Entonces, ¿cuál es el nivel correcto de tasa de consumo para una startup en estos días?
Publicado: 2016-08-21Se habla mucho en estos días de que las valoraciones de las empresas emergentes han disminuido y pueden continuar haciéndolo y que la cantidad de tiempo que lleva recaudar fondos puede demorar más. Como señalé en publicaciones anteriores, el 91 % de los capitalistas de riesgo encuestados creen que los precios están bajando (el 30 % cree sustancialmente) y el 77 % cree que la financiación llevará más tiempo que en el pasado.
Esto ha llevado a los blogueros de capital de riesgo y emprendedores a conclusiones similares: comience a recaudar capital temprano y tenga cuidado de no tener una tasa de consumo demasiado alta porque eso reduce la cantidad de pista que tiene hasta que necesita más efectivo.
Pero la pregunta más difícil de responder es: "¿Cuál es la tasa de consumo adecuada para su empresa?" y si alguien te da un número específico sería un poco escéptico porque no hay una respuesta universal. Es un tema muy personal y me gustaría ofrecerte un marco para que decidas por ti mismo, en base a los siguientes factores:
¿Cuánto tiempo lleva reunir capital en su etapa en el mercado?
Cuanto antes sea la ronda, menos capital necesitará y cuanto más razonable sea su valoración, menos tiempo se necesitará generalmente para reunir capital. En otras palabras, recaudar $2 millones con una valoración previa al dinero de $6 millones siempre ha sido más fácil y rápido que recaudar $20 millones con cualquier valoración.
Sé que suena obvio, pero para que lo entiendas: hay más fuentes de capital disponibles para el capital en etapas anteriores, la información sobre la que evalúan la inversión es menor (es casi seguro que es solo equipo y producto) y el riesgo del inversor hacer las cosas mal se reduce. Cuando genera rondas más grandes, hay más "diligencia debida", que incluye: llamar a los clientes, observar métricas financieras, hacer análisis de cohortes (buscar tendencias como cambios en las tasas de abandono), evaluar el posicionamiento de la competencia y comprender más la competencia de su ejecutivo equipo.
Si bien no hay una "talla única", solía dar el consejo de que debe planificar alrededor de 4,5 meses para la recaudación de fondos de principio a fin y asegurarse de tener al menos 6 meses de efectivo si toma más tiempo. En los últimos años, parece que muchos acuerdos se cerraron en 2 o 3 meses o menos y eso aún puede ser cierto en las primeras etapas.
Mi consejo: tenga cuidado, comience temprano, conozca a los inversores antes de que necesite capital, investigue quién es probablemente una buena opción y comprenda que la recaudación de fondos siempre es parte de su trabajo, no algo que hace en "recaudación de fondos". temporada” durante 2 o 3 meses cada dos años.
Las personas que piensan en la recaudación de fondos como una "distracción lejos del negocio principal" fundamentalmente no entienden que administrar un negocio consiste en enviar productos, vender y atender a los clientes, marketing, recursos humanos, reclutamiento, informes financieros Y asegurarse de tener suficiente dinero. para apoyar las operaciones.
En otras palabras, la recaudación de fondos es una parte permanente del trabajo del director ejecutivo (y director financiero) de una empresa, por lo tanto, ya sea que le dedique el 5 % o el 20 % de su tiempo, es una actividad de todo el año, incluso si es solo en segundo plano. .
Cuando te preguntas cómo Uber se convirtió en la potencia que es, además de un excelente software y operaciones y la innovación adecuada en el momento adecuado, también fue el hecho de que supieron aprovechar constantemente los mercados de capital para hacer crecer el negocio, lo que lo hizo más difícil para muchos competidores hacerlo.
¿Quiénes son sus inversores existentes?
Cuánto debe quemar su empresa también debe tener una correlación directa con quiénes son sus inversores existentes y le recomiendo encarecidamente que tenga conversaciones abiertas con ellos sobre sus niveles de comodidad y también el nivel de apoyo que es probable que reciba en el futuro. Me sorprende que pocos empresarios tengan esta conversación abierta con sus inversores.
