Cum se scrie o propunere de vânzare pentru a închide vânzările

Pune-te pentru un moment în pielea cumpărătorilor tăi; tocmai ați primit o propunere de vânzare pentru un produs care ar putea elimina orice obstacole și vă poate rezolva toate punctele dureroase. Ce te ajută să iei decizia de a cumpăra?

În timp ce multe companii sunt prinse în vânzarea caracteristicilor produselor lor, ele uită că există un client cu propriile nevoi și preferințe la celălalt capăt al unei propuneri. Chiar dacă ai o soluție perfectă pentru un prospect, este foarte ușor să cazi în această capcană și să pierzi vânzarea.

Pentru a vă ajuta să ajungeți într-un Grand Slam cu următoarea dvs. propunere, am adunat cele mai bune sfaturi și șabloane pentru a scrie o propunere de vânzări uimitoare.

Ce este o propunere de vânzare?

În primul rând, să începem cu elementele de bază și să clarificăm ce înseamnă „propunere de vânzare” și de ce trebuie să scrii una.

În propunere, dvs., în calitate de vânzător, arătați cum produsul dvs. se potrivește nevoilor potențialului dvs. și prezintă beneficiile cheie.

De ce este important să scrieți o propunere de vânzări câștigătoare?

• Demonstrează că înțelegeți profund nevoile potențialului dvs. cumpărător , pe baza cererii de propunere (RFP).
• Îți convinge prospectul că ești cea mai bună soluție pentru ei. O propunere excelentă leagă provocările cu care se confruntă potențialul tău cu beneficiile ofertei tale. Drept urmare, prospectul dvs. își imaginează deja viitorul fără griji, produsul dvs. și-a rezolvat cu succes punctele dureroase.
• Îi inspiră să ia măsuri. O propunere de vânzări oferă potențialului dvs. încrederea de a avea tot ce are nevoie pentru a lua decizia.

Văd că ți-e foame, așa că haideți să continuăm cu această rețetă simplă pentru a încheia mai multe oferte cu o propunere de vânzare minunată.

1 — Începeți cu umplerea plăcintei dvs.: rezumatul executiv

Un rezumat atrăgător este baza esențială a propunerii dvs. de vânzări care vă atrage prospectul. Tratați-o ca pe o scrisoare de intenție personalizată, atrăgându-i să ia o mușcătură. Câteva puncte de luat în considerare:

• Începeți întotdeauna cu un De ce (nu putem contrazice cuvintele lui Simon Sinek). Clarificați de ce un client potențial trebuie să vă cumpere produsul, să-și abordeze provocările și să dovediți că produsul dvs. îl ajută să scape de durerile de cap și să-și atingă KPI-urile.
• Folosiți propriile cuvinte ale prospectului . Oamenilor le place să audă sau să citească despre ei înșiși. Menționați numele, departamentul, compania și folosiți cuvinte exacte pe care le-au folosit pentru a-și descrie nevoile, durerile și scopurile unice. În acest fel, îi faci să se simtă respectați și apreciați, construind în același timp încredere.
• Concentrați-vă pe rezultatele și rezultatele pe care potențialul dvs. le poate obține folosind produsul dvs.
• Ar trebui să transmită sentimentul că ești expertul și că nu există nimeni altcineva care să cunoască o soluție mai bine decât tine.

2 — Adăugați ingredientul secret : propunere unică de vânzare

Înainte de a putea începe să-ți vinzi produsul sau serviciul către altcineva, trebuie să-l vinzi ție. O propunere de vânzare unică (USP) este acea caracteristică specială care separă compania dumneavoastră de concurență. Dacă nu puteți identifica ceea ce face afacerea dvs. unică într-o lume a concurenților omogene, nu vă puteți direcționa eforturile de vânzări cu succes.

Să luăm ca exemplu Domino's Pizza. Deși sloganul lor este prea lung pentru a fi captivant, acesta garantează totuși claritate în timp.

Primești pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită.

Toată lumea își prețuiește timpul, așa că clienții își aleg pizza preferată de la Domino's. Pot obține pizza de calitate într-un timp scurt, garantat.

Un USP puternic este modalitatea câștigătoare de a infuza clientul potențial cu încredere.

3 — Frământați aluatul : oferiți-vă soluția care le rezolvă problema

Aluatul este baza. Este soluția ta. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac oamenii de vânzări este să se concentreze prea mult pe rezultatele produsului sau serviciului, mai degrabă decât pe problema prospectului.

Ține minte: vânzarea nu este despre tine. Este vorba despre ei .

În propunerea dvs., subliniați înțelegerea dvs. a problemelor cu care se confruntă și apoi demonstrați cum soluția dvs. este cea mai bună modalitate de a aborda aceste probleme. Acest lucru este mult mai convingător pentru un potențial cumpărător decât o listă de caracteristici și beneficii.

