그렇다면 요즘 스타트업에 적합한 연소율은 얼마일까요?
게시 됨: 2016-08-21요즘 스타트업 밸류에이션이 하락했고 계속 하락할 가능성이 있으며 자금 조달에 소요되는 시간이 더 오래 걸릴 수 있다는 이야기가 많습니다. 이전 게시물에서 지적했듯이 설문에 응한 VC의 91%는 가격이 하락하고 있다고 생각하고(30%는 실질적으로 믿고 있음) 77%는 자금 조달이 과거보다 더 오래 걸릴 것이라고 생각합니다.
이것은 VC와 기업가 블로거 모두 비슷한 결론에 이르게 했습니다. 일찍 자본을 조달하고 소각률이 너무 높아지지 않도록 주의하십시오. 그렇게 하면 더 많은 현금이 필요할 때까지 활주로의 양이 줄어들기 때문입니다.
그러나 실제로 대답하기 가장 어려운 질문은 "귀하의 회사에 적합한 연소율은 얼마입니까?"입니다. 그리고 누군가가 당신에게 특정한 번호를 준다면 나는 보편적인 대답이 없기 때문에 약간 회의적일 것입니다. 이것은 매우 개인적인 주제이며 다음 요소를 기반으로 스스로 결정할 수 있는 프레임워크를 제공하고자 합니다.
시장에서 귀하의 단계에서 자본을 조달하는 데 얼마나 걸립니까?
라운드가 빠를수록 필요한 자본이 적고 가치 평가가 합리적일수록 일반적으로 자본을 조달하는 데 필요한 시간이 줄어듭니다. 다시 말해, 600만 달러 사전 자금 평가에서 200만 달러를 모으는 것은 모든 평가에서 2000만 달러를 모으는 것보다 항상 쉽고 빠릅니다.
당연하게 들리겠지만 다음과 같이 이해하시면 됩니다. 초기 단계 자본에 사용할 수 있는 자본 소스가 더 많고, 투자를 평가하는 정보가 적으며(거의 확실히 팀과 제품일 뿐임) 투자자의 위험 일이 잘못되는 일이 줄어듭니다. 더 큰 규모의 라운드를 모을 때 더 많은 "실사"가 포함됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. 고객에게 전화하기, 재무 메트릭 보기, 코호트 분석 수행(해지율 변화와 같은 추세 찾기), 경쟁자 포지셔닝 평가 및 경영진의 역량에 대한 더 많은 이해 팀.
"모든 사람에게 맞는 크기"는 없지만 기금 마련을 시작하는 데 약 4.5개월을 계획하고 더 오래 걸리면 최소 6개월의 현금을 확보해야 한다고 조언했습니다. 최근 몇 년 동안 많은 거래가 2-3개월 또는 그보다 짧은 기간에 이루어진 것으로 보이며 초기 단계에서는 여전히 사실일 수 있습니다.
내 조언: 조심하고, 일찍 시작하고, 자본이 필요하기 전에 투자자에 대해 알고, 누가 적합한지 조사하고, 기금 마련이 항상 귀하의 업무의 일부라는 것을 이해하십시오. 2년에 2~3개월 동안”
모금을 "핵심 사업에서 멀어지는 것"으로 생각하는 사람들은 사업 운영이 제품 배송, 고객에게 판매 및 서비스, 마케팅, HR, 채용, 재무 보고 및 충분한 자금 확보로 구성된다는 것을 근본적으로 이해하지 못합니다. 운영을 지원합니다.
다시 말해, 기금 마련은 회사의 CEO(및 CFO)의 영구적인 작업이므로 시간의 5%를 할당하든 20%를 할당하든 상관없이 백그라운드에서라도 연중무휴 활동입니다. .
Uber가 어떻게 강국이 되었는지 자문해 보면 훌륭한 소프트웨어와 운영, 적시에 적절한 혁신 외에도 비즈니스 성장을 위해 자본 시장을 지속적으로 활용하는 방법을 알고 있었습니다. 많은 경쟁자들이 그렇게 하기가 더 어렵습니다.
기존 투자자는 누구입니까?
회사가 얼마나 소각해야 하는지는 기존 투자자가 누구인지와 직접적인 상관관계가 있어야 하며, 그들의 안락함 수준과 앞으로 받게 될 지원 수준에 대해 공개 대화를 나누는 것이 좋습니다. 나는 얼마나 소수의 기업가들이 투자자들과 이렇게 열린 대화를 나누는지 놀랐습니다.
