Alors, quel est le bon niveau de taux de combustion pour une startup de nos jours ?
Publié: 2016-08-21On parle beaucoup ces jours-ci que les valorisations des startups ont diminué et pourraient continuer à le faire et que le temps nécessaire pour lever des fonds peut prendre plus de temps. Comme je l'ai souligné dans des articles précédents, 91 % des VC interrogés pensent que les prix sont en baisse (30 % pensent considérablement) et 77 % pensent que le financement prendra plus de temps que par le passé.
Cela a conduit les blogueurs VC et entrepreneurs à des conclusions similaires : commencez à lever des capitaux tôt et faites attention à ne pas avoir un taux de combustion trop élevé, car cela réduit la quantité de piste dont vous disposez jusqu'à ce que vous ayez besoin de plus d'argent.
Mais la question à laquelle il est le plus difficile de répondre est la suivante : "Quel est le bon taux de combustion pour votre entreprise ?" et si quelqu'un vous donne un chiffre précis, je serais un peu sceptique car il n'y a pas de réponse universelle. C'est un sujet très personnel et j'aimerais vous proposer un cadre pour décider par vous-même, en fonction des facteurs suivants :
Combien de temps faut-il pour lever des capitaux à votre stade sur le marché ?
Plus le cycle est précoce, moins vous avez besoin de capital et plus votre évaluation est raisonnable, moins il faut généralement de temps pour lever des capitaux. En d'autres termes, lever 2 millions de dollars à une évaluation pré-money de 6 millions de dollars a toujours été plus facile et plus rapide que de lever 20 millions de dollars à n'importe quelle évaluation.
Je sais que cela semble évident, mais juste pour que vous compreniez : il y a plus de sources de capital disponibles pour le capital à un stade précoce, les informations sur lesquelles ils évaluent l'investissement sont moindres (c'est presque certainement juste l'équipe et le produit) et le risque de l'investisseur se tromper est diminué. Lorsque vous effectuez des rondes plus importantes, il y a plus de « diligence raisonnable », qui comprend : appeler les clients, examiner les mesures financières, effectuer une analyse de cohorte (rechercher des tendances telles que les changements dans les taux de désabonnement), évaluer le positionnement des concurrents et mieux comprendre les compétences de votre dirigeant. équipe.
Bien qu'il n'y ait pas de "taille unique", j'avais l'habitude de vous conseiller de prévoir environ 4,5 mois pour la collecte de fonds du début à la fin et de vous assurer d'avoir au moins 6 mois d'argent si cela prend plus de temps. Ces dernières années, il semble que de nombreuses transactions aient été conclues en 2 à 3 mois ou moins et cela peut encore être vrai aux premiers stades.
Mon conseil : soyez prudent, commencez tôt, apprenez à connaître les investisseurs avant d'avoir besoin de capitaux, faites vos recherches pour savoir qui est probablement le bon candidat et comprenez que la collecte de fonds fait toujours partie de votre travail - pas quelque chose que vous faites dans la « collecte de fonds ». saison » pendant 2 à 3 mois tous les deux ans.
Les personnes qui considèrent la collecte de fonds comme une « distraction loin de l'activité principale » ne comprennent fondamentalement pas que la gestion d'une entreprise comprend l'expédition de produits, la vente et le service aux clients, le marketing, les RH, le recrutement, les rapports financiers ET s'assurer que vous avez assez d'argent. pour soutenir les opérations.
En d'autres termes, la collecte de fonds fait partie intégrante du travail du PDG (et du directeur financier) d'une entreprise, donc que vous y consacriez 5 % de votre temps ou 20 %, c'est une activité toute l'année, même si elle n'est qu'en arrière-plan. .
Lorsque vous vous demandez comment Uber est devenu la centrale électrique, en plus d'excellents logiciels et opérations et de la bonne innovation au bon moment, c'était aussi le fait qu'ils savaient comment exploiter constamment les marchés des capitaux pour développer l'entreprise, ce qui en fait plus difficile pour de nombreux concurrents de le faire.
Qui sont vos investisseurs actuels ?
Le montant que votre entreprise devrait brûler devrait également avoir une corrélation directe avec qui sont vos investisseurs existants et je vous conseille fortement d'avoir des conversations ouvertes avec eux sur leur niveau de confort ainsi que sur le niveau de soutien que vous êtes susceptible de recevoir à l'avenir. Je suis surpris du peu d'entrepreneurs qui ont cette conversation ouverte avec leurs investisseurs.
