Peki Bu Günlerde Bir Başlangıç İçin Doğru Yakma Oranı Seviyesi Nedir?
Yayınlanan: 2016-08-21Bu günlerde, başlangıç değerlemelerinin düştüğü ve düşmeye devam edebileceği ve kaynak yaratmanın daha uzun sürebileceği konusunda çok fazla konuşma var. Önceki gönderilerde belirttiğim gibi, ankete katılan VC'lerin %91'i fiyatların düştüğüne inanıyor (%30 önemli ölçüde inanıyor) ve %77'si fonlamanın geçmişte olduğundan daha uzun süreceğine inanıyor.
Bu, VC ve girişimci blogcularını benzer sonuçlara götürdü: sermayeyi erken artırmaya başlayın ve çok yüksek bir yanma oranına sahip olma konusunda dikkatli olun çünkü bu, daha fazla paraya ihtiyacınız olana kadar sahip olduğunuz pist miktarını azaltır.
Ancak aslında yanıtlanması en zor soru şudur: "Şirketiniz için doğru yanma oranı nedir?" ve eğer biri size belirli bir sayı verirse, evrensel bir cevap olmadığı için biraz şüpheci olurum. Bu çok kişisel bir konu ve size aşağıdaki faktörlere dayanarak kendiniz karar vermeniz için bir çerçeve önermek istiyorum:
Piyasada Bulunduğunuz Aşamada Sermaye Artırmak Ne Kadar Sürüyor?
Tur ne kadar erken olursa, o kadar az sermayeye ihtiyacınız olur ve değerlemeniz ne kadar makul olursa, genellikle sermayeyi artırmak için o kadar az zaman gerekir. Başka bir deyişle, 6 milyon dolarlık ön değerleme ile 2 milyon dolar toplamak, herhangi bir değerlemede 20 milyon dolar toplamaktan her zaman daha kolay ve hızlı olmuştur.
Kulağa bariz geldiğini biliyorum ama anlamanız için: Daha erken aşama sermayesi için daha fazla sermaye kaynağı var, yatırımı değerlendirdikleri bilgi daha az (neredeyse kesinlikle sadece ekip ve ürün) ve yatırımcının riski yanlış anlama azalır. Daha büyük turları artırdığınızda, şunları içeren daha fazla "durum tespiti" vardır: müşterileri aramak, finansal ölçütlere bakmak, kohort analizi yapmak (kayıp oranlarındaki değişiklikler gibi eğilimleri aramak), rakip konumlandırmasını değerlendirmek ve yöneticinizin yetkinliğini daha fazla anlamak takım.
“Herkese uyan tek bir beden” olmasa da, bağış toplama başlangıcını bitirmek için yaklaşık 4,5 ay planlamanız ve daha uzun sürerse en az 6 aylık nakitiniz olduğundan emin olmanız konusunda tavsiyede bulunurdum. Son yıllarda, 2-3 ay veya daha kısa sürede birçok anlaşmanın yapıldığı görülüyor ve bu hala erken aşamalarda doğru olabilir.
Tavsiyem: dikkatli olun, erken başlayın, sermayeye ihtiyaç duymadan önce yatırımcıları tanıyın, kimin uygun olduğu konusunda araştırma yapın ve fon yaratmanın her zaman işinizin bir parçası olduğunu anlayın - “fon toplama”da yaptığınız bir şey değil. sezon” her iki yılda bir 2-3 ay.
Bağış toplamayı “temel faaliyetten uzaklaşmak” olarak düşünen insanlar, temelde bir işletmeyi yönetmenin ürün sevkiyatı, müşterilere satış ve müşterilere hizmet verme, pazarlama, İK, işe alma, finansal raporlama VE yeterli paranız olduğundan emin olmaktan ibaret olduğunu anlamıyorlar. operasyonları desteklemek için.
