Menghasilkan peluang dengan konten berbayar (rekap webinar)

Pembuatan prospek dapat diakses oleh semua orang, tetapi mendapatkan prospek bisa sangat sulit, terutama dengan iklan berbayar.

Anda mungkin bertanya pada diri sendiri:

• Di mana Anda dapat meningkatkan strategi berbayar Anda?
• Bagaimana Anda bisa mengurangi pemborosan, dan menghasilkan lebih banyak peluang?

Webinar terbaru kami - Bunuh MQL! Cara mempromosikan konten berbayar untuk menciptakan peluang   - menjawab semua pertanyaan ini dan banyak lagi. Tiga pembicara tamu kami adalah pakar sejati dalam hal menghasilkan prospek yang dikonversi melalui konten berbayar!

Pembicara kami adalah:

• Liam Bartholomew - Kepala Generasi Permintaan Global, Cognism
• Kate Terry - Manajer Pemasaran Permintaan, Turtl
• Jonny Butler - Manajer Penghasil Permintaan, Pengumpan Utama

Tapi cukup dengan obrolan, gulir untuk melihat lima takeaways utama dari webinar kami

takeaways kunci

1 - Debat gerbang besar

Untuk gerbang atau tidak gerbang adalah pertanyaan besar ketika datang ke konten berbayar.

Liam Bartholomew menemukan banyak nilai dalam konten yang terjaga keamanannya:

"Ada banyak kerugian dari konten gating, seperti kehilangan pesan Anda atau prospek Anda tidak lagi ingin terlibat dengan Anda. Ini adalah permintaan besar dari orang-orang tapi saya percaya taktik yang dilakukan dengan baik masih akan membuahkan hasil. Akan selalu ada hal positif dan negatif untuk semuanya."

Hal tentang konten yang terjaga keamanannya adalah, seperti halnya strategi apa pun, Anda harus selalu menetapkan tujuan akhir yang terkait dengan perjalanan pembeli Anda.

Cognism telah menemukan sukses besar dalam gating konten online melalui iklan berbayar.

Bagaimana kami mencapai ini?

Kami percaya dalam menyesuaikan konten kami untuk memastikan total pasar kami yang dapat dialamatkan menemukan nilai aktual dalam konten yang mereka unduh. Tidak ada gunanya membuka pintu jika calon pelanggan tidak cukup menginginkannya untuk memberikan detail mereka untuk itu.

Liam memperluas ini:

"Kadang-kadang Anda melihat tagline yang bagus dan Anda memberikan detail Anda untuk sebuah ebook yang terdiri dari lima poin yang sudah Anda ketahui. Kami tidak ingin konten yang terjaga keamanannya seperti ini, jadi kami mencoba dan menyesuaikan konten kami untuk audiens kami."

"Misalnya, semua orang ingin dapat berbicara dengan CEO dalam pemasaran B2B, jadi kami menawarkan irama yang membantu untuk memungkinkan audiens target kami melakukan itu. Kami juga menyertakan cuplikan dalam iklan kami untuk menunjukkan kepada orang-orang dengan tepat nilai seperti apa mereka. mendapatkan."

Bereksperimenlah dengan mengiklankan konten terjaga keamanan Anda untuk melihat apa yang benar-benar melibatkan audiens Anda. Saat ini Liam sedang bereksperimen dengan memasukkan gambar sosok yang dikenal atau pernyataan kontroversial dalam iklan berbayar, untuk menarik perhatian dan mendapatkan klik.

Tapi konten yang terjaga keamanannya bukan hanya tentang mendapatkan lebih banyak prospek. Itu dapat digunakan kembali untuk SEO di situs web Anda juga, seperti yang dijelaskan Liam:

"Gunakan kembali konten Anda sebagai SEO untuk nilai maksimum. Maka, tidak rugi jika tidak ada yang melengkapi formulir Anda untuk itu."

Konten gating adalah salah satu cara untuk melakukannya, tetapi Kate Terry memiliki pendekatan yang berbeda:

"Salah satu pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah siapa yang terlibat dengan konten Anda di berbagai tahap perjalanan pembeli, karena itu bukan sesuatu yang dipikirkan banyak perusahaan."

