Итак, каков правильный уровень выгорания для стартапа в наши дни?
Опубликовано: 2016-08-21В наши дни много говорят о том, что оценка стартапов снизилась и может продолжать снижаться, и что время, необходимое для сбора средств, может занять больше времени. Как я указывал в предыдущих сообщениях, 91% опрошенных венчурных капиталистов считают, что цены снижаются (30% считают, что существенно), а 77% считают, что финансирование займет больше времени, чем в прошлом.
Это привело венчурных капиталистов и блоггеров-предпринимателей к схожим выводам: начните привлекать капитал заранее и будьте осторожны, чтобы не получить слишком высокую скорость сжигания, потому что это уменьшает количество взлетно-посадочной полосы, которая у вас есть, пока вам не понадобится больше денег.
Но самый сложный вопрос, на который нужно ответить, — это «Какова оптимальная скорость выгорания для вашей компании?» и если кто-нибудь даст вам конкретное число, я буду немного скептичен, потому что универсального ответа нет. Это очень личная тема, и я хотел бы предложить вам основу для самостоятельного выбора, основанную на следующих факторах:
Сколько времени требуется, чтобы привлечь капитал на вашем этапе на рынке?
Чем раньше раунд, тем меньше капитала вам нужно и чем разумнее ваша оценка, тем меньше времени обычно требуется для привлечения капитала. Другими словами, привлечь 2 миллиона долларов при предварительной оценке в 6 миллионов долларов всегда было проще и быстрее, чем привлечь 20 миллионов долларов при любой оценке.
Я знаю, это звучит очевидно, но просто чтобы вы понимали: есть больше источников капитала, доступных для капитала на более ранней стадии, информации, на которой они оценивают инвестиции, меньше (это почти наверняка только команда и продукт) и риск инвестора. становится меньше ошибок. Когда вы привлекаете более крупные раунды, требуется больше «должной осмотрительности», которая включает в себя: обзвон клиентов, просмотр финансовых показателей, проведение когортного анализа (поиск тенденций, таких как изменения в коэффициентах оттока), оценку позиционирования конкурентов и понимание компетентности вашего руководителя. команда.
Хотя не существует универсального решения, я обычно давал советы, что вам следует планировать около 4,5 месяцев для начала сбора средств и убедиться, что у вас есть как минимум 6 месяцев наличных денег, если это займет больше времени. В последние годы кажется, что многие сделки заключаются за 2-3 месяца или меньше, и это все еще может быть правдой на самых ранних стадиях.
Мой совет: будьте осторожны, начинайте как можно раньше, познакомьтесь с инвесторами до того, как вам понадобится капитал, изучите, кто, вероятно, подходит вам, и поймите, что сбор средств всегда является частью вашей работы, а не тем, что вы делаете в «сборе средств». сезона» в течение 2–3 месяцев раз в два года.
Люди, которые думают о сборе средств как о «отвлечении от основного бизнеса», принципиально не понимают, что ведение бизнеса включает в себя доставку продуктов, продажу и обслуживание клиентов, маркетинг, управление персоналом, подбор персонала, финансовую отчетность И обеспечение достаточного количества денег. для поддержки операций.
Другими словами, сбор средств — это постоянная часть работы генерального директора (и финансового директора) компании, поэтому независимо от того, выделяете ли вы на это 5% своего времени или 20% — это круглогодичная деятельность, даже если она находится на заднем плане. .
Когда вы спрашиваете себя, как Uber стал электростанцией — в дополнение к отличному программному обеспечению и операциям и нужным инновациям в нужное время — это также тот факт, что они знали, как постоянно использовать рынки капитала для развития бизнеса, делая его труднее для многих конкурентов сделать это.
Кто ваши существующие инвесторы?
То, сколько ваша компания должна сжечь, также должно иметь прямую связь с тем, кто ваши существующие инвесторы, и я настоятельно рекомендую вам открыто поговорить с ними об их уровне комфорта, а также об уровне поддержки, которую вы, вероятно, получите в будущем. Я удивлен, как мало предпринимателей ведут такой открытый разговор со своими инвесторами.
