Então, qual é o nível certo de taxa de queima para uma startup nos dias de hoje?
Publicados: 2016-08-21Fala-se muito hoje em dia que as avaliações de startups diminuíram e podem continuar a diminuir e que o tempo necessário para arrecadar fundos pode demorar mais. Como indiquei em posts anteriores, 91% dos VCs pesquisados acreditam que os preços estão caindo (30% acreditam substancialmente) e 77% acreditam que o financiamento levará mais tempo do que no passado.
Isso levou os blogueiros de VC e empreendedores a conclusões semelhantes: comece a levantar capital cedo e tome cuidado para não ter uma taxa de queima muito alta, porque isso diminui a quantidade de pista que você tem até precisar de mais dinheiro.
Mas a pergunta mais difícil de responder é: “Qual é a taxa de queima certa para sua empresa?” e se alguém lhe der um número específico, eu ficaria um pouco cético porque não existe uma resposta universal. É um tópico muito pessoal e eu gostaria de oferecer uma estrutura para você decidir por si mesmo, com base nos seguintes fatores:
Quanto tempo leva para levantar capital em seu estágio no mercado?
Quanto mais cedo a rodada, menos capital você precisa e quanto mais razoável sua avaliação, menos tempo geralmente é necessário para levantar capital. Em outras palavras, levantar US$ 2 milhões em uma avaliação pré-money de US$ 6 milhões sempre foi mais fácil e mais rápido do que levantar US$ 20 milhões em qualquer avaliação.
Eu sei que parece óbvio, mas só para você entender: há mais fontes de capital disponíveis para capital de estágio inicial, as informações sobre as quais eles estão avaliando o investimento são menores (é quase certamente apenas equipe e produto) e o risco do investidor fazer as coisas erradas é diminuído. Quando você levanta rodadas maiores, há mais “due diligence”, que inclui: ligar para clientes, analisar métricas financeiras, fazer análises de coorte (procurar tendências como mudanças nas taxas de churn), avaliar o posicionamento da concorrência e entender mais a competência do seu executivo equipe.
Embora não exista um “tamanho único”, eu costumava dar o conselho de que você deve planejar cerca de 4,5 meses para a captação de recursos do início ao fim e certifique-se de ter pelo menos 6 meses de dinheiro, se demorar mais. Nos últimos anos, parece que muitos negócios foram feitos em 2 a 3 meses ou menos e isso ainda pode ser verdade nos estágios iniciais.
Meu conselho: seja cauteloso, comece cedo, conheça os investidores antes de precisar de capital, faça sua pesquisa sobre quem é mais adequado e entenda que angariar fundos é sempre parte de seu trabalho – não algo que você faz em “angariação de fundos”. temporada” por 2 a 3 meses a cada dois anos.
As pessoas que pensam em angariação de fundos como uma “distração para longe do negócio principal” fundamentalmente não entendem que administrar uma empresa inclui enviar produtos, vender e atender clientes, marketing, RH, recrutamento, relatórios financeiros E garantir que você tenha dinheiro suficiente para apoiar as operações.
Em outras palavras, a captação de recursos é uma parte permanente do trabalho do CEO (e CFO) de uma empresa, portanto, se você alocar 5% do seu tempo ou 20% - é uma atividade durante todo o ano, mesmo que apenas em segundo plano. .
Quando você se pergunta como o Uber se tornou a potência que é – além de ótimos softwares e operações e a inovação certa no momento certo – também foi o fato de que eles sabiam como explorar constantemente os mercados de capitais para expandir os negócios, tornando-os mais difícil para muitos concorrentes fazê-lo.
Quem são seus investidores existentes?
O quanto sua empresa deve queimar também deve ter uma correlação direta com quem são seus investidores existentes e eu recomendo fortemente que você tenha conversas abertas com eles sobre seus níveis de conforto e também o nível de suporte que você provavelmente receberá no futuro. Estou surpreso como poucos empreendedores têm essa conversa aberta com seus investidores.