Turtl melakukan penelitian pada berbagai tahap konten dan menemukan bahwa kerangka waktu terkait keterlibatan adalah yang paling sedikit diukur. Menurut Keputusan Forrester/Sirius, sebagian besar perusahaan tidak mengukur relevansi atau kinerja konten berdasarkan tahap perjalanan pembeli.

Anda perlu bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan penting:

1. Pada titik apa mereka sampai pada konten itu?
2. Berapa banyak yang mereka ketahui tentang Anda pada saat itu?
3. Seberapa banyak mereka bersedia berbagi dengan Anda?

Drift menggali lebih jauh ke dalam penelitian ini dan mereka menemukan bahwa 80% pembeli tidak akan pernah mengisi formulir dan 40% mengatakan mereka akan terganggu olehnya. Terlebih lagi: Turtl menemukan bahwa setidaknya 50% dari generasi muda seperti Gen X dan Gen Z lebih suka menyalahgunakan gerbang dengan mengisi data palsu daripada rela membagikan data mereka sendiri.

Jadi bagaimana Anda mencegah hal ini?

Turtl suka berkreasi. Misalnya: mereka memasang gerbang di tengah-tengah konten setelah membagikan tiga bab pertama. Ini bertindak sebagai pengait; prospek telah membaca sebagian konten, sekarang terserah mereka untuk mengukur apakah layak membagikan data B2B mereka untuk mengunduh sisanya.

Kate merekomendasikan gerbang promosi silang dengan meminta prospek untuk tetap berhubungan dan berbagi beberapa nilai tambahan:

"Ini akan membantu Anda menavigasi dan menangani hilangnya peristiwa di saluran Anda. Biasanya kami akan melakukan hard gate seperti ini, tapi kami mencoba soft gating dan mendapatkan beberapa petunjuk lagi."

Hal yang hebat tentang Turtl adalah Anda dapat memasukkan pop-up, sedangkan pada halaman arahan normal Anda mungkin perlu sedikit lebih kreatif dengan formulir.

Kate mengakhiri debat gerbang besar dengan mengatakan:

"Anda perlu memberikan kepercayaan kepada calon pelanggan Anda tentang apa yang mereka dapatkan. Tanyakan pada diri Anda sendiri apakah konten Anda berharga dan apakah ada alasan bagus mengapa konten tersebut dibatasi?"

"Anda harus memperhatikan titik perjalanan pembeli yang mereka hadapi ke konten Anda dan apa tujuan Anda untuk menangkap informasi. Ada begitu banyak cara untuk mendapatkan info, ini bukan satu-satunya."

2 - Temukan dan targetkan audiens yang tepat

"Kita perlu menjadi lebih baik dalam melapisi data berbeda yang kita miliki pada seseorang untuk mengetahui tindakan terbaik berikutnya untuk mereka. Ini berarti membuat keputusan yang lebih disesuaikan. Saya menyarankan untuk mendekati ini dengan melihat jenis konten yang kami tawarkan dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli." - Kate Terry

Salah satu cara untuk membidik data niat yang ada dan audiens yang relevan adalah dengan menganalisis berapa lama prospek menghabiskan waktu membaca informasi yang Anda berikan kepada mereka. Kemudian Anda dapat menindaklanjuti dengan kueri jika mereka menghabiskan lebih banyak waktu pada satu bab tertentu, karena Anda dapat memahami sinyal maksud yang mereka berikan.

Ketika berbicara tentang pemasaran berbasis data, Jonny Butler menyarankan untuk memulai dengan ABM dan menargetkan perusahaan yang sudah ada dalam daftar target tim penjualan atau akun Anda. Dia berkata:

"Uraikan data dalam daftar berdasarkan pendapatan yang berpotensi Anda hasilkan untuk perusahaan Anda dan unggah CSB ke LinkedIn untuk kampanye yang ditargetkan."

