Quindi qual è il giusto livello di velocità di combustione per una startup in questi giorni?
Pubblicato: 2016-08-21In questi giorni si parla molto del fatto che le valutazioni delle startup sono diminuite e potrebbero continuare a farlo e che la quantità di tempo necessaria per la raccolta fondi potrebbe richiedere più tempo. Come ho sottolineato nei post precedenti, il 91% dei VC intervistati ritiene che i prezzi siano in calo (il 30% crede sostanzialmente) e il 77% ritiene che i finanziamenti impiegheranno più tempo rispetto al passato.
Ciò ha portato i blogger di VC e imprenditori a conclusioni simili: inizia a raccogliere capitali in anticipo e fai attenzione a non avere un tasso di combustione troppo alto perché ciò riduce la quantità di pista che hai fino a quando non avrai bisogno di più denaro.
Ma la domanda più difficile a cui rispondere effettivamente è: "Qual è il tasso di combustione giusto per la tua azienda?" e se qualcuno ti dà un numero specifico sarei un po' scettico perché non esiste una risposta universale. È un argomento molto personale e vorrei offrirti un quadro da decidere da solo, in base ai seguenti fattori:
Quanto tempo ci vuole per raccogliere capitali nella tua fase nel mercato?
Prima è il round, minore è il capitale di cui hai bisogno e più ragionevole è la tua valutazione, minore è il tempo generalmente necessario per raccogliere capitali. In altre parole, raccogliere $ 2 milioni con una valutazione pre-money di $ 6 milioni è sempre stato più facile e veloce che raccogliere $ 20 milioni con qualsiasi valutazione.
So che sembra ovvio, ma solo per farti capire: ci sono più fonti di capitale disponibili per il capitale nella fase iniziale, le informazioni su cui stanno valutando l'investimento sono minori (è quasi certamente solo squadra e prodotto) e il rischio dell'investitore sbagliare le cose è diminuito. Quando si sollevano turni più ampi, c'è più "due diligence", che include: chiamare i clienti, esaminare le metriche finanziarie, eseguire analisi di coorte (cercare tendenze come i cambiamenti nei tassi di abbandono), valutare il posizionamento della concorrenza e comprendere meglio la competenza del proprio dirigente squadra.
Anche se non esiste una "taglia unica", davo il consiglio che dovresti pianificare circa 4,5 mesi per la raccolta fondi dall'inizio alla fine e assicurarti di avere almeno 6 mesi di contanti se ci vuole più tempo. Negli ultimi anni sembra che molti accordi siano stati conclusi in 2-3 mesi o meno e questo potrebbe essere ancora vero nelle prime fasi.
Il mio consiglio: sii prudente, inizia presto, conosci gli investitori prima di aver bisogno di capitale, fai le tue ricerche su chi è probabilmente adatto e capisci che la raccolta fondi fa sempre parte del tuo lavoro, non qualcosa che fai nella "raccolta fondi stagione” per 2-3 mesi ogni due anni.
Le persone che pensano alla raccolta fondi come a una "distrazione dal core business" fondamentalmente non capiscono che la gestione di un'azienda comprende la spedizione di prodotti, la vendita e l'assistenza ai clienti, il marketing, le risorse umane, il reclutamento, la rendicontazione finanziaria E assicurarsi di avere abbastanza soldi per supportare le operazioni.
In altre parole, la raccolta fondi è una parte permanente del lavoro del CEO (e CFO) di un'azienda, quindi sia che dedichi il 5% del tuo tempo o il 20%, è un'attività tutto l'anno anche se solo in background .
Quando ti chiedi come Uber sia diventata la centrale elettrica che è, oltre a software e operazioni eccezionali e l'innovazione giusta al momento giusto, è stato anche il fatto che sapevano come sfruttare costantemente i mercati dei capitali per far crescere il business, rendendolo più difficile per molti concorrenti farlo.
Chi sono i tuoi attuali investitori?