사실, 내가 아는 대부분의 기업가들은 묻지 않습니다. 왜 그런가요? 당신이 서있는 위치를 알고 싶지 않습니까? 이를 정중하게 할 수 있는 방법이 있으며 투자자가 원하는 만큼 직접적으로 대답하지 않더라도 적어도 이것으로 읽을 수 있는 것이 있습니다.
따라서 어려운시기에 기업가를 지원하는 것으로 알려진 강력한 주요 투자자가 있고 그 투자자가 다음 수표를 작성할 때 편안함 수준에 대한 감각을 제공하면 그렇지 않은 경우보다 더 높은 소각률을 가질 수 있습니다. 당신은 강력한 리드 투자자가 있습니다.
대부분 엔젤이 있거나 기존 투자자가 외부에서 새로운 자본 없이 당신을 지원할 수 있다고 생각하지 않는다면 더 적은 소각률을 원할 수 있습니다.
기업가들에게 더 높은 가격과 더 유리한 조건을 허용했기 때문에 지난 몇 년 동안 매우 인기를 끌었던 파티 라운드를 기억하십니까? 글쎄, 당신이 그 옵션을 택했다면 나는 당신이 당신의 연소율에 대해 조금 더 조심하라고 조언할 것입니다. 이유는 다음과 같습니다. 각각 $500,000를 지급한 5개의 회사가 있는 경우 3가지 고유한 문제가 있습니다.
- 한 명(또는 두 명)의 투자자는 상황을 개선하는 데 도움을 줄 책임을 “소유”하지 않습니다. 공유 자원을 개선하는 데 개별 행위자가 책임을 지지 않는 공유지의 비극 버전이 있습니다. 이것의 반대는 Colin Powell에 의해 대중화된 Pottery-Barn Rule로 인해 책임을 지는 강력한 리드입니다.
- (상대적으로) 위험이 거의 없기 때문에 상황을 개선할 강력한 경제적 인센티브를 가진 사람은 아무도 없습니다. 각 회사가 $500,000에 불과하고 일이 잘못되면 그들은 상각을 하는 데 신경 쓰지 않으며 소유권이 너무 작기 때문에 상황을 개선하는 이점이 가치가 없는 경우가 많습니다.
- 또한 "무임 승차자 문제"가 있습니다. 5명 중 3명이 귀하를 기꺼이 지지하고 2명이 지지하지 않는 경우(무임 승차자) 3명은 종종 투자자가 없기 때문에 귀찮게 하고 싶지 않거나 회사를 요약하기를 원할 것이기 때문입니다. 무임승차자를 구제하는 것처럼. 그리고 요약은 창업자들에게 상처를 주기 때문에 사람들은 그냥 하는 것을 피합니다. 5개 중 1개만 해당되면 상각을 하는 것이 좋습니다.
귀하의 기존 투자자는 스키를 타고 있습니까?
이것은 내가 기업가들에게 VC를 이해하고 이야기하기까지 강력하게 조언하는 또 다른 것입니다. 상황을 더 잘 이해할 수 있도록 책을 펼쳐보겠습니다.
Upfront Ventures에서 우리가 하는 첫 번째 확인 투자의 90%는 시드 또는 시리즈 A 라운드(그리고 이들 중 2/3은 A 라운드)이며 첫 번째 확인(숫자 기준)의 약 10%는 B 라운드입니다. 3억 달러에 가까운 펀드를 보유한 주로 A-라운드 투자자인 당사의 평균 첫 번째 확인 규모는 약 350만 달러입니다. 펀드의 약 절반을 초기 투자에 투자하고 투자의 약 50%를 최고의 거래를 이어가기 위해 "예비"합니다.
분명히, 회사가 경이적으로 잘 하고 있다면 우리는 더 많은 자본을 투자하려고 노력할 것이고 회사가 성숙하는 데 시간이 걸리면 우리는 더 조심할 것입니다. 그러나 성숙하는 데 시간이 걸리는 회사라도 혁신의 강력한 징후를 보이고 비즈니스의 장기적인 생존 가능성에 여전히 전념하고 있다고 믿는 한 일반적으로 최소한 두 번째 지원을 받을 것입니다. 재정적 신중함을 보여주는 한.
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최고의 거래에서 우리는 펀드의 수명 동안 1,000만~1,500만 달러를 투자하기를 희망합니다.
따라서 우리가 귀하의 회사에 300만~400만 달러를 투자했다면 상대적으로 우리가 "과도하게 헌신"하지 않고 힘든 시간에도 1달러를 할당하기 때문에 어느 정도 지원을 받을 수 있는 강력한 기회가 있습니다. –2백만은 예상치 못한 상황에 대처할 수 있도록 지원하는 당사 범위 및 전략의 일부입니다.
