Jak napisać ofertę sprzedaży, aby zamknąć sprzedaż

Postaw się na chwilę w sytuacji kupujących; właśnie otrzymałeś propozycję sprzedaży produktu, która może usunąć wszelkie przeszkody i rozwiązać wszystkie problemy. Co pomaga w podjęciu decyzji o zakupie?

Podczas gdy wiele firm zostaje wciągniętych w sprzedaż funkcji swoich produktów, zapominają, że po drugiej stronie oferty znajduje się klient z własnymi potrzebami i preferencjami. Nawet jeśli masz idealne rozwiązanie dla potencjalnego klienta, bardzo łatwo wpaść w tę pułapkę i stracić sprzedaż.

Aby pomóc Ci w osiągnięciu wielkiego szlema z następną propozycją, zebraliśmy nasze najlepsze wskazówki i szablony, aby napisać zabójczą propozycję sprzedaży.

Czym jest propozycja sprzedaży?

Po pierwsze, zacznijmy od podstaw i wyjaśnijmy, co oznacza „oferta sprzedaży” i dlaczego musisz ją napisać.

W ofercie Ty jako sprzedawca pokazujesz, w jaki sposób Twój produkt odpowiada potrzebom potencjalnego klienta i przedstawiasz kluczowe korzyści.

Dlaczego ważne jest napisanie zwycięskiej oferty sprzedaży?

• To dowód na to, że dobrze rozumiesz potrzeby swojego potencjalnego kupującego na podstawie jego zapytania ofertowego (RFP).
• Przekonuje potencjalnego klienta, że ​​jesteś dla niego najlepszym rozwiązaniem. Świetna propozycja łączy wyzwania, przed którymi stoi Twój potencjalny klient, z korzyściami płynącymi z Twojej oferty. W rezultacie Twój potencjalny klient już wyobraża sobie swoją beztroską przyszłość, a Twój produkt skutecznie rozwiązał ich problemy.
• Inspiruje ich do działania. Propozycja sprzedaży daje potencjalnemu klientowi pewność posiadania wszystkiego, czego potrzebuje do podjęcia decyzji.

Widzę, że jesteś głodny, więc przejdźmy do tego prostego przepisu, aby zamknąć więcej transakcji z niesamowitą propozycją sprzedaży.

1 — Zacznij od nadzienia ciasta: streszczenie

Atrakcyjne streszczenie jest podstawową podstawą Twojej propozycji sprzedaży, która przyciąga potencjalnego klienta. Potraktuj to jak spersonalizowany list motywacyjny, zachęcając ich do ugryzienia. Kilka punktów do rozważenia:

• Zawsze zaczynaj od „Dlaczego” (nie możemy dyskutować ze słowami Simona Sinka). Wyjaśnij , dlaczego potencjalny klient musi kupić Twój produkt, stawić czoła wyzwaniom i udowodnić, że Twój produkt pomaga mu pozbyć się bólu głowy i osiągnąć kluczowe wskaźniki efektywności.
• Użyj własnych słów potencjalnego klienta . Ludzie lubią słuchać lub czytać o sobie. Wymień ich nazwę, dział, firmę i użyj dokładnych słów, których użyli do opisania swoich unikalnych potrzeb, problemów i celów. W ten sposób sprawisz, że poczują się szanowani i docenieni, jednocześnie budując zaufanie.
• Skoncentruj się na wynikach i wynikach , które Twój potencjalny klient może osiągnąć dzięki Twojemu produktowi.
• Powinno dawać poczucie, że jesteś ekspertem i nikt inny nie zna rozwiązania lepiej niż Ty.

2 — Dodaj tajny składnik : wyjątkowa propozycja sprzedaży

Zanim zaczniesz sprzedawać swój produkt lub usługę komukolwiek innemu, musisz sprzedać je sobie. Unikalna propozycja sprzedaży (USP) to ta jedna, specjalna cecha, która odróżnia Twoją firmę od konkurencji. Jeśli nie potrafisz wskazać, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa w świecie jednorodnych konkurentów, nie możesz skutecznie ukierunkować swoich wysiłków sprzedażowych.

Weźmy jako przykład Domino's Pizza. Choć ich slogan jest zbyt długi, by mógł być chwytliwy, nadal gwarantuje przejrzystość czasu.

Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę dostarczoną pod Twoje drzwi w 30 minut lub mniej lub za darmo.

Każdy ceni swój czas, dlatego klienci wybierają swoją ulubioną pizzę z Domino's. Gwarantowane uzyskanie wysokiej jakości pizzy w krótkim czasie.

Silne USP to zwycięski sposób na wzbudzenie zaufania potencjalnego klienta.

3 — Zagnieść ciasto : zaproponuj rozwiązanie, które rozwiąże ich problem

Ciasto to podstawa. To twoje rozwiązanie. Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest zbytnie skupianie się na rezultatach produktu lub usługi, a nie na problemie potencjalnego klienta.

Pamiętaj: sprzedaż nie dotyczy ciebie. Chodzi o nich .