Quanto dovrebbe bruciare la tua azienda dovrebbe anche avere una correlazione diretta con chi sono i tuoi investitori esistenti e ti consiglio vivamente di avere conversazioni aperte con loro sui loro livelli di comfort e anche sul livello di supporto che probabilmente riceverai in futuro. Sono sorpreso di quanti pochi imprenditori abbiano questa conversazione aperta con i loro investitori.
In effetti, la maggior parte degli imprenditori che conosco non chiedono: perché? Non preferiresti sapere dove ti trovi? Ci sono modi per farlo educatamente e anche se i tuoi investitori non rispondono direttamente come vorresti, c'è almeno qualcosa che può essere letto in questo.
Quindi, se hai un forte investitore principale noto per aver sostenuto i suoi imprenditori in tempi difficili e quell'investitore ti dà un'idea del suo livello di comfort nello scrivere il tuo prossimo assegno, puoi avere un tasso di combustione più elevato rispetto a se non ti senti hai un forte investitore principale.
Se hai per lo più angeli o non ritieni che il tuo investitore esistente possa supportarti senza nuovo capitale dall'esterno, potresti volere un tasso di combustione inferiore.
Ricordi quei giri di feste che sono diventati così popolari negli ultimi anni perché hanno consentito prezzi più alti e condizioni più favorevoli per gli imprenditori? Bene, se hai scelto questa opzione, ti consiglierei semplicemente di essere un po' più cauto con la tua velocità di combustione. Ecco perché: se hai 5 aziende che ti hanno dato $ 500.000 ciascuna, hai 3 problemi distinti:
- Nessuno (o due) investitori "possiedono" la responsabilità di aiutare a migliorare le cose. Hai una versione della Tragedy of the Commons in cui nessun singolo attore ha la responsabilità di migliorare la risorsa condivisa. L'opposto di questo è un forte vantaggio che possiede la responsabilità a causa della Pottery-Barn Rule resa popolare da Colin Powell in cui "lo rompi, lo compri (o hai la responsabilità di aggiustarlo).
- Con così poco (relativamente) in gioco nessuno ha un forte incentivo economico per migliorare le cose. Se ogni azienda ha solo $ 500.000 e le cose vanno male, non si preoccupano di prendere una cancellazione e il vantaggio di migliorare le cose spesso non vale la pena perché la loro proprietà è troppo piccola.
- Hai anche il “problema free rider” perché se 3 dei 5 partiti sono disposti a sostenerti e 2 no (i free riders) spesso i 3 non vorranno disturbare o vorranno ricapitolare l'azienda perché nessun investitore come salvare i free rider. E i riassunti feriscono i fondatori così spesso le persone evitano semplicemente di farlo. Se sono solo 1 su 5, potrebbero semplicemente prendere la cancellazione.
I tuoi attuali investitori sono sopra i loro sci?
Questa è un'altra cosa che consiglio vivamente agli imprenditori di capire e persino di parlare con i loro VC. Fammi giocare a libro aperto in modo che tu possa capire meglio la situazione.
In Upfront Ventures il 90% degli investimenti di primo controllo che facciamo sono semi o round di serie A (e 2/3 di questi sono round A) con circa il 10% dei nostri primi controlli (in numero) che sono round B. In qualità di investitore principalmente A-round con un fondo di quasi $ 300 milioni, la nostra dimensione media del primo assegno è di circa $ 3,5 milioni. Investiamo circa la metà del nostro fondo nei nostri investimenti iniziali e "riserviamo" circa il 50% dei nostri investimenti per proseguire con le nostre migliori offerte.
Ovviamente, se un'azienda sta andando straordinariamente bene cercheremo di investire più capitale e se un'azienda si prende il tempo per maturare saremo più cauti. Ma anche le aziende che si prendono il tempo per maturare di solito riceveranno almeno un secondo controllo di supporto da parte nostra purché mostrino forti segnali di innovazione e fintanto che riteniamo che siano ancora impegnate per la redditività a lungo termine del business e purché mostrino prudenza finanziaria.
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Nelle nostre migliori operazioni, speriamo di investire 10-15 milioni di dollari per tutta la durata del fondo.
