วิธีเขียนข้อเสนอเพื่อปิดการขาย

ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้ซื้อสักครู่ คุณเพิ่งได้รับข้อเสนอการขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่สามารถขจัดอุปสรรคใดๆ และแก้ไข Pain Point ทั้งหมดของคุณ อะไรช่วยให้คุณตัดสินใจซื้อ

ในขณะที่บริษัทจำนวนมากจมอยู่กับการขายคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาลืมไปว่ามีลูกค้าที่มีความต้องการและความชอบของตนเองอยู่ที่ปลายอีกด้านหนึ่งของข้อเสนอ แม้ว่าคุณจะมีทางออกที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ก็ง่ายมากที่จะตกหลุมพรางนี้และสูญเสียการขาย

เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ด้วยข้อเสนอครั้งต่อไป เราได้รวบรวมเคล็ดลับและเทมเพลตที่ดีที่สุดของเราเพื่อเขียนข้อเสนอการขายที่ยอดเยี่ยม

ข้อเสนอการขายคืออะไร?

อย่างแรกเลย เริ่มจากพื้นฐานและทำให้มันชัดเจนว่า “ข้อเสนอการขาย” หมายถึงอะไร และทำไมคุณต้องเขียนข้อเสนอ

ในข้อเสนอ คุณในฐานะผู้ขายจะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร และระบุประโยชน์ที่สำคัญ

เหตุใดการเขียนข้อเสนอการขายที่ชนะจึงมีความสำคัญ

• ซึ่งพิสูจน์ได้ว่าคุณเข้าใจความต้องการของผู้ซื้ออย่างลึกซึ้ง โดยพิจารณาจากคำขอข้อเสนอ (RFP) ของพวกเขา
• มันทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณคือทางออกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมเชื่อมโยงความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องเผชิญกับประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ ด้วยเหตุนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจึงจินตนาการถึงอนาคตที่ไร้กังวลของพวกเขา โดยผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขจุดปวดได้สำเร็จ
• เป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขาดำเนินการ ข้อเสนอการขายช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีความมั่นใจในการมีทุกสิ่งที่จำเป็นในการตัดสินใจ

ฉันเห็นว่าคุณหิวแล้ว มาเริ่มกันเลยกับสูตรง่ายๆ นี้เพื่อปิดดีลเพิ่มเติมด้วยข้อเสนอการขายที่ยอดเยี่ยม

1 — เริ่มต้นด้วย การเติม พายของคุณ: บทสรุปสำหรับผู้บริหาร

บทสรุปผู้บริหารที่น่าสนใจเป็นพื้นฐานสำคัญของข้อเสนอการขายของคุณที่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ปฏิบัติเหมือนเป็นจดหมายแนะนำตัวที่ดึงดูดใจให้พวกเขาได้ลิ้มลอง บางประเด็นที่ต้องพิจารณา:

• เริ่มต้นด้วย เหตุผล เสมอ (เราไม่สามารถโต้เถียงกับคำพูดของ Simon Sinek) ชี้แจง สาเหตุ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ จัดการกับความท้าทายของพวกเขา และพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้พวกเขาขจัดความปวดหัวและบรรลุ KPI ของพวกเขาได้
• ใช้คำพูดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเอง คนชอบที่จะได้ยินหรืออ่านเกี่ยวกับตัวเอง พูดถึงชื่อ แผนก บริษัท และใช้คำที่พวกเขาใช้เพื่ออธิบายความต้องการ ความเจ็บปวด และเป้าหมายเฉพาะของพวกเขา วิธีนี้จะทำให้คุณรู้สึกได้รับความเคารพและเห็นคุณค่า ในขณะเดียวกันก็สร้างความไว้วางใจ
• มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และผลลัพธ์ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถบรรลุได้โดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ควรสื่อความรู้สึกว่าคุณเป็น ผู้เชี่ยวชาญ และไม่มีใครรู้วิธีแก้ปัญหาดีไปกว่าคุณ

2 — เพิ่ม ส่วนผสมลับ : ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

ก่อนที่คุณจะเริ่มขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้อื่นได้ คุณต้องขายให้ตัวเองเสียก่อน ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) คือคุณลักษณะพิเศษที่แยกบริษัทของคุณออกจากการแข่งขัน เว้นแต่คุณจะสามารถระบุสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณไม่เหมือนใครในโลกของคู่แข่งที่เป็นเนื้อเดียวกัน คุณจะไม่สามารถกำหนดเป้าหมายความพยายามในการขายของคุณได้สำเร็จ

