Więc jaki jest obecnie właściwy poziom spalania dla startupu?
Opublikowany: 2016-08-21W dzisiejszych czasach wiele mówi się, że wyceny startupów spadły i mogą nadal spadać, a czas potrzebny na zbieranie funduszy może potrwać dłużej. Jak wspomniałem w poprzednich postach, 91% ankietowanych VC uważa, że ceny spadają (30% uważa, że znacznie), a 77% uważa, że finansowanie potrwa dłużej niż w przeszłości.
To doprowadziło blogerów VC i przedsiębiorców do podobnych wniosków: zacznij zbierać kapitał wcześnie i uważaj, aby nie mieć zbyt wysokiego wskaźnika spalania, ponieważ zmniejsza to ilość wybiegów, które masz, dopóki nie będziesz potrzebować więcej gotówki.
Ale najtrudniejsze pytanie, na które należy odpowiedzieć, brzmi: „Jaka jest właściwa szybkość spalania dla Twojej firmy?” a jeśli ktoś poda ci konkretną liczbę, byłbym trochę sceptyczny, ponieważ nie ma uniwersalnej odpowiedzi. To bardzo osobisty temat i chciałbym zaproponować ramy do samodzielnego podjęcia decyzji w oparciu o następujące czynniki:
Jak długo trwa pozyskiwanie kapitału na Twoim etapie na rynku?
Im wcześniej runda, tym mniej potrzebujesz kapitału i im bardziej rozsądna jest Twoja wycena, tym mniej czasu potrzeba na pozyskiwanie kapitału. Innymi słowy, zebranie 2 milionów dolarów przy wycenie 6 milionów dolarów z góry zawsze było łatwiejsze i szybsze niż zebranie 20 milionów dolarów przy jakiejkolwiek wycenie.
Wiem, że brzmi to oczywiste, ale żebyście zrozumieli: jest więcej dostępnych źródeł kapitału dla kapitału na wcześniejszym etapie, mniej informacji, na podstawie których oceniają inwestycję (prawie na pewno jest to tylko zespół i produkt) i ryzyko inwestora pomyłka jest zmniejszona. Kiedy podnosisz większe rundy, jest więcej „due diligence”, która obejmuje: dzwonienie do klientów, sprawdzanie wskaźników finansowych, przeprowadzanie analizy kohortowej (szukanie trendów, takich jak zmiany wskaźników rezygnacji), ocenianie pozycjonowania konkurentów i lepsze zrozumienie kompetencji swojego kierownika zespół.
Chociaż nie ma „jednego rozmiaru dla wszystkich”, zwykłem radzić, że powinieneś zaplanować około 4,5 miesiąca na zbieranie funduszy od początku do końca i upewnić się, że masz co najmniej 6 miesięcy gotówki, jeśli to potrwa dłużej. Wydaje się, że w ostatnich latach wiele transakcji zostało wykonanych w ciągu 2-3 miesięcy lub krócej i nadal może to być prawdą na najwcześniejszych etapach.
Moja rada: bądź ostrożny, zacznij wcześnie, poznaj inwestorów, zanim będziesz potrzebował kapitału, zbadaj, kto jest prawdopodobnym odpowiednikiem i zrozum, że zbieranie funduszy jest zawsze częścią twojej pracy – a nie czymś, co robisz w „zbieraniu funduszy”. sezon” przez 2-3 miesiące co drugi rok.
Ludzie, którzy myślą o zbieraniu funduszy jako „odciąganiu uwagi od podstawowej działalności”, zasadniczo nie rozumieją, że prowadzenie firmy obejmuje wysyłanie produktów, sprzedaż i obsługę klientów, marketing, HR, rekrutację, sprawozdawczość finansową ORAZ upewnianie się, że masz wystarczająco dużo pieniędzy do wspierania operacji.
Innymi słowy, pozyskiwanie funduszy jest stałą częścią pracy CEO (i CFO) firmy, więc niezależnie od tego, czy poświęcasz na to 5% swojego czasu, czy 20% — jest to całoroczna działalność, nawet jeśli tylko w tle .
Kiedy zadajesz sobie pytanie, w jaki sposób Uber stał się potęgą, jaką jest — oprócz wspaniałego oprogramowania i operacji oraz właściwych innowacji we właściwym czasie — był to również fakt, że wiedzieli, jak stale korzystać z rynków kapitałowych, aby rozwijać firmę, dzięki czemu dla wielu konkurentów trudniej to zrobić.
Kim są Twoi dotychczasowi inwestorzy?
To, ile Twoja firma powinna spalić, powinno również mieć bezpośrednią korelację z tym, kim są Twoi dotychczasowi inwestorzy i zdecydowanie radzę, abyś rozmawiał z nimi na temat ich poziomu komfortu, a także poziomu wsparcia, jakie prawdopodobnie otrzymasz w przyszłości. Jestem zaskoczony, jak niewielu przedsiębiorców prowadzi taką otwartą rozmowę ze swoimi inwestorami.