Na verdade, a maioria dos empreendedores que conheço não pergunta – por que isso? Você não gostaria de saber onde você está? Existem maneiras de fazer isso educadamente e mesmo que seus investidores não respondam tão diretamente quanto você gostaria - há pelo menos algo que pode ser lido nisso.
Então, se você tem um investidor líder forte conhecido por apoiar seus empreendedores em tempos difíceis e esse investidor lhe dá uma noção de seu nível de conforto ao preencher seu próximo cheque, então você pode ter uma taxa de queima mais alta do que se você não se sentir você tem um investidor principal forte.
Se você tem principalmente anjos ou não sente que seu investidor existente pode apoiá-lo sem novo capital externo, talvez queira uma taxa de queima menor.
Lembra daquelas rodadas de festas que se tornaram tão populares nos últimos anos porque permitiam preços mais altos e condições mais favoráveis para os empresários? Bem, se você tomasse essa opção, eu simplesmente aconselharia que você fosse um pouco mais cauteloso com sua taxa de queima. Aqui está o porquê: Se você tem 5 empresas que lhe deram $ 500k cada, você tem 3 problemas distintos:
- Nenhum (ou dois) investidor “possui” a responsabilidade de ajudar a melhorar as coisas. Você tem uma versão da Tragedy of the Commons na qual nenhum ator individual é responsável por melhorar o recurso compartilhado. O oposto disso é um lead forte que assume a responsabilidade por causa da Regra Pottery-Barn popularizada por Colin Powell na qual “você quebra, você compra (ou assume a responsabilidade por consertá-lo).
- Com tão pouco (relativamente) em jogo, ninguém tem um forte incentivo econômico para melhorar as coisas. Se cada empresa está interessada em apenas $ 500k e as coisas dão errado, elas não se importam em fazer uma baixa e a vantagem de melhorar as coisas geralmente não vale a pena porque sua propriedade é muito pequena.
- Você também tem o “problema do carona” porque se 3 das 5 partes estão dispostas a apoiá-lo e 2 não estão (os caronas), muitas vezes as 3 não vão querer incomodar ou vão querer recapitular a empresa porque nenhum investidor como resgatar free riders. E as recapitulações prejudicam os fundadores com tanta frequência que as pessoas simplesmente evitam fazê-las. Se eles são apenas 1 de 5, eles podem preferir apenas fazer o write-off.
Seus investidores existentes estão sobre seus esquis?
Essa é outra coisa que aconselho fortemente os empreendedores a entender e até conversar com seus VCs. Deixe-me jogar o livro aberto para que você possa entender melhor a situação.
Na Upfront Ventures, 90% dos investimentos de primeira verificação que fazemos são rodadas iniciais ou Série A (e 2/3 delas são rodadas A), com cerca de 10% de nossas primeiras verificações (em número) sendo rodadas B. Como um investidor de primeira linha com um fundo de quase US$ 300 milhões, nosso tamanho médio de primeiro cheque é de cerca de US$ 3,5 milhões. Investimos cerca de metade do nosso fundo em nossos investimentos iniciais e “reservamos” cerca de 50% de nossos investimentos para seguir em nossos melhores negócios.
Obviamente, se uma empresa está indo fenomenalmente bem, tentaremos investir mais capital e se uma empresa estiver demorando para amadurecer, teremos mais cautela. Mas mesmo as empresas que demoram a amadurecer geralmente recebem pelo menos uma segunda verificação de nosso apoio, desde que mostrem fortes sinais de inovação e desde que acreditemos que elas ainda estejam comprometidas com a viabilidade de longo prazo do negócio. e desde que demonstrem prudência financeira.
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Em nossos melhores negócios, esperamos investir US$ 10 a 15 milhões ao longo da vida do fundo.
