Jak wykorzystać dane CRM do coachingu zespołu sprzedaży?

Wyobraź sobie następujący scenariusz…

Twój zespół sprzedaży nie zdobywa nowych umiejętności; nie rób żadnych postępów i nadal popełniaj te same błędy. Twoje wyniki sprzedaży cierpią i nie możesz nic na to poradzić.

A może możesz?

Tego koszmaru sytuacji można łatwo uniknąć dzięki prostej praktyce coachingu sprzedaży. Przeczytaj ten artykuł do końca i dowiedz się, czym jest coaching sprzedażowy, jakie może przynieść korzyści Twojej firmie i jak skutecznie coachować zespół sprzedażowy z wykorzystaniem danych CRM .

Co to jest coaching sprzedażowy?

Coaching sprzedaży odnosi się do ciągłego, zindywidualizowanego nauczania przedstawicieli handlowych przez menedżerów sprzedaży w celu poprawy wyników sprzedaży.

W procesie coachingu liderzy sprzedaży prowadzą swój zespół, aby odkryć, jak osiągnąć swoje cele, poprawić zachowania, które nie mają wpływu, wzmocnić skuteczne praktyki i rozwinąć zestaw umiejętności każdego członka zespołu.

Dlaczego powinieneś szkolić swój zespół sprzedaży?

Według danych 73% menedżerów poświęca mniej niż 5% czasu na coaching swoich zespołów sprzedażowych (Grupa TAS). Czemu? Przyjrzyjmy się najczęstszym przyczynom...

Większość liderów sprzedaży ignoruje coaching sprzedażowy tylko dlatego, że nie wiedzą, jak szkolić swoje zespoły. Pozostali zaniedbują ten proces, ponieważ nie widzą wartości, jakie może on wnieść, lub nie mogą znaleźć na to czasu (co jest, szczerze mówiąc, tym samym punktem). Biorąc pod uwagę mnogość korzyści, jakie może przynieść coaching sprzedażowy, jest to zbyt duża okazja, by przeoczyć. Coaching sprzedażowy odgrywa istotną rolę w zwiększaniu sprzedaży Twojej firmy, a co za tym idzie, zysków.

Pomaga...

• Zmniejsz obroty zespołu sprzedaży.
• Pielęgnuj środowisko pracy zespołowej oparte na współpracy i wsparciu.
• Lepsza wydajność każdego przedstawiciela handlowego w Twoim zespole.

Coaching sprzedażowy a wysoka rotacja zespołu sprzedażowego

Według statystyk Bridge Group średnia rotacja przedstawicieli handlowych wynosi 34% rocznie, czyli trzy razy więcej niż średnia dla innych zawodów.

Wysokie wskaźniki rotacji zespołu sprzedaży mają poważny negatywny wpływ na wynik finansowy firmy. Pokrycie wydatków związanych ze stratą pracownika kosztuje małą fortunę. Według Gallupa „koszt zastąpienia pojedynczego pracownika może wynosić od połowy do dwukrotności rocznej pensji pracownika – i to ostrożne szacunki”. Utrata kolegi prowadzi do wzrostu obciążenia pracą.

Może to prowadzić do utraty morale i produktywności wśród obecnych pracowników.

Na wysoką rotację składa się wiele czynników. Najczęstsze to brak powiązania między przedstawicielami handlowymi a C-Suite, niewystarczające szkolenia i mentoring, małe możliwości rozwoju i niewystarczające wynagrodzenie. Rzecz w tym, że trzy z czterech z tych problemów (poza niedopasowaniem oczekiwań płacowych i faktycznego wynagrodzenia) można rozwiązać dzięki konsekwentnemu i wszechstronnemu coachingowi sprzedażowemu zespołu sprzedażowego.

Coaching sprzedażowy a słabe środowisko zespołowe

Aby uzyskać lepszą produktywność zespołu, musisz stworzyć wzajemnie szanujące, przyjazne środowisko. Oznacza to upewnienie się, że wszystkie procesy w Twojej firmie są przejrzyste, a każdy członek zespołu, w tym Ty, jest gotowy do udzielenia pomocy potrzebującym.

