Cognism의 영업 인텔리전스 소프트웨어는 참여 목표를 초과합니다.

폐기물 관리 전문가 Reconomy는 Cognism의 영업 인텔리전스 소프트웨어를 사용하여 다음을 수행했습니다.

• 목표로 삼을 새로운 직책과 의사 결정권자를 발굴하십시오.
• 빠르게 확장되는 이상적인 페르소나 에 대한 이메일 및 전화번호 찾기
• 이메일 캠페인을 실행하여 콜드 리드를 MQL로 전환하여 40%-50%의 공개율 달성
• 이메일 캠페인에 대한 참여 목표 초과
• 데이터를 CRM으로 가져오는 프로세스 개선

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그 회사

27년 동안 Reconomy 는 건설, 주택 건설, 소매, 도매, 숙박, 제조 및 다양한 상업 부문을 포함한 다양한 부문의 고객에게 다양한 환경 서비스를 제공하고 있습니다.

지속 가능성 정책 및 전략 수립에서 폐기물 제로 목표 달성에 이르기까지 Reconomy는 고객이 모든 자원 관리 활동을 효과적으로 관리하기 위한 맞춤형 로드맵을 설계할 수 있도록 지원합니다.

Reconomy는 지역 서비스 제공업체의 공급망을 사용하여 서비스를 제공하고 특정 인프라에 얽매이지 않기 때문에 각 고객의 요구에 맞는 공급망을 설계하고 폐기물 처리 및 발생하는 일을 원활하게 분석할 수 있습니다. 가능한 한.

도전

Reconomy 의 마케팅 이사인 Tony Munro와 디지털 마케팅 이사인 Tom Swinbourne은 Cognism을 발견하기 전에 직면한 문제에 대해 이야기했습니다.

Tony는 Cognism이 처음으로 함께 작업한 B2B 데이터 공급자가 아니라고 말했습니다.

“우리는 이전에 보다 전통적인 형태로 데이터 제공자를 사용해 왔습니다. 우리는 우리를 위해 몇 가지 기본 모델링을 수행한 다음 특정 기준과 일치하는 데이터베이스를 제공할 목록 브로커와 협력했습니다.”

그러나 정적 목록으로 작업하는 것은 Reconomy에 필요한 유연성을 제공하지 못했습니다.

“우리는 브리핑을 한 다음 목록을 받습니다. 그러나 무언가가 옳지 않다면 우리는 데이터를 리모델링해야 할 것입니다. 일부 데이터는 양호했지만 캠페인에 대해 실행 가능한 고품질 데이터를 얻기 위해 많은 낭비와 많은 시간이 소요되었습니다. 우리는 기술을 지원하는 회사이고 더 매끄러운 시스템을 가지고 있다는 것이 이해가 되었습니다.”

Reconomy는 고성장 회사이며 지난 몇 년 동안 규모가 3배 증가했습니다.

급속한 성장에는 다음과 같은 문제가 따릅니다.

“우리가 직면한 문제 중 하나는 빠르게 확장되는 대상 페르소나 세트가 있다는 것이었습니다. 목록 브로커를 사용하여 우리의 요구를 충족시키는 것은 효과적이지 않았습니다.”

토니는 더 설명했다:

“쓰레기 및 자원 관리를 궁극적으로 책임지는 사람들의 역할 프로필은 기업과 부문에 따라 크게 다릅니다. 우리가 참여하고자 하는 직함의 범위는 전략적 역할에서 더 많은 운영 역할에 이르기까지 광범위합니다. 이동 중에 쿼리를 실행하고 검색 기준에 따라 반환되는 항목을 볼 수 있는 것은 우리가 원했던 것이었고 이제는 Cognism으로 할 수 있습니다."

해결책

Reconomy에서 Cognism은 주로 마케팅 부서에서 사용됩니다.