Başka bir deyişle, bağış toplama, bir şirketin CEO'sunun (ve CFO'sunun) işinin kalıcı bir parçasıdır, bu nedenle zamanınızın %5'ini veya %20'sini ayırsanız da – arka planda olsa bile yıl boyu süren bir faaliyettir. .
Kendinize Uber'in nasıl bir güç merkezi haline geldiğini sorduğunuzda - harika yazılım ve operasyonlara ve doğru zamanda doğru inovasyona ek olarak - aynı zamanda işi büyütmek için sermaye piyasalarından sürekli olarak nasıl yararlanacaklarını bildikleri gerçeğiydi. birçok rakip için bunu yapmak daha zor.
Mevcut Yatırımcılarınız Kim?
Şirketinizin ne kadar yakması gerektiği aynı zamanda mevcut yatırımcılarınızın kim olduğu ile doğrudan bir ilişki içinde olmalıdır ve onlarla rahatlık seviyeleri ve ayrıca gelecekte alacağınız destek seviyesi hakkında açık konuşmalar yapmanızı şiddetle tavsiye ederim. Bu kadar az girişimcinin yatırımcılarıyla bu kadar açık konuşma yapmasına şaşırdım.
Aslında, tanıdığım çoğu girişimci sormuyor - bu neden? Nerede durduğunu bilmek istemez miydin? Bunu kibarca yapmanın yolları var ve yatırımcılarınız istediğiniz kadar doğrudan cevap vermese bile - en azından bu konuda okunabilecek bir şey var.
Bu nedenle, girişimcilerini zor zamanlarda desteklediği bilinen güçlü bir lider yatırımcınız varsa ve bu yatırımcı size bir sonraki çekinizi yazarken onun rahatlık düzeyi hakkında bir fikir veriyorsa, o zaman hissetmediğinizden daha yüksek bir yanma oranına sahip olabilirsiniz. güçlü bir lider yatırımcınız var.
Çoğunlukla melekleriniz varsa veya mevcut yatırımcınızın dışarıdan yeni sermaye olmadan sizi destekleyebileceğini düşünmüyorsanız, daha küçük bir yanma oranı isteyebilirsiniz.
Girişimciler için daha yüksek fiyatlara ve daha uygun koşullara izin verdikleri için son birkaç yılda çok popüler hale gelen parti turlarını hatırlıyor musunuz? Bu seçeneği seçtiyseniz, yanma oranınız konusunda biraz daha dikkatli olmanızı tavsiye ederim. İşte nedeni: Her biri size 500 bin dolar veren 5 firmanız varsa, 3 farklı sorununuz vardır:
- Hiçbir (veya iki) yatırımcı, işleri daha iyi hale getirmeye yardımcı olma sorumluluğuna “sahip değildir”. Ortakların Trajedisi'nin, hiçbir aktörün paylaşılan kaynağı daha iyi hale getirme sorumluluğuna sahip olmadığı bir versiyonuna sahipsiniz. Bunun tam tersi, Colin Powell tarafından popüler hale getirilen “kırarsanız satın alırsınız (veya tamir etme sorumluluğu size aittir)” şeklindeki Çömlekçilik-Ahır Kuralı nedeniyle sorumluluk sahibi güçlü bir liderdir.
- Çok az (nispeten) tehlikede olan kimse, işleri daha iyi hale getirmek için güçlü bir ekonomik teşvike sahip değildir. Her firma sadece 500.000 $'lık bir paya sahipse ve işler ters giderse, zarar yazmanın sakıncası yoktur ve işleri daha iyi hale getirmenin getirisi çoğu zaman buna değmez çünkü sahiplikleri çok küçüktür.
- Ayrıca “bedava sürücü probleminiz” var çünkü 5 taraftan 3'ü sizi desteklemeye istekliyse ve 2'si (bedava biniciler) değilse, çoğu zaman 3 kişi rahatsız etmek istemeyecek veya şirketi özetlemek isteyecek çünkü yatırımcı yok bedava binicileri kurtarmak gibi. Ve özetler kurucuları o kadar çok incitiyor ki insanlar bunları yapmaktan kaçınıyor. Eğer sadece 5 kişiden biriyseler, sadece silmeyi tercih edebilirler.
