Sprzedaż społecznościowa 101: Wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży społecznościowej

Wylejmy herbatę: jeśli Twoja firma ma stronę w mediach społecznościowych, nawet jeśli po prostu lubisz tweety celebrytów na wspólnym koncie biznesowym, jesteś już w połowie drogi do sprzedaży społecznościowej. Ponad połowa światowej populacji korzysta na co dzień z platform mediów społecznościowych. Social Selling 101 został zaprojektowany, aby pomóc Ci to wykorzystać, mówiąc Ci wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży społecznościowej. Zaczynając od tego, czym jest sprzedaż społecznościowa, do tego, dlaczego chcesz przejść przez ból owijania się wokół niej, aż po sposoby, w jakie możesz ją wykorzystać na swoją korzyść.

Obecnie większość sprzedaży społecznościowej odbywa się online. Platformy społecznościowe dają użytkownikom możliwość społecznej sprzedaży w sposób przychodzący. Jeśli zastanawiasz się, czym jest sprzedaż społecznościowa w sposób przychodzący, oznacza to skoncentrowanie wysiłków w mediach społecznościowych na badaniu zachowań klientów, obserwowaniu ich podczas badania produktów i usług oraz staniu się dla nich prawdziwym przewodnikiem, który poprowadzi ich w kierunku tworzenia decyzja zakupowa.

W pewnym sensie to jak marketing w mediach społecznościowych (SMM). Różnica polega na tym, że ma charakter krótkotrwały. Z drugiej strony sprzedaż społecznościowa skupia się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów i skłanianiu ich do myślenia o Tobie. W przeciwieństwie do SMM, sprzedaż społecznościowa nie zachęca do „ KUPOWANIA NASZYCH PRODUKTÓW TERAZ! ZRÓB TO PONIEWAŻ ZROBILI KARDASHIAN ”. Zamiast tego pomaga budować więź z potencjalnymi klientami, dzięki czemu są bardziej skłonni pamiętać o Tobie, gdy idą na zakupy.

Dlaczego sprzedawać społecznie?

Sprzedaż społecznościowa niesie ze sobą wiele korzyści, zarówno bezpośrednich, jak i pośrednich. Oto tylko kilka z nich:

• Zwiększa sprzedaż. Och. Ponad 10% sprzedawców zajmujących się sprzedażą społecznościową zdołało zamknąć minimum 5 transakcji dzięki aktywności w mediach społecznościowych (źródło: OptinMonster).
• Ułatwia osiąganie limitów sprzedaży. Sprzedawcy społecznościowi są o 51% bardziej skłonni do osiągnięcia limitu sprzedaży (źródło: OptinMonster).
• Daje przewagę konkurencyjną. 78% sprzedawców, którzy praktykują sprzedaż społecznościową, osiąga wyższą sprzedaż niż ich rówieśnicy, którzy tego nie robią (źródło: OptinMonster).
• Wzmacnia więź z klientami. 31% sprzedawców B2B twierdzi, że sprzedaż społecznościowa umożliwiła im budowanie silniejszych więzi z klientami (źródło: OptinMonster).
• Jest o wiele skuteczniejszy niż dzwonienie na zimno. 33% respondentów wskazało, że do kontaktu z markami chętniej korzysta z mediów społecznościowych niż telefonu (źródło: OptinMonster).
• Daje Ci lepszą kontrolę nad reputacją Twojej marki. Nie tylko możesz pokazać, jak bardzo zależy Ci na doświadczeniach swoich klientów, odpowiadając szybko na wszelkie prośby lub skargi, które składają online, ale możesz również użyć SEO, aby odeprzeć negatywne rzeczy.
• Nie jest to zbyt kosztowne i sprawdza się we wszystkich firmach, niezależnie od ich wielkości czy charakteru .

Jedyną rzeczą w sprzedaży społecznościowej jest to, że musisz być szybki. To dlatego, że wszyscy już to robią. Twoi klienci już praktykują zakupy społecznościowe; Twoi konkurenci już sprzedają społecznie.

Potrzebujesz więcej przekonywania? Zainspiruj się tymi firmami, które z powodzeniem wdrożyły sprzedaż społecznościową.