반면에 우리가 1000만 달러를 약정했고 테이블 주위에 3명의 다른 투자자가 없고 월 80만 달러를 소진하는 경우(1년 운영 자금 또는 거의 1500만 달러에 자금을 조달하기 위해 1000만 달러가 더 필요함을 의미합니다. 18개월을 지원하기 위해) — 우리는 우리 규모의 펀드에서 한 회사에 2,500만 달러를 투자하지 않을 것이기 때문에 귀하를 돕기 위해 단순히 "우리의 스키를 뛰어 넘는" 것입니다. 따라서 우리가 귀하의 사업을 사랑하더라도 어려운 시기에 자금을 조달할 수 있는 능력을 확장하는 것입니다.
회사에 비해 기존 투자자의 능력에 대한 감각이 있어야 합니다.
자본에 대한 귀하의 접근성은 어느 정도입니까?
기존 투자자에 대해 이야기하는 것은 "자본에 대한 접근"에 대해 이야기하는 한 가지 방법입니다. 왜냐하면 이미 VC가 있으면 "접근"이 가능하기 때문입니다. 그런 다음 새로운 VC에 액세스할 수 있는지 또는 기존 VC가 어려운 시기에 도움이 될 수 있는지 여부를 평가하는 것입니다.
나는 모금의 맥락에서 "자본에 대한 접근"에 대해 이야기합니다. 왜냐하면 그것이 모금 가능성의 가장 큰 결정 요인이기 때문입니다. 친구로 여기는(그리고 당신을 존경하는) 많은 VC와 함께 스탠포드에 갔고 Facebook, Salesforce.com, Palantir 또는 Uber의 고위 직급에서 일했다면 분명히 매우 강력한 액세스 권한을 가지고 있습니다.
그러나 많은 사람들이 이런 상황에 있지 않습니다. 귀하의 회사가 엔젤 머니와 덜 알려져 있거나 새로운 시드 펀드에서 일부 자본을 조달했다면 자본에 대한 접근이 덜 강력할 수 있습니다.
당신의 위험 성향은 무엇입니까?
또한 위험 허용 범위를 알지 않고 회사에 적합한 소각률을 말하는 것도 불가능합니다. 아주 간단하게 — 어떤 사람들은 오히려 "열심히" 하고 성공하지 못하면 실패의 결과를 받아들입니다. 다른 사람들은 회사가 성공하지 못하면 더 신중하고 더 많은 위험에 처하게 됩니다(예: 자신이나 가족의 돈을 투자하는 경우).
그래서 사람들이 저에게 조언을 구할 때마다 저는 일반적으로 다음과 같은 질문으로 시작합니다.
- 이 회사에 이미 얼마나 많은 시간을 투자했습니까?
- 귀하는 개인적으로 또는 귀하의 친구/가족이 얼마나 많은 돈을 투자했습니까? 그것은 그들에게 많은 것입니까?
- 당신은 얼마나 위험을 회피합니까? 당신은 일반적으로 매우 조심스럽습니까, 아니면 "전력을 다할 것인가, 아니면 시도하기 위해 죽을 것인가"를 선호합니까?
정답은 없습니다. 당신만이 알 수 있습니다. 그러나 위험 허용 범위를 확인하십시오.
다시 말하지만, 이것이 매우 명백하게 들린다는 것을 알고 있지만 실제로는 항상 그런 것은 아닙니다. 일부 회사는 "바퀴벌레" 또는 "라면 수익성"이 될 수 있지만 비용과 직원을 크게 줄이고 2년 동안 지속되는 연소율에 도달할 수 있습니다. 그러나 그것은 회사의 미래에 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 자본이 없으면 혁신하고 시장 리더를 만드는 것이 어렵기 때문에 장기적으로 "중간 가치"인 회사가 있을 수 있습니다. 일부 기업가(및 투자자)에게는 괜찮고 다른 사람들에게는 그렇지 않습니다.
또한. "뼈까지 깎는" 것은 괜찮다고 생각할 수도 있지만, 당신의 팀이 그런 종류의 회사에 합류하기를 원하지 않는다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 간단히 말해서, 뼈를 깎으려면 유지하려는 팀이 문화적으로 이 결정과 일치하는지 확인하십시오.
라면이 유리하다는 것은 어떤 팀에게는 옳은 결정이고 다른 팀에게는 잘못된 결정입니다. 당신만이 알고 있습니다. 자본 및 위험 허용 수준에 대한 액세스에 따라 소각률을 유지하십시오.
당신의 마지막 평가는 얼마나 합리적이었습니까?
