웨비나 요약: 성공적인 케이던스의 비밀 공식

B2B 영업에서 전환하는 아웃바운드 영업 케이던스를 만드는 것은 성장하는 비즈니스의 성공에 매우 중요합니다. 그러나 올바른 페르소나에 대한 올바른 케이던스를 개발하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다.

최근 웨비나 - 성공적인 케이던스의 비밀 공식 - 우리는 가장 효과적인 케이던스 쓰기(때로는 gif 보내기!) 팁을 공유하기 위해 업계 최고의 사람들을 모았습니다.

패널리스트는 다음과 같습니다.

• Misha Jessel-Kenyon - SalesLoft의 엔터프라이즈 계정 임원  
• Ashley Corlett - 비즈니스 개발 책임자, Cognism
• Harry Hindess - SalesScreen의 영업 개발 담당자

이 기사는 웨비나의 6가지 주제를 다루고 패널리스트가 제기한 요점을 안내합니다. 테이크 아웃을 위해 스크롤하십시오!

핵심 테이크아웃

1 - 멀티터치포인트 케이던스 구축: 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

2개 이상의 접점을 사용하세요 ️

판매에서 잠재 고객 을 발굴할 때 더 이상 전화와 이메일에 초점을 맞추는 것만으로는 충분하지 않습니다.

Misha Jessel-Kenyon은 특히 높은 수준의 잠재 고객을 위해 5가지 접점에 대한 케이던스를 계획할 것을 제안합니다.

"최고 수준에 도달할 수 있는 것은 5개의 서로 다른 통신 채널을 사용하는 경우입니다. 한 채널에서 5% 또는 두 채널에서 10%인 것과 대조적으로 최대 43%의 연결 속도를 얻을 수 있습니다. 전화나 이메일처럼.”

여기서 집중해야 할 접점은 이메일 , 전화 , 비디오 이메일 (점점 더 성공을 거두고 있음), LinkedIn 및 DM 입니다.

이 5개의 터치 포인트를 사용하여 최적의 케이던스에서 14개의 터치를 목표로 해야 합니다. 더 많은 시도는 더 많은 응답을 의미합니다.

“일반적인 담당자는 포기하기 전에 3-4번의 터치를 수행하는데, 이는 B2B 회의를 설정하는 데 필요한 것보다 훨씬 적습니다. 예약된 회의의 90%는 애프터 터치 식스입니다.”

- 미샤 제셀-케년

그냥 앉아서 기다리지 말고

재참여에 반응하지 않으면 놓치게 됩니다.

“시퀀스에 충실하고 X가 나타난 후에야 다음 단계로 이동할 수 있다고 생각하지 않아도 됩니다. 실제로, 당신은 반응할 수 있습니다.”

“누군가가 귀하의 비디오를 몇 번 시청했거나 귀하의 이메일에 포함된 링크를 클릭한 것을 본다면 저는 항상 반응하고 싶습니다. 그들에게 이메일을 보내고, 전화를 걸고, LinkedIn에서 동영상을 보내세요. 그들이 당신과 교류하는 이유를 알아보세요.”

- 해리 힌데스

2 - 효과적인 케이던스 전략 - 유용한 정보

B2B 잠재 고객, 특히 케이던스 작성에서 목표는 적절한 사람들과 함께 적절한 위치에 도달하는 것입니다.

민첩해야 하고 다양한 페르소나와 상황에 맞게 작성해야 합니다.

의사 결정자에게 보낼 시퀀스를 라인 아래에 있는 사람에게 보내는 것은 작동하지 않습니다. Harry는 서로 다른 잠재 고객에게 보낼 두 가지 다른 접근 방식과 순서를 제안합니다.

“회사의 의사 결정권자라고 생각하는 사람을 대상으로 하는 메인 시퀀스가 ​​있지만 SDR 영업 리더나 관리자와 같이 일상적으로 제품을 사용하는 사람들을 대상으로 하는 시퀀스도 있습니다. "

"이는 솔루션에 대한 내부 대화를 생성합니다. 그러면 의사 결정자만이 솔루션에 대해 생각하는 것이 아니라 회사의 모든 사람이 생각한다는 것을 알게 되기 때문입니다."

- 해리 힌데스

3 - 케이던스 최적화 및 측정

케이던스가 정적 상태로 유지되는 것을 원하지 않습니다. 작동하지 않는 경우 시퀀스를 조정하고 작동하는 작업을 더 많이 수행하도록 조정해야 합니다.

케이던스의 목표는 클릭수, 조회수, 답장이 아니라 파이프라인을 구축하고 수익을 창출하는 것임을 기억하십시오. 이러한 생각을 바꾸는 것은 큰 이점입니다.

결과를 측정하려면 통계로 이동하십시오.

“어떤 케이던스가 기회를 창출하는지, 어떤 케이던스가 마감된 기회로 이어지는지 보십시오. 그것을 클릭하고 각 케이던스의 접점이 무엇인지, 실제로 효과가 있었던 개별 메시지를 찾으십시오. 이것은 답장을 받는 것보다 훨씬 더 많은 것을 말해줍니다.”