Portanto, se investimos US$ 3 a 4 milhões em sua empresa, há uma grande chance de você obter algum nível de suporte nosso porque, em uma base relativa, não estamos "comprometidos demais" e mesmo em tempos difíceis para você, alocando US $ 1 –2 milhões faz parte do nosso escopo e estratégia para ajudá-lo em situações imprevistas.
Se, por outro lado, comprometermos US$ 10 milhões e você não tiver 3 outros investidores ao redor da mesa e estiver queimando US$ 800 mil/mês (o que implica que você precisa de mais US$ 10 milhões para financiar as operações de um ano ou quase US$ 15 milhões para financiar 18 meses) — estamos simplesmente “sobre nossos esquis” para ajudá-lo, porque não colocaríamos US $ 25 milhões em uma empresa em nosso fundo de tamanho. Portanto, mesmo que AMEMOS o seu negócio, você está ampliando nossa capacidade de financiá-lo em tempos difíceis.
Você deve ter uma noção das capacidades de seus investidores existentes em relação à sua empresa.
Quão forte é o seu acesso ao capital?
Falar sobre investidores existentes é uma maneira de falar sobre “acesso ao capital”, porque se você já tem VCs, então você tem “acesso”. E então você está apenas avaliando se pode ter acesso a novos VCs ou se seus VCs existentes podem ajudá-lo em tempos difíceis.
Falo sobre “acesso ao capital” no contexto de captação de recursos porque é o maior determinante da sua probabilidade de captação. Se você foi para Stanford com um monte de VCs que você considera amigos (e que o respeitam), além de ter trabalhado nos altos escalões do Facebook, Salesforce.com, Palantir ou Uber – você tem acesso muito forte – obviamente.
Mas muitas pessoas não estão nesta situação. Se sua empresa levantou dinheiro de anjo e talvez algum capital de fundos iniciais que são menos conhecidos ou novos, seu acesso ao capital pode ser menos forte.
Qual é o seu apetite de risco?
Também é impossível dizer a taxa de queima correta para sua empresa sem conhecer sua tolerância ao risco. Muito simplesmente – algumas pessoas preferem “dar duro” e aceitar as consequências do fracasso se não tiverem sucesso. Outras pessoas são mais cautelosas e têm muito mais em jogo se a empresa não for bem-sucedida (como talvez eles coloquem seu próprio dinheiro ou o dinheiro de sua família).
Então, sempre que as pessoas me pedem conselhos, normalmente começo perguntando:
- Quanto tempo você já colocou nesta empresa?
- Quanto dinheiro você investiu pessoalmente ou seus amigos/família? Isso é muito para eles?
- Quão avesso ao risco você é? Você geralmente é muito cauteloso ou prefere “dar tudo de si ou morrer para tentar?”
Não há resposta certa. Só você pode saber. Mas verifique sua tolerância ao risco.
Novamente, eu sei que isso parece muito óbvio, mas na prática, nem sempre é. Algumas empresas podem se tornar “baratas” ou “ramen rentáveis”, mas cortando custos e pessoal substancialmente e chegando a uma taxa de queima que dura 2 anos. Mas isso pode afetar o futuro da empresa. Então você pode ter uma empresa de “valor médio” no longo prazo porque sem capital era difícil inovar e criar um líder de mercado. Isso é bom para alguns empreendedores (e investidores) e não para outros.
Também. Você pode pensar que não há problema em “cortar até o osso”, mas pode descobrir que sua equipe não queria ingressar nesse tipo de empresa, então você pode reduzir muito apenas para descobrir que as pessoas restantes saem. Simplificando - se você vai cortar o osso, certifique-se de que a equipe que você pretende manter está alinhada culturalmente com essa decisão.
Ser lucrativo com ramen é a decisão certa para algumas equipes e a decisão errada para outras. Só você sabe. Mantenha sua taxa de queima de acordo com seu acesso aos níveis de tolerância de capital e risco.
Quão razoável foi sua última avaliação?