Mevcut Yatırımcılarınız Kayakları Üzerinde mi?
Bu, girişimcilere VC'lerini anlamalarını ve hatta hakkında konuşmalarını şiddetle tavsiye ettiğim başka bir şey. Açık kitap oynayayım ki durumu daha iyi anlayasınız.
Upfront Ventures'ta yaptığımız ilk kontrol yatırımlarının %90'ı tohum veya Seri A turdur (ve bunların 2/3'ü A turlarıdır) ve ilk kontrollerimizin (sayı olarak) yaklaşık %10'u B turlarıdır. Yaklaşık 300 milyon dolarlık bir fonu olan öncelikli olarak A-round yatırımcısı olarak, ortalama ilk kontrol büyüklüğümüz yaklaşık 3,5 milyon dolar. Fonumuzun yaklaşık yarısını ilk yatırımlarımıza yatırırız ve yatırımlarımızın yaklaşık %50'sini en iyi anlaşmalarımızı takip etmek için “rezerve ederiz”.
Açıkçası, bir şirket olağanüstü iyi durumdaysa daha fazla sermaye yatırmaya çalışacağız ve bir şirket olgunlaşmak için zaman ayırıyorsa daha temkinli olacağız. Ancak olgunlaşmak için zaman ayıran şirketler bile, güçlü yenilik işaretleri gösterdikleri ve işin uzun vadeli sürdürülebilirliğine hala bağlı olduklarına inandığımız sürece, genellikle bizden en az ikinci bir destek kontrolü alacaklardır. ve mali basiret gösterdikleri sürece.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
En iyi anlaşmalarımızda, fonun ömrü boyunca 10-15 milyon dolar yatırım yapmayı umuyoruz.
Dolayısıyla, şirketinize 3–4 milyon dolar yatırım yaptıysak, bizden bir miktar destek alma şansınız çok yüksek çünkü göreceli olarak “fazla taahhütte bulunmuyoruz” ve hatta zor zamanlarda bile sizin için 1 dolar ayırıyoruz. –2 milyon, öngörülemeyen durumlardan kurtulmanızı sağlayacak kapsam ve stratejimizin bir parçasıdır.
Öte yandan, 10 milyon dolar taahhüt etmişsek ve masanın etrafında 3 yatırımcınız yoksa ve ayda 800 bin dolar harcıyorsanız (bir yıllık operasyonları finanse etmek için 10 milyon dolara veya yaklaşık 15 milyon dolara ihtiyacınız olduğu anlamına gelir) 18 ay fon sağlamak için) — size yardımcı olmak için basitçe “kaygılarımızı aştık” çünkü büyüklük fonumuza tek bir şirkete 25 milyon dolar yatırmazdık. Bu nedenle, işinizi SEVDİĞİMİZ bile, zor zamanlarda size fon sağlama yeteneğimizi zorluyorsunuz.
Şirketinize göre mevcut yatırımcılarınızın kapasitelerini anlamalısınız.
Sermayeye Erişiminiz Ne Kadar Güçlü?
Mevcut yatırımcılar hakkında konuşmak, "sermayeye erişim" hakkında konuşmanın bir yoludur çünkü zaten VC'leriniz varsa, o zaman "erişiminiz" vardır. Ve sonra sadece yeni VC'lere erişip erişemeyeceğinizi veya mevcut VC'lerinizin zor zamanlarda size yardımcı olup olamayacağını değerlendiriyorsunuz.
“Sermayeye erişimden” kaynak yaratma bağlamında bahsediyorum çünkü bu, artırma olasılığınızın en büyük belirleyicisidir. Arkadaş olarak saydığınız (ve size saygı duyan) bir grup VC ile Stanford'a gittiyseniz ve ayrıca Facebook, Salesforce.com, Palantir veya Uber'in üst düzey kademelerinde çalıştıysanız - çok güçlü erişiminiz var - açıkçası.