- 미샤 제셀-케년

케이던스를 최적화하려면 클릭 유도문안을 검토하세요. 대화를 진행하려고 한다는 것을 기억하십시오.

"15분 동안 만날 수 있을까요?" 응답률을 크게 낮출 수 있습니다.

“우리의 봉사 활동에서 시간이나 날짜를 묻는 것은 Gong Labs의 연구에 따르면 우리가 해야 할 일이 아니며 확실히 계속 테스트해야 합니다. 그것은 내가 순간에 테스트하고 있는 것입니다. '당신의 생각을 알려주세요'라는 부드러운 접근 방식으로 시작한 다음, 케이던스를 통해 이동하면서 행동을 촉구하는 행동에 조금 더 가깝습니다. "

- 애슐리 콜렛

4 - 최고 경영진을 위한 케이던스

"어카운트 경영자로서 고위직에 있는 사람이 무슨 생각을 하고 어떤 내용에 반응할지 아는 것은 엄청나게 어렵습니다."

- 해리 힌데스

C-suite는 당신과 만날 시간이 없을 것입니다. 필요한 모든 정보를 제공하고 CTA를 제외하는 것이 가장 좋습니다.

"CTA를 제외하고 답장을 요청하고 '추가 정보가 필요하면 알려주세요'라고 말하면 이미 C 레벨에서 2~3개의 응답을 받았으므로 작동하는 것으로 보입니다."

- 해리 힌데스

Ashley와 Misha는 또한 다음과 같이 제안합니다.

• 조직의 규모를 고려하라
• 접근하기 어려운 고위 간부에게 가기 전에 낮은 위치로 이동
• 대기업 임원을 표적으로 삼을 권리 획득
• 그들의 고통점에 집중하기
• 짧고 간단한 메시지 사용
• 끈기 있게 행동하세요. CEO가 답장을 보내려면 시간이 좀 걸립니다.

5 - 팬데믹 기간 동안 케이던스 조정

COVID-19는 B2B 판매 세계가 작동하는 방식을 변경했습니다.

그것은 잠재 고객을 직접 만날 수 없다는 것을 의미했을 뿐만 아니라 교환대도 접근할 수 없음을 의미했습니다. 사람들은 사무실 유선전화가 아닌 모바일로 이동했습니다. 영업 사원에게는 리드 생성이라는 일상적인 작업이 훨씬 더 어려워졌습니다.

다음은 패널리스트가 예상 방식을 변경해야 했을 때 효과가 있었던 것입니다.

“직통 다이얼은 매우 유용했고 응답이 떨어졌을 때 대응하는 것이 필수적이었습니다. 여름에 이메일이 작동하지 않아 LinkedIn과 비디오 메시징으로 전환했습니다. 선호하는 홍보 방법을 변경하는 데 개방적입니다.”

- 해리 힌데스

“전화와 이메일에서 벗어나십시오. 당신은 이메일의 바다에서 또 다른 이메일이 될 것입니다. 이를 염두에 두고 다양한 채널에서 메시지를 작성하세요.”

- 미샤 제셀-케년

“Cognism에서 일하면서 직통 전화번호를 사용할 수 있기 때문에 너무 많이 조정할 필요는 없었지만 잠재 고객이 더 활발해지면서 더 많은 사회적 접촉을 추가했습니다. 나는 메시지를 넘어 그들의 게시물에 참여하고 내 콘텐츠를 게시합니다.”

- 애슐리 콜렛

6 - 고유한 케이던스 만들기

케이던스를 돋보이게 하려면 다른 작업을 해야 합니다. Ashley의 경우 이메일에서 잠재 고객의 이름을 언급하는 것 이상으로 개인화에 관한 것입니다. 접근 방식에서 인간화를 보여야 합니다.

“개인화하고 자신이 되는 것이 중요합니다. 10단계 아래로 내려가서 전화를 걸고 다른 사람이 될 수는 없습니다. 당신의 케이던스 내내 당신 자신이 되십시오. 원하는 경우 인간답게, 개인화하고, 민첩하게 Baby Yoda gif를 보내십시오.”

- 애슐리 콜렛

또한 케이던스에 너무 많은 사람을 포함하지 않도록 주의해야 합니다. 개인화 된 메시지를 전달할 수 있도록 시간과 잠재 고객을 신중하게 관리하십시오.

케이던스 쓰기 - 최종 생각

성공적인 케이던스를 찾는 가장 좋은 방법은 파이프라인을 만들고 수익을 제공한다는 궁극적인 목표를 염두에 두고 짧은 메일을 만드는 것입니다.

접근 방식에 민첩하게 대처하고 성공을 측정하고 작동하지 않는 것을 변경하거나 새로운 것을 시도하는 것을 부끄러워하지 마십시오. gif 또는 비디오 메시지를 보내면 다음 거래가 성사될 수 있습니다.

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