Há dois outros fatores que você pode considerar. Uma delas é quão razoável foi sua avaliação na última rodada. Se você levantou US$ 10 milhões em um pré-dinheiro de US$ 40 milhões em uma empresa com receita limitada e se seus investidores estão lhe dizendo que estão preocupados com seu futuro porque duvidam que pessoas de fora o financiem em seu nível de desempenho atual, então eu ficaria mais cauteloso com minha taxa de queima - mesmo que isso signifique cortar custos.
Existem apenas quatro soluções para este problema:
- Confirme o suporte interno para continuar financiando você - mesmo que pessoas de fora não o façam
- Corte a queima o suficiente para que você possa eventualmente “crescer” em sua avaliação; ou
- Ajuste sua avaliação para baixo proativamente para que pessoas de fora ainda possam financiá-lo no que o mercado considera uma avaliação normal para seu estágio e progresso
- Vá duro e espere que o mercado valide sua inovação, mesmo que o preço possa ser mais alto do que o mercado pode querer suportar
Quão complicada é a sua tabela de tampas?
As questões do Cap Table raramente são compreendidas pelos empreendedores. Novamente, meu melhor conselho é conversar abertamente com seus VCs ou pelo menos aqueles em que você mais confia para serem abertos.
Se você levantou uma rodada inicial de US$ 2 milhões com um pré de US$ 6 milhões, então uma rodada da Série A de US$ 5 milhões com um pré de US$ 20 milhões, então uma rodada B de US$ 20 milhões com um pré de US$ 80 milhões e se sua empresa parou, você pode ter um problema de tabela de limite . Deixe-me explicar.
Os investidores de US$ 20 milhões podem agora acreditar que você nunca valerá US$ 300 milhões ou mais (eles investiram esperando nada menos que 3x). Então, se eles estão na mentalidade de que é melhor recuperar seus US $ 20 milhões em vez de arriscar mais capital, eles podem preferir apenas vender sua empresa pelo que você puder obter por ela. Mesmo se você vendesse por US$ 20 milhões, eles estariam pensando “Eu tenho preferência de liquidação sênior, então recebo meu dinheiro de volta.”)
O investidor em estágio inicial provavelmente ainda possui 15% de sua empresa e pensou que teria um grande retorno (afinal de contas - ele foi marcado para US $ 100 milhões em avaliações pós-dinheiro apenas 12 meses atrás!). Mas eles estão “sobre seus esquis” na capacidade de ajudá-lo porque são um investidor em estágio inicial, portanto, dependem do seu investidor da rodada B ou de dinheiro externo.
Eles não querem que você venda por US $ 20 milhões porque eles ainda podem acreditar em você E eles sabem que não terão nenhum retorno com isso (e seu retorno pessoal será muito pequeno).
Você está em uma pitada de mesa de tampa clássica. Você nem percebe que o investidor em estágio posterior não o apoia mais.
Solução: Para começar, peça ajuda aos investidores semente e A. Eles podem persuadir seu investidor da rodada da Série B a ser mais razoável. Eles podem empurrá-lo para cortar custos. Eles podem sugerir ajustes na tabela de limites como um compromisso. Ou eles podem descobrir que seu investidor da rodada da Série B simplesmente não se moverá. Mas pelo menos você saberá onde está antes de decidir o que fazer com a queimadura.
Observe que não estou fazendo nenhum julgamento de valor sobre investidores semente, A ou B (ou C ou de crescimento). Apenas tentando salientar que às vezes eles nem sempre estão alinhados e a maioria dos empreendedores não entende essa matemática.
Apêndice
Assim como ontem, ainda estou em um torneio de futebol com meu filho (ele está dormindo — mas vencemos o campeonato!). Então eu não tenho tempo para editar ou checar palavras. Espero que este post seja pelo menos útil para aqueles que pesquisam o que fazer sobre as taxas de queima e o mercado. E se eu cometer erros ou erros de digitação, sinta-se à vontade para me avisar e corrigirei amanhã.
[Esta postagem foi publicada pela primeira vez no Medium por Mark Suster e foi reproduzida com permissão.]