إذن ما هو المستوى المناسب لمعدل الحرق لبدء التشغيل هذه الأيام؟
نشرت: 2016-08-21هناك حديث كثير هذه الأيام عن أن تقييمات الشركات الناشئة قد انخفضت وقد تستمر في ذلك وأن مقدار الوقت الذي يستغرقه جمع الأموال قد يستغرق وقتًا أطول. كما أشرت في المنشورات السابقة ، يعتقد 91٪ من المستثمرين الجريئين الذين شملهم الاستطلاع أن الأسعار آخذة في الانخفاض (30٪ يعتقدون بشكل كبير) ويعتقد 77٪ أن التمويل سيستغرق وقتًا أطول مما كان عليه في الماضي.
وقد أدى ذلك إلى استنتاجات مماثلة للمدونين أصحاب رأس المال المغامر ورواد الأعمال على حدٍ سواء: ابدأ في زيادة رأس المال مبكرًا وكن حذرًا بشأن الحصول على معدل حرق مرتفع جدًا لأن ذلك يقلل من مقدار المدرج الذي لديك حتى تحتاج إلى المزيد من المال.
لكن السؤال الأصعب الذي يجب الإجابة عليه في الواقع هو ، "ما هو معدل الحرق المناسب لشركتك؟" وإذا أعطاك أي شخص رقمًا محددًا ، فسأكون متشككًا بعض الشيء لأنه لا توجد إجابة شاملة. إنه موضوع شخصي للغاية وأود أن أقدم لك إطار عمل لتقرره بنفسك ، بناءً على العوامل التالية:
ما هي المدة التي تستغرقها زيادة رأس المال في مرحلتك في السوق؟
كلما كانت الجولة مبكرة ، قل رأس المال الذي تحتاجه وكلما كان تقييمك أكثر منطقية ، قل الوقت المطلوب بشكل عام لزيادة رأس المال. بعبارة أخرى ، كان جمع 2 مليون دولار عند تقييم 6 ملايين دولار قبل النقود أسهل وأسرع من جمع 20 مليون دولار في أي تقييم.
أعلم أن الأمر يبدو بديهيًا ولكن فقط لكي تفهم: هناك المزيد من مصادر رأس المال المتاحة لرأس المال في المراحل المبكرة ، والمعلومات التي يقيّمون بناءً عليها الاستثمار أقل (من المؤكد تقريبًا أنها مجرد فريق ومنتج) ومخاطر المستثمر تضاءل فهم الأشياء بشكل خاطئ. عندما ترفع جولات أكبر ، يكون هناك المزيد من "العناية الواجبة" ، والتي تتضمن: الاتصال بالعملاء ، والنظر في المقاييس المالية ، وإجراء تحليل جماعي (البحث عن اتجاهات مثل التغييرات في معدلات التغيير المتكرر) ، وتقييم وضع المنافسين وفهم المزيد من كفاءة مديرك التنفيذي فريق.
على الرغم من عدم وجود "مقاس واحد يناسب الجميع" ، فقد اعتدت تقديم النصيحة بأنك يجب أن تخطط لحوالي 4.5 شهرًا حتى تنتهي عملية جمع الأموال وتأكد من أن لديك 6 أشهر على الأقل من النقود إذا استغرق الأمر وقتًا أطول. في السنوات الأخيرة ، يبدو أن العديد من الصفقات تمت خلال شهرين أو ثلاثة أشهر أو أقل ، وقد يكون هذا صحيحًا في المراحل الأولى.
نصيحتي: كن حذرًا ، وابدأ مبكرًا ، وتعرف على المستثمرين قبل أن تحتاج إلى رأس المال ، وقم بأبحاثك حول الشخص المناسب على الأرجح وافهم أن جمع الأموال هو دائمًا جزء من وظيفتك - وليس شيئًا تفعله في "جمع الأموال" الموسم "لمدة 2-3 أشهر كل عامين.
الأشخاص الذين يفكرون في جمع التبرعات على أنه "إلهاء بعيدًا عن العمل الأساسي" لا يفهمون أساسًا أن إدارة الأعمال التجارية تتكون من منتجات الشحن ، والبيع إلى العملاء وخدمة العملاء ، والتسويق ، والموارد البشرية ، والتوظيف ، وإعداد التقارير المالية والتأكد من أن لديك ما يكفي من المال لدعم العمليات.