En fait, la plupart des entrepreneurs que je connais ne posent pas la question : pourquoi ? Ne préféreriez-vous pas savoir où vous en êtes ? Il existe des moyens de le faire poliment et même si vos investisseurs ne répondent pas aussi directement que vous le souhaitez, il y a au moins quelque chose qui peut être lu là-dedans.
Donc, si vous avez un investisseur principal solide connu pour soutenir ses entrepreneurs dans les moments difficiles et que cet investisseur vous donne une idée de son niveau de confort lors de la rédaction de votre prochain chèque, vous pouvez avoir un taux de combustion plus élevé que si vous ne vous sentez pas vous avez un investisseur principal solide.
Si vous avez principalement des anges ou si vous ne pensez pas que votre investisseur existant peut vous soutenir sans nouveau capital de l'extérieur, vous voudrez peut-être un taux d'épuisement plus faible.
Vous souvenez-vous de ces tournées de fêtes qui sont devenues si populaires au cours des dernières années parce qu'elles permettaient des prix plus élevés et des conditions plus favorables pour les entrepreneurs ? Eh bien, si vous avez choisi cette option, je vous conseillerais simplement d'être un peu plus prudent avec votre taux de combustion. Voici pourquoi : si vous avez 5 entreprises qui vous ont chacune donné 500 000 $, vous avez 3 problèmes distincts :
- Aucun investisseur (ou deux) ne « possède » la responsabilité d'aider à améliorer les choses. Vous avez une version de la tragédie des biens communs dans laquelle aucun acteur individuel n'a la responsabilité d'améliorer la ressource partagée. Le contraire de cela est une piste solide qui assume la responsabilité en raison de la règle de Pottery-Barn popularisée par Colin Powell dans laquelle « vous le cassez, vous l'achetez (ou vous êtes responsable de le réparer).
- Avec si peu (relativement) d'enjeux, personne n'a une forte incitation économique à améliorer les choses. Si chaque entreprise n'a que 500 000 $ et que les choses tournent mal, cela ne les dérange pas de prendre une radiation et l'avantage d'améliorer les choses n'en vaut souvent pas la peine car leur propriété est trop petite.
- Vous avez également le "problème du passager clandestin" car si 3 des 5 parties sont prêtes à vous soutenir et 2 ne le sont pas (les passagers clandestins), souvent les 3 ne voudront pas déranger ou voudront récapituler l'entreprise car aucun investisseur comme renflouer les resquilleurs. Et les récapitulatifs blessent si souvent les fondateurs que les gens évitent simplement de les faire. S'ils ne sont que 1 sur 5, ils pourraient plutôt simplement accepter la radiation.
Vos investisseurs existants sont-ils au-dessus de leurs skis ?
C'est une autre chose que je conseille fortement aux entrepreneurs de comprendre et même de discuter avec leurs VC. Laissez-moi jouer à livre ouvert pour que vous puissiez mieux comprendre la situation.
Chez Upfront Ventures, 90 % des premiers investissements que nous effectuons sont des tours de démarrage ou de série A (et les 2/3 d'entre eux sont des tours A), environ 10 % de nos premiers chèques (en nombre) étant des tours B. En tant qu'investisseur principalement A-round avec un fonds de près de 300 millions de dollars, notre taille moyenne de premier chèque est d'environ 3,5 millions de dollars. Nous investissons environ la moitié de notre fonds dans nos investissements initiaux et nous «réservons» environ 50% de nos investissements pour suivre nos meilleures offres.
Évidemment, si une entreprise se porte phénoménalement bien, nous essaierons d'investir plus de capital et si une entreprise prend le temps de mûrir, nous serons plus prudents. Mais même les entreprises qui prennent le temps de mûrir obtiendront généralement au moins une deuxième vérification de notre soutien tant qu'elles montrent de forts signes d'innovation et tant que nous pensons qu'elles sont toujours engagées dans la viabilité à long terme de l'entreprise. et tant qu'ils font preuve de prudence financière.
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Dans nos meilleures offres, nous espérons investir 10 à 15 millions de dollars sur la durée de vie du fonds.
