Grover'da Behavioral Insights ve Self Servis Analitiği Kucaklamak

Grover Ürün Müdürü Manav Veer Gulati ile ortak yazar

Herkes en son ve en iyi teknolojiyi ister, ancak her zaman köşede yeni bir şeyler vardır ve kimse geçen yılın modeline takılıp kalmak istemez. Bazı insanlar ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olmak için yeni bir ürün denemek ister, ancak satın alma işlemlerinde sınırlı iade pencereleri ile bu her zaman mümkün değildir.

Grover basit bir misyonu olan bir girişimdir: Kullanıcılara teknoloji satmak yerine onu kiralıyoruz. Hem B2B hem de B2C müşterilerine hitap ediyoruz. Apple her yeni iPhone çıkardığında iPhone'unuzu yükselten bir tüketiciyseniz, onu satmak veya takas etmek yerine onu kiralayabilirsiniz. AirPods'un koşu yaparken veya şarjınız yüksekken takılı kaldığından emin değilseniz. -kaliteli ses, onları birkaç aylığına kiralayabilir ve adımlarını atabilirsiniz. Bir soloprenör veya küçük bir işletmeyseniz, tam olarak ihtiyacınız olan teknolojiyi yalnızca ihtiyacınız olduğu sürece kiralayabilirsiniz.

Tek Boyutlu Bir CRM Stratejisi

Grover'ın ilk CRM stratejisi tek boyutluydu ve tamamen haber bültenleri göndermeye odaklandı. Bu yaklaşım, davranışsal içgörülerden, kullanım örneklerinden veya tüketici kişiliklerinden yararlanmadı. İlk müşterilerimiz, satın almak yerine ekipman kiralamayı tercih eden 20'li ve 30'lu yaşlarındaki Almanlardı. Bu segmente odaklanmak işimizi ölçeklendirmeyi zorlaştırdı. Bu demografinin ötesine bakmasaydık, asla Almanya dışına yayılmaz, B2B alanına taşınmaz veya ABD pazarına yaklaşmakta olan girişimizi düşünmezdik.

Sağlam bir CRM stratejisine sahip olmamasının yanı sıra Grover, müşteri verilerini kanallar arasında toplayan ve organize eden bir müşteri veri platformuna (CDP) sahip değildi. Davranış grupları oluşturmaya başlamak için yeni araçlara ihtiyacımız vardı. Biraz beyin fırtınası yaptık ve ardından uygulamaya geçtik.

Kara Cuma için Davranışsal Grupları Yayma

2021'de iddialı bir hedef belirledik: davranış grupları oluşturmak ve altı haftadan kısa bir süre önce olan Kara Cuma için yeni bir CRM yığını başlatmak. O zamanlar, temel performans kanallarımız olan Facebook ve Google Analytics'ten gelen verilere güveniyorduk. Ayrıca davranışsal analizleri toplamak için Snowplow'u, bunları görselleştirmek için Tableau'yu ve gerçek zamanlı raporlama ve analizler için Braze'i kullanıyorduk. Ancak davranış grupları oluşturmak için her şeyi bir araya getirmenin hiçbir yolu yoktu.

Pazarlamacılarımızdan birinin bir kampanya başlatmak için davranışsal verilere ihtiyacı varsa, BI ekibimizden üyelerini diğer görevlerinden alan bir raporu manuel olarak derlemesini istemeleri gerekiyordu. Peki ya davranışsal grupların oluşturulmasını otomatikleştirebilseydik ve pazarlama verilerimizi tek bir platformda birleştirebilseydik?

İki çözüme baktık: Mixpanel ve Amplitude. Ancak Amplitude, daha sağlam bir dijital optimizasyon araçları seti sağladı ve teknoloji yığınımızı basitleştiren ve maliyetlerimizi azaltan CDP'miz olarak hizmet edecek kadar esnekti.

Genlik destekli davranış gruplarımızı Kara Cuma'da planlandığı gibi kullanıma sunduk ve sonuçların geldiğini izledik. Trafikte olağan bir artış gördük (o gün genellikle normal ziyaretçi sayısının iki veya üç katı kadar ziyaretçi alıyoruz) ve ayrıca bir artışa tanık olduk sipariş gönderimleri hemen. Dönüşümlerimiz %32'den %38'e çıktı, bu nedenle doğru yolda olduğumuzu biliyorduk.