• IBM jest zdecydowanie jednym z najbardziej znanych i najczęściej wykorzystywanych studiów przypadków uzasadniających sprzedaż w mediach społecznościowych. W 2012 roku, po zainwestowaniu w szkolenia z zakresu sprzedaży społecznościowej dla swojego zespołu, IBM odnotował aż 400% wzrost sprzedaży .
• Niemieckie przedsiębiorstwo zajmujące się oprogramowaniem SAP osiągnęło 32% wzrost przychodów poprzez praktykowanie sprzedaży społecznościowej, przy czym prawdopodobieństwo osiągnięcia przez pracowników limitu sprzedaży jest o 10% większe .
• Firma ubezpieczeniowa Guardian Life wykorzystała sprzedaż społecznościową, aby prawie cofnąć się w ciągu dnia. Jeden z doradców firmy otrzymał 35 rekomendacji od długoletniego klienta, po prostu rozglądając się za jego kontaktami na LinkedIn.

Jak sprzedawać społecznie?

Poznaj swoich odbiorców

Pierwszym, najważniejszym krokiem na Twojej drodze do skutecznej sprzedaży społecznościowej jest identyfikacja odbiorców. Podobnie jak w przypadku marketingu w ogóle, jeśli chcesz, aby Twoja kampania generowała sprzedaż, musisz upewnić się, że jest dobrze poinformowana. Zrozum, z kim pracujesz, czego potrzebują i czego chcą. Zbadaj swoją grupę docelową i zbuduj profil tego, komu zamierzasz sprzedawać!

Najlepszym sposobem na znalezienie potencjalnych perspektyw jest badanie osób wchodzących w interakcję z produktami podobnymi do tych, które oferujesz. Szczególnie przydatne jest znalezienie osób, które kupiły produkty od konkurencji, ale nie miały najlepszego doświadczenia, co daje szansę zaoferowania im alternatywy i zdobycia lojalnego klienta.

Zdecyduj, które platformy będą używane i dostosuj swój profil

Niezbędne jest poznanie odbiorców na tyle dobrze, aby przewidzieć, gdzie spędzają większość czasu na zakupach. W zależności od rodzaju działalności, którą prowadzisz, możesz preferować LinkedIn, który najlepiej nadaje się dla dostawców B2B, lub Facebook, który świetnie sprawdza się w przypadku firm B2C.

• Upewnij się, że jako zdjęcia profilowego używasz profesjonalnie wyglądającego obrazu o wysokiej rozdzielczości. Czy wolałbyś raczej rozważyć porady firmy, której zdjęcie profilowe ma mema smażonego w głębokim tłuszczu, czy firmy z ładnie zaprezentowanym, czystym logo? (Bez cienia, kochamy dobrego smażonego w głębokim tłuszczu mema)
• Zapewnij wartość od razu swojej grupie docelowej. Musisz przykuć uwagę od pierwszego spojrzenia. Doskonałym sposobem na zrobienie tego byłoby poinformowanie, kim jesteś i co sprawia, że ​​jesteś niesamowity bezpośrednio w nagłówku swojego konta LinkedIn lub biografii na Twitterze.
• Upewnij się, że Twój profil jest zoptymalizowany pod kątem kupujących, a nie pracodawców. Musisz położyć nacisk na to, co kupujący otrzyma, jeśli zdecyduje się na współpracę z Tobą. Przedstaw wszystkie oferty, które możesz złożyć i czym różnią się od ofert oferowanych przez konkurencję.
• Regularnie aktualizuj swój profil. Bardzo ważne jest, abyś był konsekwentny w swoich wzorcach publikowania. Czasami mniej znaczy mniej, zwłaszcza jeśli chodzi o posty. Nie bądź tym facetem, który publikuje posty raz w roku i oczekuje, że zdziała cuda. Uwaga, spoiler, nie będzie.
• Poznaj swoje platformy. Poświęć trochę czasu, aby upewnić się, że wiesz, jak wszystko działa na wybranej platformie. W Twoim najlepszym interesie jest, aby Twój profil był profesjonalny, więc dokładnie sprawdź ustawienia prywatności.