De hecho, la mayoría de los empresarios que conozco no preguntan: ¿por qué? ¿No preferirías saber dónde estás parado? Hay maneras de hacer esto educadamente e incluso si sus inversores no responden tan directamente como le gustaría, hay al menos algo que se puede leer en esto.
Entonces, si tiene un inversionista principal fuerte conocido por respaldar a sus empresarios en tiempos difíciles y ese inversionista le da una idea de su nivel de comodidad al escribir su próximo cheque, entonces puede tener una tasa de consumo más alta que si no se siente usted tiene un inversionista principal fuerte.
Si tiene en su mayoría ángeles o no cree que su inversor actual pueda respaldarlo sin nuevo capital externo, es posible que desee una tasa de consumo más pequeña.
¿Recuerda esas rondas de fiesta que se hicieron tan populares en los últimos años porque permitían precios más altos y condiciones más favorables para los empresarios? Bueno, si eligió esa opción, simplemente le aconsejaría que sea un poco más cauteloso con su tasa de consumo. He aquí por qué: si tiene 5 empresas que le dieron $ 500k cada una, tiene 3 problemas distintos:
- Ningún inversionista (o dos) es “dueño” de la responsabilidad de ayudar a mejorar las cosas. Tienes una versión de la Tragedia de los Comunes en la que ningún actor individual tiene la responsabilidad de mejorar el recurso compartido. Lo opuesto a esto es un líder fuerte que asume la responsabilidad debido a la Regla Pottery-Barn popularizada por Colin Powell en la que “lo rompes, lo compras (o eres responsable de arreglarlo).
- Con tan poco (relativamente) en juego, nadie tiene un fuerte incentivo económico para mejorar las cosas. Si cada empresa solo tiene $ 500k y las cosas salen mal, no les importa aceptar una cancelación y la ventaja de mejorar las cosas a menudo no vale la pena porque su propiedad es demasiado pequeña.
- También tiene el "problema del oportunista" porque si 3 de las 5 partes están dispuestas a apoyarlo y 2 no lo están (los oportunistas), a menudo los 3 no querrán molestarse o querrán recapturar la empresa porque no hay inversores. como rescatar a los free riders. Y los resúmenes lastiman a los fundadores con tanta frecuencia que la gente simplemente evita hacerlos. Si son solo 1 de 5, es posible que prefieran simplemente tomar la cancelación.
¿Están sus inversores existentes sobre sus esquís?
Esta es otra cosa que recomiendo encarecidamente a los empresarios que comprendan e incluso hablen con sus capitalistas de riesgo. Déjame jugar a libro abierto para que puedas entender mejor la situación.
En Upfront Ventures, el 90 % de las inversiones de primer cheque que hacemos son rondas inicial o Serie A (y 2/3 de estas son rondas A) y alrededor del 10 % de nuestros primeros cheques (en número) son rondas B. Como inversionista principalmente de ronda A con un fondo de casi $300 millones, el tamaño promedio de nuestro primer cheque es de aproximadamente $3.5 millones. Invertimos aproximadamente la mitad de nuestro fondo en nuestras inversiones iniciales y "reservamos" aproximadamente el 50% de nuestras inversiones para continuar con nuestras mejores ofertas.
Obviamente, si a una empresa le está yendo fenomenalmente bien, intentaremos invertir más capital y si una empresa se está demorando en madurar, seremos más cautelosos. Pero incluso las empresas que tardan en madurar normalmente obtendrán al menos una segunda verificación de nuestro apoyo, siempre que muestren fuertes signos de innovación y que creamos que todavía están comprometidas con la viabilidad a largo plazo del negocio. y siempre que muestren prudencia financiera.
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En nuestras mejores ofertas, esperamos invertir $ 10-15 millones durante la vida del fondo.
