톱니바퀴 상단: 윌리엄 게이

William "Will" Gay는 2019년 6월 SDR로 Cognism에 합류했습니다.

그 이후로 그는 B2B 영업 팀의 직급을 통해 급격한 상승을 누렸습니다. 5개월 만에 SDR에서 시니어 SDR로, 거기에서 MDR로 승격된 다음 1년 이내에 BDM으로 승격됩니다.

그리고 그가 이 기간 동안 달성한 놀라운 결과를 고려할 때 놀라운 일이 아닙니다.

• Will은 MDR일 때 1개월 동안 아웃바운드에서 생성된 SQO의 양에 대한 Cognism 기록을 깼습니다.
• BDM이 된 후 Will은 총 800개의 회의를 예약했습니다. 한 달 동안에만 110개입니다.
• 지난 2개월 동안 그는 매출 목표를 188%까지 달성했습니다.

의심의 여지가 없습니다. Will은 Cognism 판매 기계의 필수적인 부분이 되었습니다. 그의 많은 프로세스와 워크플로가 회사 표준으로 채택되었습니다. 자신의 개인적인 성공 외에도 여러 후배 동료들의 멘토가 되어 그들이 최선을 다하도록 고무했습니다.

우리는 윌이 꽉 찬 일정에 쉬는 시간에 Zoom 통화를 주선했습니다. 우리는 그에게 지금까지 그의 업적에 대해 반성하도록 요청했습니다. 아웃바운드 세일즈 챔피언이 되기 위한 여정에서 그를 도운 것은 무엇입니까?

Will의 답변은 왜 그가 Top of the Cogs로 간주될 수 있는지 보여줍니다! 계속 스크롤

안녕하세요 윌입니다. Cognism에서의 성공 요인은 무엇입니까? 이번 여행에서 무엇이 도움이 되었나요?

솔직히 말해서 - 딱딱한 이식편! 나는 농부의 아들로서 강한 직업 윤리를 갖도록 자랐습니다. Cognism에서 시작하기 전에 저는 제 자신의 이벤트 회사를 운영한 경험이 있습니다. 그러나 저는 영업 경력과 함께 제공되는 보장을 좋아합니다. 투자한 만큼 얻을 수 있습니다.

열심히 일하고 항상 한 걸음 더 나아가면 보상이 보일 것입니다. 나는 Cognism의 새로운 SDR에게 9-5시가 급여를 받는 곳이지만 그 이외의 시간은 커미션을 받는 곳이라고 말합니다. 따라서 추가 시간을 기꺼이 투입해야 합니다. 직업 윤리가 강해야 합니다.

내가 볼 때 나는 내 자신의 CEO입니다. 나는 내 목표물을 공격할 책임이 있습니다. 내가 실패하거나 나쁜 달을 보낸다면 그것은 나 자신의 잘못이며 다른 사람의 잘못이 아닙니다. 그것은 당신의 일에 대한 책임과 책임을 다하는 것입니다.

귀하의 역할에서 달성하는 데 특히 도움이 된 프로세스가 있습니까?

Cognism은 최고의 영업 기술 스택 중 하나를 보유하고 있다는 점에서 운이 좋습니다. Salesforce, SalesLoft...를 사용하지만 도구를 사용하는 것만이 전부는 아닙니다. 당신은 그것들을 효과적으로 사용하는 방법을 배워야 합니다.

따라서 사용 중인 기술에 대해 스스로 교육하는 데 시간을 할애해야 합니다. 모범 사례를 찾아 다른 영업 사원에게 조언을 구하십시오. 작업을 수행하는 지름길이나 더 나은 방법을 발견하면 팀과 공유하십시오. 서로 배우는 습관을 들이세요.

그런데 이러한 유형의 학습은 멈추지 않습니다. 계속해서 지식을 새로고침해야 합니다. 도구는 항상 변경되고 새로운 기능은 항상 추가됩니다. 업계의 제품 변경 사항을 최신 상태로 유지하고 프로세스에 구현하십시오. SaaS 영업에서는 한발 앞서야 합니다!