W rzeczywistości większość przedsiębiorców, których znam, nie pyta – dlaczego tak jest? Czy nie wolałbyś wiedzieć, na czym stoisz? Są sposoby, aby zrobić to grzecznie, a nawet jeśli Twoi inwestorzy nie odpowiadają tak bezpośrednio, jak chcesz – jest przynajmniej coś, co można w tym przeczytać.
Tak więc, jeśli masz silnego inwestora wiodącego, znanego z wspierania swoich przedsiębiorców w trudnych czasach, a inwestor ten daje poczucie swojego poziomu komfortu podczas wypisywania kolejnego czeku, możesz mieć wyższy wskaźnik wykorzystania, niż gdybyś nie czuł masz silnego głównego inwestora.
Jeśli masz głównie anioły lub nie czujesz, że Twój dotychczasowy inwestor może Cię wesprzeć bez nowego kapitału z zewnątrz, możesz chcieć mniejszego wskaźnika spalania.
Pamiętasz te objazdy, które stały się tak popularne w ciągu ostatnich kilku lat, ponieważ pozwalały na wyższe ceny i korzystniejsze warunki dla przedsiębiorców? Cóż, jeśli wybrałeś tę opcję, po prostu radziłbym, abyś był trochę bardziej ostrożny z szybkością spalania. Oto dlaczego: Jeśli masz 5 firm, z których każda dała Ci 500 000 $, masz 3 różne problemy:
- Żaden (lub dwóch) inwestor nie „ponosi” odpowiedzialności za pomoc w poprawie sytuacji. Masz wersję Tragedy of the Commons, w której żaden pojedynczy aktor nie ponosi odpowiedzialności za ulepszanie wspólnego zasobu. Przeciwieństwem tego jest silny lead, który ponosi odpowiedzialność z powodu spopularyzowanej przez Colina Powella zasady Pottery-Barn Rule, w której „łamiesz to, kupujesz (lub ponosisz odpowiedzialność za naprawienie tego).
- Przy tak małej (stosunkowo) stawce nikt nie ma silnego bodźca ekonomicznego, by poprawić sytuację. Jeśli każda firma ma tylko 500 tys. dolarów i coś pójdzie nie tak, nie będą mieli nic przeciwko odpisowi, a korzyści płynące z ulepszania często nie są tego warte, ponieważ ich własność jest zbyt mała.
- Masz również „problem gapowiczów”, ponieważ jeśli 3 z 5 stron chcą Cię wesprzeć, a 2 nie są (wolnymi pasażerami), często te 3 nie będą chciały zawracać sobie głowy lub będą chciały podsumować firmę, ponieważ nie ma inwestorów jak ratowanie gapowiczów. A podsumowania ranią założycieli tak często, że ludzie po prostu ich unikają. Jeśli są tylko 1 z 5, woleliby po prostu wziąć odpis.
Czy Twoi obecni inwestorzy są ponad swoimi nartami?
To kolejna rzecz, którą zdecydowanie radzę przedsiębiorcom zrozumieć, a nawet porozmawiać ze swoimi inwestorami. Pozwól mi zagrać w otwartą książkę, abyś mógł lepiej zrozumieć sytuację.
W Upfront Ventures 90% naszych inwestycji z pierwszą kontrolą to rundy seed lub Series A (a 2/3 z nich to rundy A), przy czym około 10% naszych pierwszych testów (w liczbie) to rundy B. Jako inwestor głównie w rundzie A z funduszem o wartości prawie 300 milionów dolarów, nasza średnia wysokość pierwszego czeku wynosi około 3,5 miliona dolarów. Inwestujemy około połowy naszego funduszu w nasze początkowe inwestycje i „rezerwujemy” około 50% naszych inwestycji, aby kontynuować nasze najlepsze oferty.
Oczywiście, jeśli firma radzi sobie fenomenalnie dobrze, spróbujemy zainwestować więcej kapitału, a jeśli firma poświęca czas na dojrzewanie, będziemy bardziej ostrożni. Ale nawet firmy, które potrzebują czasu na dojrzewanie, zwykle otrzymują od nas co najmniej drugi test wsparcia, o ile wykazują silne oznaki innowacji i dopóki wierzymy, że nadal są zaangażowane w długoterminową rentowność firmy i tak długo, jak wykazują roztropność finansową.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
W naszych najlepszych transakcjach mamy nadzieję zainwestować 10–15 milionów dolarów przez cały okres istnienia funduszu.