Tylko przyjazne przypomnienie, Twitter pokazuje wszystkim treści, które lubisz, o czym przekonał się mój stary nauczyciel wuefu. Nie chcesz wiedzieć, co stało się potem!

• Interakcja z innymi firmami. Wiele platform pokazuje Twoją aktywność obserwującym. Zyskujesz lepszą ekspozycję i popisujesz się swoją wiedzą? Gotowe!
• Upewnij się, że regularnie kontaktujesz się z obserwującymi. Ciągłe powiadomienia działają jak ciągłe przypomnienie o Twojej firmie.
• Nie wahaj się wchodzić w interakcje z osobami z grup LinkedIn. Jeśli jesteś widoczny dla rówieśników, jesteś widoczny dla potencjalnych klientów. W końcu one również staną się widoczne dla Ciebie!

Mamy świetny artykuł o wszystkich nieoczywistych sposobach znajdowania leadów na LinkedIn.

• Używaj odpowiednich hashtagów , aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców.
• Monitoruj odpowiednie rozmowy i dołącz do nich. Chociaż fajnie jest wywołać wszystkie ekscytujące dyskusje, czasami wystarczy do nich dołączyć! Upewnij się, że jesteś świadomy aktualnych trendów i wykorzystaj je na swoją korzyść.
• Nie bądź pełzającym sprzedawcą społecznościowym. Nie musisz się denerwować, jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową. Zamiast tego upewnij się, że jesteś przyjazny, profesjonalny i nie wyglądasz na spamera. Utrzymuj interakcje na społecznie akceptowalnym poziomie! Oznacza to, że nie wysyłaj wiadomości losowo, ale spróbuj rozpocząć rozmowę w sposób naturalny. Jeśli nie masz pewności, czy wysyłasz wiadomości przerażające, zacznij od mniej inwazyjnych interakcji, np. polubienia i komentowania.
• Wykonane na zamówienie jest zawsze lepsze. Musisz dostosować swoje wiadomości, aby ludzie, do których docierasz, czuli się doceniani i szanowani. Pokaż im, że zależy Ci na tym, czy byliby zainteresowani współpracą z Tobą, czy nie.

Podaj wartość

Sprzedaż społecznościowa polega na subtelnym pragnieniu sprzedaży. Chcesz zapewnić sobie miejsce w umysłach potencjalnych klientów, aby mogli do Ciebie wrócić, gdy zajdzie taka potrzeba. Wszystko, co musisz zrobić, to zapewnić wartość; pomagać ludziom.

„Psst, wiesz, że kiedy NetHunt odpowiada na wszystkie te pytania na Quora, w rzeczywistości po prostu sprzedajemy społecznie!”

To takie proste: pomagasz ludziom, oni pomagają Tobie. Wystarczy pokazać, że Twoja firma zasługuje na ich uwagę.

Jak sprawdzić, czy Twoja sprzedaż społecznościowa jest skuteczna?

Aby mieć lepsze wyczucie kierunku i być bardziej skutecznym podczas sprzedaży społecznej, musisz być w stanie mierzyć swoje wyniki. Najdokładniejszym sposobem na zrobienie tego jest pomiar wydajności za pomocą wskaźnika sprzedaży społecznościowej (SSI). Chociaż nadal nie ma formuły pozwalającej obliczyć korelację między Twoją aktywnością w mediach społecznościowych a liczbą zawartych transakcji, możesz otrzymać pewne dane i sprawdzić swoje umiejętności w zakresie sprzedaży społecznościowej za pomocą narzędzia LinkedIn SSI. Poza tym możesz również eksportować swoje dane i delegować analizę do systemu CRM.

Dolna linia

Jeśli doczytałeś do tego momentu bez uciekania do swoich platform mediów społecznościowych, aby natychmiast zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych, musiałem nie wyjaśnić, jak skuteczna jest sprzedaż w mediach społecznościowych. Spróbuję ostatni raz: duża sprzedaż przy minimalnym wysiłku, świetny wizerunek marki i tysiące potencjalnych klientów! Sprzedany? Sprzedany!