Entonces, si hemos invertido $ 3-4 millones en su empresa, existe una gran posibilidad de que obtenga algún nivel de apoyo de nuestra parte porque, en términos relativos, no estamos "sobrecomprometidos" e incluso en tiempos difíciles para usted, asignando $ 1 –2 millones es parte de nuestro alcance y estrategia para sacarte de situaciones imprevistas.
Si, por otro lado, hemos comprometido $ 10 millones y no tiene otros 3 inversores alrededor de la mesa y si está quemando $ 800k / mes (lo que implica que necesita $ 10 millones más para financiar las operaciones de un año o casi $ 15 millones para financiar 18 meses): simplemente estamos "sobre nuestros esquís" para ayudarlo porque no invertiríamos $ 25 millones en una compañía en nuestro tamaño de fondo. Entonces, incluso si AMAMOS su negocio, está ampliando nuestra capacidad para financiarlo en tiempos difíciles.
Debe tener una idea de las capacidades de sus inversores existentes en relación con su empresa.
¿Qué tan fuerte es su acceso al capital?
Hablar de inversores existentes es una forma de hablar de "acceso al capital" porque si ya tiene VC, entonces tiene "acceso". Y luego solo está evaluando si puede obtener acceso a nuevos VC o si sus VC existentes pueden ayudarlo en tiempos difíciles.
Hablo de "acceso al capital" en el contexto de la recaudación de fondos porque es el mayor determinante de su probabilidad de recaudación. Si fue a Stanford con un grupo de capitalistas de riesgo que cuenta como amigos (y que lo respetan), además de trabajar en los rangos superiores de Facebook, Salesforce.com, Palantir o Uber, tiene un acceso muy fuerte, obviamente.
Pero mucha gente no está en esta situación. Si su empresa ha recaudado dinero ángel y tal vez algo de capital de fondos iniciales que son menos conocidos o nuevos, entonces su acceso al capital puede ser menos fuerte.
¿Cuál es su apetito por el riesgo?
También es imposible decirle la tasa de consumo adecuada para su empresa sin conocer su tolerancia al riesgo. Sencillamente, algunas personas preferirían “esforzarse” y aceptar las consecuencias del fracaso si no tienen éxito. Otras personas son más cautelosas y tienen mucho más en juego si la empresa no tiene éxito (tal vez ponen su propio dinero o el dinero de su familia).
Entonces, cuando la gente me pide un consejo, normalmente empiezo preguntando:
- ¿Cuánto tiempo has puesto en esta empresa ya?
- ¿Cuánto dinero ha invertido usted personalmente o sus amigos/familiares? ¿Es mucho para ellos?
- ¿Qué tan averso al riesgo eres? ¿Eres generalmente muy cauteloso o prefieres “hacer todo lo posible o morir para intentarlo”?
No hay respuesta correcta. Solo tú puedes saberlo. Pero comprueba tu tolerancia al riesgo.
Nuevamente, sé que esto suena muy obvio, pero en la práctica, no siempre lo es. Algunas empresas pueden convertirse en "cucarachas" o "ramen rentables", pero reducen sustancialmente los costos y el personal y alcanzan una tasa de consumo que dura 2 años. Pero eso podría afectar el futuro positivo de la empresa. Por lo tanto, es posible que tenga una empresa de "valor medio" a largo plazo porque, sin capital, era difícil innovar y crear un líder de mercado. Eso está bien para algunos empresarios (e inversores) y no para otros.
También. Puede pensar que está bien "cortar hasta el hueso", pero puede descubrir que su equipo no quería unirse a ese tipo de empresa, por lo que puede reducir mucho solo para descubrir que las personas restantes se van. En pocas palabras: si va a cortar hasta el hueso, asegúrese de que el equipo que pretende mantener esté alineado culturalmente con esta decisión.
Ser rentable el ramen es la decisión correcta para algunos equipos y la decisión incorrecta para otros. Solo tu sabes. Mantenga su tasa de consumo en línea con su acceso al capital y los niveles de tolerancia al riesgo.
¿Qué tan razonable fue su última valoración?
