Obejmowanie statystyk behawioralnych i samoobsługowych analiz w Grover

Współautor z Manav Veer Gulati, Product Manager w Grover

Każdy chce najnowszych i najlepszych technologii, ale zawsze czai się coś nowego za rogiem i nikt nie chce utknąć w zeszłorocznym modelu. Niektórzy ludzie chcą wypróbować nowy produkt, aby upewnić się, że odpowiada on ich potrzebom, ale nie zawsze jest to możliwe przy ograniczonych oknach zwrotów przy zakupie.

Grover to startup z prostą misją: zamiast sprzedawać technologię użytkownikom, wynajmujemy ją. Obsługujemy zarówno klientów B2B, jak i B2C. Jeśli jesteś konsumentem, który aktualizuje swój iPhone za każdym razem, gdy Apple wprowadza na rynek nowy, możesz go wydzierżawić zamiast sprzedawać lub wymieniać. Jeśli nie masz pewności, że AirPods pozostaną na miejscu, gdy biegasz lub masz haj -jakości dźwięku, możesz je wypożyczyć na kilka miesięcy i poddać je próbie. Jeśli prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą lub prowadzisz małą firmę, możesz wydzierżawić dokładnie taką technologię, jakiej potrzebujesz, tylko tak długo, jak jej potrzebujesz.

Jednowymiarowa strategia CRM

Początkowa strategia CRM Grovera była jednowymiarowa i skupiała się wyłącznie na wysyłaniu biuletynów. To podejście nie wykorzystywało spostrzeżeń behawioralnych, przypadków użycia ani person konsumentów. Naszymi pierwszymi klientami byli Niemcy w wieku 20 i 30 lat, którzy woleli wypożyczać sprzęt niż kupować. Skupienie się na tym segmencie utrudniło skalowanie naszego biznesu. Gdybyśmy nie spojrzeli poza tę grupę demograficzną, nigdy byśmy nie wyszli poza Niemcy, nie przenieśli się do przestrzeni B2B ani nie rozważali naszego zbliżającego się wejścia na rynek amerykański.

Oprócz braku solidnej strategii CRM, Grover nie miał platformy danych klientów (CDP), która agregowała i organizowała dane klientów w różnych kanałach. Potrzebowaliśmy nowych narzędzi, aby zacząć budować kohorty behawioralne. Przeprowadziliśmy burzę mózgów, a następnie rozpoczęliśmy wdrażanie.

Wprowadzenie kohort behawioralnych na Czarny Piątek

W 2021 r. postawiliśmy sobie ambitny cel: budowanie kohort behawioralnych i uruchomienie nowego stosu CRM na Czarny piątek, do którego zostało mniej niż sześć tygodni. W tamtym czasie opieraliśmy się na danych z Facebooka i Google Analytics, naszych głównych kanałów wydajności. Używaliśmy również Snowplow do zbierania analiz behawioralnych, Tableau do ich wizualizacji, a Braze do raportowania i analiz w czasie rzeczywistym. Ale nie mieliśmy możliwości zebrania wszystkiego razem, aby stworzyć kohorty behawioralne.

Jeśli jeden z naszych marketerów potrzebował danych behawioralnych do uruchomienia kampanii, musiał poprosić nasz zespół BI o ręczne sporządzenie raportu, co odciągało jego członków od innych obowiązków. Ale co by było, gdybyśmy mogli zautomatyzować tworzenie kohort behawioralnych i skonsolidować nasze dane marketingowe na jednej platformie?

Przyjrzeliśmy się dwóm rozwiązaniom: Mixpanel i Amplituda. Jednak Amplitude zapewniła bardziej solidny zestaw cyfrowych narzędzi optymalizacyjnych i była wystarczająco elastyczna, aby służyć jako nasz CDP, co uprościło nasz stos technologiczny i obniżyło nasze koszty.

Zgodnie z planem w Czarny piątek wdrożyliśmy kohorty behawioralne oparte na amplitudzie i obserwowaliśmy, jak pojawiają się wyniki. Zauważyliśmy zwykły wzrost natężenia ruchu — zazwyczaj tego dnia odwiedzamy dwa lub trzy razy więcej odwiedzających — a także odnotowaliśmy wzrost w kolejności zgłoszeń od razu. Nasze konwersje wzrosły z 32% do 38%, więc wiedzieliśmy, że jesteśmy na dobrej drodze.