На самом деле, большинство предпринимателей, которых я знаю, не спрашивают — почему так? Разве вы не хотели бы знать, где вы стоите? Есть способы сделать это вежливо, и даже если ваши инвесторы не ответят так прямо, как вам хотелось бы — есть по крайней мере что-то, что можно прочитать в этом.
Итак, если у вас есть сильный ведущий инвестор, известный тем, что поддерживает своих предпринимателей в трудные времена, и этот инвестор дает вам представление о ее уровне комфорта при написании следующего чека, тогда вы можете иметь более высокий уровень сжигания, чем если бы вы не чувствовали себя у вас есть сильный ведущий инвестор.
Если у вас в основном ангелы или вы не чувствуете, что ваш существующий инвестор может поддерживать вас без дополнительного капитала извне, вам может потребоваться меньшая скорость сжигания.
Помните те партийные туры, которые стали так популярны в последние несколько лет, потому что позволяли более высокие цены и более выгодные условия для предпринимателей? Что ж, если вы выбрали этот вариант, я бы просто посоветовал вам быть немного осторожнее со скоростью сжигания. Вот почему: если у вас есть 5 фирм, каждая из которых дала вам по 500 тысяч долларов, у вас есть 3 отдельные проблемы:
- Ни один (или два) инвестора не несут ответственности за то, чтобы помочь улучшить ситуацию. У вас есть версия трагедии общин, в которой ни один отдельный участник не несет ответственности за улучшение общего ресурса. Противоположностью этому является сильный лид, который берет на себя ответственность из-за правила Поттери-Арн, популяризированного Колином Пауэллом, согласно которому «вы что-то ломаете, вы это покупаете (или берете на себя ответственность за это).
- Поскольку на карту поставлено так мало (относительно), ни у кого нет сильного экономического стимула улучшать ситуацию. Если каждая фирма получит только 500 тысяч долларов и что-то пойдет не так, они не возражают против списания, а улучшение ситуации часто не стоит того, потому что их собственность слишком мала.
- У вас также есть «проблема безбилетника», потому что, если 3 из 5 сторон готовы поддержать вас, а 2 нет (безбилетники), часто 3 не захотят беспокоиться или захотят подвести итоги компании, потому что нет инвесторов. как спасение безбилетников. А повторения так часто вредят основателям, что люди просто избегают их делать. Если они только 1 из 5, они могут просто принять списание.
Ваши существующие инвесторы устали от своих лыж?
Это еще одна вещь, которую я настоятельно советую предпринимателям понять и даже обсудить со своими венчурными капиталистами. Позвольте мне сыграть в открытую книгу, чтобы вы могли лучше понять ситуацию.
В Upfront Ventures 90 % инвестиций с первой проверкой, которые мы делаем, являются посевными или раундами серии A (и 2/3 из них — это раунды A), при этом около 10 % наших первых проверок (по количеству) — это раунды B. Поскольку мы в основном являемся инвестором раунда А с фондом почти в 300 миллионов долларов, наш средний размер первого чека составляет около 3,5 миллионов долларов. Мы инвестируем около половины нашего фонда в наши первоначальные инвестиции, и мы «резервируем» около 50% наших инвестиций для реализации наших лучших сделок.
Очевидно, что если компания работает феноменально хорошо, мы постараемся инвестировать больше капитала, а если компании требуется время для созревания, мы будем более осторожны. Но даже компании, которым требуется время, чтобы созреть, обычно получают от нас по крайней мере вторую проверку поддержки, если они демонстрируют сильные признаки инноваций и пока мы считаем, что они по-прежнему привержены долгосрочной жизнеспособности бизнеса. и пока они проявляют финансовую благоразумие.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
В наших лучших сделках мы надеемся инвестировать 10–15 миллионов долларов в течение срока существования фонда.
Таким образом, если мы вложили в вашу компанию 3–4 миллиона долларов, есть большая вероятность, что вы получите от нас некоторую поддержку, потому что относительно мы не «сверхобязательны» и даже в трудные для вас времена выделяем 1 доллар. –2 миллиона – это часть нашей задачи и стратегии, направленной на то, чтобы помочь вам справиться с непредвиденными ситуациями.
