Deci, care este nivelul corect al ratei de ardere pentru un startup în aceste zile?
Publicat: 2016-08-21Se vorbește mult în aceste zile că evaluările startup-urilor au scăzut și ar putea continua să o facă și că timpul necesar pentru strângerea de fonduri poate dura mai mult. După cum am subliniat în postările anterioare, 91% dintre capitalurile de risc intervievate cred că prețurile sunt în scădere (30% cred în mod substanțial) și 77% cred că finanțarea va dura mai mult decât în trecut.
Acest lucru i-a determinat pe bloggerii VC și antreprenori deopotrivă la concluzii similare: începeți să strângeți capital devreme și aveți grijă să aveți o rată de ardere prea mare, deoarece aceasta reduce cantitatea de piste pe care o aveți până când aveți nevoie de mai mulți bani.
Dar cea mai dificilă întrebare la care să răspunzi este: „Care este rata de ardere potrivită pentru compania ta?” și dacă cineva vă dă un anumit număr, aș fi puțin sceptic, deoarece nu există un răspuns universal. Este un subiect foarte personal și aș dori să vă ofer un cadru pe care să vă decideți singur, pe baza următorilor factori:
Cât durează strângerea de capital în etapa dvs. de pe piață?
Cu cât runda este mai devreme, cu atât mai puțin capital aveți nevoie și cu cât evaluarea dvs. este mai rezonabilă, cu atât mai puțin timp este necesar în general pentru a strânge capitalul. Cu alte cuvinte, a strânge 2 milioane de dolari la o evaluare înainte de bani de 6 milioane de dolari a fost întotdeauna mai ușor și mai rapid decât a strânge 20 de milioane de dolari la orice evaluare.
Știu că sună evident, dar doar ca să înțelegeți: există mai multe surse de capital disponibile pentru capitalul în faza anterioară, informațiile pe baza cărora ei evaluează investiția este mai mică (aproape sigur este doar echipă și produs) și riscul investitorului. greșirea lucrurilor este diminuată. Atunci când ridicați runde mai mari, există mai multă „due diligence”, care include: apelarea clienților, analizarea valorilor financiare, efectuarea analizei de cohortă (căutarea tendințelor precum schimbările ratelor de abandon), evaluarea poziționării concurenților și înțelegerea mai multă a competenței executivului dvs. echipă.
Deși nu există „o mărime potrivită pentru toate”, obișnuiam să dau sfatul că ar trebui să planificați aproximativ 4,5 luni până la începutul strângerii de fonduri și să vă asigurați că aveți cel puțin 6 luni de numerar dacă durează mai mult. În ultimii ani, se pare că multe tranzacții s-au încheiat în 2-3 luni sau mai puțin și asta poate fi încă adevărat în primele etape.
Sfatul meu: fiți precaut, începeți devreme, cunoașteți investitorii înainte de a avea nevoie de capital, cercetați-vă cine este cel mai potrivit și înțelegeți că strângerea de fonduri face întotdeauna parte din munca dvs. - nu ceva ce faceți în „strângerea de fonduri”. sezon” timp de 2-3 luni la doi ani.
Oamenii care cred că strângerea de fonduri este o „distragere a atenției de la activitatea de bază” nu înțeleg că conducerea unei afaceri constă în livrarea produselor, vânzarea și deservirea clienților, marketing, HR, recrutare, raportare financiară ȘI asigurarea că aveți destui bani. pentru a sprijini operațiunile.
Cu alte cuvinte, strângerea de fonduri este o parte permanentă a jobului CEO-ului (și CFO) al unei companii, așa că indiferent dacă îi aloci 5% din timp sau 20%, este o activitate pe tot parcursul anului, chiar dacă doar în fundal. .
Când te întrebi cum a devenit Uber puterea – pe lângă software-ul și operațiunile grozave și inovația potrivită la momentul potrivit – a fost și faptul că au știut să exploateze în mod constant piețele de capital pentru a crește afacerea, făcând-o. mai greu pentru mulți concurenți să facă acest lucru.
Cine sunt investitorii dvs. existenți?
Cât de mult ar trebui să ardă compania dvs. ar trebui să aibă, de asemenea, o corelație directă cu cine sunt investitorii dvs. existenți și vă sfătuiesc insistent să aveți conversații deschise cu aceștia despre nivelul lor de confort și, de asemenea, despre nivelul de sprijin pe care probabil îl veți primi în viitor. Sunt surprins cât de puțini antreprenori au această conversație deschisă cu investitorii lor.