Hay otros dos factores que puede considerar. Una es cuán razonable fue su valoración de la última ronda. Si recaudó $ 10 millones en un pre-dinero de $ 40 millones en una empresa con ingresos limitados y si sus inversores le dicen que están preocupados por su futuro porque dudan de que los extraños lo financien en su nivel de rendimiento actual, entonces estaría más cauteloso con mi tasa de consumo, incluso si eso significa reducir costos.
Sólo hay cuatro soluciones a este problema:
- Confirme el apoyo interno para continuar financiando, incluso si los externos no lo harán.
- Reduzca la quema lo suficiente como para que eventualmente pueda "crecer" en su valoración; o
- Ajuste su valoración a la baja de manera proactiva para que los extraños aún puedan financiarlo en lo que el mercado considera una valoración normal para su etapa y progreso.
- Esfuércese y espere que el mercado valide su innovación incluso si el precio puede ser más alto de lo que el mercado quiere soportar
¿Qué tan complicada es su tabla de límites?
Los empresarios rara vez entienden los problemas de la tabla de capitalización. Nuevamente, mi mejor consejo es hablar abiertamente con sus VC o al menos con aquellos en los que más confía para que estén abiertos.
Si recaudó una ronda inicial de $ 2 millones a $ 6 millones antes, luego una ronda Serie A de $ 5 millones a $ 20 millones antes, luego una ronda B de $ 20 millones a $ 80 millones antes y si su empresa se ha estancado, es posible que tenga un problema de tabla de capitalización. . Dejame explicar.
Los inversores de $ 20 millones ahora pueden creer que nunca valdrá $ 300 millones o más (invirtieron con la esperanza de no menos de 3x). Entonces, si tienen la mentalidad de que es mejor recuperar sus $ 20 millones en lugar de arriesgar más capital, es posible que prefieran vender su empresa por lo que pueda obtener a cambio. Incluso si vendiera por $ 20 millones, estarían pensando "Tengo preferencia de liquidación senior, así que recuperaré mi dinero").
El inversionista en etapa inicial probablemente aún posee el 15% de su empresa y pensó que se avecinaba un gran rendimiento (después de todo, ¡se marcó hasta $ 100 millones en valoraciones posteriores al dinero hace solo 12 meses!). Pero están "sobre sus esquís" sobre la capacidad de ayudarlo porque son un inversionista en etapa inicial, por lo que dependen de su inversionista de ronda B o de dinero externo.
No quieren que lo venda por $20 millones porque aún pueden creer en usted Y saben que no obtendrán ningún retorno de esto (y su retorno personal será muy pequeño).
Estás en un pellizco clásico de la tabla de gorras. Ni siquiera te das cuenta de que el inversor de la última etapa ya no te apoya.
Solución: para empezar, obtenga la ayuda de sus inversores semilla y A. Es posible que puedan persuadir a su inversor de ronda Serie B para que sea más razonable. Pueden empujarlo a reducir costos. Pueden sugerir ajustes en la tabla de límites como un compromiso. O pueden descubrir que su inversionista de ronda Serie B simplemente no cederá. Pero al menos sabrá cuál es su posición antes de decidir qué hacer con la quemadura.
Tenga en cuenta que no estoy haciendo ningún juicio de valor sobre los inversores semilla, A o B (o C o crecimiento). Solo trato de señalar que a veces no siempre están alineados y la mayoría de los empresarios no entienden estas matemáticas.
Apéndice
Al igual que ayer, todavía estoy en un torneo de fútbol con mi hijo (él está dormido, ¡pero llegamos a la ronda del campeonato!). Así que no tengo tiempo para editar o revisar palabras. Espero que esta publicación sea al menos útil para aquellos que investigan qué hacer con las tasas de consumo y el mercado. Y si cometí errores o errores tipográficos no dude en hacérmelo saber y lo arreglaré mañana.
[Esta publicación fue publicada por primera vez en Medium por Mark Suster y ha sido reproducida con permiso.]