Quindi, se abbiamo investito $ 3-4 milioni nella tua azienda, c'è una forte possibilità che tu possa ottenere un certo livello di supporto da parte nostra perché su base relativa non siamo "impegnati eccessivamente" e anche in tempi difficili per te, stanziando $ 1 –2 milioni fanno parte del nostro scopo e della nostra strategia per farti superare situazioni impreviste.
Se d'altra parte abbiamo impegnato $ 10 milioni e se non hai altri 3 investitori intorno al tavolo e se stai bruciando $ 800.000 / mese (il che implica che hai bisogno di $ 10 milioni in più per finanziare le operazioni di un anno o quasi $ 15 milioni per finanziare 18 mesi) — siamo semplicemente "sopra gli sci" per aiutarti perché non metteremmo 25 milioni di dollari in una società con il nostro fondo di dimensioni. Quindi, anche se AMIAMO la tua attività, stai allungando la nostra capacità di finanziarti in tempi difficili.
Dovresti avere un'idea delle capacità dei tuoi investitori esistenti rispetto alla tua azienda.
Quanto è forte il tuo accesso al capitale?
Parlare di investitori esistenti è un modo per parlare di "accesso al capitale" perché se hai già VC allora hai "accesso". E poi stai solo valutando se puoi accedere a nuovi VC o se i tuoi VC esistenti possono aiutarti in tempi difficili.
Parlo di "accesso al capitale" nel contesto della raccolta fondi perché è il più grande determinante della tua probabilità di raccogliere. Se sei andato a Stanford con un gruppo di VC che consideri amici (e che ti rispettano) in più hai lavorato nei ranghi senior di Facebook, Salesforce.com, Palantir o Uber – hai un accesso molto forte – ovviamente.
Ma molte persone non sono in questa situazione. Se la tua azienda ha raccolto denaro angelico e forse del capitale da fondi di avviamento che sono meno conosciuti o nuovi, allora il tuo accesso al capitale potrebbe essere meno forte.
Qual è la tua propensione al rischio?
È anche impossibile dirti la giusta velocità di combustione per la tua azienda senza conoscere la tua tolleranza al rischio. Molto semplicemente: alcune persone preferirebbero "dare duro" e accettare le conseguenze del fallimento se non ci riescono. Altre persone sono più caute e hanno molto di più in gioco se l'azienda non ha successo (come magari investono i propri soldi o quelli della propria famiglia).
Quindi, ogni volta che le persone mi chiedono un consiglio, normalmente inizio chiedendo:
- Quanto tempo hai già dedicato a questa azienda?
- Quanti soldi hai investito personalmente o i tuoi amici/familiari? È molto per loro?
- Quanto sei avverso al rischio? In genere sei molto cauto o preferisci "fare di tutto o morire per provarci?"
Non c'è una risposta corretta. Solo tu puoi saperlo. Ma controlla la tua tolleranza al rischio.
Ancora una volta, so che sembra molto ovvio ma in pratica non lo è sempre. Alcune aziende potrebbero essere in grado di diventare "scarafaggi" o "ramen redditizi", ma tagliando sostanzialmente i costi e il personale e raggiungendo un tasso di combustione che dura 2 anni. Ma ciò potrebbe avere un impatto sul futuro rialzo dell'azienda. Quindi potresti avere un'azienda di "valore medio" a lungo termine perché senza capitali era difficile innovare e creare un leader di mercato. Va bene per alcuni imprenditori (e investitori) e non per altri.
Anche. Potresti pensare che sia giusto "tagliare fino all'osso", ma potresti scoprire che la tua squadra non voleva entrare a far parte di quel tipo di compagnia, quindi potresti ridurre molto solo per scoprire che le persone rimanenti se ne vanno. In poche parole: se hai intenzione di tagliare le ossa, assicurati che la squadra che intendi mantenere sia culturalmente allineata con questa decisione.
Essere ramen redditizio è la decisione giusta per alcuni team e la decisione sbagliata per altri. Solo tu sai. Mantieni il tuo tasso di combustione in linea con il tuo accesso al capitale e livelli di tolleranza al rischio.
Quanto era ragionevole la tua ultima valutazione?
