Como escrever uma proposta de vendas para fechar vendas

Coloque-se no lugar de seus compradores por um momento; você acabou de receber uma proposta de vendas de um produto que pode remover quaisquer obstáculos e resolver todos os seus problemas. O que ajuda você a tomar a decisão de comprar?

Embora muitas empresas se envolvam em vender os recursos de seus produtos, elas esquecem que há um cliente com suas próprias necessidades e preferências na outra extremidade de uma proposta. Mesmo que você tenha uma solução perfeita para um prospect, é muito fácil cair nessa armadilha e perder a venda.

Para ajudá-lo a acertar em cheio com sua próxima proposta, reunimos nossas melhores dicas e modelos para escrever uma proposta de vendas matadora.

O que é uma proposta de vendas?

Primeiramente, vamos começar com o básico e deixar claro o que significa “proposta de vendas” e por que você precisa escrever uma.

Na proposta, você, como vendedor, mostra como seu produto atende às necessidades de seu cliente potencial e apresenta os principais benefícios.

Por que escrever uma proposta de vendas vencedora é importante?

• Isso prova que você entende profundamente as necessidades de seu potencial comprador , com base em sua solicitação de proposta (RFP).
• Isso convence seu cliente em potencial de que você é a melhor solução para ele. Uma ótima proposta vincula os desafios que seu cliente potencial enfrenta com os benefícios de sua oferta. Como resultado, seu cliente em potencial já está imaginando seu futuro despreocupado, com seu produto resolvendo com sucesso seus pontos problemáticos.
• Isso os inspira a agir. Uma proposta de vendas dá ao seu cliente potencial a confiança de ter tudo o que precisa para tomar sua decisão.

Vejo que você está com fome, então vamos seguir com esta receita simples para fechar mais negócios com uma proposta de vendas incrível.

1 — Comece pelo recheio da sua torta: o sumário executivo

Um resumo executivo atraente é a base essencial da sua proposta de vendas que atrai seu cliente em potencial. Trate-o como uma carta de apresentação personalizada, seduzindo-os a dar uma mordida. Alguns pontos a considerar:

• Sempre comece com um porquê (não podemos discutir com as palavras de Simon Sinek). Esclareça por que um cliente em potencial precisa comprar seu produto, abordar seus desafios e provar que seu produto os ajuda a se livrar de suas dores de cabeça e alcançar seus KPIs.
• Use as próprias palavras do cliente em potencial . As pessoas gostam de ouvir ou ler sobre si mesmas. Mencione seu nome, departamento, empresa e use as palavras exatas que eles usaram para descrever suas necessidades, dores e objetivos exclusivos. Desta forma, você faz com que eles se sintam respeitados e valorizados, ao mesmo tempo em que constrói confiança.
• Concentre-se nos resultados e resultados que seu cliente em potencial pode alcançar usando seu produto.
• Deve transmitir a sensação de que você é o especialista e não há ninguém que conheça uma solução melhor do que você.

2 — Adicione o ingrediente secreto : proposta de venda única

Antes de começar a vender seu produto ou serviço para outra pessoa, você precisa vendê-lo para si mesmo. Uma proposta de venda única (USP) é aquela característica especial que separa sua empresa da concorrência. A menos que você possa identificar o que torna sua empresa única em um mundo de concorrentes homogêneos, você não poderá direcionar seus esforços de vendas com sucesso.

Tomemos como exemplo a Domino's Pizza. Embora seu slogan seja muito longo para ser cativante, ainda garante clareza nos horários.

Você recebe pizza fresca e quente entregue à sua porta em 30 minutos ou menos ou é grátis.

Todo mundo valoriza seu próprio tempo, então os clientes escolhem sua pizza favorita da Domino's. Eles podem obter pizza de qualidade em pouco tempo, garantido.

Uma USP forte é a maneira vencedora de infundir confiança em seu cliente em potencial.

3 — Sove a massa : ofereça sua solução que resolva o problema deles

A massa é o básico. É a sua solução. Um dos maiores erros que os vendedores cometem é se concentrar demais nas entregas do produto ou serviço, em vez do problema do cliente em potencial.

Lembre-se: vender não é sobre você. É sobre eles .