Ama birçok insan bu durumda değil. Şirketiniz melek fonu ve belki de daha az bilinen veya yeni olan tohum fonlarından bir miktar sermaye topladıysa, sermayeye erişiminiz daha az güçlü olabilir.
Risk İştahınız nedir?
Risk toleransınızı bilmeden şirketiniz için doğru yanma oranını söylemek de imkansızdır. Oldukça basit - bazı insanlar “sert olmayı” ve başarılı olamazlarsa başarısızlığın sonucunu kabul etmeyi tercih ederler. Diğer insanlar daha temkinlidir ve şirket başarılı olmazsa (belki kendi paralarını veya ailelerinin parasını koymuşlar gibi).
Bu yüzden insanlar benden tavsiye istediğinde normalde şunu sorarak başlarım:
- Bu şirkete şimdiden ne kadar zaman ayırdın?
- Kişisel olarak veya arkadaşlarınız/aileniz ne kadar para yatırdınız? Bu onlar için çok mu?
- Ne kadar riskten kaçınıyorsunuz? Genelde çok temkinli misiniz yoksa “her şeyi göze almayı mı yoksa denemek için ölmeyi mi” tercih ediyorsunuz?
Doğru cevap yok. Sadece sen bilebilirsin. Ancak risk toleransınızı kontrol edin.
Yine, bunun kulağa çok açık geldiğini biliyorum ama pratikte her zaman değil. Bazı şirketler “hamamböceği” veya “ramen karlı” olabilir, ancak maliyetleri ve personeli önemli ölçüde azaltabilir ve 2 yıl süren bir yanma oranına ulaşabilir. Ancak bu, şirketin geleceğini olumlu yönde etkileyebilir. Dolayısıyla uzun vadede “orta değerli” bir şirkete sahip olabilirsiniz çünkü sermaye olmadan yenilik yapmak ve bir pazar lideri yaratmak zordu. Bu, bazı girişimciler (ve yatırımcılar) için sorun değil, diğerleri için değil.
Ayrıca. “Kemiklerine kadar” uygun olduğunu düşünebilirsiniz, ancak ekibinizin bu tür bir şirkete katılmak istemediğini anlayabilirsiniz, bu nedenle yalnızca kalan kişilerin ayrıldığını bulmak için gerçekten çok geri çekebilirsiniz. Basitçe söylemek gerekirse - iliklerine kadar gidecekseniz, tutmayı düşündüğünüz takımın kültürel olarak bu kararla uyumlu olduğundan emin olun.
Ramen karlı olmak bazı takımlar için doğru karar, bazıları için yanlış karardır. Sadece sen biliyorsun. Yakma oranınızı, sermaye ve risk tolerans seviyelerine erişiminizle uyumlu tutun.
Son Değerlemeniz Ne Kadar Makuldü?
Göz önünde bulundurabileceğiniz iki faktör daha var. Birincisi, son tur değerlemenizin ne kadar makul olduğu. Sınırlı geliri olan bir şirkette 40 milyon dolarlık ön para ile 10 milyon dolar topladıysanız ve yatırımcılarınız size geleceğinizden endişe ettiklerini çünkü yabancıların mevcut performans seviyenizde size fon sağlayacağından şüphe duyduklarını söylüyorsa, o zaman ben olurdum. Maliyetleri düşürmek anlamına gelse bile, yanma hızım konusunda daha dikkatli.
Bu sorunun sadece dört çözümü var:
- Size fon sağlamaya devam etmek için içeriden desteği onaylayın - dışarıdakiler vermese bile
- Sonunda değerlemenizi “büyüyebileceğiniz” kadar yanıklığı azaltın; veya
- Değerlemenizi proaktif bir şekilde ayarlayın, böylece dışarıdakiler sizi piyasanın aşamanız ve ilerlemeniz için normal bir değerleme olarak gördüğü şekilde finanse edebilsin.