Więc jeśli zainwestowaliśmy 3-4 miliony dolarów w twoją firmę, istnieje duża szansa, że otrzymasz od nas pewien poziom wsparcia, ponieważ w ujęciu względnym nie jesteśmy „nadmiernie zaangażowani” i nawet w trudnych dla ciebie czasach przeznaczamy 1 dolara – 2 miliony to część naszego zakresu i strategii, która pomoże Ci przetrwać nieprzewidziane sytuacje.
Jeśli z drugiej strony zainwestowaliśmy 10 milionów dolarów i nie masz przy stole 3 innych inwestorów i spalasz 800 tys. sfinansować 18 miesięcy) — jesteśmy po prostu „na nartach”, aby Ci pomóc, ponieważ nie umieścilibyśmy 25 milionów dolarów w jednej firmie w naszym funduszu wielkości. Więc nawet jeśli KOCHAMY Twój biznes, zwiększasz naszą zdolność do finansowania Cię w trudnych czasach.
Powinieneś mieć wyczucie możliwości obecnych inwestorów w stosunku do Twojej firmy.
Jak silny jest Twój dostęp do kapitału?
Mówienie o istniejących inwestorach jest jednym ze sposobów mówienia o „dostępie do kapitału”, ponieważ jeśli masz już VC, to masz „dostęp”. A potem tylko oceniasz, czy możesz uzyskać dostęp do nowych VC, czy też istniejące VC mogą Ci pomóc w trudnych czasach.
Mówię o „dostępie do kapitału” w kontekście pozyskiwania funduszy, ponieważ jest to największy wyznacznik twojego prawdopodobieństwa pozyskania. Jeśli pojechałeś do Stanford z grupą VC, których uważasz za przyjaciół (i którzy cię szanują), a ponadto pracowałeś na wyższych szczeblach Facebooka, Salesforce.com, Palantir czy Ubera – masz bardzo silny dostęp – oczywiście.
Ale wielu ludzi nie jest w takiej sytuacji. Jeśli Twoja firma pozyskała pieniądze aniołów i być może trochę kapitału z funduszy zalążkowych, które są mniej znane lub są nowe — wtedy Twój dostęp do kapitału może być słabszy.
Jaki jest Twój apetyt na ryzyko?
Niemożliwe jest również określenie odpowiedniego wskaźnika spalania dla Twojej firmy bez znajomości Twojej tolerancji na ryzyko. Po prostu — niektórzy ludzie woleliby „twardo iść” i zaakceptować konsekwencje porażki, jeśli im się nie uda. Inni ludzie są bardziej ostrożni i mają o wiele większą stawkę, jeśli firma nie odniesie sukcesu (np. wkładają pieniądze własne lub rodziny).
Więc kiedy ludzie proszą mnie o radę, zwykle zaczynam od pytania:
- Ile czasu włożyłeś już w tę firmę?
- Ile pieniędzy zainwestowałeś osobiście lub Twoich znajomych/rodziny? Czy to dla nich dużo?
- Jak masz awersję do ryzyka? Czy generalnie jesteś bardzo ostrożny, czy wolisz „iść na całość albo umrzeć, aby spróbować?”
Nie ma właściwej odpowiedzi. Tylko ty możesz wiedzieć. Ale sprawdź swoją tolerancję na ryzyko.
Znowu wiem, że brzmi to bardzo oczywiste, ale w praktyce nie zawsze tak jest. Niektóre firmy mogą być w stanie stać się „karaluchami” lub „ramenem zyskownym”, ale znacznie obniżają koszty i personel oraz osiągają wskaźnik spalania trwający 2 lata. Ale to może wpłynąć na przyszły wzrost firmy. Możesz więc mieć firmę, która w dłuższej perspektywie jest „średnio wartościowa”, ponieważ bez kapitału trudno było wprowadzić innowacje i stworzyć lidera na rynku. To jest w porządku dla niektórych przedsiębiorców (i inwestorów), a dla innych nie.
Również. Może Ci się wydawać, że „cięcie do szpiku kości” jest w porządku, ale może się okazać, że Twój zespół nie chciał dołączyć do tego rodzaju firmy, więc możesz ograniczyć się naprawdę daleko tylko po to, by odkryć, że pozostali ludzie odchodzą. Mówiąc najprościej — jeśli masz zamiar ciąć do szpiku kości, upewnij się, że zespół, który zamierzasz zatrzymać, jest kulturowo dostosowany do tej decyzji.
Opłacalność ramen to właściwa decyzja dla niektórych zespołów, a zła dla innych. Tylko Ty wiesz. Utrzymuj wskaźnik spalania na poziomie dostępu do poziomów kapitału i tolerancji ryzyka.
Jak rozsądna była Twoja ostatnia wycena?
