Was ist also heutzutage die richtige Verbrennungsrate für ein Startup?
Veröffentlicht: 2016-08-21Heutzutage wird viel darüber gesprochen, dass die Bewertungen von Startups gesunken sind und dies möglicherweise auch weiterhin tun werden und dass die Zeit, die für die Beschaffung von Mitteln benötigt wird, möglicherweise länger dauert. Wie ich bereits in früheren Beiträgen erwähnt habe, glauben 91 % der befragten VCs, dass die Preise sinken (30 % glauben erheblich) und 77 % glauben, dass die Finanzierung länger dauern wird als in der Vergangenheit.
Dies hat VC- und Unternehmer-Blogger gleichermaßen zu ähnlichen Schlussfolgerungen geführt: Beginnen Sie früh mit der Kapitalbeschaffung und achten Sie darauf, dass Sie keine zu hohe Burn-Rate haben, da dies die Menge an Landebahn verringert, die Sie haben, bis Sie mehr Geld benötigen.
Aber die am schwierigsten zu beantwortende Frage lautet: „Was ist die richtige Burn Rate für Ihr Unternehmen?“ und wenn Ihnen jemand eine bestimmte Zahl nennt, wäre ich etwas skeptisch, weil es keine universelle Antwort gibt. Es ist ein sehr persönliches Thema und ich möchte Ihnen einen Rahmen bieten, in dem Sie selbst entscheiden können, basierend auf den folgenden Faktoren:
Wie lange dauert die Kapitalbeschaffung in Ihrer Marktphase?
Je früher die Runde, desto weniger Kapital benötigen Sie und je vernünftiger Ihre Bewertung, desto weniger Zeit wird in der Regel für die Kapitalbeschaffung benötigt. Mit anderen Worten, die Beschaffung von 2 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 6 Millionen US-Dollar vor Geld war schon immer einfacher und schneller als die Beschaffung von 20 Millionen US-Dollar bei jeder Bewertung.
Ich weiß, es klingt offensichtlich, aber nur damit Sie es verstehen: Es stehen mehr Kapitalquellen für Kapital in der Frühphase zur Verfügung, die Informationen, anhand derer sie die Investition bewerten, sind geringer (es sind mit ziemlicher Sicherheit nur Team und Produkt) und das Risiko des Investors Dinge falsch zu machen, wird verringert. Wenn Sie größere Runden aufziehen, gibt es mehr „Due Diligence“, die Folgendes umfasst: Kunden anrufen, Finanzkennzahlen betrachten, Kohortenanalysen durchführen (Suche nach Trends wie Änderungen in der Abwanderungsrate), die Positionierung der Wettbewerber bewerten und mehr über die Kompetenz Ihrer Führungskraft erfahren Mannschaft.
Obwohl es keine Einheitsgröße gibt, habe ich früher den Rat gegeben, dass Sie etwa 4,5 Monate für die Mittelbeschaffung einplanen sollten, bis sie abgeschlossen ist, und sicherstellen, dass Sie mindestens 6 Monate Bargeld haben, wenn es länger dauert. In den letzten Jahren scheinen viele Geschäfte in 2–3 Monaten oder kürzer abgeschlossen worden zu sein, und das mag in den frühesten Stadien immer noch zutreffen.
Mein Rat: Seien Sie vorsichtig, beginnen Sie früh, lernen Sie Investoren kennen, bevor Sie Kapital benötigen, recherchieren Sie, wer wahrscheinlich gut zu Ihnen passt, und verstehen Sie, dass die Mittelbeschaffung immer Teil Ihres Jobs ist – nicht etwas, das Sie als „Fundraising“ tun Saison“ alle zwei Jahre für 2–3 Monate.
Menschen, die Fundraising als „Ablenkung vom Kerngeschäft“ betrachten, verstehen im Grunde nicht, dass die Führung eines Unternehmens aus dem Versand von Produkten, dem Verkauf an und der Betreuung von Kunden, Marketing, Personalwesen, Rekrutierung, Finanzberichterstattung UND der Sicherstellung, dass Sie genug Geld haben, besteht Operationen zu unterstützen.
