Îmbrățișarea perspectivelor comportamentale și a analizei de autoservire la Grover

Este în colaborare cu Manav Veer Gulati, Product Manager la Grover

Toată lumea își dorește cea mai recentă și cea mai bună tehnologie, dar întotdeauna este ceva nou după colț și nimeni nu vrea să rămână blocat cu modelul de anul trecut. Unii oameni doresc să încerce un produs nou pentru a se asigura că se potrivește nevoilor lor, dar acest lucru nu este întotdeauna posibil cu ferestre limitate de returnare la achiziții.

Grover este un startup cu o misiune simplă: în loc să vindem tehnologie utilizatorilor, o închiriem. Oferim atât clienților B2B, cât și B2C. Dacă sunteți un consumator care vă face upgrade de iPhone de fiecare dată când Apple lansează unul nou, îl puteți închiria în loc să fie nevoit să îl vindeți sau să-l tranzacționați. Dacă nu sunteți sigur că AirPod-urile rămân pe loc atunci când faceți jogging sau sunteți mari. -audio de calitate, le puteți închiria pentru câteva luni și le puteți pune la cale. Dacă sunteți un antreprenor individual sau o afacere mică, puteți închiria exact tehnologia de care aveți nevoie doar atât timp cât aveți nevoie de ea.

O strategie CRM unidimensională

Strategia CRM inițială a lui Grover a fost unidimensională și sa concentrat în întregime pe trimiterea de buletine informative. Această abordare nu a folosit informații comportamentale, cazuri de utilizare sau persoane de consum. Clienții noștri inițiali erau germani în vârstă de 20 și 30 de ani, care preferau să închirieze echipamente decât să cumpere. Concentrarea pe acest segment a făcut dificilă extinderea afacerii noastre. Dacă nu am fi privit dincolo de această categorie demografică, nu ne-am fi extins niciodată în afara Germaniei, nu ne-am fi mutat în spațiul B2B sau nu ne-am fi luat în considerare intrarea noastră iminentă pe piața americană.

Pe lângă lipsa unei strategii CRM robuste, Grover nu avea o platformă de date despre clienți (CDP) care să agrega și să organizeze datele clienților pe canale. Aveam nevoie de noi instrumente pentru a începe să construim cohorte comportamentale. Am făcut niște brainstorming și apoi am trecut la implementare.

Desfășurarea cohortelor comportamentale pentru Black Friday

În 2021, ne-am stabilit un obiectiv ambițios: construirea de cohorte comportamentale și lansarea unei noi stive CRM pentru Black Friday, care a fost la mai puțin de șase săptămâni. La acea vreme, ne bazam pe datele de la Facebook și Google Analytics, canalele noastre principale de performanță. De asemenea, folosim Snowplow pentru a colecta analize comportamentale, Tableau pentru a le vizualiza și Braze pentru raportare și analize în timp real. Dar nu aveam cum să punem totul împreună pentru a crea cohorte comportamentale.

Dacă unul dintre agenții noștri de marketing avea nevoie de date comportamentale pentru a lansa o campanie, trebuia să ceară echipei noastre de BI să întocmească manual un raport, care i-a îndepărtat pe membrii săi de celelalte sarcini. Dar dacă am putea automatiza crearea de cohorte comportamentale și să ne consolidăm datele de marketing cu o singură platformă?

Am analizat două soluții: Mixpanel și Amplitude. Cu toate acestea, Amplitude a oferit un set mai robust de instrumente de optimizare digitală și a fost suficient de flexibil pentru a servi drept CDP, ceea ce a simplificat tehnologia noastră și a redus costurile.

Am lansat cohortele noastre comportamentale bazate pe Amplitude așa cum era planificat de Vinerea Neagră și am urmărit cum apar rezultatele. Am văzut o creștere obișnuită a traficului - primim de obicei de două sau trei ori numărul normal de vizitatori în acea zi - și am asistat, de asemenea, la o creștere pentru a ordona trimiterile imediat. Conversiile noastre au trecut de la 32% la 38%, așa că știam că suntem pe drumul cel bun.

Toată lumea are acces la Amplitude

Acest succes inițial a atras atenția colegilor mei din alte departamente. Echipa de marketing a început să ceară echipei noastre BI tablouri de bord care să sincronizeze canalele de achiziție sau să creeze cohorte de utilizatori care au adăugat mai mult de două articole în coșul lor. Apoi, echipa noastră comercială a început să ceară tablouri de bord live. Aceste solicitări au început să copleșească echipa noastră de BI. Nu puteau susține ritmul fără să piardă din vedere alte priorități.

După câteva luni agitate în care echipa noastră de BI a lansat un tablou de bord Amplitude după altul, am schimbat treptele. Am lansat Amplitude ca instrument de analiză cu autoservire în întreaga noastră organizație. Deoarece Amplitude este esențială pentru creșterea organizațională, echipele noastre de produse l-au integrat în integrarea lor obligatorie, astfel încât toți angajații să primească instruire avansată în Amplitude.

Echipa noastră de BI nu mai trebuie să-și petreacă tot timpul creând canale de vânzări, executând teste A/B, cartografiind călătoriile utilizatorilor și creând tablouri de bord. Nu mai trebuie să renunțe la totul pentru a construi tablouri de bord pentru echipele de produse și de marketing. În schimb, se pot concentra pe utilizarea analizei pentru a îmbunătăți operațiunile și a optimiza afacerea.

Simplificarea testării A/B și creșterea transparenței

Amplitude i-a împuternicit pe toți cei de la Grover. Managerii noștri de produs construiesc acum tablouri de bord în Amplitude și, atunci când se conectează la platformă, fiecare echipă are un tablou de bord separat cu repere unice. Echipele noastre efectuează teste A/B extinse împotriva OKR-urilor trimestriale și anuale.

Folosim Amplitude Experiment pentru a eficientiza și simplifica modul în care creăm și executăm aceste teste A/B. În trecut, era nevoie de o săptămână sau mai mult pentru a crea un test în Tableau și rulam doar câteva teste pe an pe întregul site.

Când o echipă lansează o nouă funcție, alte părți interesate interne pot analiza un tablou de bord Amplitude și pot determina dacă schimbarea generează conversii sau alte valori cheie. Există date pentru a sprijini fiecare decizie de produs, marketing și design. Rezultatul este democrația datelor și o transparență sporită între echipe. Putem vedea cu toții ce fac colegii noștri, să le sărbătorim victoriile și să oferim feedback util care îi va conduce la un succes mai mare sau îi va trimite înapoi la planșa de desen.

Grover și-a triplat dimensiunea, dar optimizarea digitală ne menține slabi

În ultimii doi ani, Grover și-a triplat dimensiunea, dar ne-am angajat să conducem o afacere slabă. Amplitude ne ajută să ne maximizăm resursele, oferindu-ne o perspectivă profundă asupra vânzărilor noastre și oferind valori care contează.

Nu ne mai uităm la valori de vanitate, cum ar fi vizitatorii și vizualizările de pagină, care arată bine pe hârtie, dar care nu contribuie la rezultatul nostru. Putem cuantifica ceea ce funcționează, renunțăm la ceea ce nu funcționează și putem folosi date pentru a alege proiecte care vor optimiza produsul nostru digital și vor aduce valoare în întreaga organizație.

Aflați cum să utilizați Amplitude și să implementați strategii populare de creștere bazate pe produse cu aceste ghiduri video pas cu pas de la experții Amplitude.