로열티 마케팅으로 중소기업을 성장시키는 방법

소규모 전자 상거래 상점 소유자는 충성도가 고객 여정 목표라는 것을 알고 있습니다. 당신은 무슨 일이 있어도 당신 곁에 머물고, 당신의 제품 출시에 흥분하고, 더 많은 것을 위해 계속 돌아올 고객을 원합니다.

이러한 브랜드 옹호자를 만드는 핵심은 충성도 마케팅이라고 불리는 것입니다. 고객 충성도 프로그램은 훌륭한 도구이지만 그것이 전부는 아닙니다. 로열티 마케팅은 고객 여정의 모든 부분을 포함하며 올바르게 완료되면 훌륭한 성장 전략이 됩니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 고객 충성도 마케팅이 무엇인지, 그것이 달성하는 데 도움이 될 수 있는 것과 지금 당장 구현하는 방법에 대해 자세히 알아보도록 하겠습니다.

로열티 마케팅이란?

지속 가능한 성장을 달성하는 가장 좋은 방법 중 하나는 충성도 마케팅이라는 마케팅 전략을 사용하는 것입니다. 이를 달성하기 위해 사용할 수 있는 다양한 도구가 있지만 마케팅에서 충성도가 무엇인지에 대한 기본 정의부터 시작하겠습니다.

충성도 마케팅은 기존 고객의 참여를 유지하는 인센티브를 통해 기존 고객을 유지하는 것과 관련된 마케팅 접근 방식입니다.

로열티 프로그램이 이를 달성하는 방법을 보는 것은 매우 쉽습니다. 인센티브 = 보상 및 참여 = 반복 구매.

그러나 온라인 Facebook 브랜드 커뮤니티 그룹인 또 다른 예를 살펴보겠습니다. 인센티브 = 같은 생각을 가진 고객에 대한 액세스 및 참여 = 해당 고객과의 상호 작용.

로열티 마케팅은 다음 두 가지 핵심 사항을 확인하는 모든 것입니다.

1. 인센티브 제공
2. 참여 고객 유지

충성도는 단순한 보상 프로그램 그 이상입니다 - 유지 마케팅 플레이북의 일부입니다

보상 프로그램을 자체적으로 시작하는 것만으로는 고객 충성도를 창출하기에 충분하지 않습니다. 충성도는 완전한 유지 마케팅 전략의 3가지 기둥의 일부로 사용될 때만 성공합니다.

Smile.io 블로그 Tim Peckover

로열티 마케팅의 목표

로열티 마케팅의 궁극적인 목표는 다른 사람들에게 귀하의 브랜드를 옹호할 충성도 높은 고객 커뮤니티를 만드는 것입니다. 하지만 조금 더 분해해 보겠습니다.

로열티 마케팅의 가시적인 목표는 다음과 같습니다.

1. 수익을 높이면서 비용을 절감하십시오. 기존 고객을 유지하는 가장 큰 이점 중 하나는 반복 고객이 더 수익성이 높기 때문에 고객 확보 비용을 줄이는 것입니다.
2. 사람들이 참여하고 싶은 커뮤니티를 만드십시오. 때때로 고객은 귀하의 제품을 구매하는 것 이외의 다른 이유로 귀하와 계속 연락합니다. 충성도 마케팅을 통해 부가가치 마케팅, 독점감을 조성하거나 추천 가치를 활용하여 고객을 유지할 수 있습니다.
3. 라이브 고객 데이터로 마케팅 활동을 알립니다. 데이터는 소비자 행동을 예측하는 데 도움이 될 수 있기 때문에 최상의 비즈니스 결정을 뒷받침합니다. 웹사이트 분석 또는 로열티 프로그램 데이터를 사용하면 고객이 현재 마케팅 전략 내에서 가치 있고 동기를 부여하는 가치에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

고객 충성도를 측정하는 방법

로열티 마케팅은 귀중한 데이터를 제공하지만 해당 데이터를 사용하는 방법을 이해하는 경우에만 가능합니다. 다음은 충성도 마케팅 노력의 성공을 평가하는 데 사용할 수 있는 5가지 중요한 지표입니다.

고객 유지율(CRR)

높은 고객 유지율은 로열티 마케팅의 궁극적인 목표입니다. CRR은 일정 기간 동안 얼마나 많은 고객을 유지하는지 측정합니다. 미리 결정된 기간 동안 이전에 귀하와 함께 쇼핑한 충성도 높은 고객의 비율입니다.

예를 들어, 1월 1일에 10명의 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 새로운 로열티 프로그램을 도입하고 4명의 신규 고객을 확보하고 6월에 원래 10명의 고객 중 8명을 보유하게 됩니다. CRR은 (12 - 4)/10 = 80%입니다. 이는 충성도가 높은 고객의 80%를 유지했음을 의미합니다. 수고하셨습니다!