ลองใช้ Domino's Pizza เป็นตัวอย่าง แม้ว่าสโลแกนจะยาวเกินกว่าจะลวง แต่ก็ยังรับประกันความชัดเจนในการกำหนดเวลา

คุณจะได้รับพิซซ่าที่สดใหม่และร้อนส่งถึงประตูบ้านคุณภายใน 30 นาทีหรือน้อยกว่า หรือจะส่งฟรีก็ได้

ทุกคนให้ความสำคัญกับเวลาของตัวเอง ดังนั้นลูกค้าจึงเลือกพิซซ่าจานโปรดจาก Domino's พวกเขาสามารถได้รับพิซซ่าที่มีคุณภาพในเวลาอันสั้นรับประกัน

USP ที่แข็งแกร่งเป็นวิธีที่ชนะในการเพิ่มความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

3 — นวดแป้ง : เสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณที่แก้ปัญหาได้

แป้งเป็นพื้นฐาน เป็นทางออกของคุณ หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายทำคือการมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ส่งมอบมากเกินไป มากกว่าที่จะมุ่งไปที่ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จำไว้ว่าการขายไม่ใช่เรื่องของคุณ มันเกี่ยวกับ พวก เขา

ในข้อเสนอของคุณ ให้เน้นความเข้าใจในปัญหาที่พวกเขาเผชิญ แล้วแสดงให้เห็นว่าวิธีแก้ไขของคุณเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้นอย่างไร สิ่งนี้ดึงดูดผู้ซื้อที่คาดหวังมากกว่ารายการซักผ้าของคุณสมบัติและประโยชน์

ถ้าคุณไม่ดำเนินการขั้นตอนพิเศษเพื่อเชื่อมโยงผลประโยชน์เหล่านั้นกับลูกค้าและจุดบอดเฉพาะของลูกค้า คุณกำลังบังคับให้พวกเขาทำงานเพื่อค้นหาว่าโซลูชันของคุณจะให้บริการพวกเขาอย่างไร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ต้องการกรอกข้อมูลในช่องว่างด้วยตนเอง พวกเขาต้องการโซลูชันที่พร้อมจะพอดีกับพวกเขาทุกประการ ดังนั้น คุณต้องพยายาม ปรับแต่ง ข้อเสนอการขายของคุณ

4 — ระบุตัวเลือกต่างๆ เกลือ? พริกไทย? อาจจะมีบางอย่างที่เผ็ดร้อนกว่านี้ไหม?

การไม่ให้ตัวเลือกต่างๆ คุณเสี่ยงที่จะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เสนอวิธีแก้ปัญหาสามวิธีในระดับราคาที่ต่างกัน การเสนอตัวเลือกให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้หลายทางภายในข้อเสนอเดียว พวกเขาจึงมีโอกาสน้อยที่จะซื้อสินค้ากับคู่แข่งของคุณ สิ่งนี้ทำให้คุณเป็นคู่แข่งของคุณเอง ข้อเท็จจริงที่พิสูจน์แล้วคือการเปรียบเทียบระหว่างโซลูชันต่างๆ ในระดับต่างๆ มักจะนำไปสู่การปิดการขายในราคาที่พิเศษกว่า

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถวัดมูลค่าของโซลูชันที่คุณนำเสนอได้ดียิ่งขึ้น และรู้สึกมั่นใจมากขึ้นในโซลูชันที่พวกเขาเลือกด้วยการชั่งน้ำหนักโซลูชันแต่ละรายการที่จุดราคาต่างๆ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: การเริ่มต้นด้วยตัวเลือกที่แพงที่สุดของคุณและลดระดับลง คุณจะหลีกเลี่ยงไม่ให้เกิดอาการไม่พึงประสงค์เพิ่มขึ้นเมื่อราคาต่ำสุดสำหรับโซลูชันของคุณอาจดู ต่ำ มาก ในทางกลับกัน หากคุณเริ่มต้นต่ำและพยายามหาทางแก้ปัญหาที่มีราคาสูงที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจรู้สึกมีการป้องกันมากขึ้น กลยุทธ์ทางจิตวิทยานี้สามารถช่วยให้คุณเลือกวิธีที่เหมาะสมสำหรับคุณเพื่อสร้างปฏิกิริยาเชิงบวกต่อข้อเสนอของคุณ