Donc, si nous avons investi 3 à 4 millions de dollars dans votre entreprise, il y a de fortes chances que vous obteniez un certain niveau de soutien de notre part car, sur une base relative, nous ne sommes pas « sur-engagés » et même dans les moments difficiles pour vous, allouer 1 $ –2 millions fait partie de notre portée et de notre stratégie pour vous aider à traverser des situations imprévues.
Si d'autre part nous avons engagé 10 millions de dollars et si vous n'avez pas 3 autres investisseurs autour de la table et si vous brûlez 800k$ / mois (ce qui implique que vous avez besoin de 10 millions de dollars de plus pour financer les opérations d'un an soit près de 15 millions de dollars pour financer 18 mois) — nous sommes simplement « au-dessus de nos skis » afin de vous aider parce que nous ne mettrions pas 25 millions de dollars dans une entreprise de notre taille. Donc, même si nous AIMONS votre entreprise, vous étendez notre capacité à vous financer dans les moments difficiles.
Vous devez avoir une idée des capacités de vos investisseurs existants par rapport à votre entreprise.
Quelle est la solidité de votre accès au capital ?
Parler d'investisseurs existants est une façon de parler d'"accès au capital", car si vous avez déjà des VC, vous avez un "accès". Et puis vous évaluez simplement si vous pouvez accéder à de nouveaux VC ou si vos VC existants peuvent vous aider dans les moments difficiles.
Je parle d'« accès au capital » dans le contexte de la collecte de fonds, car c'est le plus grand déterminant de votre probabilité de lever des fonds. Si vous êtes allé à Stanford avec un groupe de VC que vous considérez comme des amis (et qui vous respectent) et que vous avez travaillé dans les rangs supérieurs de Facebook, Salesforce.com, Palantir ou Uber, vous avez un accès très fort, évidemment.
Mais beaucoup de gens ne sont pas dans cette situation. Si votre entreprise a levé des fonds providentiels et peut-être des capitaux provenant de fonds d'amorçage moins connus ou nouveaux, votre accès au capital peut être moins fort.
Quel est votre appétit pour le risque ?
Il est également impossible de vous dire le bon taux de combustion pour votre entreprise sans connaître votre tolérance au risque. Tout simplement, certaines personnes préfèrent « aller fort » et accepter les conséquences d'un échec si elles ne réussissent pas. D'autres personnes sont plus prudentes et ont beaucoup plus en jeu si l'entreprise ne réussit pas (comme peut-être qu'elles investissent leur propre argent ou celui de leur famille).
Donc, chaque fois que les gens me demandent des conseils, je commence normalement par demander :
- Combien de temps as-tu déjà mis dans cette entreprise ?
- Combien d'argent avez-vous personnellement ou vos amis/famille investi ? Est-ce beaucoup pour eux ?
- À quel point êtes-vous averse au risque ? Êtes-vous généralement très prudent ou préférez-vous "tout faire ou mourir pour essayer?"
Il n'y a pas de bonne réponse. Vous seul pouvez le savoir. Mais vérifiez votre tolérance au risque.
Encore une fois, je sais que cela semble très évident, mais dans la pratique, ce n'est pas toujours le cas. Certaines entreprises peuvent être en mesure de devenir des « cafards » ou des « ramen rentables », mais en réduisant considérablement les coûts et le personnel et en atteignant un taux de combustion qui dure 2 ans. Mais cela pourrait avoir un impact sur l'avenir de l'entreprise. Vous pourriez donc avoir une entreprise qui a une « valeur moyenne » à long terme, car sans capital, il était difficile d'innover et de créer un leader du marché. C'est ok pour certains entrepreneurs (et investisseurs) et pas pour d'autres.
Aussi. Vous pensez peut-être qu'il est acceptable de « couper jusqu'à l'os », mais vous découvrirez peut-être que votre équipe ne voulait pas rejoindre ce type d'entreprise. En termes simples, si vous allez couper jusqu'à l'os, assurez-vous que l'équipe que vous avez l'intention de garder est culturellement alignée sur cette décision.
Être ramen rentable est la bonne décision pour certaines équipes et la mauvaise décision pour d'autres. Vous seul savez. Maintenez votre taux d'épuisement en fonction de votre accès au capital et des niveaux de tolérance au risque.
Dans quelle mesure votre dernière évaluation était-elle raisonnable ?