W swojej propozycji podkreśl zrozumienie problemów, z jakimi się borykają, a następnie zademonstruj, w jaki sposób Twoje rozwiązanie jest najlepszym sposobem rozwiązania tych problemów. Jest to o wiele bardziej przekonujące dla potencjalnego nabywcy niż lista funkcji i zalet prania.

Jeśli nie zrobisz dodatkowego kroku, aby połączyć te korzyści z klientem i jego konkretnymi problemami, zmuszasz go do pracy polegającej na ustaleniu, jak Twoje rozwiązanie będzie im służyć. Twoi potencjalni klienci nie chcą samodzielnie wypełniać pustych miejsc - chcą gotowego rozwiązania, które dokładnie do nich pasuje. Musisz więc popracować nad dostosowaniem swojej propozycji sprzedaży .

4 — Podaj kilka opcji. Sól? Pieprz? Może coś bardziej pikantnego?

Nie udostępniając różnych opcji, ryzykujesz pozostawienie pieniędzy na stole. Aby uzyskać najlepsze rezultaty, zaproponuj trzy rozwiązania na różnych poziomach cenowych. Dając potencjalnemu klientowi wiele opcji w ramach jednej oferty, jest mniej prawdopodobne, że będzie robił zakupy u konkurencji. To ustawia cię jako własną konkurencję. Udowodniono, że umożliwienie im porównania rozwiązań na różnych poziomach często prowadzi do zawierania transakcji po wyższej cenie.

Ważąc każde rozwiązanie w różnych punktach cenowych, potencjalny klient może lepiej ocenić wartość oferowanych przez Ciebie rozwiązań i poczuć się pewniej w tym, który wybierze.

Wskazówka dla profesjonalistów: zaczynając od najdroższej opcji i schodząc w dół, unikasz eskalacji niepożądanych reakcji, gdy najniższe ceny Twoich rozwiązań mogą wydawać się naprawdę niskie . Z drugiej strony, jeśli zaczniesz nisko i będziesz zmierzać ku swoim najdroższym rozwiązaniom, potencjalny klient może czuć się bardziej defensywny. Ta strategia psychologiczna może pomóc ci wybrać właściwy sposób na wywołanie pozytywnych reakcji na twoją propozycję.

5 — Spraw, by inni ślinili się na widok twojego ciasta

Może to być oczywiste, jeśli naprawdę serwujesz ciasto, chyba że sprzedajesz rozwiązanie. Bez wątpienia wizualizacje tkwią w naszych głowach. Mózg przetwarza obrazy 60 000 razy szybciej niż tekst. Wykorzystaj to na swoją korzyść podczas tworzenia propozycji sprzedaży. Wizualizacje nie tylko przełamują monotonię dokumentu propozycji z dużą ilością tekstu, ale mogą jednocześnie przekazywać informacje szybciej i skuteczniej.

• Dołącz odpowiednie wizualizacje, takie jak wykresy, schematy blokowe lub tabele, aby przedstawić dane i rozbić złożone pomysły. Te wizualizacje mogą zawierać diagramy stanu obecnego i przyszłego, mapę drogową projektu lub ilustracje pokazujące, jak rozwiązanie zostanie zaimplementowane.
• Ponieważ propozycje biznesowe są często odczytywane na urządzeniach mobilnych, zapewnij łatwą czytelność zarówno na urządzeniach mobilnych, jak i stacjonarnych.
• Każda sekcja powinna mieć wyraźny tytuł lub nagłówek, aby ułatwić potencjalnemu klientowi przeglądanie stron w poszukiwaniu informacji. Konsekwencja jest kluczowa.
• Pamiętaj, że wszelkie wizualizacje, których używasz, powinny wyglądać profesjonalnie i markowo. Dopasuj schematy kolorów, czcionki i grafikę, aby Twoja ogólna propozycja była czytelna i przyjemna dla oka.

6 — Opinia mówi więcej o tym, jak pyszne jest twoje ciasto

Mówią, że marketing referencyjny jest najskuteczniejszym marketingiem; nie możemy się z tym kłócić. Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci już podjęli decyzję, nadal będą chcieli mieć dodatkowe zapewnienie, że dokonali solidnej inwestycji.

Przykłady zastosowania Twojego rozwiązania do rzeczywistych scenariuszy mogą być najskuteczniejszą perswazją dla nowych klientów. Dołącz rekomendacje od klientów, którym z powodzeniem pomogłeś, i wyróżnij referencje od klientów z podobnej branży lub z podobnymi wyzwaniami biznesowymi. Pamiętaj, że jedno wyjątkowe świadectwo jest silniejsze i ma większy wpływ niż trzy nie tak wyjątkowe.

Oto niektóre elementy , które powinieneś zawrzeć w swojej opinii:

• Nazwa klienta, nazwa firmy i branża;
• tytuł klienta;
• Bezpośrednia wycena od klienta;
• Krótki opis rozwiązania;
• Wyniki i oś czasu, przed i po danych, wartości ROI.

I to wszystko! Twoje ciasto jest gotowe do podania.

Podobał Ci się ten przepis? Podziel się w komentarzach poniżej własnymi wskazówkami, jak napisać zabójczą propozycję sprzedaży. Właściwie, twoja opinia jest jak ciasto… to nas uszczęśliwia!