Mit anderen Worten, Fundraising ist ein fester Bestandteil der Arbeit des CEO (und CFO) eines Unternehmens. Ob Sie also 5 % Ihrer Zeit dafür aufwenden oder 20 % – es ist eine ganzjährige Aktivität, wenn auch nur im Hintergrund .
Wenn Sie sich fragen, wie Uber zu dem Kraftpaket wurde, das es ist – neben großartiger Software und Operationen und der richtigen Innovation zur richtigen Zeit – war es auch die Tatsache, dass sie wussten, wie sie die Kapitalmärkte ständig erschließen konnten, um das Geschäft auszubauen und es zu schaffen für viele Konkurrenten schwieriger.
Wer sind Ihre bestehenden Investoren?
Wie viel Ihr Unternehmen verbrennen sollte, sollte auch in direktem Zusammenhang damit stehen, wer Ihre bestehenden Investoren sind, und ich rate Ihnen dringend, offene Gespräche mit ihnen über ihr Komfortniveau und auch das Maß an Unterstützung zu führen, das Sie wahrscheinlich in Zukunft erhalten werden. Ich bin überrascht, wie wenige Unternehmer dieses offene Gespräch mit ihren Investoren führen.
Tatsächlich fragen die meisten Unternehmer, die ich kenne, nicht – warum ist das so? Möchten Sie nicht lieber wissen, wo Sie stehen? Es gibt Möglichkeiten, dies höflich zu tun, und selbst wenn Ihre Investoren nicht so direkt antworten, wie Sie es vielleicht möchten – es gibt zumindest etwas, das sich daraus ablesen lässt.
Wenn Sie also einen starken Lead-Investor haben, der dafür bekannt ist, seine oder ihre Unternehmer in schwierigen Zeiten zu unterstützen, und dieser Investor Ihnen ein Gefühl dafür gibt, wie bequem er Ihren nächsten Scheck schreibt, dann können Sie eine höhere Burn-Rate haben, als wenn Sie sich nicht fühlen Sie haben einen starken Lead-Investor.
Wenn Sie hauptsächlich Engel haben oder nicht glauben, dass Ihr bestehender Investor Sie ohne neues Kapital von außen unterstützen kann, möchten Sie vielleicht eine geringere Burn-Rate.
Erinnern Sie sich an die Partyrunden, die in den letzten Jahren so populär wurden, weil sie höhere Preise und günstigere Konditionen für Unternehmer ermöglichten? Nun, wenn Sie diese Option gewählt haben, würde ich Ihnen einfach raten, mit Ihrer Verbrennungsrate etwas vorsichtiger zu sein. Hier ist der Grund: Wenn Sie 5 Firmen haben, die Ihnen jeweils 500.000 $ gegeben haben, haben Sie 3 verschiedene Probleme:
- Kein (oder zwei) Investor „besitzt“ die Verantwortung dafür, die Dinge besser zu machen. Sie haben eine Version der Tragödie der Commons, in der kein einzelner Akteur die Verantwortung dafür trägt, die gemeinsam genutzte Ressource zu verbessern. Das Gegenteil davon ist ein starker Lead, der aufgrund der von Colin Powell populären Pottery-Barn-Regel Verantwortung trägt, in der „Sie brechen es, Sie kaufen es (oder tragen die Verantwortung dafür, es zu reparieren).
- Da so wenig (relativ) auf dem Spiel steht, hat niemand einen starken wirtschaftlichen Anreiz, die Dinge besser zu machen. Wenn jede Firma nur 500.000 US-Dollar erwartet und etwas schief geht, macht es ihnen nichts aus, eine Abschreibung vorzunehmen, und der Vorteil, die Dinge zu verbessern, ist es oft nicht wert, weil ihr Eigentum zu klein ist.
- Sie haben auch das „Trittbrettfahrerproblem“, denn wenn 3 der 5 Parteien bereit sind, Sie zu unterstützen und 2 nicht (die Trittbrettfahrer), werden sich die 3 oft nicht darum kümmern oder das Unternehmen rekapitulieren wollen, weil keine Investoren vorhanden sind wie Trittbrettfahrer retten. Und Rekapitulationen verletzen Gründer so oft, dass Menschen sie einfach vermeiden. Wenn sie nur 1 von 5 sind, nehmen sie vielleicht lieber die Abschreibung.
Sind Ihre bestehenden Investoren überfordert?