بعبارة أخرى ، يعد جمع التبرعات جزءًا دائمًا من وظيفة الرئيس التنفيذي (والمدير المالي) للشركة ، لذا سواء كنت تخصص 5٪ من وقتك لها أو 20٪ - فهو نشاط على مدار العام حتى لو كان في الخلفية فقط .
عندما تسأل نفسك كيف أصبحت أوبر القوة المحركة - بالإضافة إلى البرامج والعمليات الرائعة والابتكار المناسب في الوقت المناسب - كانت أيضًا حقيقة أنهم يعرفون كيفية الاستفادة باستمرار من أسواق رأس المال لتنمية الأعمال ، مما يجعلها يصعب على العديد من المنافسين القيام بذلك.
من هم مستثمروك الحاليون؟
يجب أن يكون للمقدار الذي يجب أن تحترقه شركتك أيضًا علاقة مباشرة بمن هم مستثمروك الحاليون ، وأنا أنصح بشدة بإجراء محادثات مفتوحة معهم حول مستويات راحتهم وأيضًا مستوى الدعم الذي من المحتمل أن تتلقاه في المستقبل. أنا مندهش من قلة عدد رواد الأعمال الذين أجروا هذه المحادثة المفتوحة مع مستثمريهم.
في الحقيقة ، معظم رواد الأعمال الذين أعرفهم لا يسألون - لماذا هذا؟ ألا تفضل أن تعرف أين تقف؟ هناك طرق للقيام بذلك بأدب وحتى إذا لم يرد المستثمرون بشكل مباشر كما قد ترغب - فهناك على الأقل شيء يمكن قراءته في هذا.
لذلك ، إذا كان لديك مستثمر رئيسي قوي معروف بدعم رواد الأعمال في الأوقات الصعبة وهذا المستثمر يمنحك إحساسًا بمستوى راحته في كتابة شيكك التالي ، فيمكنك الحصول على معدل حرق أعلى مما لو كنت لا تشعر لديك مستثمر رئيسي قوي.
إذا كان لديك في الغالب ملائكة أو لا تشعر أن مستثمرك الحالي يمكنه دعمك بدون رأس مال جديد من الخارج ، فقد تحتاج إلى معدل حرق أقل.
هل تتذكر الجولات الحزبية التي أصبحت شائعة جدًا خلال السنوات القليلة الماضية لأنها سمحت بأسعار أعلى وشروط أكثر ملاءمة لرواد الأعمال؟ حسنًا ، إذا اتخذت هذا الخيار ، فإنني أنصحك ببساطة أن تكون أكثر حذراً قليلاً فيما يتعلق بمعدل الحرق. وإليك السبب: إذا كان لديك 5 شركات قدمت لك كل منها 500 ألف دولار ، فستواجه 3 مشاكل مميزة:
- لا أحد (أو اثنين) من المستثمرين "يتحمل" مسؤولية المساعدة في تحسين الأمور. لديك نسخة من مأساة المشاع حيث لا يتحمل أي ممثل مسؤولية تحسين المورد المشترك. على العكس من ذلك ، هناك قائد قوي يتحمل المسؤولية بسبب قاعدة Pottery-Barn التي أشاعها كولن باول والتي "تكسرها ، تشتريها (أو تتحمل مسؤولية إصلاحها)".
- مع وجود القليل (نسبيًا) على المحك ، لا أحد لديه حافز اقتصادي قوي لجعل الأمور أفضل. إذا كانت كل شركة تعمل مقابل 500 ألف دولار فقط وسارت الأمور بشكل خاطئ ، فلن يمانعوا في الشطب ، وغالبًا ما لا يستحق الجانب الإيجابي في تحسين الأمور ذلك لأن ملكيتهم صغيرة جدًا.
- لديك أيضًا "مشكلة الراكب المجاني" لأنه إذا كان هناك 3 من الأطراف الخمسة على استعداد لدعمك و 2 ليسوا (المتسابقون المجانيون) في كثير من الأحيان لن يرغب الثلاثة في إزعاج أو سيرغبون في تلخيص الشركة لأنه لا يوجد مستثمرون مثل إنقاذ الدراجين مجانًا. والملخصات تؤذي المؤسسين لدرجة أن الناس يتجنبون فعلها في كثير من الأحيان. إذا كانوا 1 من 5 فقط ، فقد يفضلون فقط إزالة الشطب.