- Sert davranın ve fiyat, piyasanın katlanmak isteyebileceğinden daha yüksek olsa bile, pazarın yeniliğinizi doğrulayacağını umut edin.
Cap Tablonuz Ne Kadar Karmaşık?
Cap Table sorunları girişimciler tarafından nadiren anlaşılır. Yine, en iyi tavsiyem, VC'lerinizle açıkça veya en azından açık olduğuna en çok güvendiğiniz kişilerle konuşmaktır.
6 milyon dolar öncesinde 2 milyon dolarlık bir başlangıç turunu yükselttiyseniz, o zaman 20 milyon dolar öncesinde 5 milyon dolarlık bir A Serisi turu, ardından 80 milyon dolarlık bir ön fiyatla 20 milyon dolarlık bir B-turnu yükselttiyseniz ve şirketiniz durduysa, bir üst sınır tablosu sorununuz olabilir. . Açıklamama izin ver.
20 milyon dolarlık yatırımcılar artık asla 300 milyon dolar veya daha fazla değere sahip olamayacağınıza inanabilirler (3 kattan daha azını umarak yatırım yaptılar). Dolayısıyla, daha fazla sermayeyi riske atmak yerine 20 milyon dolarını geri almanın daha iyi olduğu zihniyetindeyseler, o zaman şirketinizi bunun karşılığında alabileceğiniz kadar satmayı tercih edebilirler. 20 milyon dolara satsanız bile “kıdemli tasfiye tercihim var bu yüzden paramı geri alıyorum” diye düşünürler.)
İlk aşamadaki yatırımcı muhtemelen hala şirketinizin %15'ine sahip ve büyük bir getiri elde ettiğini düşünüyordu (sonuçta - sadece 12 ay önce para sonrası 100 milyon dolara kadar işaretlendi!). Ancak, erken aşamada bir yatırımcı oldukları için size yardımcı olma yeteneği konusunda “kaygılarını aşmış durumdalar” ve bu nedenle B-round yatırımcınıza veya dış paraya bağımlılar.
20 milyon dolara satmanızı istemiyorlar çünkü hala size inanıyorlar VE bundan hiçbir getiri almayacaklarını biliyorlar (ve kişisel getiriniz çok küçük olacak).
Klasik bir kap masa tutamındasınız. Sonraki aşamadaki yatırımcının artık sizi desteklemediğinin farkında bile değilsiniz.
Çözüm: Yeni başlayanlar için tohumunuzu ve A yatırımcılarının yardımını alın. B Serisi tur yatırımcınızı daha makul olmaya ikna edebilirler. Sizi maliyetleri düşürmeye zorlayabilirler. Bir uzlaşma olarak kapak tablosu ayarlamaları önerebilirler. Veya B Serisi yuvarlak yatırımcınızın sadece kımıldamayacağını anlayabilirler. Ama en azından yanık konusunda ne yapacağınıza karar vermeden önce nerede durduğunuzu bileceksiniz.
Tohum, A veya B (veya C veya büyüme) yatırımcıları hakkında herhangi bir değer yargısı yapmadığımı unutmayın. Sadece bazen her zaman aynı hizada olmadıklarını ve çoğu girişimcinin bu matematiği anlamadığını belirtmeye çalışıyorum.
Ek
Dün olduğu gibi, hala oğlumla bir futbol turnuvasındayım (o uyuyor - ama şampiyonluk turunu yaptık!). Bu yüzden düzenleme veya kelime kontrolü için zamanım yok. Umarım bu yazı, en azından yanma oranları ve piyasa hakkında ne yapılması gerektiğini araştıranlara yardımcı olur. Ve eğer hatalar veya yazım hataları yaptıysam bana bildirmekten çekinmeyin, yarın düzelteceğim.
[Bu gönderi ilk olarak Medium'da Mark Suster tarafından yayınlanmıştır ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]