Dies ist eine weitere Sache, die ich Unternehmern dringend empfehle, ihre VCs zu verstehen und sogar mit ihnen zu sprechen. Lassen Sie mich offenes Buch spielen, damit Sie die Situation besser verstehen können.
Bei Upfront Ventures sind 90 % der First-Check-Investitionen, die wir tätigen, Seed- oder Series-A-Runden (und 2/3 davon sind A-Runden), wobei etwa 10 % unserer First-Checks (an der Zahl) B-Runden sind. Als primärer A-Runden-Investor mit einem Fonds von fast 300 Millionen US-Dollar liegt unsere durchschnittliche First-Check-Größe bei etwa 3,5 Millionen US-Dollar. Wir investieren etwa die Hälfte unseres Kapitals in unsere Anfangsinvestitionen und „reservieren“ etwa 50 % unserer Investitionen, um unsere besten Deals weiterzuverfolgen.
Natürlich werden wir versuchen, mehr Kapital zu investieren, wenn es einem Unternehmen phänomenal gut geht, und wenn sich ein Unternehmen die Zeit nimmt, zu reifen, werden wir vorsichtiger sein. Aber selbst Unternehmen, die sich die Zeit nehmen, zu reifen, erhalten in der Regel mindestens einen zweiten Unterstützungscheck von uns, solange sie starke Anzeichen für Innovation zeigen und solange wir glauben, dass sie sich weiterhin für die langfristige Rentabilität des Unternehmens einsetzen und solange sie finanzielle Umsicht zeigen.
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In unsere besten Deals hoffen wir, über die Laufzeit des Fonds 10–15 Millionen US-Dollar zu investieren.
Wenn wir also 3–4 Millionen US-Dollar in Ihr Unternehmen investiert haben, besteht eine große Chance, dass Sie ein gewisses Maß an Unterstützung von uns erhalten, da wir relativ gesehen nicht „überengagiert“ sind und Ihnen selbst in schwierigen Zeiten 1 US-Dollar zuweisen –2 Millionen sind Teil unseres Umfangs und unserer Strategie, um Sie durch unvorhergesehene Situationen zu bringen.
Wenn wir andererseits 10 Millionen US-Dollar zugesagt haben und Sie keine 3 anderen Investoren am Tisch haben und wenn Sie 800.000 US-Dollar pro Monat verbrennen (was bedeutet, dass Sie 10 Millionen US-Dollar mehr benötigen, um den Betrieb für ein Jahr zu finanzieren, oder fast 15 Millionen US-Dollar um 18 Monate zu finanzieren) – wir sind einfach „über unsere Skier“, um Ihnen zu helfen, weil wir bei unserer Größe keine 25 Millionen Dollar in ein Unternehmen stecken würden. Auch wenn wir Ihr Geschäft LIEBEN, überfordern Sie unsere Möglichkeiten, Sie in schwierigen Zeiten zu finanzieren.
Sie sollten ein Gespür für die Kapazitäten Ihrer bestehenden Investoren in Bezug auf Ihr Unternehmen haben.
Wie stark ist Ihr Zugang zu Kapital?
Über bestehende Investoren zu sprechen, ist eine Möglichkeit, über „Zugang zu Kapital“ zu sprechen, denn wenn Sie bereits VCs haben, haben Sie „Zugang“. Und dann prüfen Sie gerade, ob Sie Zugang zu neuen VCs erhalten oder ob Ihre bestehenden VCs Ihnen in schwierigen Zeiten helfen können.
Ich spreche im Zusammenhang mit der Mittelbeschaffung von „Zugang zu Kapital“, weil dies die wichtigste Determinante für Ihre Wahrscheinlichkeit einer Kapitalbeschaffung ist. Wenn Sie mit ein paar VCs nach Stanford gegangen sind, die Sie als Freunde zählen (und die Sie respektieren) und in den höheren Rängen von Facebook, Salesforce.com, Palantir oder Uber gearbeitet haben, haben Sie offensichtlich einen sehr starken Zugang.
Aber viele Menschen sind nicht in dieser Situation. Wenn Ihr Unternehmen Angel Money und vielleicht etwas Kapital von weniger bekannten oder neuen Startkapitalfonds aufgebracht hat, ist Ihr Zugang zu Kapital möglicherweise weniger stark.