Istnieją dwa inne czynniki, które możesz wziąć pod uwagę. Jednym z nich jest to, jak rozsądna była twoja ostatnia wycena. Jeśli zebrałeś 10 milionów dolarów przy 40 milionach dolarów pre-money od firmy o ograniczonych przychodach i jeśli twoi inwestorzy mówią ci, że martwią się o twoją przyszłość, ponieważ wątpią, aby osoby z zewnątrz sfinansowały cię na twoim obecnym poziomie wyników, byłbym ostrożniej z moim wskaźnikiem spalania — nawet jeśli oznacza to cięcie kosztów.
Istnieją tylko cztery rozwiązania tego problemu:
- Potwierdź wewnętrzne wsparcie, aby kontynuować finansowanie — nawet jeśli osoby z zewnątrz tego nie zrobią
- Wytnij na tyle, że możesz w końcu „dorosnąć” do swojej wyceny; lub
- Proaktywnie obniżaj wycenę, aby osoby z zewnątrz mogły nadal finansować Cię według tego, co rynek uważa za normalną wycenę dla Twojego etapu i postępu
- Idź twardo i miej nadzieję, że rynek potwierdzi Twoją innowację, nawet jeśli cena może być wyższa niż rynek może chcieć znieść
Jak skomplikowany jest Twój stolik na czapki?
Zagadnienia Cap Table są rzadko rozumiane przez przedsiębiorców. Ponownie, moją najlepszą radą jest otwarcie rozmawiać ze swoimi inwestorami wirtualnymi lub przynajmniej z tymi, którym najbardziej ufasz, że są otwarte.
Jeśli zebrałeś 2 miliony dolarów rundy seed przy 6 milionach dolarów przed, potem 5 milionów dolarów serii A przy 20 milionach dolarów, a potem 20 milionów dolarów rundy B przy 80 milionach dolarów przed i jeśli twoja firma utknęła w martwym punkcie, możesz mieć problem z tabelą limitów . Pozwól mi wyjaśnić.
Inwestorzy o wartości 20 milionów dolarów mogą teraz wierzyć, że nigdy nie będziesz wart 300 milionów dolarów lub więcej (zainwestowali, mając nadzieję na nie mniej niż trzykrotność). Więc jeśli są w przekonaniu, że lepiej będzie, jeśli odzyskają 20 milionów dolarów, zamiast ryzykować większy kapitał, to mogą woleć po prostu sprzedać swoją firmę za wszystko, co można za nią dostać. Nawet jeśli sprzedasz za 20 milionów dolarów, pomyśleliby: „Mam preferencje w zakresie likwidacji, więc odzyskam pieniądze”.
Inwestor na wczesnym etapie prawdopodobnie nadal jest właścicielem 15% Twojej firmy i myślał, że ma nadchodzący świetny zwrot (w końcu – wycena post-money została wyceniona na 100 milionów dolarów zaledwie 12 miesięcy temu!). Ale są oni „nad głową” w kwestii możliwości pomocy, ponieważ są inwestorami na wczesnym etapie, więc są zależni od inwestora z rundy B lub pieniędzy z zewnątrz.
Nie chcą, żebyś sprzedał za 20 milionów dolarów, ponieważ mogą nadal w ciebie wierzyć ORAZ wiedzą, że nie dostaną z tego żadnego zwrotu (a twój osobisty zwrot będzie bardzo mały).
Jesteś w klasycznym uszczypnięciu tabeli czapek. Nawet nie zdajesz sobie sprawy, że inwestor na późniejszym etapie już cię nie wspiera.
Rozwiązanie: Na początek poproś o pomoc swoich inwestorów seed & A. Mogą przekonać inwestora rundy serii B, aby był bardziej rozsądny. Mogą skłonić Cię do obniżenia kosztów. Mogą sugerować korekty tabeli limitów jako kompromis. Lub mogą wytropić, że inwestor w rundzie serii B po prostu nie ustąpi. Ale przynajmniej będziesz wiedział, na czym stoisz, zanim zdecydujesz, co zrobić z oparzeniem.
Zwróć uwagę, że nie wykonuję żadnych osądów wartościujących na temat inwestorów z obszaru nasion, A lub B (lub C lub wzrostu). Próbuję tylko wskazać, że czasami nie zawsze są wyrównane, a większość przedsiębiorców nie rozumie tej matematyki.
Załącznik
Tak jak wczoraj, nadal jestem z synem na turnieju piłki nożnej (śpi – ale udało nam się wygrać rundę mistrzowską!). Nie mam więc czasu na edycję ani sprawdzanie słów. Mam nadzieję, że ten post będzie przynajmniej pomocny dla tych, którzy badają, co zrobić ze wskaźnikami spalania i rynkiem. A jeśli popełniłem błędy lub literówki, daj mi znać, a naprawię jutro.
[Ten post został po raz pierwszy opublikowany na Medium przez Marka Sustera i został powielony za zgodą.]