Jak wykorzystać CRM do pozyskiwania klientów

Opublikowany: 2021-11-24

Klient system zarządzania relacjami.

Już sama nazwa sugeruje, że to narzędzie jest potrzebne tylko wtedy, gdy masz bazę klientów i chcesz utrzymywać relacje z użytkownikami, którzy już zaciągnęli zobowiązanie. To nie do końca prawda. Chociaż oprogramowanie CRM jest przydatne do obsługi i zarządzania bazą istniejących klientów, jest również cennym narzędziem do ich pozyskiwania.

Marketing, sprzedaż, rozwój produktów, a nawet dyrektorzy wyższego szczebla mogą zawsze usprawnić proces pozyskiwania klientów i generować większą sprzedaż. W tym artykule wyjaśniamy, w jaki sposób CRM pomaga tym różnym działom w procesie pozyskiwania klientów.

W tym artykule dowiesz się:

Jak CRM pomaga marketerom poprawić pozyskiwanie klientów

Zgodnie z ustaleniami Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, 20% marketerów zidentyfikowało dane jako krytyczne wyzwanie dla ich strategii pozyskiwania klientów. Niespójne, niekompletne i nieaktualne dane nie pozwalają marketerom zrozumieć specyfiki ich docelowych odbiorców. W rezultacie wysiłkom akwizycji brakuje personalizacji i trafności, stając się mniej skuteczne.

Systemy CRM zapewniają marketerom dostęp do wymaganych informacji i pomagają im budować skuteczniejszą strategię generowania leadów.

CRM pomaga zdefiniować persony nabywców

Jeśli chcesz, aby zasoby marketingowe odpowiadały celom i wyzwaniom idealnego nabywcy, musisz stworzyć skuteczną, ukierunkowaną treść. Aby narracja była pomocna, trafna i spersonalizowana, musisz wiedzieć jak najwięcej o jej docelowych odbiorcach. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy masz jasny obraz tego, do kogo się reklamujesz.

Najlepiej poznać cechy demograficzne i firmograficzne swoich odbiorców, ostre bóle, potrzeby i pragnienia. Tworzenie persony kupującego — fikcyjnej reprezentacji idealnego klienta — jest integralną częścią procesu planowania marketingowego.

Oprogramowanie CRM oferuje dane na każdym etapie procesu tworzenia persony kupującego. Rozpocznij badanie osobowości kupującego, sprawdzając, kto już od Ciebie kupuje. Przeskanuj swoją bazę danych klientów, aby zebrać następujące informacje o istniejących klientach.

Kto pierwszy skontaktował się z Tobą z firmy Twojego klienta?
Czy pierwsza odpowiedź od ostatecznego decydenta?
Czy to główny punkt kontaktowy Twojej firmy?
Jakie role w firmie pełnią?
Czy mają przełożonego, któremu podlegają lub decydują samodzielnie?
Jaki kanał pozyskania ich do Ciebie przyniósł?
Z jakimi treściami wchodzili w interakcję najczęściej i najmniej?
Jakie były ich bóle, potrzeby i pragnienia?

W idealnym przypadku wszystkie te punkty danych powinny być dostępne dla każdego kontaktu w Twoim systemie.

Dowiedz się, jak ustrukturyzować dane w CRM, aby zmaksymalizować ich wpływ strzałka w prawo

Jeśli nie możesz znaleźć jakichś szczegółów, zalecamy zwrócenie się do osób, które najlepiej znają klientów; pracownicy mający kontakt z klientem. Mogą to być menedżerowie konta, menedżerowie sukcesu klienta, przedstawiciele obsługi klienta, każdy. Dzięki wspólnemu platformowemu charakterowi CRM, możesz łatwo ocenić rejestry połączeń i historię wymiany e-maili. Przeanalizuj je, aby uzyskać dokładniejszy wgląd w charakter Twoich obecnych klientów.

Możesz również poprosić klientów o bezpośrednie odpowiedzi. Skonfiguruj kwestionariusz i udostępnij link do formularza internetowego swoim klientom za pośrednictwem poczty e-mail lub komunikatora. Połącz formularz internetowy z oprogramowaniem CRM za pomocą elementu webhook, a wszystkie odpowiedzi zostaną automatycznie wprowadzone do bazy danych. Następnie możesz użyć CRM do segmentacji klientów według branży i stanowiska. Grupuj klientów o wspólnych cechach w oddzielne widoki i identyfikuj ich najczęstsze cechy.

CRM pomaga w tworzeniu właściwego przekazu

Nie chodzi tylko o to, komu sprzedajesz, ale o to, jak to robisz. Aby treści marketingowe rezonowały z odbiorcami docelowymi, upewnij się, że przemawiają do nich i ich konkretnych potrzeb. Ważne jest, aby nadawać na tych samych falach co klienci i tworzyć treści, które znajdą ich na właściwym etapie ich podróży zakupowej. Dostosuj język, którego używasz w komunikatach marketingowych.

Używaj tego samego słownictwa, co Twoi klienci, aby wyglądać na bardziej zbliżone.
Dopasuj język treści do etapu, na którym lead znajduje się w cyklu zakupowym.
Poznaj żargon, z którego korzystają klienci, i również go używaj.