Dacă nu faceți pasul suplimentar pentru a conecta aceste beneficii la client și punctele lor specifice de durere, îl forțați să facă munca de a afla cum le va servi soluția dvs. Perspecțiile dvs. nu doresc să completeze spațiile libere de la sine - ei doresc o soluție pregătită care să se potrivească exact lor. Deci, trebuie să lucrați pentru a vă personaliza propunerea de vânzare .

4 — Furnizați mai multe opțiuni. Sare? Piper? Poate ceva un pic mai picant?

Ne oferind diverse opțiuni, riști să lași bani pe masă. Pentru cele mai bune rezultate, propune trei soluții la niveluri de preț diferite. Oferind clientului dvs. potențial mai multe opțiuni în cadrul unei singure propuneri, este mai puțin probabil ca aceștia să facă cumpărături cu concurenții dvs. Acest lucru te stabilește ca propria ta concurență. Faptul dovedit este că oferindu-le o comparație între soluții la diferite niveluri duce adesea la încheierea de tranzacții la un preț mai premium.

Cântărind fiecare soluție la diferite puncte de preț, prospectul poate evalua mai bine valoarea soluțiilor pe care le oferiți și se poate simți mai încrezător în cea pe care o alege.

Sfat profesionist: Începând cu cea mai scumpă opțiune și mergând în jos, evitați escaladarea unei reacții adverse atunci când cele mai mici prețuri la soluțiile dvs. ar putea părea foarte scăzute . Pe de altă parte, dacă începi la nivel scăzut și mergi până la soluțiile tale cu cel mai mare preț, prospectul tău se poate simți mai defensiv. Această strategie psihologică vă poate ajuta să alegeți modalitatea potrivită de a crea reacții pozitive la propunerea dvs.

5 — Fă-i pe alții să saliveze la vederea plăcintei tale

Acest lucru ar putea fi evident dacă ați servi cu adevărat o plăcintă, cu excepția cazului în care vindeți o soluție. Fără îndoială, imaginile ne rămân în cap. Creierul procesează imaginile de 60.000 de ori mai repede decât textul. Utilizați acest lucru în avantajul dvs. în timp ce vă creați propunerea de vânzare. Nu numai că imaginile rup monotonia unui document de propunere bogat în text, dar pot comunica informații mai rapid și mai eficient în același timp.

• Includeți elemente vizuale relevante, cum ar fi grafice, organigrame sau tabele pentru a prezenta date și a defalca idei complexe. Aceste imagini pot include diagrame de stare actuală și viitoare, o foaie de parcurs pentru proiect sau ilustrații despre cum va fi implementată o soluție.
• Deoarece propunerile de afaceri sunt adesea citite pe dispozitive mobile, asigurați-vă o lizibilitate ușoară atât pe mobil, cât și pe desktop.
• Fiecare secțiune ar trebui să aibă un titlu sau un titlu clar pentru a facilita posibilitatea de a parcurge paginile pentru a găsi informații. Consecvența este cheia.
• Rețineți că orice elemente vizuale pe care le utilizați ar trebui să arate profesionale și pe marcă. Coordonați schemele de culori, fonturile și grafica, astfel încât propunerea dvs. generală să fie ușor de citit și plăcut de privit.

6 — Feedback-ul spune mai multe despre cât de delicioasă este plăcinta ta

Ei spun că marketingul de referință este cel mai eficient marketing; nu ne putem certa cu asta. Chiar dacă clienții tăi s-au hotărât deja, vor dori totuși să aibă această asigurare suplimentară că au făcut o investiție solidă.

Exemplele de modul în care soluția dumneavoastră se aplică scenariilor din viața reală pot fi cea mai puternică convingere pentru clienții noi. Includeți aprobări de la clienții pe care i-ați ajutat cu succes și evidențiați mărturiile clienților dintr-o industrie similară sau cu provocări similare de afaceri. Rețineți că o singură mărturie excepțională este mai puternică și mai de impact decât trei nu atât de excepționale.

Iată câteva dintre elementele pe care ar trebui să le includeți în mărturia dvs.:

• Numele clientului, numele companiei și industria;
• Titlul clientului;
• Ofertă directă de la client;
• Scurtă descriere a soluției;
• Rezultate și cronologie, date înainte și după, cifrele ROI.

Si asta e! Placinta ta este gata de servit.

Ți-a plăcut această rețetă? Distribuiți în comentariile de mai jos propriile sfaturi despre cum să scrieți o propunere de vânzări ucigașă. De fapt, feedback-ul tău seamănă mult cu plăcinta... ne face fericiți!