Il y a deux autres facteurs que vous pouvez considérer. La première est à quel point votre évaluation du dernier tour était raisonnable. Si vous avez levé 10 millions de dollars avec un pré-financement de 40 millions de dollars sur une entreprise aux revenus limités et si vos investisseurs vous disent qu'ils s'inquiètent pour votre avenir parce qu'ils doutent que des étrangers vous financent à votre niveau de performance actuel, alors je serais plus prudent avec mon taux de combustion - même si cela signifie réduire les coûts.
Il n'y a que quatre solutions à ce problème :
- Confirmez le soutien interne pour continuer à vous financer, même si les étrangers ne le font pas
- Coupez suffisamment pour que vous puissiez éventuellement « grandir » dans votre évaluation ; ou
- Ajustez votre évaluation à la baisse de manière proactive afin que les étrangers puissent toujours vous financer à ce que le marché considère comme une évaluation normale pour votre étape et votre progression
- Allez-y fort et espérez que le marché validera votre innovation même si le prix peut être plus élevé que ce que le marché peut vouloir supporter
À quel point votre table des plafonds est-elle compliquée ?
Les enjeux de la Cap Table sont rarement compris par les entrepreneurs. Encore une fois, mon meilleur conseil est de parler ouvertement avec vos VC ou du moins ceux en qui vous avez le plus confiance pour être ouverts.
Si vous avez levé un tour de départ de 2 millions de dollars à un pré de 6 millions de dollars, puis un tour de série A de 5 millions de dollars à un pré de 20 millions de dollars, puis un tour B de 20 millions de dollars à un pré de 80 millions de dollars et si votre entreprise est au point mort, vous pouvez avoir un problème de table de capitalisation . Laisse-moi expliquer.
Les investisseurs de 20 millions de dollars peuvent maintenant croire que vous ne vaudrez jamais 300 millions de dollars ou plus (ils ont investi en espérant pas moins de 3x). Donc, s'ils pensent qu'il vaut mieux récupérer leurs 20 millions de dollars plutôt que de risquer plus de capital, ils préféreront peut-être simplement vendre votre entreprise pour tout ce que vous pouvez en tirer. Même si vous vendiez pour 20 millions de dollars, ils penseraient "J'ai une préférence pour la liquidation des seniors, donc je récupère mon argent".)
L'investisseur en début de carrière détient probablement encore 15 % de votre entreprise et pensait qu'il avait un excellent rendement à venir (après tout, il a été évalué à 100 millions de dollars après les évaluations il y a à peine 12 mois !). Mais ils sont « au-dessus de leurs skis » sur la capacité de vous aider parce qu'ils sont un investisseur à un stade précoce, donc ils dépendent de votre investisseur B-round ou de l'argent extérieur.
Ils ne veulent pas que vous vendiez pour 20 millions de dollars parce qu'ils peuvent toujours croire en vous ET ils savent qu'ils n'en retireront aucun retour (et votre retour personnel sera très faible).
Vous êtes dans une pincée de table cap classique. Vous ne réalisez même pas que l'investisseur à un stade ultérieur ne vous soutient plus.
Solution : Pour commencer, obtenez l'aide de vos investisseurs de départ et A. Ils peuvent être en mesure de persuader votre investisseur de série B d'être plus raisonnable. Ils peuvent vous pousser à réduire les coûts. Ils peuvent suggérer des ajustements au tableau des plafonds comme compromis. Ou ils peuvent découvrir que votre investisseur de série B ne bougera tout simplement pas. Mais au moins, vous saurez où vous en êtes avant de décider quoi faire à propos de la brûlure.
Notez que je ne porte aucun jugement de valeur sur les investisseurs d'amorçage, A ou B (ou C ou de croissance). J'essaie juste de souligner que parfois ils ne sont pas toujours alignés et que la plupart des entrepreneurs ne comprennent pas ce calcul.
annexe
Comme hier, je suis toujours à un tournoi de soccer avec mon fils (il dort — mais nous avons fait le tour du championnat!). Je n'ai donc pas le temps d'éditer ou de vérifier les mots. J'espère que cet article sera au moins utile pour ceux qui se demandent quoi faire au sujet des taux de combustion et du marché. Et si j'ai fait des erreurs ou des fautes de frappe, n'hésitez pas à me le faire savoir et je corrigerai demain.
[Ce message a été publié pour la première fois sur Medium par Mark Suster et a été reproduit avec permission.]