전략 수준을 높이는 6가지 B2B 콘텐츠 마케팅 아이디어

나는 이것을 밖으로 던질 것입니다. B2B 콘텐츠 마케팅은 SaaS 온보딩과 놀랍 도록 유사합니다.

1. B2B 마케터가 싸워야 하는 긴 판매 주기는 제품 채택을 최적화하기 위해 계획한 점진적 사용자 여정과 매우 유사합니다.
2. 두 영역 모두에서 성공은 가능한 한 빨리 청중에게 가치를 제공하는 데 달려 있습니다.
3. "가치"의 정의는 참여하는 개인의 개인적 및 상황적 상황에 따라 다르므로 둘 다 고도로 표적화되고 맞춤화되어야 합니다.
4. B2B 콘텐츠 마케터와 제품 관리자는 모두 청중이 각자의 속도로 사용자 여정을 진행할 수 있도록 해야 합니다. 둘 다 "셀프 서비스" 경험을 제공해야 합니다.

저는 제품 마케팅 플랫폼인 Userpilot 의 성장 책임자입니다.

우리는 SaaS 공급자가 사용자가 속도를 높이고 목표를 달성하고 유료 고객이 되도록 제품에 온보딩 경험을 구축할 수 있도록 합니다.

우리는 또한 상당한 양의 콘텐츠 마케팅을 합니다.

그래서 이 블로그에서는 제품 성장 및 제품 채택 관점에서 나온 6 가지 최고의 B2B 콘텐츠 마케팅 아이디어를 공유하려고 합니다.

당신은 아마도 이전에 그들 중 일부를 접했을 것입니다. 그러나 저는 그것들을 새로운 관점에서 제시하는 것을 목표로 하고 있습니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 아이디어

• 독창적 인 연구 : 연구 및 설문 조사 작성
• 아카데미 또는 학교 콘텐츠 : 무료 코스 큐레이트
• 페르소나 타겟 및 하이퍼 컨텍스트 콘텐츠 : 모든 것에 적용되는 것은 잊어버리세요.
• 사례 연구 : 말하지 말고 보여라
• 마이크로 콘텐츠 : 빠른 가치 제공
• 협업 : 새로운 잠재고객 찾기

독창적인 연구

제작할 수 있는 최고의 콘텐츠 유형 중 하나는 독창적인 연구입니다. 사실, 이 설문조사 는 마케터가 가장 효과적인 콘텐츠 유형으로 이를 다음 과 같이 평가한다는 사실을 발견했습니다.

출처: emarketer.com

왜요?

독자 가 다른 곳에서는 얻을 수 없는 가치를 제공하기 때문입니다.

그리고 가치를 빠르게 제공하는 것이 성공적인 콘텐츠 마케팅의 핵심입니다. 콘텐츠에 대한 약속으로 누군가를 끌어들였습니다. 이제 콘텐츠를 제공해야 합니다.

제품 채택에 있어 가장 중요한 개념 중 하나는 TTFV(Time To First Value)입니다. TTFV를 줄이는 데 중점을 두어 SaaS 사용자를 사용자 여정에 따라 이동하는 것을 목표로 합니다.

• 아하에서 - 잠재적인 이점을 보고 기꺼이 시도하는 지점
• 활성화까지 - 잠재적인 이점이 실제로 실현되었을 때

활성화된 사용자는 서비스 사용에 대한 보상을 느끼고 있습니다. B2B 콘텐츠 마케터는 온라인 잠재고객 활성화에 대해 생각해야 합니다.

"다른 곳에서는 얻을 수 없는" 요소로 돌아가서 독창적인 연구는 백링크를 생성하는 데에도 좋습니다. 다른 사람들이 인용하기를 원할 것이기 때문입니다.

청중에 대한 독창적인 연구도 가치 있는 시장 정보입니다. 트래픽에 적합할 뿐만 아니라 2020년 제품 온보딩을 위한 SaaS 현황 보고서는 우리가 서비스하려는 사람들의 요구와 관심에 대해 엄청난 양의 정보를 제공했습니다.