De fapt, majoritatea antreprenorilor pe care îi cunosc nu întreabă - de ce este asta? Nu ai prefera să știi unde stai? Există modalități de a face acest lucru politicos și chiar dacă investitorii dvs. nu răspund la fel de direct pe cât ați dori - există cel puțin ceva care poate fi citit în asta.
Așadar, dacă aveți un investitor principal puternic, cunoscut pentru că își susține antreprenorii în vremuri grele și acel investitor vă oferă o idee despre nivelul ei de confort atunci când vă scrieți următorul cec, atunci puteți avea o rată de ardere mai mare decât dacă nu simțiți că aveți un investitor principal puternic.
Dacă aveți în mare parte îngeri sau nu simțiți că investitorul dvs. existent vă poate sprijini fără capital nou din exterior, atunci s-ar putea să doriți o rată de ardere mai mică.
Vă amintiți acele runde de petrecere care au devenit atât de populare în ultimii ani pentru că permiteau prețuri mai mari și condiții mai favorabile pentru antreprenori? Ei bine, dacă ați alege această opțiune, v-aș sfătui pur și simplu să fiți puțin mai precaut cu rata de ardere. Iată de ce: dacă aveți 5 firme care ți-au oferit fiecare 500.000 USD, aveți 3 probleme distincte:
- Niciun investitor (sau doi) nu „deține” responsabilitatea de a ajuta la îmbunătățirea lucrurilor. Aveți o versiune a Tragediei comunelor în care niciun actor individual nu deține responsabilitatea pentru îmbunătățirea resursei partajate. Opusul acestui lucru este un lider puternic care deține responsabilitatea din cauza regulii Pottery-Barn popularizată de Colin Powell în care „o încalci, o cumperi (sau responsabilitatea proprie pentru remedierea ei).
- Cu atât de puțin (relativ) în joc, nimeni nu are un stimulent economic puternic să îmbunătățească lucrurile. Dacă fiecare firmă are doar 500.000 de dolari și lucrurile merg prost, nu le deranjează să ia o anulare, iar avantajul de a îmbunătăți lucrurile adesea nu merită, deoarece proprietatea lor este prea mică.
- Aveți și „problema free rider” pentru că dacă 3 din cele 5 părți sunt dispuse să vă susțină și 2 nu sunt (free riders) de multe ori cei 3 nu vor dori să deranjeze sau vor dori să recapituleze compania pentru că nu există investitori. cum ar fi salvarea libertăților. Și recapitulările i-au rănit pe fondatori atât de des oamenii pur și simplu evită să le facă. Dacă sunt doar 1 din 5, ar putea mai degrabă să ia ștergerea.
Investitorii dvs. existenți sunt peste schiurile lor?
Acesta este un alt lucru pe care îl sfătuiesc cu tărie pe antreprenori să înțeleagă și chiar să discute cu VC-urile lor. Lasă-mă să joc cartea deschisă, ca să poți înțelege mai bine situația.
La Upfront Ventures, 90% din investițiile de primă verificare pe care le facem sunt runde de început sau din seria A (și 2/3 dintre acestea sunt runde A), cu aproximativ 10% din primele verificări (în număr) fiind runde B. În calitate de investitor în principal în runda A, cu un fond de aproape 300 de milioane de dolari, dimensiunea medie a primei verificări este de aproximativ 3,5 milioane de dolari. Investim aproximativ jumătate din fondul nostru în investițiile noastre inițiale și „rezervăm” aproximativ 50% din investițiile noastre pentru a continua în cele mai bune oferte.
Evident, dacă o companie se descurcă fenomenal de bine, vom încerca să investim mai mult capital, iar dacă o companie își ia timp pentru a se maturiza, vom fi mai precauți. Dar chiar și companiile care își iau timp pentru a se maturiza vor primi, de obicei, cel puțin o a doua verificare de sprijin din partea noastră, atâta timp cât dau semne puternice de inovare și atâta timp cât credem că sunt încă angajate în viabilitatea pe termen lung a afacerii. si atata timp cat dau dovada de prudenta financiara.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
În cele mai bune oferte, sperăm să investim 10-15 milioane USD pe durata de viață a fondului.