Coaching sprzedażowy jest okazją dla menedżerów sprzedaży i przedstawicieli handlowych do wspólnej nauki i, w rezultacie, wspólnego rozwoju. Proces coachingu zespołu sprzedażowego, zamiast być monologiem kierownika sprzedaży, powinien mieć formę rozmowy. Sesja coachingowa w zakresie sprzedaży to wspólne ćwiczenie. Pozwala przedstawicielom handlowym i menedżerom sprzedaży na nawiązanie bardziej solidnych relacji, omówienie wszystkich obszarów zainteresowania w przyjaznym otoczeniu i doskonalenie ich umiejętności.

Coaching sprzedażowy a słaba wydajność sprzedaży

Coaching sprzedażowy umożliwia liderom sprzedaży zwiększenie wydajności ich zespołów sprzedażowych poprzez jednoczesne oddziaływanie na kilka aspektów ich pracy.

• Pomaga poprawić zestaw twardych umiejętności sprzedażowych pracowników.
• Zwiększa zaufanie przedstawicieli handlowych, rozpoznając napotykane przez nich przeszkody w sprzedaży.
• Pomaga wyznaczać dokładne, osiągalne cele, aby poprawić morale.

Wszystkie powyższe korzyści z coachingu sprzedaży służą osiągnięciu jednego wspólnego celu, jakim jest zwiększenie sprzedaży i przychodów firmy.

W jaki sposób dane CRM mogą pomóc w coachingu zespołu sprzedaży

Kluczem do skutecznego coachingu sprzedażowego jest spójność dzięki podejściu opartemu na danych. Musisz skupić się na obszarach, które wymagają uwagi i mają wymierny wpływ na wyniki Twojego zespołu. Kieruj więc swoimi wysiłkami, korzystając z danych w czasie rzeczywistym, zamiast dawać zespołowi niejasny, ogólny zestaw instrukcji, które pochodzą z domysłów lub przeczucia. Najlepszym źródłem danych sprzedażowych jest Twój system CRM. Oto główne raporty i wskaźniki CRM, które możesz wykorzystać w planie coachingu sprzedaży.

Raport z działalności zespołu

Jeśli zauważysz, że Twoi handlowcy dokonali mniejszej sprzedaży w bieżącym okresie w porównaniu do poprzedniego, rozpocznij sesję coachingu sprzedażowego od wygenerowania raportu aktywności zespołu. Raporty o aktywności zespołu dają wgląd w to, co Twój zespół robi przez cały czas i jak jego działania wpływają na wyniki sprzedaży Twojej firmy.

Jak zbudować raport aktywności zespołu sprzedażowego w CRM

Praca zespołowa sprawia, że ​​marzenia działają, więc dowiedz się, czym jest raport aktywności zespołu, miarami aktywności zespołu sprzedaży do śledzenia i jak zbudować raport aktywności zespołu sprzedaży!

Blog NetHunt | Sprzedaż, marketing i CRM Valerie Kakovkina

Przygotowując się do spotkania coachingowego w zakresie sprzedaży, przyjrzyj się czynnościom wykonywanym przez członków Twojego zespołu sprzedaży od ostatniego spotkania. Najważniejszymi wskaźnikami do zebrania są wysłane e-maile, wysłane kampanie e-mailowe, zarejestrowane połączenia, zarejestrowane wydarzenia w kalendarzu i przeprowadzone demonstracje . Zwróć szczególną uwagę na liczbę każdego z tych działań i wyniki, jakie generują.

Najlepszym sposobem na uporządkowanie tych danych jest powiązanie wszystkich działań w „potok akcji” .

W ten sposób możesz zidentyfikować najsłabsze ogniwa, w których występuje największy wyciek leadów i pracować nad poprawą tych kroków.

• Jeśli potencjalni klienci zrywają się po rozmowie, musisz zapoznać się z technikami i gotowymi scenariuszami, które Twoi handlowcy poświęcają na tzw. cold call.
• Jeśli Twoi potencjalni klienci nie przechodzą w dół lejka sprzedaży po rozmowie demonstracyjnej, musisz udoskonalić dostarczanie rozmów demonstracyjnych przez przedstawicieli handlowych.
• Jeśli nie ma wielu pomyślnych wyników, pomimo pozornie dobrego przepływu działań aż do ostatniego etapu, zrewiduj propozycje sprzedaży swojego przedstawiciela.

Pamiętaj, że raport aktywności zespołu jest pomocny w coachingu sprzedaży tylko wtedy, gdy Twoi przedstawiciele handlowi konsekwentnie i w pełni rejestrują swoją aktywność w CRM. W przeciwnym razie obraz nie będzie dokładnym odzwierciedleniem aktualnej sytuacji sprzedażowej.