유사하게, Microconf의 독립 SaaS 상태 보고서는 내가 마케팅하는 사람들을 이해하는 데 정말 유용했습니다.

출처: microconf.com

하지만 제작할 예산이나 시간이 없다면 어떻게 될까요?

내 경험에 따르면 가장 좋은 대안은 이미 존재하는 것을 새로운 형태로 제시하는 것입니다.

따라서 이전에 함께 표시되지 않은 통계 및 업계 통찰력 그룹을 수집하십시오.

자신의 관점을 취하거나 다른 사람의 연구를 받아들입니다.

사용 가능한 재료로 새로운 것을 만드십시오.

목표는 항상 그렇듯이 청중에게 가치를 제공하는 것입니다.

아카데미 또는 학교 콘텐츠

많은 콘텐츠 마케터는 TOFU(Top Of Funnel)만 생각합니다.

즉, 다음과 같은 수단으로 콘텐츠 마케팅을 수행합니다.

• 리드 캡처 및 리드 생성
• 수요 창출
• 웹 트래픽 생성
• 소셜 트래픽 생성

앞서 B2B 판매 주기가 더 길다고 언급했습니다. 사실, MarketingProfs 의 이 그래픽은 차이점을 훌륭하게 요약합니다.

출처:marketingprofs.com

발표하는 모든 콘텐츠는 독자나 시청자를 여정의 다음 단계로 이끌어야 합니다(물론 모든 사람에게 동일한 단계 는 아닙니다 ).

TOFU 콘텐츠뿐만 아니라 참여 사용자가 BOFU(Bottom of the Funnel)로 사람들을 이끄는 콘텐츠인 참여를 심화할 수 있도록 보다 집중적이고 실용적이며 구체적인 콘텐츠를 제공해야 합니다.

HubSpot에는 이를 설명하는 멋진 다이어그램이 있습니다.

출처: hubspot.com

콘텐츠 마케팅은 TOFU에서 BOFU로의 진행을 지원하는 리소스를 통해 구매 여정의 모든 단계에서 구매자를 도와야 합니다.

우리의 경우 블로그 독자들이 등록할 수 있는 제품 채택 학교 이메일 시리즈가 있습니다.

Userpilot 블로그가 유용한 정보 소스임을 알게 되면 해당 가치 측면에서 다음 단계인 온보딩 및 채택 모범 사례의 기초를 설명하는 상세한 무료 과정을 제공합니다.

이러한 종류의 교육 콘텐츠는 잠재 고객과의 관계를 심화할 뿐만 아니라 고객이 우리 서비스를 사용하려고 할 때 가치를 더 빨리 실현할 수 있는 도구를 제공합니다!

페르소나 타겟 및 하이퍼 컨텍스트 콘텐츠

획일적인 방법은 더 이상 대부분의 비즈니스에서 통하지 않는 마케팅 접근 방식입니다.

SaaS 온보딩에서는 확실히 작동하지 않습니다.

모든 신규 사용자가 철저한 제품 둘러보기 를 하게 한다는 오래된 아이디어는 대화형, 상황별, 사용자 주도 온보딩을 선호하는 진취적인 회사에 의해 역사에 새겨졌습니다.

요구 사항, 기대치 및 우선 순위가 다른 사람들이 만능 접근 방식을 통해 온보딩하거나 귀하와 상호 작용할 것이라고 기대할 수 없습니다.

콘텐츠 마케터도 이러한 통찰력을 받아들여야 합니다.

사람들은 콘텐츠가 자신의 관심사와 필요에 직접적이고 밀접하게 말할 때 가치를 얻습니다.

따라서 청중을 구성하는 다양한 그룹을 이해하고 그들의 요구와 사용 사례에 맞게 콘텐츠를 조정하는 것이 중요합니다.

이것의 좋은 예는 Wistia와 Buffer의 "Built to Last" 오디오 컨퍼런스 입니다.