5 — ทำให้คนอื่นน้ำลายสอเมื่อเห็นพายของคุณ

นี่อาจชัดเจนหากคุณกำลังเสิร์ฟพายจริงๆ เว้นแต่คุณจะขายวิธีแก้ปัญหา ไม่ต้องสงสัยเลย ภาพติดอยู่ในหัวของเรา สมองประมวลผลภาพได้เร็วกว่าข้อความถึง 60,000 เท่า ใช้สิ่งนี้ให้เป็นประโยชน์ในขณะที่จัดทำข้อเสนอการขายของคุณ ไม่เพียงแต่ภาพจะทำลายความซ้ำซากจำเจของเอกสารข้อเสนอที่มีข้อความจำนวนมาก แต่ยังสามารถสื่อสารข้อมูลได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้นพร้อมๆ กัน

• รวมภาพที่เกี่ยวข้อง เช่น กราฟ ผังงาน หรือตารางเพื่อนำเสนอข้อมูลและแยกย่อยแนวคิดที่ซับซ้อน ภาพเหล่านี้อาจรวมถึงไดอะแกรมสถานะปัจจุบันและอนาคต แผนงานโครงการ หรือภาพประกอบเกี่ยวกับวิธีการใช้งานโซลูชัน
• เนื่องจากข้อเสนอทางธุรกิจมักจะอ่านบนอุปกรณ์พกพา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอ่านได้ง่ายทั้งบนมือถือและเดสก์ท็อป
• แต่ละส่วนควรมีหัวเรื่องหรือพาดหัวที่ชัดเจนเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอ่านผ่านหน้าต่างๆ เพื่อค้นหาข้อมูลได้ง่าย ความสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญ
• โปรดทราบว่าภาพที่คุณใช้ควรดูเป็นมืออาชีพและเป็นแบรนด์ ประสานชุดสี แบบอักษร และกราฟิก เพื่อให้ข้อเสนอโดยรวมของคุณอ่านง่ายและน่ามอง

6 — ผลตอบรับจะอธิบายเพิ่มเติม ว่าพายของคุณอร่อยแค่ไหน

พวกเขากล่าวว่าการตลาดอ้างอิงเป็นการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เราไม่สามารถโต้เถียงกับเรื่องนี้ แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้ตัดสินใจไปแล้ว พวกเขายังต้องการความมั่นใจเป็นพิเศษว่าพวกเขาได้ลงทุนอย่างมั่นคง

ตัวอย่างของวิธีการที่โซลูชันของคุณนำไปใช้กับสถานการณ์จริงอาจเป็นการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับลูกค้าใหม่ รวมการรับรองจากลูกค้าที่คุณช่วยเหลือสำเร็จ และเน้นคำรับรองจากลูกค้าในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันหรือกับความท้าทายทางธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน โปรดทราบว่าคำรับรองพิเศษหนึ่งคำมีประสิทธิภาพและผลกระทบมากกว่าคำรับรองที่ไม่พิเศษสามคำ

นี่คือ องค์ประกอบ บางส่วนที่คุณควรรวมไว้ในคำรับรองของคุณ:

• ชื่อลูกค้า ชื่อบริษัท และอุตสาหกรรม
• ชื่อลูกค้า;
• ใบเสนอราคาตรงจากลูกค้า;
• คำอธิบายสั้น ๆ ของการแก้ปัญหา
• ผลลัพธ์และไทม์ไลน์ ก่อนและหลังข้อมูล หมายเลข ROI

และนั่นแหล่ะ! พายของคุณพร้อมเสิร์ฟแล้ว

คุณชอบสูตรนี้หรือไม่? แบ่งปันความคิดเห็นด้านล่างเคล็ดลับของคุณเองเกี่ยวกับวิธีการเขียนข้อเสนอการขายนักฆ่า จริงๆ แล้ว ความคิดเห็นของคุณก็เหมือนพายนะ… มันทำให้เรามีความสุข!