كيفية كتابة اقتراح مبيعات لإغلاق المبيعات

ضع نفسك مكان المشترين للحظة ؛ لقد تلقيت للتو اقتراح مبيعات بشأن منتج يمكنه إزالة أي عقبات وحل جميع نقاط الألم لديك. ما الذي يساعدك على اتخاذ قرار الشراء؟

بينما تنشغل الكثير من الشركات ببيع ميزات منتجاتها ، فإنها تنسى أن هناك عميلًا له احتياجاته وتفضيلاته في الطرف الآخر من العرض. حتى إذا كان لديك حل مثالي لأحد العملاء المحتملين ، فمن السهل جدًا الوقوع في هذا الفخ وخسارة البيع.

لمساعدتك على تحقيق الفوز في البطولات الأربع الكبرى باقتراحك التالي ، قمنا بتجميع أفضل النصائح والقوالب لكتابة اقتراح مبيعات قاتل.

ما هو اقتراح المبيعات؟

أول الأشياء أولاً ، لنبدأ بالأساسيات ونوضح معنى "عرض المبيعات" ولماذا تحتاج إلى كتابته.

في العرض ، توضح أنت ، بصفتك بائعًا ، كيف يلبي منتجك احتياجات العميل المحتمل ويحدد الفوائد الرئيسية.

لماذا تعد كتابة مقترح مبيعات ناجح أمرًا مهمًا؟

• إنه يثبت أنك تفهم بعمق احتياجات المشتري المحتمل ، بناءً على طلب تقديم العروض (RFP).
• يقنع العميل المحتمل أنك الحل الأفضل لهم. يربط اقتراح رائع بين التحديات التي يواجهها العميل المحتمل ومزايا عرضك. نتيجة لذلك ، يتخيل العميل المحتمل بالفعل مستقبله الخالي من الهموم ، حيث نجح منتجك في حل نقاط الألم لديه.
• إنها تلهمهم لاتخاذ الإجراءات اللازمة. يمنح اقتراح المبيعات العميل المحتمل الخاص بك الثقة في الحصول على كل ما يحتاجه لاتخاذ قراره.

أرى أنك جائع ، لذا دعنا ننتقل إلى هذه الوصفة البسيطة لإغلاق المزيد من الصفقات باقتراح مبيعات رائع.

1 - ابدأ بحشو فطيرتك: الملخص التنفيذي

الملخص التنفيذي الجذاب هو الأساس الأساسي لاقتراح المبيعات الذي يجذب العميل المحتمل. تعامل معها كرسالة تغطية شخصية ، تحفيزهم على أخذ قضمة. بعض النقاط التي يجب مراعاتها:

• ابدأ دائمًا بـ " لماذا " (لا يمكننا المجادلة بكلمات سيمون سينك). وضح لماذا يحتاج العميل المحتمل إلى شراء منتجك ، ومعالجة التحديات التي يواجهها ، وإثبات أن منتجك يساعدهم في التخلص من صداعهم وتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم.
• استخدم كلمات العميل المحتمل . يحب الناس أن يسمعوا أو يقرأوا عن أنفسهم. اذكر الاسم والقسم والشركة واستخدم الكلمات الدقيقة التي استخدموها لوصف احتياجاتهم الفريدة وآلامهم وأهدافهم. بهذه الطريقة تجعلهم يشعرون بالاحترام والتقدير ، بينما تبني الثقة.
• ركز على النتائج والنتائج التي يمكن أن يحققها العميل المحتمل باستخدام منتجك.
• يجب أن ينقل الشعور بأنك الخبير ولا يوجد شخص آخر يعرف حلاً أفضل منك.

2 - أضف المكون السري : عرض البيع الفريد

قبل أن تبدأ في بيع منتجك أو خدمتك لأي شخص آخر ، عليك أن تبيعها لنفسك. عرض البيع الفريد (USP) هو تلك الميزة الخاصة التي تفصل شركتك عن المنافسة. ما لم تتمكن من تحديد ما الذي يجعل عملك فريدًا في عالم من المنافسين المتجانسين ، لا يمكنك توجيه جهود المبيعات الخاصة بك بنجاح.

لنأخذ دومينوز بيتزا كمثال. على الرغم من أن شعارهم طويل جدًا ليكون جذابًا ، إلا أنه لا يزال يضمن الوضوح في التوقيت.

ستحصل على بيتزا طازجة وساخنة يتم توصيلها إلى باب منزلك في غضون 30 دقيقة أو أقل أو مجانًا.

يقدر الجميع وقتهم الخاص ، لذلك يختار العملاء البيتزا المفضلة لديهم من دومينوز. يمكنهم الحصول على بيتزا عالية الجودة في وقت قصير ، مضمون.

USP القوي هو الطريقة الناجحة لبث الثقة في العميل المحتمل.

3 - اعجن العجينة : قدم حلك الذي لا يحل مشكلتهم

العجين هو الأساسيات. إنه الحل الخاص بك. من أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو التركيز أكثر من اللازم على مخرجات المنتج أو الخدمة ، بدلاً من مشكلة العميل المحتمل.

تذكر: البيع لا يتعلق بك. يتعلق الأمر بهم .

في اقتراحك ، أكد على فهمك للمشاكل التي يواجهونها ثم أوضح كيف أن الحل هو أفضل طريقة لمعالجة هذه المشاكل. هذا أكثر إلحاحًا للمشتري المحتمل من قائمة الغسيل بالميزات والفوائد.