• 두 회사의 목표 시장 중 매우 구체적인 하위 집합인 "브랜드 구축자"에 초점을 맞춘 이벤트로 주최측은 이를 매우 관련성 있게 만들 수 있습니다.
• 이벤트 형식은 이러한 사람들의 미디어 소비 습관을 충분히 고려하여 이틀 동안 논스톱 이벤트가 아닌 팟캐스트로 제공됩니다.

다른 좋은 예로는 360Learning의 "Joei 온보딩" 문서 시리즈와 제품 관리자를 위한 자체 제품 드라이브 이벤트가 있습니다 .

출처: 360learning.com

청중의 각 세그먼트에 최대 가치를 제공할 수 있는 것이 무엇인지 생각하는 것 외에도 전달하기 가장 좋은 순간, 즉 컨텍스트를 고려해야 합니다.

사용자가 앱에 로그인하면 상황에 맞는 프롬프트를 쉽게 배포하고 표시되는 동작 패턴을 기반으로 유용한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

예를 들어 누군가가 작업을 시작했지만 완료하기 전에 다른 곳으로 이동하는 경우 간단한 알림, 완료에 대한 팁 또는 다른 사용자의 성공에 대한 이야기가 작업을 다시 정상 궤도에 올려놓는 데 도움이 될 수 있습니다.

이것은 웹사이트나 소셜 미디어에서 그리 쉬운 일이 아니지만 어느 정도는 여전히 가능합니다.

독자가 특정 스크롤 비율에 도달하면 실행되는 무료 평가판 또는 백서를 제공하는 팝업을 보여주는 긴 형식의 블로그를 모두 보았습니다.

그리고 우리는 모두 한 장소에 너무 오래 머물렀을 때 활성화되어 도움이 필요한지 묻는 챗봇을 본 적이 있습니다.

콘텐츠 마케터가 상황에 따라 더 많이 제공된다면 얼마나 더 많은 가치를 제공할 수 있을까요?

사례 연구

얼마나 많은 회사가 여전히 사례 연구를 콘텐츠 마케팅의 중심에 두지 않는지 놀라움을 금치 못합니다.

사례 연구는 다른 모든 영업 자료를 뒷받침하는 증거를 제공합니다.

그들은 제공하는 서비스를 보여줍니다. 모든 할리우드 시나리오 작가가 알고 있듯이 인상을 남기고 싶을 때는 말하지 마십시오 .

그리고 그들과 함께 창의력을 발휘할 수 있습니다.

사례 연구는 동일한 이전 PowerPoint 또는 PDF 다운로드처럼 보일 필요가 없습니다.

예를 들어 우리는 많은 것을 블로그로 만듭니다. 우리는 Userpilot을 시도하기 전에 고객 중 한 명이 경험한 문제를 탐색한 다음 우리 솔루션이 해당 문제를 해결한 방법에 대한 설명을 설정할 것입니다.

출처: userpilot.com

이런 식으로 이야기를 전달하는 것은 공감을 불러일으키고 독자가 성공적인 사용자의 입장이 되도록 돕는 데 좋습니다.

고객 평가 동영상도 이상적입니다. 행복한 고객이 자신의 이야기를 자신의 말로 전달할 수 있기 때문입니다.

물론 고객의 성공은 다른 유형의 가치 있는 콘텐츠에 영감을 줄 수 있습니다.

많은 SaaS 서비스 는 "빈 상태" 문제를 처리해야 합니다. 즉, 새로운 사용자가 로그인할 때 백지 상태에 직면하고 시작하는 방법을 모릅니다.

성공적인 고객 사례와 이를 기반으로 한 사용 사례 템플릿 은 Aha와 Activation 사이의 격차를 좁히는 데 매우 강력할 수 있습니다.

Canva는 이러한 방식으로 템플릿 을 훌륭하게 사용하여 신규 사용자가 작업을 시작할 수 있도록 돕고 동시에 프리미엄 사용자가 업그레이드할 수 있는 인센티브를 제공합니다.