순추천고객지수(NPS)

Net Promoter Score는 충성도 마케팅의 효과를 측정하는 또 다른 좋은 방법입니다. 당신은 고객들이 옥상에서 당신이 얼마나 대단한지 외치기를 원합니다. 불행히도 실제로 나쁜 소식은 빠르게 퍼질 수 있습니다. NPS는 당신의 브랜드를 추천하지 않는 사람들의 비율과 비교하여 발기인 또는 다른 사람들에게 당신의 브랜드를 추천할 사람들의 비율을 봅니다.

NPS는 "이 브랜드를 다른 사람에게 추천할 의향이 1-10 중 어느 정도입니까?"라는 온라인 설문 조사를 통해 측정됩니다. 당신에게 0-6을 주는 사람은 주의를 산만하게 하는 사람이고, 7이나 8은 수동적이며, 9와 10은 촉진자입니다.

발기인의 비율을 취하고 방해 요인의 비율을 빼서 순 발기인 점수를 계산할 수 있습니다. 100명의 고객을 대상으로 설문조사를 한다고 상상해 보십시오. 50은 9 또는 10, 30은 7 또는 8, 20은 1-6입니다. 계산은 다음과 같습니다.

NPS = (50 - 20)/100 = 30%.

활성 참여율(AER)

포인트 프로그램이든 추천 프로그램이든 보상 프로그램이 있는 경우 적극적인 참여율이 필수입니다. 이것은 귀하의 프로그램에 등록한 사람들이 실제로 포인트를 적립하거나 사용하고 있는지를 측정합니다.

이 측정항목을 통해 프로그램이 얼마나 효과적인지 알 수 있습니다. AER이 낮으면 프로그램 세부 정보 중 일부를 재평가해야 할 수도 있습니다. 포인트 적립이 너무 어렵나요? 당신의 고객은 당신의 보상이 동기를 부여하지 않는다고 생각합니까? 충성도 마케팅의 목표는 고객의 참여를 유지하여 높은 활성 참여율을 목표로 하는 것입니다.

재구매율(RPP)

이것은 충성도 마케팅 노력이 판매로 어떻게 전환되는지 알려주는 또 다른 훌륭한 유형의 지표입니다. 반복 구매율은 몇 명의 고객이 1년 동안 여러 번 구매하는지 알려줍니다. 당신은 고객을 얻기 위해 많은 돈을 쓸 필요가 없고 그들이 친구에게 당신을 추천할 것이기 때문에 고객이 계속 재방문하기를 원합니다.

이 공식에 사용하는 구매 횟수는 제품의 특성에 따라 다릅니다. 예를 들어 의류를 판매하는 경우 고객이 1년에 5-10회 구매하는 것을 보고 싶을 수 있지만 가구를 판매하는 경우 연간 2-4회 구매로 충분할 수 있습니다. 이것은 자신의 목표와 경쟁자에 따라 다르지만 일반적으로 20-40%의 RPP가 좋은 것으로 간주됩니다.

충성 고객 비율(LCR)

충성도 마케팅이 이름이라면 높은 충성도 고객 비율이 게임입니다. 재구매율은 좀 더 주관적이겠지만 여기서 충성고객은 1년에 4번 이상 구매하는 고객으로 결정됩니다. 이 측정항목은 총 고객 중 얼마나 많은 고객이 브랜드에 충성도를 나타내는지 알려줍니다.

충성도가 높은 고객 비율을 높이면 새로운 고객을 유치하는 데 시간과 노력을 덜 들이고 충성도가 높은 브랜드 지지자가 귀하를 위해 마케팅을 시작하게 할 수 있습니다. LCR을 높이는 가장 좋은 방법 중 하나는 충성도 마케팅이므로 이를 실제로 적용할 수 있는 몇 가지 실용적인 방법을 살펴보겠습니다.

로열티 프로그램의 성공을 이해하는 데 중요한 6가지 지표

로열티 프로그램 실적을 이해하는 것이 중요합니다. 이 측정항목은 성공적인 충성도 전략을 위해 어떤 변경이 필요할 수 있는지 알려줍니다.

Smile.io 블로그 Tina Donati

로열티 마케팅을 활용한 3가지 성장 전략

고객 충성도 마케팅은 웹사이트에 포인트 프로그램을 추가하는 것 이상입니다. 귀하의 고객이 계속해서 귀하와 계속 연락하도록 장려하는 것과 관련된 소규모 비즈니스 마케팅 전략에 관한 것입니다.