프로세스에 관해 말하자면, 워크플로의 속도를 높이는 데 도움이 되도록 구현한 최고의 혁신은 무엇입니까?

우리 영업 이사인 Jon Ilett가 알아차린 한 가지는 내가 SalesLoft에서 스니펫을 사용하고 있다는 것이었습니다. 여기에서 콘텐츠의 작은 부분을 입력하고 저장할 수 있으며, 그런 다음 이메일에 포함할 수 있습니다.

나는 그것들을 사용하기 시작했고 그것이 나에게 많은 시간을 절약하고 있다는 것을 발견했습니다. 매번 처음부터 이메일을 작성할 필요가 없었습니다. 특정 이메일에 추가할 수 있는 고유한 가치 제안 라이브러리를 구축하고 있었습니다.

예를 들어 마케팅 대행사에 대한 가치 제안을 작성한 다음 해당 업계의 잠재 고객을 대상으로 하는 이메일에 첨부할 수 있습니다. 그것은 당신의 이메일을 개인화하면서도 확장 가능하게 만듭니다.

Jon은 내가 하는 일을 보고 그 프로세스를 팀 전체에 적용했습니다. 나는 그것이 우리 모두에게 수백 시간의 작업을 절약했다고 ​​확신합니다!

프로세스와 관련하여 제 조언은 작업을 반복하는 경우 자동화할 수 있는 방법을 찾으라는 것입니다. 기술을 통해 반복적인 작업을 처리할 수 있으므로 잠재 고객에게 더 많은 시간을 할애하고 판매할 수 있습니다.

잠재 고객 관계를 관리하는 방법은 무엇입니까?

기존의 영업 역할이 많이 발전했다고 생각합니다. 오늘날 영업 사원은 컨설턴트에 가깝습니다. 그것은 단지 잠재 고객에 관한 것이 아니라 잠재 고객의 문제점을 파악하고 솔루션을 제공하는 것입니다.

다시 말하지만, 우리는 매주 최고의 판매 콘텐츠를 게시하고 있기 때문에 Cognism에서 운이 좋습니다. 콘텐츠는 잠재 고객을 육성하고 관계를 구축하기 위한 훌륭한 리소스입니다. 회사에 자체 콘텐츠가 없어도 상관 없습니다. 다른 사람의 콘텐츠를 사용하세요! 잠재 고객에게 도움이 되는 한 무엇이든 가능합니다.

나는 누군가에게 콘텐츠를 보낸 횟수를 말할 수 없으며 3개월 후에 그들이 돌아와서 데모를 요청했습니다! 정말 효과가 있습니다. 아직 하고 있지 않다면 지금 시작하는 것이 좋습니다.

당신은 SDR, MDR 및 BDM으로 일했습니다. 다른 역할로 전환하는 다른 영업 사원에게 어떤 조언을 하시겠습니까?

내가 데모를 하는 사람에게 줄 조언은 내가 냉담한 사람에게 줄 조언과 정확히 동일합니다. 당신의 제품을 아십시오!

저에게 있어 그것이 의미하는 것은 시장에서 당신의 위치를 ​​아는 것입니다. 그러한 지식을 얻는 가장 좋은 방법은 경쟁업체에 대해 심도 있고 철저한 조사를 수행하는 것입니다. 그 과정에서 내가 배운 한 가지 트릭은 경쟁에서 데모를 보는 것입니다. 그들의 제품, 고유한 기능 및 판매 방법에 대해 알아보십시오. 그들에게서 배우십시오.

더 이론적인 것 외에도 데모에서 많은 도움이 된 것은 유머를 사용하는 것입니다. 웃겨! 유머는 쇄빙선이고 사람들은 실제로 그것에 반응합니다. 당신이 당신의 잠재 고객을 웃게 만들 수 있고 그들이 당신과 함께 시간을 보내는 것을 즐긴다면, 관계 형성의 어려운 부분은 이미 끝난 것입니다. 사람이 되십시오. 영업 사원이 아닙니다.

