では、最近のスタートアップにとって適切なバーンレートのレベルとは?
公開: 2016-08-21最近では、スタートアップの評価額が低下しており、今後も低下し続ける可能性があり、資金調達にかかる時間が長くなる可能性があるという話がよくあります. 以前の投稿で指摘したように、調査対象の VC の 91% は価格が下落していると考えており (30% は大幅に低下していると考えています)、77% は以前よりも資金調達に時間がかかると考えています。
これにより、VC と起業家のブロガーは同様の結論に達しました。早い段階で資金調達を開始し、バーンレートが高すぎることに注意してください。
しかし、実際に答えるのが最も難しい質問は、「あなたの会社にとって適切なバーンレートはどれくらいですか?」というものです。 誰かがあなたに具体的な数字を教えてくれたら、私は少し懐疑的です.なぜなら普遍的な答えはないからです. これは非常に個人的なトピックであり、次の要因に基づいて、自分で決定するためのフレームワークを提供したいと思います。
市場の段階で資本を調達するのにどれくらいの時間がかかりますか?
ラウンドが早ければ早いほど、必要な資本は少なくなり、評価額が合理的であるほど、一般的に資金調達に必要な時間が短くなります。 言い換えれば、 600 万ドルのプレマネー バリュエーションで 200 万ドルを調達することは、どのバリュエーションで 2000 万ドルを調達するよりも常に簡単かつ迅速でした。
当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、理解しておいていただきたいのは、初期段階の資本に利用できる資金源が多く、投資を評価するための情報が少なく（ほぼ確実にチームと製品だけである）、投資家のリスクがあるということです。物事を間違えることが減ります。 より大きなラウンドを調達すると、より多くの「デュー デリジェンス」が必要になります。これには、顧客への電話、財務指標の調査、コホート分析の実施 (解約率の変化などの傾向の調査)、競合他社のポジショニングの評価、幹部の能力の理解が含まれます。チーム。
「万能」というものはありませんが、資金調達の開始から終了までに約 4.5 か月を計画し、それ以上かかる場合は少なくとも 6 か月の現金を確保するようにアドバイスしてきました。 近年では、多くの取引が 2 ～ 3 か月以内に完了しているように見えますが、それは初期段階ではまだ真実である可能性があります。
私のアドバイスは、用心深く、早めに始め、資本が必要になる前に投資家と知り合うこと、誰が適任かを調べ、資金調達は常にあなたの仕事の一部であることを理解することです。シーズン」を隔年で 2 ～ 3 か月間開催します。
資金調達を「コアビジネスから気をそらすもの」と考える人は、ビジネスの運営が、製品の出荷、顧客への販売とサービス、マーケティング、人事、採用、財務報告、および十分な資金を確保することで構成されることを根本的に理解していません。運用をサポートします。
言い換えれば、資金調達は会社の CEO (および CFO) の仕事の恒久的な部分であるため、時間の 5% または 20% を資金調達に割り当てても、バックグラウンドであっても年間活動です。 .
優れたソフトウェアと運用、適切なタイミングでの適切なイノベーションに加えて、Uber がどのようにして大国になったのかを自問するとき、それは彼らが資本市場を絶えず利用してビジネスを成長させる方法を知っていたという事実でもありました。多くの競合他社がそうするのはより困難です。
あなたの既存の投資家は誰ですか?
あなたの会社がどれだけ燃えるかは、既存の投資家が誰であるかと直接的な相関関係があるはずです。私は、彼らの快適さのレベルと、今後受ける可能性のあるサポートのレベルについて、彼らと率直に話し合うことを強くお勧めします. 投資家とオープンな会話をしている起業家がほとんどいないことに驚いています。
実際、私が知っているほとんどの起業家は質問しません。なぜでしょうか? 自分の立ち位置を知りたくないですか？ これを丁寧に行う方法はいくつかあります。たとえ投資家があなたが望むほど直接的に答えなくても、少なくとも何かを読み取ることができます。
したがって、困難な時期に起業家を支援することで知られる強力なリード投資家がいて、その投資家が次の小切手を書く際に彼女の快適さのレベルを感じてくれる場合、そうでない場合よりも高いバーンレートを得ることができます。あなたには強力なリード投資家がいます。
ほとんどがエンジェルである場合、または既存の投資家が外部からの新しい資本なしではサポートできないと感じている場合は、バーンレートを小さくした方がよいかもしれません。
起業家にとってより高い価格とより有利な条件を可能にしたため、過去数年間で非常に人気になったパーティーラウンドを覚えていますか? そのオプションを選択した場合は、燃焼率にもう少し注意することをお勧めします. 理由は次のとおりです。それぞれが 50 万ドルを提供する 5 つの企業がある場合、3 つの明確な問題があります。
- 物事をより良くするための責任を「所有」する投資家は 1 人 (または 2 人) もいません。 共有リソースをより良くする責任を個々のアクターが負わないバージョンの共有地の悲劇があります。 これとは反対に、コリン・パウエルが普及させた陶器納屋のルールにより、責任を負う強力なリードが生まれます。
- 危機に瀕しているものは (比較的) 少ないため、状況を改善するための強力な経済的インセンティブを持っている人は誰もいません。 各企業が 50 万ドルしかなく、問題が発生した場合、償却を行うことを気にしません。また、所有権が小さすぎるため、物事を改善することの利点は多くの場合、価値がありません。
- また、「ただ乗り問題」もあります。5 人の当事者のうち 3 人があなたをサポートする意思があり、2 人がそうでない場合 (ただ乗り)、多くの場合、3 人は気にしたくないか、投資家がいないために会社を再建したいと思うからです。フリーライダーを救済するようなものです。 また、要約は創業者を傷つけるため、多くの人はそれを避けるだけです。 彼らが 5 人中 1 人にすぎない場合は、むしろ償却を行うかもしれません。
あなたの既存の投資家は彼らのスキーを超えていますか?