고객 충성도 마케팅으로 놀라운 일을 하고 있는 브랜드 중 하나는 뷰티 및 스킨케어 브랜드인 글로우 레시피입니다. 그들이 어떻게 빛나는 고객 경험을 만들고 있는지 살펴보겠습니다.

1. 로열티 프로그램

고객 충성도를 달성하는 유일한 방법은 아닐 수 있지만 충성도 프로그램은 훌륭한 충성도 마케팅 도구입니다. 여기에는 포인트 프로그램에서 VIP 프로그램, 추천 프로그램에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

포인트와 보상으로 고객에게 인센티브를 제공함으로써 활성 참여율, 재구매율, 충성도 높은 고객 비율을 높일 수 있습니다. 반면 추천 프로그램은 순 프로모터 점수를 높이는 좋은 방법입니다. 둘 다 갖는 것이 두 세계의 최고입니다.

Glow Recipe는 Glow Rewards VIP 프로그램으로 고객에게 인센티브를 제공합니다. 고객은 더 많은 포인트를 적립하기 위해 더 많은 비용을 지출하고 더 많은 독점적인 보상을 받기 위해 탐나는 등급을 올리도록 권장됩니다. 이는 브랜드 충성도를 장려하고 고객이 계속해서 다시 방문하여 해당 포인트를 적립하고 가치 있는 보상을 받을 수 있도록 하는 좋은 방법입니다.

2. 부가 가치 마케팅

부가 가치 마케팅은 제품을 넘어 고객 경험을 향상시키는 모든 것입니다. 여기에는 교육 블로그, YouTube 튜토리얼, 스타일 가이드, 레시피, 사용법 등과 같은 콘텐츠 마케팅 전략이 포함됩니다. 콘텐츠 마케팅은 검색 엔진 최적화를 개선하는 좋은 방법이기도 합니다. 그리고 일단 이 귀중한 콘텐츠를 찾으면 계속 남아 있어야 할 이유가 됩니다.

Glow Recipe는 별도의 블로그 마이크로 웹사이트인 The Glow Edit를 통해 부가 가치 마케팅을 한 단계 더 발전시켰습니다. 트렌드, 리뷰, 교육, 루틴, 인터뷰, 비디오 등의 콘텐츠 카테고리를 통해 고객은 자신이 가질 수 있는 모든 질문에 대한 답변을 찾을 수 있습니다. 또한 뉴스레터를 구독하여 받은 편지함에 가치를 전달할 수도 있습니다. 이와 같은 이메일 마케팅 전술은 귀하가 존재하고 그들에게 가치가 있다는 것을 고객에게 지속적으로 상기시키는 역할을 하기 때문에 훌륭한 고객 충성도 마케팅 전술입니다.

3. 소셜 미디어 커뮤니티

온라인 브랜드 커뮤니티는 지속 가능한 성장을 위한 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 그들은 헌신적인 고객에게 서로 연결하고 개인적인 차원에서 관계를 맺을 수 있는 기회를 제공합니다. 이것은 당신이 그들에게 판매할 수 있는 어떤 제품이나 서비스보다 더 가치 있는 것입니다.

Glow Recipe는 소셜 미디어를 사용하여 온라인 브랜드 커뮤니티를 만드는 데 비용 효율적인 접근 방식을 취합니다. 별도의 프라이빗 인스타그램 페이지는 고객들이 자신의 다양한 아름다움을 축하하고 자신을 표현할 수 있는 안전한 공간입니다. 우리에게 꽤 좋은 소리로 들리며 18.3k 커뮤니티 회원도 동의할 것입니다!

Facebook 그룹, 개인 Instagram 페이지, 전용 앱 또는 웹사이트의 온라인 포럼 등 고객에게 가장 적합한 플랫폼을 사용하여 온라인 브랜드 커뮤니티를 만들 수 있습니다. 무엇을 선택하든 고객에게 연결할 수 있는 장소를 제공하는 것은 매우 중요하며 고객 충성도 마케팅을 개선하는 데 도움이 됩니다.

준비, 설정, 성장

이제 고객 충성도 마케팅 전략을 실행에 옮겨 소규모 비즈니스를 성장시킬 준비가 되었습니다. 고객 충성도 마케팅이 무엇인지, 왜 가치가 있는지, 측정하는 방법과 브랜드에 사용하는 방법을 배웠습니다. 그것은 하나의 블로그 게시물에 대한 많은 학습입니다.

새로운 마케팅 전략을 구현할 때마다 다음 두 가지 질문을 스스로에게 하십시오.

1. 이것이 내 고객에게 인센티브를 제공합니까?
2. 그들을 유지하고 참여시킬 것인가?

이 두 가지 모두에 대해 예라고 답할 수 있다면 계속해서 성장 목표를 달성하십시오!