아, 그리고 항상 카메라를 켜십시오! Gong은 이에 대한 연구를 수행했으며 웹캠이 실행 중인 경우 거래가 성사될 가능성이 127% 더 높다는 것을 발견했습니다.

B2B SaaS 판매는 악명 높게 빠르게 진행되고 도전적인 환경입니다. 관리자를 어떻게 관리합니까?

간단합니다. 전화를 끊는 즉시 메모를 많이 하고 CRM에 기록하십시오. 제 메모가 과하다고 하시는 분들도 계시는데 정보가 너무 없는 것 같아요!

내가 하는 한 가지는 데모가 시작되기 전에 모든 페이지의 상단에 잠재 고객의 고충을 적는 것입니다. 그렇게 하면 항상 마음에 신선합니다. 콜드 콜 또는 데모 중에 잠재 고객이 귀하에게 관심을 갖는 이유는 이러한 문제점을 놓치기 쉽습니다.

나는 또한 시간 관리가 성공적인 판매의 중요한 요소라고 말하고 싶습니다. 매일 진행되는 일을 추적하지 않으면 매우 빠르게 작업에 압도될 수 있습니다.

Outlook 일정의 매 순간을 차단하여 현재 상황과 수행해야 할 작업을 정확히 알 수 있습니다.

금요일 오후에 관리자를 완료하는 데 몇 시간을 보내고 싶습니까? 차단하세요. 수요일에 한 시간 동안 점심 먹으러 가고 싶습니까? 차단하세요. 귀하의 달력은 귀하의 SPOT입니다 - 귀하의 단일 진실 지점입니다!

다른 B2B 영업 사원에게 도움이 되는 도구나 리소스를 추천해 주시겠습니까?

도구의 경우 우리가 사용하는 큰 도구인 Salesforce 및 SalesLoft를 언급했습니다. 시장에 새로 진입한 Scratchpad라는 도구가 있습니다. AE를 염두에 두고 구축되었으며 현재 테스트 중입니다.

리소스 측면에서 저는 후배 동료들에게 LinkedIn보다 더 좋은 리소스는 없다고 말합니다. 무료이고 매일 수많은 콘텐츠가 게시되고 있으며 해당 분야의 거물들과 연결하고 배울 수 있는 기회가 있습니다.

가입을 추천할 수 있는 LinkedIn 그룹 중 하나는 런던의 SDR입니다. 저는 그곳의 커뮤니티 호스트이며 우리가 하려고 하는 것은 같은 생각을 하고 미래 지향적인 영업 사원의 네트워크를 구축하는 것입니다. 우리는 지식을 공유하고 추종자들도 그렇게 하도록 권장합니다.

마지막 질문, 윌! 이제 막 영업을 시작하는 사람에게 해주고 싶은 첫 번째 팁은 무엇입니까?

열심히 일하다! 당신이 아는 가장 열심히 일하는 사람이 되십시오. 또한 자신에 대해 책임을 져야 합니다. 귀하의 역할과 잠재 고객 생성 대상에 대한 소유권을 가져보세요.

당신이 바로 완벽해질 것이라고 생각하지 마십시오. BDM으로 승격되기까지 4개의 지원서가 필요했습니다! 가능한 한 많이 배우고 기본 영업 기술을 연마하기 위해 노력하십시오.

Will의 B2B 영업 케이던스 가져오기

당신은 그 사람에게서 직접 들었습니다. 이제 그가 매일 사용하는 케이던스를 얻으십시오!

이 케이던스를 통해 Will은 B2B 탐사 게임에 앞장서서 블로그 상단에서 언급한 결과를 생성했습니다.

그리고 오늘 당신의 것이 될 수 있습니다. 아래 버튼을 클릭하기만 하면 됩니다. 무엇을 기다리고 있습니까? 그만 읽고 지금 하세요!