출처: canva.com

마이크로 콘텐츠

숏폼 콘텐츠가 다시 부활하며 장기적인 B2B 콘텐츠 마케팅 트렌드로 자리잡고 있습니다.

몇 년 전에 콘텐츠 마케터들에게 유행에서 벗어났습니다. 주로 SEO에 적합하지 않았기 때문입니다.

그러나 B2B 콘텐츠 마케팅의 목표가 사용자가 필요할 때 필요한 곳에서 가능한 한 빨리 가치를 제공하는 것이라면 때로는 더 적을 수도 있습니다.

링크드인을 살펴보세요.

가장 성공적인 콘텐츠 중 일부는 200단어 미만의 텍스트 또는 30초 미만의 비디오입니다.

빠르고 효과적으로 요점을 제시할 수 있다면 TTFV를 낮추고 다음 콘텐츠에 대한 청문회를 얻는 것입니다.

이는 온보딩에서 매우 염두에 두어야 하는 사항입니다. 도움말 콘텐츠가 작업에 방해가 되는 것을 원하지 않습니다.

그렇기 때문에 상황에 맞는 툴팁과 기타 작은 UX 요소가 메시지를 전달하기에 충분한 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다.

소셜 미디어 트렌드로 시작되었을 수 있는 것이 채널을 통해 다시 돌아오고 있습니다.

내가 의미하는 바를 보려면 Verygoodcopy 및 Marketingexamples 를 확인하십시오. 이 한입 크기의 콘텐츠가 얼마나 짧은지 보세요!

출처:marketingexamples.com

협업

Cognism의 게스트 게시물을 작성하고 있기 때문에 아마도 제가 협업 콘텐츠 마케팅의 팬이라는 것을 알 수 있을 것입니다!

다른 마케터와 협력할 때의 이점은 다음과 같습니다.

• 사이트 및 소셜 미디어를 통해 새로운 청중에게 신뢰할 수 있는 소개
• 전문성을 입증할 기회
• 귀하의 자산에 대한 신선한 목소리와 통찰력
• 플랫폼을 다른 목소리에 개방함으로써, 자신에 대해 끝없이 이야기하는 채널이 아니라 그 자체로 가치 있는 정보 소스로 플랫폼에 대한 인식을 강화할 수 있습니다!

협업은 또한 원본 콘텐츠를 생성하기 위해 리소스를 풀링하는 훌륭한 방법입니다.

이것이 바로 많은 연구 프로젝트가 하나 이상의 조직에서 후원하거나 수행하는 이유입니다.

그리고 최고의 사례 연구는 종종 협업이기도 합니다.

고객이 직접 증거를 제시하는 것보다 더 나은 고객 성공 증거가 어디 있겠습니까?

Userpilot과 같은 회사에서 일하는 것의 이점 중 하나는 제품 채택 작업에서 통찰력을 수집하고 B2B 콘텐츠 마케팅에 적용할 수 있다는 것입니다.

마케팅을 온보딩 프로세스의 연장선으로 보는 것은 콘텐츠가 제대로 타겟팅되고 청중을 원하는 목적지로 안내하는 동시에 그들의 기대에 부응하는 데 명확한 역할을 하는지 확인하는 데 정말 유용한 방법이 될 수 있습니다.

그리고 그것은 포장입니다! 전략 수준을 높이는 6가지 B2B 콘텐츠 마케팅 아이디어 . 더 많은 콘텐츠 마케팅 인사이트를 원하신다면 아래 플레이북을 다운로드하세요 .  

저자 약력

Aazar Ali Shad는 Userpilot의 성장 책임자이자 성장 마케팅 스토리 팟캐스트의 호스트입니다.

독일 뮌헨에 기반을 두고 있는 그는 B2B 콘텐츠 마케팅 분야의 떠오르는 스타이며 최근 Mailtastic의 Marketing Rebels 시리즈에 출연했습니다.

그는 또한 비리야니와 버거를 좋아합니다.