Cómo redactar una propuesta de venta para cerrar ventas

Póngase en el lugar de sus compradores por un momento; acaba de recibir una propuesta de venta de un producto que podría eliminar cualquier obstáculo y resolver todos sus puntos débiles. ¿Qué te ayuda a tomar la decisión de compra?

Si bien muchas empresas se ven atrapadas en la venta de las características de sus productos, se olvidan de que hay un cliente con sus propias necesidades y preferencias al otro lado de la propuesta. Incluso si tiene una solución perfecta para un cliente potencial, es muy fácil caer en esta trampa y perder la venta.

Para ayudarlo a lograr un gran éxito con su próxima propuesta, reunimos nuestros mejores consejos y plantillas para escribir una propuesta de ventas impactante.

¿Qué es una propuesta de venta?

Lo primero es lo primero, comencemos con lo básico y aclaremos qué significa "propuesta de ventas" y por qué necesita escribir una.

En la propuesta, usted, como vendedor, muestra cómo su producto se adapta a las necesidades de su prospecto y establece los beneficios clave.

¿Por qué es importante escribir una propuesta de ventas ganadora?

• Demuestra que comprende profundamente las necesidades de su comprador potencial , en función de su solicitud de propuesta (RFP).
• Convence a su cliente potencial de que usted es la mejor solución para ellos. Una gran propuesta vincula los desafíos que enfrenta su prospecto con los beneficios de su oferta. Como resultado, su prospecto ya está imaginando su futuro sin preocupaciones, con su producto habiendo resuelto con éxito sus puntos débiles.
• Los inspira a tomar acción. Una propuesta de ventas le da a su prospecto la confianza de tener todo lo que necesita para tomar su decisión.

Veo que tiene hambre, así que procedamos con esta sencilla receta para cerrar más tratos con una propuesta de venta increíble.

1 — Comienza con el relleno de tu pastel: el resumen ejecutivo

Un resumen ejecutivo atractivo es la base fundamental de tu propuesta de venta que atraiga a tu prospecto. Trátelo como una carta de presentación personalizada, incitándolos a probar algo. Algunos puntos a considerar:

• Siempre comience con un Por qué (no podemos discutir con las palabras de Simon Sinek). Aclare por qué un prospecto necesita comprar su producto, aborde sus desafíos y demuestre que su producto lo ayuda a deshacerse de sus dolores de cabeza y alcanzar sus KPI.
• Utilice las propias palabras del cliente potencial . A la gente le gusta escuchar o leer sobre sí mismos. Mencione su nombre, departamento, empresa y use palabras exactas que hayan usado para describir sus necesidades, dolores y objetivos únicos. De esta manera, los hace sentir respetados y valorados, al mismo tiempo que genera confianza.
• Concéntrese en los resultados y resultados que su prospecto puede lograr usando su producto.
• Debe transmitir la sensación de que usted es el experto y que nadie más conoce una solución mejor que usted.

2 — Agregue el ingrediente secreto : propuesta de venta única

Antes de que pueda comenzar a vender su producto o servicio a otra persona, debe vendérselo a usted mismo. Una propuesta de venta única (PVU) es esa característica especial que separa a su empresa de la competencia. A menos que pueda identificar qué hace que su negocio sea único en un mundo de competidores homogéneos, no podrá orientar sus esfuerzos de ventas con éxito.

Tomemos Domino's Pizza como ejemplo. Aunque su eslogan es demasiado largo para ser pegadizo, aún garantiza claridad en los tiempos.

Recibes pizza fresca y caliente en tu puerta en 30 minutos o menos o es gratis.

Todos valoran su propio tiempo, por lo que los clientes eligen su pizza favorita de Domino's. Pueden obtener pizza de calidad en poco tiempo, garantizado.

Una USP fuerte es la forma ganadora de infundir confianza a su cliente potencial.

3 — Amase la masa : ofrezca su solución que resuelva su problema

La masa es lo básico. Es tu solución. Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es centrarse demasiado en los resultados del producto o servicio, en lugar del problema del cliente potencial.

Recuerda: vender no se trata de ti. Se trata de ellos .

En su propuesta, enfatice su comprensión de los problemas que enfrentan y luego demuestre cómo su solución es la mejor manera de abordar esos problemas. Esto es mucho más convincente para un posible comprador que una larga lista de características y beneficios.