Deci, dacă am investit 3-4 milioane USD în compania dvs., există o șansă mare să obțineți un anumit nivel de sprijin din partea noastră, deoarece, în mod relativ, nu suntem „supra-angajați” și chiar și în vremuri grele pentru dvs., alocați 1 USD. –2 milioane fac parte din scopul și strategia noastră de a vă ajuta să treceți prin situații neprevăzute.
Dacă, pe de altă parte, am angajat 10 milioane de dolari și dacă nu aveți alți 3 investitori în jurul mesei și dacă ardeți 800.000 de dolari/lună (implicând că aveți nevoie de 10 milioane de dolari în plus pentru a finanța operațiunile pe un an sau aproape 15 milioane de dolari pentru a finanța 18 luni) — pur și simplu suntem „peste schiurile” pentru a vă ajuta, deoarece nu am pune 25 de milioane de dolari într-o singură companie la fondul nostru de mărime. Așa că, chiar dacă îți IUBIM afacerea, ne extindeți capacitatea de a vă finanța în vremuri grele.
Ar trebui să înțelegeți capacitățile actuale ale investitorilor în raport cu compania dvs.
Cât de puternic este accesul dvs. la capital?
A vorbi despre investitorii existenți este o modalitate de a vorbi despre „acces la capital”, deoarece dacă aveți deja capitaluri de risc, atunci aveți „acces”. Și apoi doar evaluezi dacă poți avea acces la noi VC sau dacă VC-urile existente te pot ajuta în vremuri grele.
Vorbesc despre „accesul la capital” în contextul strângerii de fonduri, deoarece este cel mai mare factor determinant al probabilității tale de strângere de fonduri. Dacă te-ai dus la Stanford cu o grămadă de VC pe care îi consideri prieteni (și care te respectă), plus ai lucrat la rândurile seniori ale Facebook, Salesforce.com, Palantir sau Uber — ai un acces foarte puternic — evident.
Dar mulți oameni nu sunt în această situație. Dacă compania dvs. a strâns bani de înger și poate ceva capital din fonduri de lansare care sunt mai puțin cunoscute sau sunt noi - atunci accesul dvs. la capital poate fi mai puțin puternic.
Care este pofta ta de risc?
De asemenea, este imposibil să vă spuneți rata de ardere potrivită pentru compania dvs. fără a vă cunoaște toleranța la risc. Pur și simplu – unii oameni ar prefera să „meargă din greu” și să accepte consecința eșecului dacă nu reușesc. Alți oameni sunt mai precauți și au mult mai mult în joc dacă compania nu reușește (cum ar fi poate ei pun banii lor sau cei ai familiei).
Deci, ori de câte ori oamenii îmi cer sfaturi, în mod normal încep prin a întreba:
- Cât timp ai investit deja în această companie?
- Câți bani ai investit personal sau prietenii/familia ta? Este mult pentru ei?
- Cât de adversar ești la risc? În general, sunteți foarte precaut sau preferați să „dați totul pentru asta sau să muriți pentru a încerca?”
Nu există un răspuns corect. Numai tu poți ști. Dar verifică-ți toleranța la risc.
Din nou, știu că acest lucru sună foarte evident, dar în practică, nu este întotdeauna. Unele companii pot deveni „gândaci” sau „ramen profitabile”, dar reducând costurile și personalul în mod substanțial și ajungând la o rată de ardere care durează 2 ani. Dar asta ar putea avea un impact asupra viitorului avantaj al companiei. Așadar, s-ar putea să aveți o companie care are „valori medii” pe termen lung, deoarece fără capital a fost greu să inovezi și să creezi un lider de piață. E ok pentru unii antreprenori (și investitori) și nu pentru alții.
De asemenea. S-ar putea să credeți că este în regulă să „tai până la oase”, dar s-ar putea să descoperi că echipa ta nu a vrut să se alăture unui asemenea tip de companie, așa că s-ar putea să reducă foarte mult doar pentru a descoperi că oamenii rămași pleacă. Pur și simplu, dacă intenționați să vă reduceți până la capăt, asigurați-vă că echipa pe care intenționați să o păstrați este aliniată cultural cu această decizie.
A fi profitabil ramenul este decizia corectă pentru o echipă și decizia greșită pentru altele. Numai tu stii. Păstrați rata de ardere în concordanță cu accesul dvs. la niveluri de capital și toleranță la risc.
Cât de rezonabilă a fost ultima ta evaluare?