Każdy ma dostęp do amplitudy

Ten początkowy sukces przyciągnął uwagę moich kolegów z innych działów. Zespół marketingu zaczął prosić nasz zespół BI o pulpity nawigacyjne, które synchronizowałyby kanały pozyskiwania lub tworzyły kohorty użytkowników, którzy dodali więcej niż dwa produkty do koszyka. Następnie nasz zespół handlowy zaczął prosić o pulpity nawigacyjne na żywo. Te prośby zaczęły przytłaczać nasz zespół BI. Nie mogli utrzymać tempa, nie tracąc z oczu innych priorytetów.

Po kilku gorączkowych miesiącach, w których nasz zespół BI pompował jeden panel Amplitude po drugim, zmieniliśmy biegi. Wdrożyliśmy Amplitude jako samoobsługowe narzędzie analityczne w całej naszej organizacji. Ponieważ Amplitude ma kluczowe znaczenie dla rozwoju organizacji, nasze zespoły ds. produktów zintegrowały ją z obowiązkowym wdrażaniem, dzięki czemu wszyscy pracownicy przechodzą zaawansowane szkolenie w zakresie Amplitude.

Nasz zespół BI nie musi już spędzać całego czasu na tworzeniu lejków sprzedażowych, przeprowadzaniu testów A/B, mapowaniu podróży użytkowników i budowaniu kokpitów menedżerskich. Nie muszą już porzucać wszystkiego, aby tworzyć kokpity menedżerskie dla zespołów produktowych i marketingowych. Zamiast tego mogą skupić się na wykorzystaniu analiz w celu usprawnienia operacji i optymalizacji działalności.

Uproszczenie testów A/B i zwiększenie przejrzystości

Amplituda wzmocniła wszystkich w Grover. Nasi menedżerowie produktu budują teraz pulpity nawigacyjne w Amplitude, a podczas logowania do platformy każdy zespół ma osobny pulpit nawigacyjny z unikalnymi kamieniami milowymi. Nasze zespoły przeprowadzają obszerne testy A/B pod kątem kwartalnych i rocznych OKR.

Używamy Eksperymentu Amplitudy, aby usprawnić i uprościć sposób, w jaki tworzymy i wykonujemy te testy A/B. W przeszłości utworzenie testu w Tableau zajmowało tydzień lub dłużej, a przeprowadzaliśmy tylko kilka testów w całej witrynie.

Gdy zespół uruchamia nową funkcję, inni interesariusze wewnętrzni mogą spojrzeć na pulpit nawigacyjny Amplitude i określić, czy zmiana powoduje konwersje, czy inne kluczowe wskaźniki. Istnieją dane wspierające każdą decyzję dotyczącą produktu, marketingu i projektu. Rezultatem jest demokracja danych i zwiększona przejrzystość między zespołami. Wszyscy możemy zobaczyć, co robią nasi rówieśnicy, świętować ich zwycięstwa i udzielać pomocnych informacji zwrotnych, które doprowadzą ich do większego sukcesu lub odeślą ich z powrotem do deski kreślarskiej.

Grover potroił swoją wielkość, ale optymalizacja cyfrowa utrzymuje nas w stanie szczupłej sylwetki

W ciągu ostatnich dwóch lat firma Grover potroiła swoją wielkość, ale jesteśmy zaangażowani w prowadzenie szczupłego biznesu. Amplituda pomaga nam zmaksymalizować nasze zasoby, dając nam głęboki wgląd w naszą sprzedaż i wyświetlając istotne wskaźniki.

Nie patrzymy już na wskaźniki próżności — takie jak odwiedzający i odsłony — które dobrze wyglądają na papierze, ale nie zwiększają naszych zysków. Możemy określić ilościowo, co działa, porzucić to, co nie działa i wykorzystać dane, aby wybrać projekty, które zoptymalizują nasz produkt cyfrowy i przyniosą wartość w całej organizacji.

Dowiedz się, jak korzystać z Amplitude i wdrażać popularne strategie rozwoju oparte na produktach, dzięki tym szczegółowym przewodnikom wideo przygotowanym przez ekspertów Amplitude.