これは、起業家に理解し、VC と話し合うことを強くお勧めするもう 1 つのことです。 状況をよりよく理解できるように、開いた本を再生させてください。
Upfront Ventures では、最初のチェック投資の 90% がシードまたはシリーズ A ラウンド (およびこれらの 2/3 は A ラウンド) であり、最初のチェック (数) の約 10% が B ラウンドです。 ほぼ 3 億ドルのファンドを持つ主に A ラウンドの投資家として、最初のチェックの平均サイズは約 350 万ドルです。 ファンドの約半分を初期投資に投資し、投資の約 50% を「予約」して、最良の取引を続けます。
明らかに、企業が驚異的な業績を上げている場合は、より多くの資本を投資しようとします。また、企業が成熟するのに時間がかかっている場合は、より慎重になります。 しかし、成熟するのに時間がかかる企業であっても、イノベーションの強い兆候を示しており、ビジネスの長期的な実行可能性にまだコミットしていると信じている限り、通常、少なくとも 2 回目のサポートを受けることができます。そして彼らが財政的な慎重さを示す限り。
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最良の取引では、ファンドの存続期間中に 1,000 ～ 1,500 万ドルを投資したいと考えています。
したがって、私たちがあなたの会社に 300 万ドルから 400 万ドルを投資した場合、私たちはある程度のサポートを得る可能性が高くなります。相対的に言えば、私たちは「過度にコミット」しておらず、困難な時期でも 1 ドルを割り当てているからです。 -200 万は、不測の事態を乗り切るための範囲と戦略の一部です。
一方、私たちが 1,000 万ドルをコミットし、テーブルの周りに他に 3 人の投資家がいない場合、月に 80 万ドルを燃やしている場合 (1 年間の運用にさらに 1,000 万ドル、または 1,500 万ドル近くの資金が必要であることを意味します) 18 か月に資金を提供する) — 私たちはあなたを助けるために単に「私たちのスキーを超えている」だけです。 したがって、私たちがあなたのビジネスを愛しているとしても、あなたは困難な時期にあなたに資金を提供する能力を拡大しています.
あなたの会社に対する既存の投資家の能力を理解する必要があります。
資本へのアクセスはどの程度強力ですか?
既存の投資家について話すことは、「資本へのアクセス」について話す 1 つの方法です。既に VC を持っている場合は「アクセス」があるからです。 そして、新しいVCにアクセスできるかどうか、または既存のVCが困難な時期に役立つかどうかを評価しているだけです.
資金調達の文脈で「資本へのアクセス」について話しているのは、それが資金調達の可能性を決定する最大の要因だからです。 あなたが友人として数えている (そしてあなたを尊敬している) たくさんの VC と一緒にスタンフォードに行った場合、さらに Facebook、Salesforce.com、Palantir、Uber の上級職で働いていた場合、あなたは非常に強力なアクセスを持っていることは明らかです。
しかし、多くの人はこの状況にありません。 あなたの会社がエンジェル マネーを調達し、あまり知られていない、または新しいシード ファンドから資金を調達した場合、資本へのアクセスはそれほど強くない可能性があります。
あなたのリスク選好度は?
また、リスク許容度を知らずに、会社の適切なバーンレートを判断することは不可能です。 簡単に言えば、成功しなかった場合はむしろ「懸命に取り組み」、失敗の結果を受け入れる人もいます。 他の人はより慎重で、会社が成功しない場合 (自分のお金や家族のお金を投入するなど) より多くのことを危険にさらすことになります。
ですから、人々が私にアドバイスを求めるときはいつでも、私は通常、次の質問から始めます。
- あなたはすでにこの会社にどれくらいの時間を費やしていますか?
- あなた自身、またはあなたの友人/家族はどれくらいのお金を投資しましたか? それは彼らにとってたくさんですか？
- あなたはどの程度リスクを回避しますか？ あなたは一般的に非常に用心深いですか、それとも「全力を尽くすか死ぬか」を好みますか?