إذا لم تتخذ الخطوة الإضافية لربط هذه الفوائد بالعميل ونقاط الألم الخاصة به ، فأنت تجبرهم على القيام بعمل اكتشاف كيف يخدمهم الحل. لا يرغب عملاؤك المحتملون في ملء الفراغات بأنفسهم - فهم يريدون حلاً جاهزًا يناسبهم تمامًا. لذلك ، تحتاج إلى العمل على تخصيص اقتراح المبيعات الخاص بك .

4 - تقديم عدة خيارات. ملح؟ فلفل؟ ربما شيء بهار قليلا؟

من خلال عدم تقديم خيارات مختلفة ، فإنك تخاطر بترك الأموال على الطاولة. للحصول على أفضل النتائج ، اقترح ثلاثة حلول بمستويات أسعار مختلفة. من خلال منح العميل المحتمل خيارات متعددة ضمن عرض واحد ، تقل احتمالية قيامه بالتسوق مع منافسيك. هذا يضعك كمنافس خاص بك. الحقيقة المؤكدة هي أن منحهم مقارنة بين الحلول على مستويات مختلفة يؤدي غالبًا إلى إتمام الصفقات بسعر أعلى.

من خلال تقييم كل حل عند نقاط سعر مختلفة ، يمكن للعميل المحتمل أن يقيس بشكل أفضل قيمة الحلول التي تقدمها ويشعر بمزيد من الثقة في الحل الذي يختاره.

نصيحة احترافية: من خلال البدء بالخيار الأغلى ثمناً والعمل في طريقك إلى الأسفل ، فإنك تتجنب تصعيد رد الفعل العكسي عندما تبدو أقل الأسعار على الحلول منخفضة حقًا . من ناحية أخرى ، إذا بدأت منخفضة وشققت طريقك للوصول إلى أعلى الحلول سعراً ، فقد يشعر العميل المحتمل بمزيد من الدفاع. يمكن أن تساعدك هذه الاستراتيجية النفسية على اختيار الطريقة المناسبة لك لخلق ردود فعل إيجابية على اقتراحك.

5 - اجعل الآخرين يسيل لعابهم على مرأى من فطيرتك

قد يكون هذا واضحًا إذا كنت تقدم فطيرة حقًا ، إلا إذا كنت تبيع حلاً. لا شك في أن المرئيات تلتصق في رؤوسنا. يعالج الدماغ الصور أسرع بـ 60 ألف مرة من النص. استخدم هذا لصالحك أثناء صياغة اقتراح المبيعات الخاص بك. لا تقوم العناصر المرئية فقط بتفكيك رتابة وثيقة اقتراح مليئة بالنص ، ولكن يمكنها توصيل المعلومات بشكل أسرع وأكثر فاعلية في نفس الوقت.

• قم بتضمين المرئيات ذات الصلة مثل الرسوم البيانية أو المخططات الانسيابية أو الجداول لتقديم البيانات وتفكيك الأفكار المعقدة. قد تتضمن هذه المرئيات مخططات الحالة الحالية والمستقبلية ، أو خارطة طريق المشروع ، أو الرسوم التوضيحية حول كيفية تنفيذ الحل.
• نظرًا لأن مقترحات الأعمال تُقرأ غالبًا على الأجهزة المحمولة ، تأكد من سهولة القراءة على كل من الأجهزة المحمولة وسطح المكتب.
• يجب أن يكون لكل قسم عنوان أو عنوان واضح لتسهيل قيام العميل المحتمل بتصفح الصفحات للعثور على المعلومات. الاتساق هو المفتاح.
• ضع في اعتبارك أن أي صور تستخدمها يجب أن تبدو احترافية وعلى العلامة التجارية. قم بتنسيق مخططات الألوان والخطوط والرسومات ، بحيث يكون عرضك العام سهل القراءة وسهل النظر إليه.

6 - التعليقات تقول المزيد عن مدى لذيذ فطيرتك

يقولون أن التسويق المرجعي هو التسويق الأكثر فعالية ؛ لا يمكننا المجادلة مع هذا. حتى إذا كان العملاء المحتملون قد اتخذوا قرارهم بالفعل ، فسيظلون يرغبون في الحصول على هذا الطمأنينة الإضافية بأنهم قاموا باستثمار قوي.

يمكن أن تكون الأمثلة على كيفية تطبيق الحل الخاص بك على سيناريوهات الحياة الواقعية أقوى إقناع للعملاء الجدد. قم بتضمين موافقات من العملاء الذين ساعدتهم بنجاح ، وسلط الضوء على شهادات العملاء في صناعة مماثلة أو مع تحديات تجارية مماثلة. ضع في اعتبارك أن شهادة واحدة استثنائية أكثر قوة وتأثيرًا من ثلاث شهادات غير استثنائية.

فيما يلي بعض العناصر التي يجب أن تدرجها في شهادتك:

• اسم العميل واسم الشركة والصناعة ؛
• عنوان العميل ؛
• اقتباس مباشر من العميل ؛
• وصف موجز للحل ؛
• النتائج والجدول الزمني ، قبل البيانات وبعدها ، وأرقام عائد الاستثمار.

وهذا كل شيء! فطيرتك جاهزة للتقديم.

هل اعجبتك هذه الوصفة؟ شارك في التعليقات أدناه نصائحك الخاصة حول كيفية كتابة اقتراح مبيعات قاتل. في الواقع ، ملاحظاتك تشبه إلى حد كبير فطيرة ... إنها تجعلنا سعداء!