Если, с другой стороны, мы выделили 10 миллионов долларов, и если у вас нет 3 других инвесторов за столом, и если вы сжигаете 800 тысяч долларов в месяц (имеется в виду, что вам нужно еще 10 миллионов долларов для финансирования годовой деятельности или почти 15 миллионов долларов). чтобы профинансировать 18 месяцев) — мы просто «на лыжах», чтобы помочь вам, потому что мы не вложим 25 миллионов долларов в одну компанию при нашем размере фонда. Таким образом, даже если мы ЛЮБИМ ваш бизнес, вы увеличиваете нашу способность финансировать вас в трудные времена.
Вы должны иметь представление о возможностях существующих инвесторов по отношению к вашей компании.
Насколько силен ваш доступ к капиталу?
Говорить о существующих инвесторах — это один из способов говорить о «доступе к капиталу», потому что если у вас уже есть венчурные капиталисты, значит, у вас есть и «доступ». И тогда вы просто оцениваете, можете ли вы получить доступ к новым венчурным капиталовложениям или ваши существующие венчурные капиталисты могут помочь вам в трудные времена.
Я говорю о «доступе к капиталу» в контексте сбора средств, потому что это самый важный фактор, определяющий вероятность получения вами средств. Если вы отправились в Стэнфорд с группой венчурных капиталистов, которых считаете друзьями (и которые уважают вас), плюс вы работали на руководящих должностях в Facebook, Salesforce.com, Palantir или Uber — очевидно, у вас очень хороший доступ.
Но многие люди не в этой ситуации. Если ваша компания привлекла ангельские деньги и, возможно, некоторый капитал из менее известных или новых начальных фондов, тогда ваш доступ к капиталу может быть менее сильным.
Каков ваш аппетит к риску?
Также невозможно определить правильную скорость выгорания для вашей компании, не зная вашей терпимости к риску. Проще говоря, некоторые люди предпочтут «усердно работать» и смирятся с последствиями неудачи, если они не добьются успеха. Другие люди более осторожны и ставят на карту гораздо больше, если компания не преуспеет (например, они вкладывают свои собственные деньги или деньги своей семьи).
Поэтому всякий раз, когда ко мне обращаются за советом, я обычно начинаю с вопроса:
- Сколько времени вы уже вложили в эту компанию?
- Сколько денег вложили вы лично или ваши друзья/семья? Это много для них?
- Насколько вы не склонны к риску? Как правило, вы очень осторожны или предпочитаете «делать все возможное или умереть, пытаясь?»
Нет правильного ответа. Только вы можете знать. Но проверьте свою толерантность к риску.
Опять же, я знаю, что это звучит очень очевидно, но на практике это не всегда так. Некоторые компании могут стать «тараканами» или «прибыльными для рамена», но существенно сократить расходы и персонал и выйти на уровень сжигания топлива, который будет длиться 2 года. Но это может повлиять на будущее развитие компании. Таким образом, у вас может быть компания со «средней ценностью» в долгосрочной перспективе, потому что без капитала было трудно внедрять инновации и создавать лидера рынка. Это нормально для некоторых предпринимателей (и инвесторов), но не для других.
Также. Вы можете подумать, что это нормально «урезать до костей», но вы можете обнаружить, что ваша команда не хочет присоединяться к такой компании, поэтому вы можете сократить очень далеко только для того, чтобы обнаружить, что оставшиеся люди уходят. Проще говоря — если вы собираетесь резать до костей, убедитесь, что команда, которую вы собираетесь сохранить, культурно соответствует этому решению.
Быть прибыльным от рамена — правильное решение для одной команды и неправильное решение для другой. Только вы знаете. Поддерживайте скорость выгорания в соответствии с доступом к капиталу и допустимым уровнем риска.
Насколько обоснованной была ваша последняя оценка?