Ci sono altri due fattori che potresti considerare. Uno è quanto fosse ragionevole la tua valutazione dell'ultimo round. Se hai raccolto $ 10 milioni con un pre-soldi di $ 40 milioni su una società con entrate limitate e se i tuoi investitori ti dicono che sono preoccupati per il tuo futuro perché dubitano che gli estranei ti finanzieranno al tuo attuale livello di performance, allora sarei più cauto con la mia velocità di combustione, anche se ciò significa ridurre i costi.
Ci sono solo quattro soluzioni a questo problema:
- Conferma il supporto interno per continuare a finanziarti, anche se gli estranei non lo faranno
- Taglia abbastanza brucia da poter eventualmente "crescere" nella tua valutazione; o
- Aggiusta la tua valutazione in modo proattivo in modo che gli estranei possano ancora finanziarti a quella che il mercato considera una valutazione normale per la tua fase e i tuoi progressi
- Impegnati e spera che il mercato convalidi la tua innovazione anche se il prezzo potrebbe essere più alto di quello che il mercato potrebbe voler sopportare
Quanto è complicata la tabella dei cappucci?
I problemi di Cap Table sono raramente compresi dagli imprenditori. Ancora una volta, il mio miglior consiglio è di parlare apertamente con i tuoi VC o almeno con quelli di cui ti fidi di più che siano aperti.
Se hai raccolto un round seed da $ 2 milioni con un pre di $ 6 milioni, quindi un round di Serie A da $ 5 milioni con un pre di $ 20 milioni, quindi un round B da $ 20 milioni con un pre di $ 80 milioni e se la tua azienda è in stallo potresti avere un problema con il cap table . Lasciatemi spiegare.
Gli investitori da $ 20 milioni ora potrebbero credere che non varrai mai $ 300 milioni o più (hanno investito sperando in non meno di 3x). Quindi, se sono nella mentalità che è meglio riavere indietro i loro $ 20 milioni piuttosto che rischiare più capitale, allora potrebbero preferire semplicemente vendere la tua azienda per qualunque cosa tu possa ottenere per essa. Anche se vendessi per $ 20 milioni, penserebbero "Ho la preferenza per la liquidazione senior, quindi riavrò i miei soldi.")
L'investitore in fase iniziale probabilmente possiede ancora il 15% della tua azienda e pensava di avere un grande ritorno in arrivo (dopotutto, è stato segnato fino a $ 100 milioni di valutazioni post-money solo 12 mesi fa!). Ma sono "sopra gli sci" sulla capacità di aiutarti perché sono un investitore in fase iniziale, quindi dipendono dal tuo investitore B-round o da denaro esterno.
Non vogliono che tu venda per $ 20 milioni perché potrebbero ancora credere in te E sanno che non otterranno alcun ritorno da questo (e il tuo ritorno personale sarà molto piccolo).
Sei in un classico pizzico da tavolo. Non ti rendi nemmeno conto che l'investitore della fase successiva non ti supporta più.
Soluzione: per cominciare, aiutati con il tuo seme e gli investitori A. Potrebbero essere in grado di convincere il tuo investitore di serie B a essere più ragionevole. Potrebbero spingerti a tagliare i costi. Possono suggerire aggiustamenti della tabella dei cap come compromesso. Oppure potrebbero scoprire che il tuo investitore di serie B non si muoverà. Ma almeno saprai a che punto sei prima di decidere cosa fare per l'ustione.
Nota che non sto esprimendo alcun giudizio di valore sugli investitori seed, A o B (o C o growth). Sto solo cercando di sottolineare che a volte non sono sempre allineati e la maggior parte degli imprenditori non capisce questa matematica.
Appendice
Come ieri, sono ancora a un torneo di calcio con mio figlio (sta dormendo, ma abbiamo fatto il girone di campionato!). Quindi non ho tempo per modificare o controllare le parole. Spero che questo post sia almeno utile per coloro che esaminano cosa fare in merito ai tassi di combustione e al mercato. E se ho commesso errori o errori di battitura sentiti libero di farmelo sapere e domani sistemerò.
[Questo post è stato pubblicato per la prima volta su Medium da Mark Suster ed è stato riprodotto con il permesso.]