고려할 수 있는 두 가지 다른 요소가 있습니다. 하나는 귀하의 마지막 라운드 평가가 얼마나 합리적이었는지입니다. 수익이 제한된 회사에서 4천만 달러의 선금으로 1천만 달러를 모금하고 투자자가 현재 성과 수준에서 외부인이 귀하에게 자금을 지원해줄지 의심스러워 귀하의 미래에 대해 우려한다고 말한다면 저는 그렇게 할 것입니다. 비용 절감을 의미하더라도 내 연소율에 대해 더 신중을 기해야 합니다.
이 문제에 대한 네 가지 해결책이 있습니다.
- 외부인이 지원하지 않는 경우에도 계속 자금을 지원하려면 내부 지원을 확인하십시오.
- 궁극적으로 가치 평가에 "성장"할 수 있을 만큼 소각을 줄이십시오. 또는
- 외부인이 귀하의 단계 및 진행 상황에 대해 시장이 일반적인 평가로 간주하는 금액으로 자금을 조달할 수 있도록 사전에 평가를 조정하십시오.
- 가격이 시장이 감당할 수 있는 것보다 높더라도 시장이 당신의 혁신을 입증해 주기를 열심히 하세요.
캡 테이블은 얼마나 복잡합니까?
Cap Table 문제는 기업가가 거의 이해하지 못합니다. 다시 말하지만, 가장 좋은 조언은 VC와 공개적으로 이야기하거나 최소한 공개적으로 가장 신뢰하는 VC와 이야기하는 것입니다.
600만 달러 프리에서 200만 달러 시드 라운드, 2000만 달러 프리에서 500만 달러 시리즈 A 라운드, 8000만 달러 프리에서 2000만 달러 B 라운드를 모금했다면 회사가 정체되면 캡 테이블 문제가 발생할 수 있습니다. . 설명하겠습니다.
2000만 달러 투자자는 이제 당신이 3억 달러 이상 가치가 없을 것이라고 믿을 수 있습니다(그들은 3배 이상을 바라면서 투자했습니다). 따라서 그들이 더 많은 자본을 위험에 빠뜨리는 것보다 2천만 달러를 되찾는 것이 더 낫다고 생각한다면 그들은 당신이 얻을 수 있는 것은 무엇이든 회사를 매각하는 것을 선호할 수 있습니다. 2,000만 달러에 판매하더라도 "선순위 청산 우선권이 있으므로 돈을 돌려받을 수 있습니다."라고 생각할 것입니다.)
초기 단계의 투자자는 아마도 당신 회사의 15%를 여전히 소유하고 있고 자신이 큰 수익을 얻을 것이라고 생각했을 것입니다. 그러나 그들은 초기 단계의 투자자이기 때문에 B-라운드 투자자 또는 외부 자금에 의존하기 때문에 귀하를 도울 수 있는 능력에 대해 "무시"합니다.
그들은 당신이 여전히 당신을 믿고 이것으로부터 아무런 수익도 얻지 못할 것이라는 것을 알기 때문에 당신이 2천만 달러에 팔기를 원하지 않습니다.
당신은 고전적인 모자 테이블 핀치에 있습니다. 당신은 후기 투자자가 더 이상 당신을 지원하지 않는다는 사실조차 깨닫지 못합니다.
솔루션: 우선 시드 및 A 투자자의 도움을 받으십시오. 그들은 시리즈 B 라운드 투자자를 더 합리적으로 설득할 수 있습니다. 그들은 비용 절감을 위해 당신을 압박할 수 있습니다. 그들은 절충안으로 캡 테이블 조정을 제안할 수 있습니다. 아니면 시리즈 B 투자가가 꿈쩍도 하지 않을 것이라고 조롱할 수도 있습니다. 그러나 적어도 화상에 대해 무엇을 해야 할지 결정하기 전에 자신이 서 있는 위치를 알게 될 것입니다.
나는 시드, A 또는 B(또는 C 또는 성장) 투자자에 대한 가치 판단을 하지 않습니다. 때때로 그것들이 항상 일치하는 것은 아니며 대부분의 기업가들이 이 수학을 이해하지 못한다는 점을 지적하려고 합니다.
부록
어제와 마찬가지로 나는 여전히 아들과 함께 축구 토너먼트에 참가하고 있습니다. 그래서 편집이나 단어 확인을 할 시간이 없습니다. 이 게시물이 연소율과 시장에 대해 무엇을 해야 하는지 조사하는 사람들에게 최소한 도움이 되기를 바랍니다. 그리고 실수나 오타가 있으면 언제든지 알려주시면 내일 수정하겠습니다.
[이 게시물은 Mark Suster에 의해 미디엄에 처음 게시되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]