هل المستثمرون الحاليون لديك على زلاجاتهم؟
هذا شيء آخر أنصح رواد الأعمال بفهمه والتحدث معه حتى مع أصحاب رأس المال المغامر. اسمحوا لي أن ألعب كتابًا مفتوحًا حتى تتمكن من فهم الموقف بشكل أفضل.
في Upfront Ventures ، 90٪ من استثمارات الفحص الأول التي نقوم بها هي جولة أولية أو الجولة الأولى (و 2/3 منها عبارة عن جولات A) مع حوالي 10٪ من عمليات التحقق الأولى (في العدد) عبارة عن جولات B. بصفتنا مستثمرًا من الدرجة الأولى بشكل أساسي يمتلك صندوقًا يقارب 300 مليون دولار ، يبلغ متوسط حجم الشيك الأول حوالي 3.5 مليون دولار. نستثمر حوالي نصف صندوقنا في استثماراتنا الأولية و "نحتفظ" بحوالي 50٪ من استثماراتنا للمتابعة في أفضل صفقاتنا.
من الواضح ، إذا كانت الشركة تعمل بشكل جيد للغاية ، فسنحاول استثمار المزيد من رأس المال وإذا كانت الشركة تستغرق وقتًا لتنضج ، فسنكون أكثر حذراً. ولكن حتى الشركات التي تستغرق وقتًا للنضج ستحصل عادةً على فحص ثانٍ على الأقل من الدعم منا طالما أنها تظهر علامات قوية على الابتكار وطالما أننا نعتقد أنها لا تزال ملتزمة باستمرارية العمل على المدى الطويل وطالما يظهرون حكمة مالية.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
في أفضل صفقاتنا ، نأمل أن نستثمر 10-15 مليون دولار على مدى عمر الصندوق.
لذلك إذا استثمرنا 3 إلى 4 ملايين دولار في شركتك ، فهناك فرصة قوية لأن تحصل على مستوى معين من الدعم منا لأننا على أساس نسبي لسنا "ملتزمين بإفراط" وحتى في الأوقات الصعبة بالنسبة لك ، حيث نقوم بتخصيص دولار واحد - 2 مليون جزء من نطاقنا واستراتيجيتنا لتخطي المواقف غير المتوقعة.
من ناحية أخرى ، إذا التزمنا بمبلغ 10 ملايين دولار وإذا لم يكن لديك 3 مستثمرين آخرين حول الطاولة وإذا كنت تحرق 800 ألف دولار شهريًا (مما يعني أنك بحاجة إلى 10 ملايين دولار أخرى لتمويل عمليات مدتها عام واحد أو ما يقرب من 15 مليون دولار) لتمويل 18 شهرًا) - نحن ببساطة "على زلاجاتنا" من أجل مساعدتك لأننا لن نضع 25 مليون دولار في شركة واحدة في صندوقنا الحجمي. لذا ، حتى لو كنا نحب عملك ، فإنك تزيد من قدرتنا على تمويلك في الأوقات الصعبة.
يجب أن يكون لديك حس بقدرات المستثمرين الحاليين بالنسبة لشركتك.
ما مدى قوة وصولك إلى رأس المال؟
إن التحدث عن المستثمرين الحاليين هو إحدى طرق الحديث عن "الوصول إلى رأس المال" لأنه إذا كان لديك بالفعل رأس مال مستثمر ، فعندئذ يكون لديك "وصول". وبعد ذلك ، تقوم فقط بتقييم ما إذا كان بإمكانك الوصول إلى رأس المال الاستثماري الجديد أو ما إذا كان بإمكان المستثمرين الاستثماريين الحاليين مساعدتك في الأوقات الصعبة.
أتحدث عن "الوصول إلى رأس المال" في سياق جمع الأموال لأنه أكبر عامل محدد لاحتمالية جمع الأموال. إذا ذهبت إلى ستانفورد مع مجموعة من أصحاب رأس المال المغامر الذين تعتبرهم أصدقاء (والذين يحترمونك) بالإضافة إلى أنك عملت في الرتب العليا في Facebook أو Salesforce.com أو Palantir أو Uber - لديك وصول قوي جدًا - من الواضح.