Wie hoch ist Ihre Risikobereitschaft?
Es ist auch unmöglich, Ihnen die richtige Burn Rate für Ihr Unternehmen zu sagen, ohne Ihre Risikotoleranz zu kennen. Ganz einfach – manche Leute würden lieber „hart ran“ und die Folgen des Scheiterns akzeptieren, wenn sie keinen Erfolg haben. Andere Leute sind vorsichtiger und haben viel mehr auf dem Spiel, wenn das Unternehmen keinen Erfolg hat (wie vielleicht, dass sie ihr eigenes Geld oder das Geld ihrer Familie investieren).
Wenn mich also Leute um Rat fragen, beginne ich normalerweise damit, zu fragen:
- Wie viel Zeit haben Sie bereits in dieses Unternehmen investiert?
- Wie viel Geld haben Sie persönlich oder Ihre Freunde/Familie investiert? Ist das viel für sie?
- Wie risikoscheu sind Sie? Sind Sie im Allgemeinen sehr vorsichtig oder ziehen Sie es vor, „aufs Ganze zu gehen oder dafür zu sterben?“
Es gibt keine richtige Antwort. Nur du kannst es wissen. Aber überprüfen Sie Ihre Risikobereitschaft.
Nochmals, ich weiß, das klingt sehr offensichtlich, aber in der Praxis ist es das nicht immer. Einige Unternehmen können möglicherweise „Kakerlaken“ oder „Ramen-profitabel“ werden, aber Kosten und Personal erheblich senken und eine Burn-Rate erreichen, die 2 Jahre anhält. Aber das könnte sich auf das zukünftige Aufwärtspotenzial des Unternehmens auswirken. Sie könnten also ein Unternehmen haben, das auf lange Sicht „mittelwertig“ ist, weil es ohne Kapital schwierig war, innovativ zu sein und einen Marktführer zu schaffen. Das ist für einige Unternehmer (und Investoren) in Ordnung und für andere nicht.
Ebenfalls. Sie denken vielleicht, dass es in Ordnung ist, „bis auf die Knochen zu gehen“, aber Sie werden vielleicht feststellen, dass Ihr Team nicht in diese Art von Unternehmen einsteigen wollte, also können Sie wirklich weit kürzen, nur um festzustellen, dass die verbleibenden Leute gehen. Einfach ausgedrückt – wenn Sie auf den Punkt kommen wollen, stellen Sie sicher, dass das Team, das Sie behalten möchten, kulturell mit dieser Entscheidung einverstanden ist.
Ramen profitabel zu sein, ist für einige Teams die richtige Entscheidung und für andere die falsche Entscheidung. Nur du weißt. Halten Sie Ihre Burn-Rate im Einklang mit Ihrem Zugang zu Kapital und Ihrer Risikotoleranz.
Wie angemessen war Ihre letzte Bewertung?
Es gibt zwei weitere Faktoren, die Sie berücksichtigen können. Einer davon ist, wie vernünftig Ihre Bewertung in der letzten Runde war. Wenn Sie 10 Millionen US-Dollar zu einem Vorschuss von 40 Millionen US-Dollar für ein Unternehmen mit begrenzten Einnahmen gesammelt haben und Ihre Investoren Ihnen sagen, dass sie sich Sorgen um Ihre Zukunft machen, weil sie bezweifeln, dass Außenstehende Sie auf Ihrem derzeitigen Leistungsniveau finanzieren werden, dann wäre ich es vorsichtiger mit meiner Burn-Rate – auch wenn es bedeutet, die Kosten zu senken.
Für dieses Problem gibt es nur vier Lösungen:
- Bestätigen Sie die Unterstützung von innen, um Sie weiterhin zu finanzieren – auch wenn Außenstehende dies nicht tun
- Reduzieren Sie die Verbrennung so weit, dass Sie schließlich in Ihre Bewertung „hineinwachsen“ können; oder
- Passen Sie Ihre Bewertung proaktiv nach unten an, damit Außenstehende Sie immer noch zu dem finanzieren können, was der Markt als normale Bewertung für Ihre Phase und Ihren Fortschritt ansieht
- Gehen Sie hart vor und hoffen Sie, dass der Markt Ihre Innovation validiert, auch wenn der Preis höher ist, als der Markt tragen möchte
Wie kompliziert ist Ihre Cap-Tabelle?