正解はありません。 あなただけが知ることができます。 ただし、リスク許容度を確認してください。
繰り返しますが、これは非常に明白に聞こえますが、実際には常にそうとは限りません。 一部の企業は、「ゴキブリ」や「ラーメンで儲かる」ようになる可能性がありますが、コストと人員を大幅に削減し、2 年間の燃焼率に到達することができます。 しかし、それは会社の将来の上昇に影響を与える可能性があります。 つまり、長期的には「中程度の価値」の会社を持っている可能性があります。資本がなければ、革新して市場のリーダーを作ることが困難だからです。 一部の起業家（および投資家）にとっては問題ありませんが、他の人にとっては問題ありません。
また。 「骨抜きに」してもいいと思うかもしれませんが、あなたのチームはそのような会社に参加することを望んでいないことがわかるかもしれません。 簡単に言えば、骨の折れる作業を行う場合は、保持する予定のチームが文化的にこの決定に沿っていることを確認してください。
ラーメンで利益を上げることは、あるチームにとっては正しい決定であり、他のチームにとっては間違った決定です。 あなただけが知っています。 資本へのアクセスとリスク許容レベルに合わせてバーンレートを維持します。
前回の評価額はどの程度妥当でしたか?
他に 2 つの要因を考慮することができます。 1 つは、前回のラウンドのバリュエーションがいかに妥当であったかです。 収益が限られている会社で 4,000 万ドルのプレマネーで 1,000 万ドルを調達し、投資家があなたの将来を心配していると言っているとしたら、彼らは部外者があなたの現在の業績水準であなたに資金を提供してくれるのではないかと疑っているからです。コストの削減を意味する場合でも、燃焼率にもっと注意を払ってください。
この問題に対する解決策は 4 つしかありません。
- 資金提供を継続するための内部サポートを確認します — 部外者がそうしなくても
- 最終的に自分の評価に「成長」できるように、十分な燃焼をカットします。 また
- 部外者があなたの段階と進歩の通常の評価と見なす金額であなたに資金を提供できるように、評価を積極的に調整してください
- 市場が望む価格よりも価格が高くなったとしても、市場があなたのイノベーションを正当化してくれることを期待して頑張ってください。
キャップテーブルはどれほど複雑ですか?
キャップテーブルの問題は、起業家にはほとんど理解されていません。 繰り返しになりますが、私の最善のアドバイスは、VC と率直に話し合うか、少なくとも最も信頼できる VC と率直に話し合うことです。
200 万ドルのシード ラウンドを 600 万ドルのプレで調達し、次に 500 万ドルのシリーズ A ラウンドを 2,000 万ドルのプレで調達し、2,000 万ドルの B ラウンドを 8,000 万ドルのプレで調達した場合、会社が失速した場合、キャップ テーブルの問題が発生する可能性があります。 . 説明させてください。
2,000 万ドルの投資家は、あなたが 3 億ドル以上の価値を持つことはないと信じているかもしれません (彼らは 3 倍以上になることを期待して投資しました)。 したがって、より多くの資本を危険にさらすよりも 2,000 万ドルを取り戻す方がよいという考え方を持っている場合、彼らはあなたが得られるものと引き換えにあなたの会社を売却することを好むかもしれません。 2,000 万ドルで売却したとしても、彼らは「私には上級清算優先権があるので、お金を取り戻すことができる」と考えているでしょう。)
アーリー ステージの投資家はおそらくあなたの会社の 15% をまだ所有しており、大きなリターンが得られると考えています (結局のところ、わずか 12 か月前に 1 億ドルのポストマネー バリュエーションがマークされていたのです!)。 しかし、彼らはアーリー ステージの投資家であり、B ラウンドの投資家や外部の資金に依存しているため、あなたを助ける能力について「スキーを超えて」います。
彼らはまだあなたを信じている可能性があり、これによる見返りが得られないことを知っているため、あなたに2,000万ドルで売却することを望んでいません（そしてあなたの個人的な利益は非常に小さいでしょう）.
あなたは古典的なキャップ テーブルのピンチにいます。 後の段階の投資家がもはやあなたをサポートしていないことにさえ気づいていません。
解決策: まず、シード投資家と A 投資家の支援を受けてください。 彼らはあなたのシリーズ B ラウンドの投資家をより合理的に説得できるかもしれません。 彼らはあなたにコスト削減を迫るかもしれません。 彼らは、妥協案としてキャップテーブルの調整を提案するかもしれません。 あるいは、あなたのシリーズ B ラウンドの投資家は動揺しないだろうと推測するかもしれません。 しかし、少なくとも、火傷をどうするかを決める前に、自分がどこにいるのかを知ることができます.
シード、A または B (または C またはグロース) の投資家について、私は価値判断を下していないことに注意してください。 ただ指摘しておきたいのは、両者は常に一致しているわけではなく、ほとんどの起業家はこの計算を理解していないということです。
付録
昨日と同じように、私はまだ息子と一緒にサッカー トーナメントに参加しています (彼は寝ていますが、優勝ラウンドには参加しました!)。 だから、編集や単語チェックをする時間がありません。 この投稿が、燃焼率と市場をどうするかを調査している人々にとって、少なくとも役立つことを願っています。 また、間違いやタイプミスがあった場合は、遠慮なくお知らせください。明日修正します。
[この投稿は、Mark Suster によって最初に Medium に公開され、許可を得て転載されました。]