Mai sunt doi factori pe care îi puteți lua în considerare. Una este cât de rezonabilă a fost evaluarea din ultima rundă. Dacă ai strâns 10 milioane de dolari la un pre-bani de 40 de milioane de dolari pentru o companie cu venituri limitate și dacă investitorii tăi îți spun că sunt îngrijorați de viitorul tău, deoarece se îndoiesc că străinii te vor finanța la nivelul tău actual de performanță, atunci aș fi mai precaut cu rata mea de ardere - chiar dacă înseamnă reducerea costurilor.
Există doar patru soluții la această problemă:
- Confirmați sprijinul din interior pentru a vă finanța în continuare, chiar dacă străinii nu o vor face
- Reduceți arderea suficientă încât să puteți „crește” în cele din urmă în evaluarea dvs.; sau
- Ajustați-vă evaluarea în mod proactiv, astfel încât cei din afară să vă poată finanța în continuare la ceea ce piața consideră o evaluare normală pentru etapa și progresul dvs.
- Mergeți din greu și sperați că piața vă va valida inovația chiar dacă prețul poate fi mai mare decât ar dori piața să suporte
Cât de complicat este tabelul cu cap?
Problemele Tabelului Cap sunt rareori înțelese de către antreprenori. Din nou, cel mai bun sfat este să discutați deschis cu VC-urile dvs. sau cel puțin cu cei în care aveți cea mai mare încredere că vor fi deschiși.
Dacă ați strâns o rundă de semințe de 2 milioane de dolari la o rundă de 6 milioane de dolari înainte de o serie A de 5 milioane de dolari la o rundă de 20 de milioane de dolari înainte, apoi o rundă B de 20 de milioane de dolari la o rundă de 80 de milioane de dolari și dacă compania dvs. a blocat, este posibil să aveți o problemă cu tabelul de plafonare . Lasă-mă să explic.
Investitorii de 20 de milioane de dolari ar putea acum să creadă că nu vei valora niciodată 300 de milioane de dolari sau mai mult (au investit sperând nu mai puțin de 3x). Deci, dacă sunt în mentalitatea că ar fi mai bine să-și recupereze 20 de milioane de dolari decât să riște mai mult capital, atunci ar putea prefera să-ți vândă compania pentru orice poți obține pentru ea. Chiar dacă ai vinde cu 20 de milioane de dolari, ei s-ar gândi „Am preferință de lichidare senior, așa că îmi primesc banii înapoi.”
Investitorul în stadiu incipient deține probabil încă 15% din compania dvs. și a crezut că va avea un profit grozav (la urma urmei – a fost marcat până la 100 de milioane de dolari după evaluări post-bani cu doar 12 luni în urmă!). Dar sunt „peste schiurile” cu privire la capacitatea de a vă ajuta, deoarece sunt un investitor în stadiu incipient, așa că sunt dependenți de investitorul dvs. din runda B sau de banii externi.
Ei nu vor să vinzi cu 20 de milioane de dolari pentru că s-ar putea să creadă în continuare în tine ȘI știu că nu vor primi niciun profit din asta (și randamentul tău personal va fi foarte mic).
Sunteți într-o masă clasică de șapcă. Nici nu-ți dai seama că investitorul din etapa ulterioară nu te mai susține.
Soluție: Pentru început, obțineți-vă ajutorul investitorilor de semințe și A. Ei ar putea fi capabili să-l convingă pe investitorul din seria B să fie mai rezonabil. Ei vă pot împinge să reduceți costurile. Aceștia pot sugera ajustări ale tabelului de plafon ca un compromis. Sau s-ar putea să descopere că investitorul dvs. din seria B pur și simplu nu se va clinti. Dar cel puțin veți ști unde vă aflați înainte de a decide ce să faceți cu arsura.
Rețineți că nu fac nicio judecată de valoare despre investitorii de semințe, A sau B (sau C sau de creștere). Încerc doar să subliniez că uneori nu sunt întotdeauna aliniați și majoritatea antreprenorilor nu înțeleg această matematică.
Apendice
Ca și ieri, sunt încă la un turneu de fotbal cu fiul meu (el doarme — dar am făcut runda de campionat!). Deci nu am timp să editez sau să verific cuvintele. Sper că această postare este cel puțin utilă pentru cei care studiază ce să facă cu privire la ratele de ardere și la piață. Și dacă am făcut greșeli sau greșeli de scriere, nu ezitați să mă anunțați și voi repara mâine.
[Această postare a fost publicată pentru prima dată pe Medium de Mark Suster și a fost reprodusă cu permisiunea.]