El software de inteligencia de ventas de Cognism supera sus objetivos de interacción

Los expertos en gestión de residuos Renomy utilizaron el software de inteligencia de ventas de Cognism para:

• Descubra nuevos títulos de trabajo y tomadores de decisiones para apuntar
• Encuentre correos electrónicos y números de teléfono para su persona ideal en rápida expansión
• Ejecute campañas de correo electrónico para convertir clientes potenciales fríos en MQL, lo que da como resultado tasas de apertura del 40 % al 50 %
• Superar los objetivos de participación para sus campañas de correo electrónico
• Mejorar el proceso para obtener los datos en su CRM

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

Durante 27 años, Reconomy ha brindado una variedad de servicios ambientales a clientes de diferentes sectores, incluidos: construcción, construcción de viviendas, comercio minorista, mayorista, hotelería, manufactura, así como varios sectores comerciales.

Desde la creación de políticas y estrategias de sustentabilidad hasta el logro de sus objetivos de desperdicio cero, Reconomy ayuda a los clientes a diseñar una hoja de ruta personalizada para administrar de manera efectiva todas las actividades de administración de recursos.

Dado que Reconomy utiliza una cadena de suministro de proveedores de servicios locales para brindar los servicios y no están vinculados a ninguna infraestructura en particular, pueden diseñar cadenas de suministro que se adapten a las necesidades de cada cliente y hacer que el proceso de eliminación de desechos y análisis de lo que sucede sea fluido. como sea posible.

El reto

El director de marketing de Reconomy , Tony Munro, y el ejecutivo de marketing digital, Tom Swinbourne, hablaron sobre los desafíos que enfrentaron antes de descubrir Cognism.

Tony nos dijo que Cognism no fue el primer proveedor de datos B2B con el que trabajaron.

“Hemos utilizado proveedores de datos anteriormente, en una forma más convencional. Trabajamos con corredores de listas que harían algunos modelos básicos para nosotros y luego nos darían una base de datos que coincidía con ciertos criterios”.

Pero trabajar con listas estáticas no le dio a Renomy la flexibilidad que necesitaba.

“Daríamos un resumen y luego recibiríamos una lista. Pero si algo no fuera correcto, tendríamos que remodelar los datos. Aunque algunos de los datos eran buenos, se desperdiciaron mucho y se dedicó mucho tiempo a tratar de obtener datos procesables y de calidad para nuestras campañas. Somos una empresa habilitada por la tecnología, y tenía sentido que tuviéramos un sistema más sofisticado”.

Reconomy es una empresa de alto crecimiento y ha triplicado su tamaño en los últimos años.

El rápido crecimiento viene con sus propios desafíos:

“Uno de los desafíos que enfrentamos fue que teníamos un conjunto de personas en rápida expansión a las que apuntar. Mantenerse al día con nuestras necesidades mediante el uso de un corredor de listas no fue efectivo”.

Tony explicó además:

“El perfil del rol de las personas responsables en última instancia de la gestión de residuos y recursos varía enormemente entre empresas y sectores. La gama de títulos de trabajo con los que queremos comprometernos es amplia, desde funciones estratégicas hasta funciones más operativas. Ser capaz de ejecutar consultas sobre la marcha y ver lo que se devuelve en contra de nuestros criterios de búsqueda era algo que queríamos poder hacer y ahora podemos hacerlo con Cognism”.

La solución

En Reconomy, Cognism es utilizado principalmente por su departamento de marketing.

“Nuestro equipo de ventas también tiene acceso en caso de que necesiten encontrar algo ad-hoc. Lo usamos más desde una perspectiva de marketing: nos permite agregar buenos datos de prospectos en nuestras campañas automatizadas y calificar esos prospectos. Una vez calificados, entregamos los prospectos al equipo de ventas para su seguimiento”.

Tom nos contó más sobre cómo Cognism permite que Reconomy ejecute campañas más específicas.

“El conocimiento nos ha permitido desarrollar aún más nuestras personas y ofrecer comunicaciones más específicas. Diferentes contactos y roles están interesados ​​en diferentes cosas que ofrecemos, y ahora podemos segmentar rápidamente a nuestra audiencia y entregar los tipos de contenido en los que personas específicas estarían interesadas”.

Tony continuó:

“Ya no podemos esperar de cuatro a ocho semanas para obtener conjuntos de datos para poder lanzar nuestras comunicaciones de marketing. Hacemos campañas automatizadas, pero también necesitamos ser capaces de reaccionar a las condiciones del mercado y probar cosas nuevas sobre la marcha. Durante la pandemia de COVID, tuvimos que movernos más rápido y Cognism nos permite hacerlo. Si hay una campaña que queremos poner en marcha hoy, podemos recuperar los datos que necesitamos casi al instante”.

Los resultados

Para Reconomy, el ROI completo puede tomar algún tiempo para medirse debido a la duración del ciclo de ventas. Entonces, inicialmente, han estado rastreando otras métricas de marketing B2B como tasas de rebote, tasas de respuesta y clientes potenciales generados.

Tony explicó:

“Dentro de los primeros meses, comenzamos a notar una mejora en las tasas de respuesta y las consultas generadas a partir de los datos. Nuestro ciclo de ventas suele ser largo y complejo, por lo que el ROI debe analizarse aguas abajo. Para las empresas más grandes, pueden pasar seis, nueve o incluso doce meses desde el contacto inicial hasta convertirse en cliente. Estamos monitoreando eso, pero inicialmente hemos estado midiendo otras métricas de marketing”.

Antes, cuando usaban corredores de listas para obtener datos, a Reconomy le resultaba difícil rastrear la actividad de ventas y monitorear la efectividad de los datos.

“Al usar Cognism, hemos mejorado nuestros procesos para obtener los datos de prospectos y campañas en el CRM y poder realizar un seguimiento de lo que sucede con esas consultas”.

Le preguntamos a Tony y Tom sobre el desempeño de su campaña.

Tom dijo:

“El rendimiento de la campaña depende principalmente de la persona y la industria. Tenemos campañas en las que alcanzamos tasas de apertura del 40-50 %, muy por encima de nuestro objetivo general. Depende de cuán específicos y personalizados podamos ser”.

Tony dijo:

"Hemos visto una mejora en las tasas de apertura y las tasas de participación y actualmente estamos superando nuestro objetivo establecido".

Tony tuvo algunas palabras finales para nosotros.

“Cuando vi Cognism por primera vez, quedé impresionado. He visto muchas de estas plataformas en el pasado y pensé que Cognism era probablemente la plataforma más sofisticada que había visto. Me gustó el hecho de que puede integrarse con Salesforce y que también le permite aumentar sus datos existentes. La velocidad y flexibilidad del sistema es una gran ventaja”.

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