Em sua proposta, enfatize sua compreensão dos problemas que eles enfrentam e, em seguida, demonstre como sua solução é a melhor maneira de lidar com esses problemas. Isso é muito mais atraente para um comprador em potencial do que uma lista de recursos e benefícios.

Se você não der o passo extra para conectar esses benefícios ao cliente e seus pontos problemáticos específicos, estará forçando-o a fazer o trabalho de descobrir como sua solução irá atendê-lo. Seus clientes potenciais não querem preencher as lacunas sozinhos - eles querem uma solução pronta que se encaixe exatamente neles. Então, você precisa trabalhar para tornar sua proposta de vendas personalizada.

4 — Forneça várias opções. Sal? Pimenta? Talvez algo um pouco mais picante?

Ao não fornecer várias opções, você corre o risco de deixar dinheiro na mesa. Para melhores resultados, proponha três soluções em diferentes níveis de preço. Ao dar ao seu cliente em potencial várias opções em uma proposta, é menos provável que ele compre com seus concorrentes. Isso configura você como sua própria competição. O fato comprovado é que fornecer a eles uma comparação entre soluções em diferentes níveis geralmente leva ao fechamento de negócios a um preço mais premium.

Ao avaliar cada solução em vários níveis de preço, o cliente em potencial pode avaliar melhor o valor das soluções que você está oferecendo e se sentir mais confiante na escolha.

Dica profissional: ao começar com a opção mais cara e diminuir, você evita aumentar uma reação adversa quando os preços mais baixos de suas soluções podem parecer muito baixos . Por outro lado, se você começar de baixo e subir até as soluções mais caras, seu cliente em potencial pode se sentir mais defensivo. Essa estratégia psicológica pode ajudá-lo a escolher o caminho certo para você criar reações positivas à sua proposta.

5 — Faça os outros salivarem ao ver sua torta

Isso pode ser óbvio se você realmente estivesse servindo uma torta, a menos que estivesse vendendo uma solução. Sem dúvidas, os visuais ficam na nossa cabeça. O cérebro processa imagens 60.000 vezes mais rápido que o texto. Use isso a seu favor ao elaborar sua proposta de vendas. Os recursos visuais não apenas quebram a monotonia de um documento de proposta com muito texto, mas também podem comunicar informações de maneira mais rápida e eficaz ao mesmo tempo.

• Inclua recursos visuais relevantes, como gráficos, fluxogramas ou tabelas para apresentar dados e dividir ideias complexas. Esses visuais podem incluir diagramas de estado atual e futuro, um roteiro de projeto ou ilustrações sobre como uma solução será implementada.
• Como as propostas de negócios geralmente são lidas em dispositivos móveis, garanta uma legibilidade fácil em dispositivos móveis e computadores.
• Cada seção deve ter um título ou título claro para tornar mais fácil para o seu cliente em potencial percorrer as páginas para encontrar informações. A consistência é fundamental.
• Lembre-se de que todos os recursos visuais que você usar devem parecer profissionais e da marca. Coordene esquemas de cores, fontes e gráficos para que sua proposta geral seja fácil de ler e agradável de se ver.

6 — O feedback diz mais sobre o quão saborosa é a sua torta

Dizem que o marketing de referência é o marketing mais eficaz; não podemos discutir com isso. Mesmo que seus clientes em potencial já tenham se decidido, eles ainda vão querer ter aquela garantia extra de que fizeram um investimento sólido.

Exemplos de como sua solução se aplica a cenários da vida real podem ser a persuasão mais poderosa para novos clientes. Inclua recomendações de clientes que você ajudou com sucesso e destaque depoimentos de clientes em um setor semelhante ou com desafios de negócios semelhantes. Tenha em mente que um depoimento excepcional é mais poderoso e impactante do que três não tão excepcionais.

Aqui estão alguns dos elementos que você deve incluir em seu depoimento:

• Nome do cliente, nome da empresa e setor;
• Título do cliente;
• Orçamento direto do cliente;
• Breve descrição da solução;
• Resultados e cronograma, antes e depois dos dados, números de ROI.

E é isso! Sua torta está pronta para ser servida.

Gostou desta receita? Compartilhe nos comentários abaixo suas próprias dicas sobre como escrever uma proposta de vendas matadora. Na verdade, seu feedback é muito parecido com torta… nos deixa felizes!