Herkes Genişliğe Erişebilir

Bu ilk başarı diğer departmanlardaki meslektaşlarımın dikkatini çekti. Pazarlama ekibi, satın alma kanallarını senkronize eden veya sepetlerine ikiden fazla ürün ekleyen kullanıcı grupları oluşturan gösterge tabloları için BI ekibimizden istemeye başladı. Ardından ticari ekibimiz canlı gösterge tabloları istemeye başladı. Bu istekler BI ekibimizi bunaltmaya başladı. Diğer öncelikleri gözden kaçırmadan tempoyu sürdüremezlerdi.

BI ekibimizin birbiri ardına Amplitude panosunu pompaladığı birkaç yoğun ayın ardından vites değiştirdik. Amplitude'ü tüm organizasyonumuzda self servis bir analiz aracı olarak kullanıma sunduk. Amplitude, kurumsal büyüme için kritik önem taşıdığından, ürün ekiplerimiz, tüm işe alınanların Amplitude konusunda ileri eğitim almaları için bunu zorunlu işe alımlarına entegre etti.

BI ekibimiz artık tüm zamanlarını satış hunileri oluşturmak, A/B testleri yapmak, kullanıcı yolculuklarını haritalamak ve gösterge tabloları oluşturmak için harcamak zorunda değil. Ürün ve pazarlama ekipleri için gösterge tabloları oluşturmak için artık her şeyi bırakmak zorunda değiller. Bunun yerine, operasyonları iyileştirmek ve işi optimize etmek için analitiği kullanmaya odaklanabilirler.

A/B Testini Basitleştirme ve Şeffaflığı Artırma

Genlik, Grover'daki herkesi güçlendirdi. Ürün yöneticilerimiz artık Amplitude'de panolar oluşturuyor ve platforma giriş yaparken her takımın benzersiz kilometre taşlarına sahip ayrı bir panosu var. Ekiplerimiz, üç aylık ve yıllık OKR'lere karşı kapsamlı A/B testleri gerçekleştirir.

Bu A/B testlerini yazma ve yürütme şeklimizi kolaylaştırmak ve basitleştirmek için Genlik Deneyi kullanıyoruz. Geçmişte, Tableau'da bir test oluşturmak bir hafta veya daha fazla zaman alırdı ve tüm sitede yılda yalnızca birkaç test gerçekleştirirdik.

Bir ekip yeni bir özellik başlattığında, diğer dahili paydaşlar bir Amplitude panosuna bakabilir ve değişikliğin dönüşümleri mi yoksa diğer temel ölçümleri mi artırdığını belirleyebilir. Her ürün, pazarlama ve tasarım kararını destekleyecek veriler var. Sonuç, veri demokrasisi ve ekipler arasında artan şeffaflıktır. Hepimiz akranlarımızın ne yaptığını görebilir, zaferlerini kutlayabilir ve onları daha büyük başarılara götürecek veya onları çizim tahtasına geri gönderecek yararlı geri bildirimler verebiliriz.

Grover Boyut Olarak Üçe Katlandı, ancak Dijital Optimizasyon Bizi Yalın Tutuyor

Son iki yılda Grover'ın boyutu üç katına çıktı, ancak biz yalın bir iş yürütmeye kararlıyız. Amplitude, satışlarımız hakkında bize derinlemesine bilgi vererek ve önemli olan metrikleri sunarak kaynaklarımızı en üst düzeye çıkarmamıza yardımcı olur.

Artık, kağıt üzerinde iyi görünen, ancak kârlılığımızı artırmayan, ziyaretçiler ve sayfa görüntülemeleri gibi boş metriklere bakmıyoruz. Neyin işe yaradığını ölçebilir, neyin işe yaramadığını azaltabilir ve dijital ürünümüzü optimize edecek ve tüm kuruluşa değer katacak projeleri seçmek için verilerden yararlanabiliriz.

Amplitude uzmanlarının bu adım adım video kılavuzlarıyla Amplitude'ü nasıl kullanacağınızı ve popüler ürün liderliğindeki büyüme stratejilerini nasıl uygulayacağınızı öğrenin.