لكن الكثير من الناس ليسوا في هذه الحالة. إذا كانت شركتك قد جمعت أموالًا ملاكًا وربما بعض رأس المال من الصناديق الأولية غير المعروفة جيدًا أو الجديدة - فقد يكون وصولك إلى رأس المال أقل قوة.
ما هي قابليتك للمخاطرة؟
من المستحيل أيضًا إخبارك بمعدل الحرق المناسب لشركتك دون معرفة مدى تحملك للمخاطر. بكل بساطة - بعض الناس يفضلون "العمل بجد" وقبول عواقب الفشل إذا لم ينجحوا. الأشخاص الآخرون أكثر حذرًا ولديهم الكثير على المحك إذا لم تنجح الشركة (مثل ربما وضعوا أموالهم الخاصة أو أموال عائلاتهم).
لذلك عندما يسألني الناس عن النصيحة ، عادة ما أبدأ بالسؤال:
- كم من الوقت لديك في هذه الشركة بالفعل؟
- ما مقدار الأموال التي استثمرتها أنت شخصيًا أو أصدقاؤك / عائلتك؟ هل هذا كثير بالنسبة لهم؟
- كيف تتجنب المخاطرة أنت؟ هل أنت حذر للغاية بشكل عام أو تفضل "بذل قصارى جهدك من أجل ذلك أو الموت لمحاولة؟"
لا توجد إجابة صحيحة. أنت فقط من يعرف. لكن تحقق من تحملك للمخاطر.
مرة أخرى ، أعلم أن هذا يبدو واضحًا جدًا ولكن من الناحية العملية ، ليس دائمًا. قد تكون بعض الشركات قادرة على أن تصبح "صراصير" أو "رامين مربحة" ولكنها تقلل التكاليف والموظفين بشكل كبير وتصل إلى معدل حرق يستمر لمدة عامين. لكن هذا قد يؤثر على الاتجاه الصعودي للشركة في المستقبل. لذلك قد يكون لديك شركة "متوسطة القيمة" على المدى الطويل لأنه بدون رأس مال كان من الصعب الابتكار وإنشاء شركة رائدة في السوق. هذا جيد لبعض رواد الأعمال (والمستثمرين) وليس للآخرين.
ايضا. قد تعتقد أنه لا بأس من "العمل حتى النهاية" ولكن قد تكتشف أن فريقك لم يرغب في الانضمام إلى هذا النوع من الشركات ، لذا يمكنك تقليص النفقات كثيرًا لتجد أن الأشخاص الباقين يغادرون. ببساطة - إذا كنت ستفعل ذلك حتى النخاع ، فتأكد من أن الفريق الذي تنوي الاحتفاظ به متوافق ثقافيًا مع هذا القرار.
أن تكون رامين مربحًا هو القرار الصحيح لبعض الفريق والقرار الخاطئ للآخرين. أنت فقط تعرف. حافظ على معدل الحرق الخاص بك يتماشى مع وصولك إلى مستويات تحمل المخاطر ورأس المال.
ما مدى معقولية تقييمك الأخير؟
هناك نوعان من العوامل الأخرى التي قد تفكر فيها. الأول هو مدى معقولية الجولة الأخيرة من تقييمك. إذا جمعت 10 ملايين دولار من 40 مليون دولار مقدمًا على شركة ذات إيرادات محدودة وإذا أخبرك المستثمرون أنهم قلقون بشأن مستقبلك لأنهم يشكون في أن الغرباء سيمولونك بمستوى أدائك الحالي ، فسأكون كذلك أكثر حذراً فيما يتعلق بمعدل الحرق - حتى لو كان ذلك يعني خفض التكاليف.