Si no da un paso adicional para conectar esos beneficios con el cliente y sus puntos débiles específicos, los está obligando a hacer el trabajo de averiguar cómo les servirá su solución. Sus prospectos no quieren llenar los espacios en blanco por sí mismos, quieren una solución lista que se adapte exactamente a ellos. Por lo tanto, debe trabajar en la personalización de su propuesta de venta .

4 — Proporcione varias opciones. ¿Sal? ¿Pimienta? ¿Quizás algo un poco más picante?

Al no proporcionar varias opciones, corre el riesgo de dejar dinero sobre la mesa. Para obtener los mejores resultados, proponga tres soluciones a diferentes niveles de precios. Al brindarle a su posible cliente múltiples opciones dentro de una propuesta, es menos probable que comparen precios con sus competidores. Esto te establece como tu propia competencia. El hecho comprobado es que brindarles una comparación entre soluciones en diferentes niveles a menudo conduce a cerrar tratos a un precio superior.

Al sopesar cada solución en varios puntos de precio, el cliente potencial puede medir mejor el valor de las soluciones que ofrece y sentirse más seguro con la que elija.

Sugerencia profesional: al comenzar con la opción más costosa y avanzar hacia abajo, evita una reacción adversa cuando los precios más bajos de sus soluciones pueden parecer realmente bajos . Por otro lado, si comienza con poco y avanza hacia las soluciones de mayor precio, su prospecto puede sentirse más a la defensiva. Esta estrategia psicológica puede ayudarte a elegir la forma correcta de crear reacciones positivas a tu propuesta.

5 — Haz salivar a los demás al ver tu pastel

Esto podría ser obvio si realmente estuvieras sirviendo un pastel, a menos que estés vendiendo una solución. Sin dudas, las imágenes se nos quedan grabadas en la cabeza. El cerebro procesa las imágenes 60.000 veces más rápido que el texto. Use esto a su favor mientras elabora su propuesta de ventas. Las imágenes no solo rompen la monotonía de un documento de propuesta con mucho texto, sino que también pueden comunicar información de manera más rápida y efectiva al mismo tiempo.

• Incluya elementos visuales relevantes como gráficos, diagramas de flujo o tablas para presentar datos y desglosar ideas complejas. Estas imágenes pueden incluir diagramas de estado actual y futuro, una hoja de ruta del proyecto o ilustraciones sobre cómo se implementará una solución.
• Dado que las propuestas comerciales a menudo se leen en dispositivos móviles, asegúrese de que sean fáciles de leer tanto en dispositivos móviles como de escritorio.
• Cada sección debe tener un título o titular claro para que sea más fácil para su prospecto hojear las páginas para encontrar información. La consistencia es clave.
• Tenga en cuenta que cualquier elemento visual que utilice debe tener un aspecto profesional y acorde con la marca. Coordine los esquemas de color, las fuentes y los gráficos para que su propuesta general sea fácil de leer y agradable a la vista.

6 — Los comentarios dicen más sobre lo delicioso que es tu pastel

Dicen que el marketing de referencia es el marketing más eficaz; no podemos discutir con esto. Incluso si sus prospectos ya han tomado una decisión, aún querrán tener esa seguridad adicional de que han hecho una inversión sólida.

Los ejemplos de cómo su solución se aplica a escenarios de la vida real pueden ser la persuasión más poderosa para los nuevos clientes. Incluya respaldos de clientes a los que ha ayudado con éxito y destaque testimonios de clientes en una industria similar o con desafíos comerciales similares. Tenga en cuenta que un testimonio excepcional es más poderoso e impactante que tres no tan excepcionales.

Estos son algunos de los elementos que debe incluir en su testimonio:

• Nombre del cliente, nombre de la empresa e industria;
• Título del cliente;
• Cotización directa del cliente;
• Breve descripción de la solución;
• Resultados y línea de tiempo, datos antes y después, números de ROI.

¡Y eso es! Su pastel está listo para ser servido.

¿Te ha gustado esta receta? Comparta en los comentarios a continuación sus propios consejos sobre cómo escribir una excelente propuesta de ventas. En realidad, sus comentarios son muy parecidos a un pastel... ¡nos hace felices!