Anda perlu fokus pada akun yang akan menghasilkan nilai paling banyak, daripada target audiens yang lebih luas. LinkedIn sangat bagus untuk ini karena Anda dapat mengunggah daftar Anda di sana. Liam setuju:

"Begitu banyak yang dapat dilakukan dengan LinkedIn karena bagaimana Anda dapat memperbaiki penargetan Anda ke ICP Anda. Jika ICP Anda adalah industri tertentu dan Anda mendapatkan detailnya, maka Anda harus mengikuti petunjuk tersebut dan membangun hubungan dengan mereka sebelum mengirim mereka ke penjualan."

Jangan hanya melihat berapa banyak prospek yang dapat Anda buat, tetapi berapa banyak pendapatan yang diberikan setiap konten kepada Anda. Anda dapat memantau ini sendiri atau berinvestasi dalam teknologi pemasaran untuk memantaunya untuk Anda.

3 - Membuat konten yang kuat untuk prospek terbaik

Jika Anda ingin menarik prospek berkualitas, Anda perlu membuat konten berkualitas , dan itu biasanya berarti membuatnya sangat dipersonalisasi.

Untuk melakukan ini, putuskan pesan inti Anda dan ubah agar sesuai dengan setiap pasar yang ingin Anda targetkan. Turtl sangat berguna dalam membuat konten yang disesuaikan untuk setiap individu atau akun. Kate merekomendasikan:

"Menggunakan nama seseorang secara psikologis sangat kuat. Itu membuat pemasar menonjol ketika sesuatu dibuat hanya untuk Anda, karena itu membuat kita merasa secara psikologis mengendalikan pengalaman kita sendiri."

Turtl adalah tentang inovasi: mereka mencoba membuat segalanya lebih interaktif dengan konten yang disesuaikan. Salah satu format yang mereka gunakan adalah kuis yang menghasilkan laporan pribadi yang berisi informasi yang relevan dengan industri prospek.

Contoh lain dari konten yang menghasilkan prospek B2B berkualitas adalah kursus pemeliharaan email mereka, yang dipresentasikan oleh Turtl Academy . Di sinilah prospek dikirimi email setiap hari selama 30 hari sehingga mereka dapat mempelajari sesuatu yang baru dalam potongan kecil. Mereka menemukan bahwa orang-orang membaca email sampai selesai dan mereka memiliki tarif terbuka 70%. Tentang ini Kate berkata:

"Setelah Anda membuat 12 titik kontak, orang-orang akan mengingat Anda dan itu juga bagus untuk menciptakan kesadaran merek."

4 - Tetapkan apakah CPL Anda sepadan

Menyegmentasikan audiens Anda adalah pendekatan terbaik untuk menghasilkan peluang dan memaksimalkan CPL.

Leedfeeder menyusun data mereka dengan memisahkannya ke dalam daftar yang ditargetkan oleh tim penjualan mereka dan daftar berdasarkan industri, pendapatan, atau nomor lalu lintas situs web yang dimiliki setiap perusahaan. Kemudian mereka mengalokasikan anggaran untuk setiap segmen. Johnny mengatakan ini tentangnya:

"Anda memerlukan setidaknya 20 akun perusahaan untuk meningkatkan saluran Anda. Tindak lanjuti prospek saat Anda mengetahui jenis konten yang mereka minati."

Kate menyukai fitur bermanfaat yang ditawarkan LinkedIn, tetapi merasa harganya mahal, jadi dia menargetkan ulang konten serupa di saluran yang berbeda:

"Facebook telah memperkenalkan penargetan berbasis minat yang sangat bagus untuk personalisasi. Meskipun lebih murah daripada LinkedIn, saya masih suka menggunakan platform untuk penargetan berbasis industri. Di Turtl, kami menggunakan alat yang disebut Albacross yang bagus untuk ABM yang dipersonalisasi . menampilkan iklan."