Innym wglądem, jaki może dać Ci raport z aktywności zespołu, jest średni czas, jaki zajmuje Twoim przedstawicielom handlowym, aby odpowiedzieć potencjalnym klientom. Istnieje bezpośrednia korelacja między czasem reakcji a wskaźnikiem zamknięcia – im dłużej trwa kontakt z potencjalnym klientem, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że dokona on zakupu.

„Kiedy przedstawiciel handlowy odpowiedział na zapytanie potencjalnego klienta w ciągu czterech godzin, potencjalny klient miał znacznie większe szanse na dokonanie konwersji jako klient”.

- Ouriel Lemmel, dyrektor generalny WinIt

Ouriel Lemmel podzielił się, że śledzą średni czas odpowiedzi każdego ze swoich pracowników sprzedaży w jego firmie i prowadzą rozmowy coachingowe z pracownikami, którym odpowiedzi na zapytania stale trwają dłużej niż cztery godziny. Zwrócił też uwagę, że ważne jest, aby rozmowa była edukacyjna. W końcu starasz się szkolić swoich pracowników, a nie obwiniać ich za słabe wyniki.

W trakcie sesji coachingowej musisz rozwiązać problem, wyjaśnić, dlaczego ważne jest udzielanie odpowiedzi w odpowiednim czasie, oraz zapewnić przedstawicielom handlowym wszystkie niezbędne narzędzia, takie jak szablony wiadomości e-mail i podpowiedzi, które pomogą im szybciej pisać wiadomości. Powinieneś również dowiedzieć się, dlaczego ich czas reakcji nie spełnia standardów firmy, aby naprawdę dotrzeć do źródła problemu. Ich opinie mogą uzbroić Cię w najlepsze praktyki, którymi możesz się z nimi podzielić i wyeliminować problem.

Dane kampanii e-mailowej

Zainwestuj w oprogramowanie CRM, które oferuje funkcje e-mail marketingu, takie jak szablony wiadomości e-mail, masowe wiadomości e-mail i - co najważniejsze - śledzenie wiadomości e-mail. Te dane mogą dać Ci wgląd w to, jak dobrze Twoi przedstawiciele handlowi są wyszkoleni w zakresie copywritingu, podkreślając obszary, które wymagają poprawy.

Kluczowe wskaźniki kampanii e-mailowej, które należy przeanalizować podczas projektowania agendy następnej sesji coachingowej zespołu sprzedaży, obejmują...

• Liczba wysłanych kampanii e-mailowych.
• Otwarte ocenianie.
• Stopień zaangażowania.
• Wskaźnik powtórzenia.
• Działania docelowe, takie jak rejestracje, zarezerwowane dema itp.
• Cena rezygnacji z subskrypcji.
• Współczynnik odrzuceń.

W zależności od brakujących metryk możesz zbudować szkolenie wokół następujących tematów...

• Jeśli Twoje wskaźniki otwarć są poniżej średniej w branży, pomóż swoim zespołom sprzedaży w pisaniu lepszych tematów.
• Jeśli wskaźnik zaangażowania nie jest taki, na jaki liczyłeś, zachęć przedstawicieli handlowych do pracy nad strukturą wiadomości e-mail, aby pisać lepsze kopie wiadomości e-mail.
• Jeśli liczba działań docelowych jest mniejsza niż oczekiwano, przejrzyj ofertę złożoną w e-mailu i pracuj nad poprawą CTA.
• Jeśli jest dużo odrzuceń , musisz omówić stan swojej listy subskrybentów e-maili i włożyć wysiłek w jej czyszczenie i skuteczne utrzymanie.
• Jeśli odsetek odpowiedzi jest niski, spójrz na propozycję wartości swoich przedstawicieli handlowych.
• Jeśli otrzymujesz dużo rezygnacji z subskrypcji , musisz przyjrzeć się kryteriom segmentacji odbiorców w swoich kampaniach e-mailowych.

Raport lejka sprzedaży

Raport lejka sprzedaży może dostarczyć bezcennych informacji o tym, co dzieje się z potencjalnymi klientami, którzy wchodzą do lejka sprzedaży i stanowią punkt centralny dla Twojego zespołu sprzedaży. Po pierwsze, przeanalizuj liczbę szans generowanych w lejku. Jeśli tylko kilka nowych możliwości pojawi się w lejku, musisz przejrzeć praktyki swojego zespołu sprzedaży w zakresie generowania potencjalnych klientów.