Cap Table-Probleme werden von Unternehmern selten verstanden. Auch hier ist mein bester Rat, offen mit Ihren VCs zu sprechen oder zumindest mit denen, denen Sie am meisten vertrauen, dass sie offen sind.
Wenn Sie eine Seed-Runde in Höhe von 2 Millionen US-Dollar zu einem Pre-Preis von 6 Millionen US-Dollar, dann eine Runde der Serie A in Höhe von 5 Millionen US-Dollar zu einem Pre-Preis von 20 Millionen US-Dollar und dann eine B-Runde in Höhe von 20 Millionen US-Dollar zu einem Pre-Preis von 80 Millionen US-Dollar gesammelt haben, und wenn Ihr Unternehmen ins Stocken geraten ist, haben Sie möglicherweise ein Problem mit dem Cap-Table . Lassen Sie mich erklären.
Die 20-Millionen-Dollar-Investoren glauben jetzt vielleicht, dass Sie niemals 300 Millionen Dollar oder mehr wert sein werden (sie investierten in der Hoffnung auf nicht weniger als das Dreifache). Wenn sie also der Meinung sind, dass sie besser dran sind, ihre 20 Millionen Dollar zurückzubekommen, anstatt mehr Kapital zu riskieren, dann werden sie es vielleicht vorziehen, Ihr Unternehmen einfach für alles zu verkaufen, was Sie dafür bekommen können. Selbst wenn Sie für 20 Millionen Dollar verkauft würden, würden sie denken: „Ich habe eine vorrangige Liquidationspräferenz, also bekomme ich mein Geld zurück.“)
Der Frühphaseninvestor besitzt wahrscheinlich immer noch 15 % Ihres Unternehmens und dachte, er oder sie würden eine großartige Rendite erwarten (immerhin – es wurde erst vor 12 Monaten auf 100 Millionen US-Dollar bewertet!). Aber sie sind „überfordert“ mit der Fähigkeit, Ihnen zu helfen, weil sie ein Frühphaseninvestor sind, also sind sie von Ihrem B-Runden-Investor oder externem Geld abhängig.
Sie wollen nicht, dass Sie für 20 Millionen Dollar verkaufen, weil sie vielleicht immer noch an Sie glauben UND sie wissen, dass sie davon nichts zurückbekommen werden (und Ihre persönliche Rendite wird sehr gering sein).
Sie befinden sich in einer klassischen Cap-Table-Prise. Sie merken nicht einmal, dass der Later-Stage-Investor Sie nicht mehr unterstützt.
Lösung: Lassen Sie sich zunächst von Ihren Seed & A-Investoren helfen. Sie können Ihren Investor der Serie B-Runde möglicherweise davon überzeugen, vernünftiger zu sein. Sie können Sie dazu drängen, die Kosten zu senken. Sie können Anpassungen der Cap-Tabelle als Kompromiss vorschlagen. Oder sie finden heraus, dass Ihr Investor der Serie B-Runde einfach nicht nachgibt. Aber zumindest weißt du, wo du stehst, bevor du entscheidest, was mit der Verbrennung zu tun ist.
Beachten Sie, dass ich keine Werturteile über Seed-, A- oder B- (oder C- oder Wachstums-)Investoren mache. Ich versuche nur darauf hinzuweisen, dass sie manchmal nicht immer aufeinander abgestimmt sind und die meisten Unternehmer diese Mathematik nicht verstehen.
Anhang
Wie gestern bin ich mit meinem Sohn noch auf einem Fußballturnier (er schläft – aber wir haben die Meisterschaftsrunde geschafft!). Ich habe also keine Zeit zum Bearbeiten oder Wortprüfen. Ich hoffe, dieser Beitrag ist zumindest hilfreich für diejenigen, die sich mit der Frage befassen, was mit Burn Rates und dem Markt zu tun ist. Und wenn ich Fehler oder Tippfehler gemacht habe, lass es mich wissen und ich werde es morgen beheben.
[Dieser Beitrag wurde zuerst auf Medium von Mark Suster veröffentlicht und mit Genehmigung reproduziert.]