Di sisi lain, Liam menemukan biaya per SQO, daripada mengoptimalkan CPL Anda di platform lain, menjadi yang paling penting dalam hal menghasilkan sedikit lebih banyak pendapatan:

"CPL Anda penting untuk dapat menentukan anggaran jika Anda telah membuat model dan memasukkannya ke dalam corong. Tetapi Anda tidak hanya ingin melihat CPL Anda saat Anda menghasilkan ratusan prospek untuk mengisi pipa dan mereka akhirnya tidak ke mana-mana."

Sebaliknya, dia suka melihat biaya per SQO dan bukan pada biaya kompetitif sepanjang waktu:

"Kelihatannya bagus jika Anda menurunkan biaya timbal, tetapi apakah itu akan benar-benar mengubah corong? Ini tidak sepadan dalam jangka panjang dan itu tidak selalu berarti bisnis yang hebat."

Johnny setuju. Ketika Leedfeeder harus memotong pengeluaran selama karantina, mereka bekerja dengan Google Analytics untuk secara langsung melacak pendapatan yang tepat dari setiap prospek yang mendaftar untuk uji coba:

"Itu menarik karena kami menemukan bahwa terkadang kampanye memiliki CPL tinggi yang menghasilkan sedikit lebih banyak prospek daripada CPL yang lebih rendah. Prospek awal mungkin terlihat bagus, tetapi belum tentu menghasilkan konversi."

5 - Manfaatkan audiens baru dan lama

Jika Anda ingin menemukan pemirsa baru, hal terbaik yang harus dilakukan adalah memastikan konten Anda dapat dibagikan. Turtl meminta klien baru menemukan audiens baru di negara yang tidak pernah mereka targetkan, hanya dari seseorang yang membagikannya. Kate menjelaskan:

"Analisis menunjukkan siapa yang terlibat dengan konten hingga ke tingkat individu, tetapi juga tingkat geografis dan berbasis akun. Mereka menemukan bahwa konten mereka telah dibagikan ke Prancis dan mereka sangat tertarik dengan produk mereka."

"Itu hanya menunjukkan, Anda mungkin tidak tahu siapa yang mungkin tertarik untuk membagikan konten Anda dan semakin banyak dibagikan semakin baik."

Intinya di sini adalah tentang dapat mengukur konten dan melihat siapa yang membagikannya, dan dengan siapa. Jenis pengukuran ini sangat bagus untuk mendapatkan wawasan pembeli dan pasar. Kunci dari studi kasus ini adalah tambahan wawasan yang mereka dapatkan, yang sangat berharga bagi tim penjualan mereka.

Dan ini bukan hanya tentang membuat konten yang dapat dibagikan, tetapi juga mengurangi churn. Liam menyarankan:

"MDRS Anda harus memiliki template yang ditetapkan untuk tindak lanjut yang disesuaikan dan konten Anda yang selalu aktif harus mengalir ke otomatisasi email yang menyertakan CTA yang dapat diskalakan."

Cara lain untuk menjangkau audiens baru adalah dengan membangkitkan kembali lead dingin Anda dengan memelihara kembali, seperti yang dijelaskan Liam:

"Ini dimulai dengan konten berharga tambahan dengan gerbang di akhir dan kemudian kami juga menambahkan 25 prospek gratis."

Konten berbayar - pemikiran terakhir

Satu hal yang terlihat jelas dalam hal konten berbayar adalah Anda perlu tahu siapa yang Anda targetkan, untuk siapa konten Anda dan bagaimana cara kerjanya ke dalam corong Anda.

Ada begitu banyak konten di internet untuk bersaing dan Anda harus menonjol. Jadi jika Anda mengambil satu hal dari webinar kami, biarlah ini:

Buat konten yang lebih menonjol.

Jika Anda ingin mengumpulkan lebih banyak wawasan tentang cara menghasilkan konten berbayar untuk prospek berkualitas, Anda dapat mengeklik tautan di bawah untuk mendengarkan rekaman dan melihat slide yang menyertainya.

Cobalah Cognism

Butuh bantuan untuk menghasilkan prospek yang lebih baik?

Cognism dapat membantu Anda meningkatkan jangkauan kampanye - semuanya dalam satu platform. Pesan demo hari ini dan jangan pernah melewatkan peluang pendapatan lagi!