لا يوجد سوى أربعة حلول لهذه المشكلة:
- قم بتأكيد الدعم الداخلي لمواصلة تمويلك - حتى لو لم يفعل ذلك الغرباء
- قلل الحرق بما يكفي بحيث يمكنك في النهاية "النمو" في تقييمك ؛ أو
- قم بتعديل تقييمك بشكل استباقي بحيث لا يزال بإمكان الأطراف الخارجية تمويلك بما يعتبره السوق تقييمًا عاديًا لمرحلة تقدمك
- ابذل قصارى جهدك وأتمنى أن يتحقق السوق من ابتكارك حتى لو كان السعر أعلى مما قد يرغب السوق في تحمله
ما مدى تعقيد جدول الغطاء الخاص بك؟
نادرا ما يفهم رواد الأعمال قضايا Cap Table. مرة أخرى ، أفضل نصيحتي هي التحدث مع المستثمرين الجريئين بشكل علني أو على الأقل الذين تثق بهم أكثر من غيرهم ليكونوا منفتحين.
إذا جمعت جولة أولية بقيمة 2 مليون دولار مقابل 6 ملايين دولار قبل ذلك ، فحينئذٍ تكون الجولة الأولى من السلسلة أ بقيمة 5 ملايين دولار مقابل 20 مليون دولار قبل ذلك ، ثم جولة ب 20 مليون دولار مقابل 80 مليون دولار مسبقًا ، وإذا توقفت شركتك ، فقد تواجه مشكلة جدول الحد الأقصى . دعني أشرح.
قد يعتقد المستثمرون البالغ عددهم 20 مليون دولار الآن أنك لن تصل أبدًا إلى 300 مليون دولار أو أكثر (استثمروا على أمل ما لا يقل عن 3 أضعاف). لذا ، إذا كانوا يفكرون في أنه من الأفضل لهم استرداد 20 مليون دولار مقابل المخاطرة بمزيد من رأس المال ، فقد يفضلون فقط بيع شركتك مقابل كل ما يمكنك الحصول عليه مقابل ذلك. حتى إذا قمت ببيع 20 مليون دولار ، فإنهم سيفكرون "لدي أفضلية تصفية كبيرة لذا أستعيد أموالي.")
ربما لا يزال المستثمر في المرحلة المبكرة يمتلك 15٪ من شركتك واعتقد أنه سيحقق عائدًا رائعًا (بعد كل شيء - لقد حصل على تقييم يصل إلى 100 مليون دولار منذ 12 شهرًا فقط!). لكنهم "فوق زلاجاتهم" فيما يتعلق بالقدرة على مساعدتك لأنهم مستثمرون في مرحلة مبكرة ، لذا فهم يعتمدون على مستثمرك من الدرجة الثانية أو الأموال الخارجية.
إنهم لا يريدونك أن تبيع بمبلغ 20 مليون دولار لأنهم قد لا يزالون يؤمنون بك ويعرفون أنهم لن يحصلوا على أي عائد من هذا (وستكون عائداتك الشخصية صغيرة جدًا).
أنت في قرصة طاولة ذات غطاء كلاسيكي. أنت لا تدرك حتى أن المستثمر في المرحلة اللاحقة لم يعد يدعمك.
الحل: بالنسبة للمبتدئين ، احصل على مساعدتك من البذور والمستثمرين. قد يكونون قادرين على إقناع مستثمرك من الجولة الثانية (Series B) ليكون أكثر منطقية. قد يدفعونك لخفض التكاليف. قد يقترحون تعديلات جدول الحد الأقصى كحل وسط. أو قد يكتشفون أن مستثمرك في الجولة الثانية من السلسلة B لن يتزحزح. لكن على الأقل ستعرف أين تقف قبل أن تقرر ما يجب فعله حيال الحرق.
لاحظ أنني لا أُصدر أي أحكام قيمية بشأن المستثمرين الأساسيين أو A أو B (أو C أو النمو). مجرد محاولة للإشارة إلى أنه في بعض الأحيان لا يكونون متفقين دائمًا وأن معظم رواد الأعمال لا يفهمون هذه الرياضيات.
زائدة
كما في الأمس ، ما زلت في بطولة كرة قدم مع ابني (إنه نائم - لكننا وصلنا إلى جولة البطولة!). لذلك ليس لدي وقت للتعديل أو التحقق من الكلمات. آمل أن يكون هذا المنشور مفيدًا على الأقل لأولئك الذين يستطلعون ما يجب فعله بشأن معدلات الحرق والسوق. وإذا ارتكبت أخطاء أو أخطاء مطبعية ، فلا تتردد في إعلامي وسأصلحها غدًا.
[تم نشر هذا المنشور لأول مرة على Medium بواسطة Mark Suster وتم نسخه بإذن.]