Przyjrzyj się źródłom, z których Twoi handlowcy korzystają do generowania leadów. Jeśli istnieje rozbieżność w korzystaniu z różnych źródeł, poinformuj swój zespół o alternatywnych metodach i strategiach generowania leadów. Na przykład, jeśli Twoi przedstawiciele handlowi korzystają tylko z zimnych wiadomości e-mail, powinieneś zapoznać ich z pozyskiwaniem LinkedIn i generowaniem potencjalnych klientów w formularzach internetowych.

Na koniec musisz określić ogólną kondycję swojego potoku sprzedaży i rozwiązać przyczyny stagnacji. Możesz zauważyć, że niektórym możliwościom poświęca się więcej uwagi niż innym, a niektóre z nich wydają się utknąć na jednym etapie do końca życia. Sprowadza się to do priorytetyzacji transakcji.

„Każdy sprzedawca ma limit, ile pracy i zasobów może poświęcić na zamknięcie każdej transakcji. Mają tylko określoną ilość czasu każdego dnia, miesiąca lub kwartału. W rezultacie ustalanie priorytetów możliwości i skupianie się na najważniejszych i te pilne mają kluczowe znaczenie. Jednak sprzedawcy mogą nie pracować nad priorytetami, które Twoim zdaniem powinny być. Wtedy możesz zacząć ich mentorować, aby skupić ich uwagę na bardziej owocnych perspektywach.

- Nathan Grieve, dyrektor generalny Impersonate Me

Przejrzyj swój system oceny potencjalnych klientów i, jeśli to możliwe, zautomatyzuj kwalifikację potencjalnych klientów w CRM.

Użyj odpowiednich wskaźników KPI potoku, takich jak współczynnik konwersji na etap, współczynnik rezygnacji na etap i czas, w którym potencjalni klienci pozostają na danym etapie bez postępów, aby zidentyfikować etapy z największym spadkiem potencjalnych klientów. Następnie poprowadź swój zespół sprzedaży, jak skuteczniej przenosić potencjalnych klientów w dół ścieżki. Porównując statystyki poszczególnych przedstawicieli handlowych ze średnią zespołu, możesz określić, z czym dokładnie każdy przedstawiciel wymaga specjalnej pomocy.

Analiza współczynnika wygranych

Na koniec użyj danych CRM do analizy transakcji wygranych lub utraconych zarówno przez zespół sprzedaży, jak i przez każdego przedstawiciela z osobna.

Analiza współczynnika wygranych pomoże Ci lepiej zrozumieć, co jest głównym motorem udanych transakcji i co powoduje straty w transakcjach. Następnie możesz trenować swój zespół, aby zminimalizować liczbę potencjalnych klientów, którzy nigdy nie konwertują jako płacący klienci, i zwiększyć wartość transakcji zamykanych przez przedstawicieli handlowych.

Niektóre z kluczowych obszarów do zbadania i podjęcia działań obejmują...

• Wielkość transakcji. Jeśli wielkość transakcji jest niewielka, powinieneś skupić się na coachingu zespołu, aby znaleźć bardziej wartościowe leady, a także na dosprzedaży i cross-sellingu. Podczas negocjowania ceny musisz również uzgodnić wytyczne dotyczące udzielania rabatów.
• Technika rozpatrywania sprzeciwów sprzedażowych. Jeśli wiele transakcji się nie zamyka, powinieneś przetestować zdolność przedstawiciela handlowego do odpierania obiekcji. Zapoznaj się z najlepszymi praktykami obsługi zastrzeżeń sprzedażowych i skomponuj najskuteczniejsze gotowe szablony dla typowych zastrzeżeń.
• Liczba obserwacji. Zbadaj liczbę i częstotliwość działań następczych swojego przedstawiciela handlowego, aby upewnić się, że wytrwale docierają do nich. Następnie przejrzyj najczęstsze błędy następcze i powiedz, jak pisać lepsze kontynuacje.
• Wykorzystanie różnych kanałów informacyjnych. Sprawdź, czy przedstawiciel wykorzystał kilka kanałów, aby dotrzeć do potencjalnego klienta. Jeśli nie, wyjaśnij znaczenie podejścia omnichannel.

Zrobione! Cztery praktyki później możesz przenieść swój zespół sprzedaży na wyższy poziom i poprawić wyniki sprzedaży firmy.