Есть два других фактора, которые вы можете учитывать. Во-первых, насколько разумной была ваша оценка в последнем раунде. Если вы привлекли 10 миллионов долларов с предоплатой в 40 миллионов долларов для компании с ограниченным доходом, и если ваши инвесторы говорят вам, что они обеспокоены вашим будущим, потому что они сомневаются, что посторонние будут финансировать вас при вашем нынешнем уровне производительности, то я был бы осторожнее со скоростью выгорания — даже если это означает сокращение расходов.
Решений этой проблемы всего четыре:
- Подтвердите внутреннюю поддержку, чтобы продолжить финансировать вас, даже если сторонние не будут
- Вырежьте достаточно, чтобы вы могли в конечном итоге «дорасти» до своей оценки; или же
- Заблаговременно скорректируйте свою оценку, чтобы посторонние могли по-прежнему финансировать вас по цене, которую рынок считает нормальной оценкой для вашего этапа и прогресса.
- Приложите все усилия и надейтесь, что рынок подтвердит вашу инновацию, даже если цена может быть выше, чем рынок может захотеть нести.
Насколько сложна ваша таблица капитализации?
Предприниматели редко понимают проблемы таблицы капиталовложений. Опять же, мой лучший совет — открыто разговаривать со своими венчурными капиталистами или, по крайней мере, с теми, кому вы больше всего доверяете.
Если вы подняли начальный раунд на 2 миллиона долларов с предварительным взносом в 6 миллионов долларов, затем раунд серии A на 5 миллионов долларов с предварительным взносом в 20 миллионов долларов, затем раунд B на 20 миллионов долларов с предварительным взносом в 80 миллионов долларов, и если ваша компания застопорилась, у вас может возникнуть проблема с таблицей капитализации. . Позволь мне объяснить.
Инвесторы на 20 миллионов долларов теперь могут полагать, что вы никогда не будете стоить 300 миллионов долларов или больше (они инвестировали, надеясь на не менее чем 3x). Поэтому, если они считают, что им лучше вернуть свои 20 миллионов долларов, чем рисковать большим капиталом, они могут предпочесть просто продать вашу компанию за любую сумму, которую вы можете за нее получить. Даже если вы продадите за 20 миллионов долларов, они подумают: «У меня есть преимущество при ликвидации, поэтому я верну свои деньги».)
Инвестор на ранней стадии, вероятно, по-прежнему владеет 15% вашей компании и думал, что у него будет большая прибыль (в конце концов, всего 12 месяцев назад она была оценена до 100 миллионов долларов после внесения денег!). Но они «в восторге» от возможности помочь вам, потому что они инвесторы на ранней стадии, поэтому они зависят от вашего инвестора раунда B или внешних денег.
Они не хотят, чтобы вы продали за 20 миллионов долларов, потому что они могут все еще верить в вас, И они знают, что они не получат от этого никакой прибыли (и ваша личная прибыль будет очень маленькой).
Вы попали в классическую кепку. Вы даже не понимаете, что инвестор более поздней стадии вас больше не поддерживает.
Решение: Для начала заручитесь поддержкой ваших посевных материалов и инвесторов. Возможно, они смогут убедить вашего инвестора раунда B быть более разумным. Они могут подтолкнуть вас к сокращению расходов. В качестве компромисса они могут предложить корректировку таблицы капиталовложений. Или они могут догадаться, что ваш инвестор раунда B просто не сдвинется с места. Но, по крайней мере, вы будете знать, на что стоите, прежде чем решать, что делать с ожогом.
Обратите внимание, что я не делаю никаких оценочных суждений о посевных, A или B (или C или роста) инвесторов. Просто пытаюсь указать, что иногда они не всегда совпадают, и большинство предпринимателей не понимают этой математики.
Приложение
Как и вчера, я все еще на футбольном турнире с моим сыном (он спит, но мы выиграли чемпионат!). Так что у меня нет времени редактировать или проверять слова. Я надеюсь, что этот пост будет, по крайней мере, полезен для тех, кто изучает, что делать с показателями выгорания и рынком. И если я сделал ошибки или опечатки, не стесняйтесь, дайте мне знать, и я исправлю завтра.
[Это сообщение было впервые опубликовано на Medium Марком Састером и воспроизведено с его разрешения.]