“우리 영업 팀은 임시로 무언가를 찾아야 할 경우에도 액세스할 수 있습니다. 우리는 마케팅 관점에서 이를 더 많이 사용합니다. 이를 통해 자동화된 캠페인에 좋은 잠재 고객 데이터를 추가하고 해당 잠재 고객을 검증할 수 있습니다. 자격을 갖추면 잠재 고객을 영업 팀에 전달하여 후속 조치를 취합니다.”

Tom은 Cognism을 통해 Reconomy가 더 많은 타겟 캠페인을 실행할 수 있는 방법에 대해 자세히 설명했습니다.

“Cognism 덕분에 우리는 페르소나를 더욱 발전시키고 보다 표적화된 커뮤니케이션을 전달할 수 있었습니다. 다양한 연락처와 역할이 우리가 제공하는 다양한 제품에 관심을 갖고 있기 때문에 이제 청중을 신속하게 분류하고 특정 인물이 관심을 가질 만한 유형의 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.”

토니는 계속해서 말했다.

“우리는 더 이상 마케팅 커뮤니케이션을 시작할 수 있는 데이터 세트를 얻기 위해 4주에서 8주를 기다릴 수 없습니다. 우리는 자동화된 캠페인을 수행하지만 시장 상황에 대응하고 즉석에서 새로운 것을 테스트할 수 있어야 합니다. COVID 전염병 동안 우리는 더 빨리 움직여야 했고 Cognism을 통해 그렇게 할 수 있었습니다. 오늘 시작하려는 캠페인이 있으면 거의 즉시 필요한 데이터를 검색할 수 있습니다.”

결과

Reconomy의 경우 판매 주기의 길이로 인해 전체 ROI를 측정하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 그래서 처음에는 이탈률, 응답률, 생성된 리드와 같은 다른 B2B 마케팅 메트릭을 추적했습니다.

토니는 다음과 같이 설명했다.

“처음 몇 달 안에 데이터에서 생성된 문의 및 응답률이 개선되는 것을 느끼기 시작했습니다. 우리의 판매 주기는 일반적으로 길고 복잡하므로 ROI를 다운스트림으로 분석해야 합니다. 더 큰 회사의 경우 최초 접촉에서 고객이 되기까지 6개월, 9개월 또는 12개월이 걸릴 수 있습니다. 우리는 그것을 모니터링하고 있지만 처음에는 다른 마케팅 지표를 측정했습니다.”

목록 중개인을 사용하여 데이터를 얻었을 때 Reconomy는 판매 활동 을 추적하고 데이터의 효율성을 모니터링하는 것이 어렵다는 것을 알게 되었습니다.

"Cognism을 사용하여 잠재 고객 및 캠페인 데이터를 CRM으로 가져오고 이러한 문의에 대해 어떤 일이 일어나는지 추적할 수 있는 프로세스를 개선했습니다."

우리는 Tony와 Tom에게 캠페인 성과에 대해 물었습니다.

톰이 말했습니다.

“캠페인 성과는 대부분 개인 및 업계에 따라 다릅니다. 우리는 전체 목표를 훨씬 초과하는 40-50%의 공개율을 달성하고 있는 캠페인을 운영하고 있습니다. 그것은 우리가 얼마나 표적화되고 개인화될 수 있는지에 달려 있습니다.”

토니는 이렇게 말했다.

"개방률과 참여율이 개선되었으며 현재 명시된 목표를 초과 달성하고 있습니다."

토니는 우리에게 마지막 말을 했다.

“처음 Cognism을 보았을 때 나는 깊은 인상을 받았습니다. 나는 과거에 이러한 플랫폼을 많이 보았고 Cognism이 아마도 내가 본 것 중 가장 정교한 플랫폼일 것이라고 생각했습니다. Salesforce와 통합할 수 있고 기존 데이터도 보강할 수 있다는 사실이 마음에 들었습니다. 시스템의 속도와 유연성은 큰 장점입니다.”

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