمل.

مثال آخر على المحتوى الذي يولد عملاء B2B عالي الجودة هو دورة رعاية البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، والتي تقدمها أكاديمية Turtl . هذا هو المكان الذي تم إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين يوميًا لمدة 30 يومًا حتى يتمكنوا من تعلم شيء جديد في قطع صغيرة الحجم. وجدوا أن الناس يقرؤون البريد الإلكتروني طوال الطريق ولديهم معدلات فتح 70٪. في هذا تقول كيت:

"بعد قيامك بـ 12 نقطة اتصال ، سيتذكرك الناس وهي أيضًا رائعة لخلق وعي بالعلامة التجارية."

4 - حدد ما إذا كان CPL الخاص بك يستحق ذلك

تقسيم جمهورك هو أفضل نهج لتوليد الفرص وتعظيم تكلفة التحويل.

تصنف Leedfeeder بياناتها عن طريق تقسيمها إلى قوائم يستهدفها فريق المبيعات وقائمة تعتمد على الصناعات أو الإيرادات أو أرقام حركة مرور موقع الويب التي تمتلكها كل شركة. ثم يخصصون الميزانية لكل جزء. جوني لديه ما يقوله عنها:

"أنت بحاجة إلى 20 حساب مؤسسة على الأقل لتحسين خط الأنابيب الخاص بك. تابع مع العميل المحتمل عندما تعرف نوع المحتوى الذي يهتم به."

تحب كيت الميزات المفيدة التي يقدمها LinkedIn ، لكنها تجد أنها قد تكون باهظة الثمن ، لذا فهي تعيد استهداف محتوى مشابه على قنوات مختلفة:

"لقد أدخل Facebook الاستهداف المستند إلى الاهتمامات والذي يعد رائعًا جدًا للتخصيص. على الرغم من أنه أرخص من LinkedIn ، ما زلت أرغب في استخدام النظام الأساسي للاستهداف المستند إلى الصناعة. في Turtl ، نستخدم أداة تسمى Albacross وهي جيدة لتخصيص ABM اعرض الاعلان."

من ناحية أخرى ، يرى ليام أن التكلفة لكل SQO ، بدلاً من تحسين CPL على الأنظمة الأساسية الأخرى ، هي الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بتحقيق المزيد من الأرباح:

"CPL الخاصة بك مهمة لتكون قادرًا على تحديد الميزانيات إذا أنشأت نموذجًا وضمنته في مسار التحويل. ولكنك لا تريد فقط النظر إلى CPL عندما تقوم بتوليد المئات من العملاء المحتملين لملء خط أنابيب وينتهي بهم الأمر بعدم الذهاب إلى أي مكان ".

بدلاً من ذلك ، يحب النظر إلى التكلفة لكل SQO وليس في التكاليف التنافسية طوال الوقت:

"يبدو الأمر رائعًا إذا خفضت تكاليف العملاء المحتملين ولكن هل ستؤدي بالفعل إلى تحويل مسار التحويل؟ لا يستحق ذلك على المدى الطويل ولا يعني دائمًا عملًا رائعًا."

يوافق جوني. عندما اضطر Leedfeeder إلى خفض الإنفاق أثناء الحجر الصحي ، عملوا مع Google Analytics لتتبع الإيرادات الدقيقة من كل عميل محتمل اشترك في تجربة:

"لقد كان أمرًا مثيرًا للاهتمام لأننا اكتشفنا أنه في بعض الأحيان كان للحملات قيمة عالية لـ CPL والتي ولدت عملاء محتملين أكثر قليلاً من CPL الأقل. قد يبدو العميل المتوقع الأولي جيدًا ، ولكنه لا يؤدي بالضرورة إلى التحويل."

5 - الاستفادة من الجماهير الجديدة والقديمة

إذا كنت تتطلع إلى اكتشاف جماهير جديدة ، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو التأكد من أن المحتوى الخاص بك قابل للمشاركة. كان لدى Turtl عميل جديد يجد جماهير جديدة في بلد لم يفكروا أبدًا في استهدافه ، فقط من شخص يشاركه. توضح كيت:

"أظهرت التحليلات من شارك في المحتوى حتى المستوى الفردي ، ولكن أيضًا على المستوى الجغرافي والحساب. اكتشفوا أن المحتوى الخاص بهم قد تمت مشاركته مع فرنسا وكانوا مهتمين جدًا بمنتجهم."

"يظهر فقط ، قد لا تعرف من قد يكون مهتمًا بمشاركة المحتوى الخاص بك وكلما زادت مشاركته كان ذلك أفضل."

النقطة المهمة هنا هي القدرة على قياس المحتوى ومعرفة من شاركه ومع من. يعتبر هذا النوع من القياس رائعًا للحصول على رؤى حول المشتري والسوق. كان مفتاح دراسة الحالة هذه هو البصيرة الإضافية التي حصلوا عليها ، والتي كانت لا تقدر بثمن لفريق المبيعات لديهم.

ولا يقتصر الأمر على إنشاء محتوى قابل للمشاركة فحسب ، بل يتعلق أيضًا بتقليل عمليات التغيير. يقترح حسام:

"تحتاج MDRS لديك إلى تعيين قوالب للمتابعات المخصصة ويجب أن يتدفق المحتوى الذي يعمل دائمًا إلى أتمتة البريد الإلكتروني التي تتضمن عبارات CTA قابلة للتطوير."

هناك طريقة أخرى للوصول إلى جماهير جديدة وهي إعادة إيقاظ خيوطك الباردة بتغذية متجددة ، كما يشرح ليام:

"يبدأ بمحتوى قيم إضافي مع بوابة في النهاية ثم نضيف أيضًا 25 خيوطًا مجانية."

المحتوى المدفوع - الأفكار النهائية

هناك شيء واحد واضح عندما يتعلق الأمر بالمحتوى المدفوع وهو أنك بحاجة إلى معرفة من تستهدف ، ومن هو المحتوى الخاص بك وكيف يعمل في مسار التحويل الخاص بك.

هناك الكثير من المحتوى على الإنترنت للتنافس معه وتحتاج إلى التميز. لذلك إذا أخذت شيئًا واحدًا من ندوتنا على الويب ، فليكن هذا:

إنشاء المزيد من المحتوى المتميز.

إذا كنت ترغب في جمع المزيد من الأفكار حول كيفية إنشاء محتوى مدفوع لعملاء محتملين ذوي جودة عالية ، فيمكنك النقر فوق الرابط أدناه للاستماع إلى التسجيل وعرض الشرائح المصاحبة.

جرب Cognism

هل تحتاج إلى مساعدة لتوليد خيوط أفضل؟

يمكن أن يساعدك الإدراك في زيادة وصول حملتك - كل ذلك ضمن منصة واحدة. احجز عرضًا تجريبيًا اليوم ولا تفوت فرصة تحقيق أرباح مرة أخرى!