Dostosuj treść do aktualnego poziomu wiedzy potencjalnych klientów. Nie używaj skrótów niszowych, gdy komunikujesz się z ludźmi, którzy tylko zanurzają palce u stóp w temacie. Podobnie, gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami, którzy znajdują się dalej na ścieżce sprzedaży i mają większą wiedzę, powstrzymaj się od oferowania zbyt szczegółowych opisów i wyjaśnień prostych pojęć.

Aby dowiedzieć się, jakiego języka używa Twoja grupa docelowa, sprawdź swój system CRM. Przejrzyj historię swojej komunikacji z obecnymi klientami i poszukaj podobieństw w ich słownictwie. Zastosuj tę wiedzę, aby stworzyć przekaz, który Twoi potencjalni klienci z łatwością zrozumieją i zaakceptują.

CRM działa jako źródło danych dla lookalike audiences

Jako marketer, nigdy nie lekceważ siły płatnej reklamy. To oczywiste, że jeśli skierujesz swoją reklamę do odpowiedniej grupy odbiorców, zdobędziesz wielu nowych klientów. Twórcy mediów społecznościowych rozumieją walkę o znalezienie wielkich potencjalnych klientów. Kierując się korzyściami płynącymi z monetyzacji platformy, oferują narzędzia, które poprawiają targetowanie. Platformy mediów społecznościowych, takie jak Meta (Facebook i Instagram), Twitter i LinkedIn, umożliwiają kierowanie do podobnych odbiorców, aby dotrzeć do osób, które mają coś wspólnego z tymi, które już znajdują się w Twojej bazie danych.

W końcu masz już niesamowitych klientów w swoim CRM - dlaczego nie wykorzystać ich jako odniesienia do wyszukiwania? Wszystko, co musisz zrobić, to zaimportować istniejących klientów z bazy danych CRM do menedżera reklam w mediach społecznościowych i ustawić pożądany percentyl podobieństwa „wyglądu”. System wyróżnia użytkowników, którzy są najbliżej zaimportowanych kontaktów i wyświetla im Twoją reklamę.

Jak CRM pomaga sprzedawcom poprawić pozyskiwanie klientów

Dane CRM usprawniają poszukiwania

Im więcej źródeł leadów uwzględnisz w strategii generowania leadów, tym więcej leadów wygenerujesz. Musisz wykorzystać każdą nadarzającą się okazję i nie ograniczać swojej działalności do jednego kanału generowania leadów. Mimo to, gdy musisz zarządzać kilkoma źródłami leadów jednocześnie, staje się to pracochłonnym, niewykonalnym zadaniem. Poproś o pomoc rozwiązanie CRM.

Większość dobrych, nowoczesnych rozwiązań CRM do sprzedaży oferuje integrację z aplikacjami innych firm, dzięki czemu możesz automatycznie wzbogacać bazę klientów o leady z LinkedIn, tworzyć nowe rekordy z przychodzących wiadomości e-mail lub łączyć rozmowy Intercom i Facebook Messenger z systemem. Podobnie możesz przejść do generowania leadów z formularza internetowego. Piękno tej strategii polega na tym, że jest ona niezwykle wszechstronna, możesz zbierać potencjalnych klientów, którzy wchodzą w interakcję z formularzem kontaktowym, formularzem treści z bramkami, polem subskrypcji biuletynu i nie tylko.

Web Form Lead Capture w NetHunt CRM

CRM automatyzuje rutynowe procesy sprzedażowe

Według danych, współcześni sprzedawcy poświęcają na sprzedaż tylko 34% swojego czasu. Resztę czasu marnują na wprowadzanie danych, generowanie ofert i inne powtarzalne zadania, które odciągają ich od klientów. Istnieje ujemna korelacja między ilością czasu, jaką przedstawiciele handlowi poświęcają na ręczne wprowadzanie danych, a liczbą klientów, których pozyskują. Im więcej czasu marnują na ręczne wzbogacanie bazy danych i dbanie o leady, tym mniej sprzedają. Prosty.

Nowoczesny CRM rozwiązuje ten problem, oferując zaawansowaną funkcjonalność automatyzacji sprzedaży. Nie tylko oszczędza to czas, ale także pozwala na czystsze, wolne od duplikatów dane.

Co więcej, możesz także skonfigurować automatyczne sekwencje e-maili z lead nurturing, aby szybciej przekonwertować więcej leadów na klientów. Oto przykład przepływu pracy lead nurturing w NetHunt CRM.

Nasz przepływ pracy jest uruchamiany za każdym razem, gdy potencjalny klient wchodzi do naszego potoku.
Gałąź A to kampania kroplowa. Automatycznie wysyła wstępnie napisane wiadomości e-mail w celu pielęgnowania potencjalnych klientów; e-mail powitalny, zaproszenie do demonstracji itp.
Gałąź B jest kontrolką, kiedy zostanie odebrana wiadomość e-mail. W tym momencie możemy uczłowieczyć nasz kontakt z leadem i wchodzić z nim w interakcję ręcznie. Nie muszą otrzymywać więcej automatycznych kroplówek.
Gałąź C to kolejna kontrola. Gdy smycz porusza się wzdłuż rurociągu, możemy uznać je za pielęgnowane i nie potrzebują też więcej kroplówek.

CRM umożliwia spersonalizowany cold-outreach

Outreach na zimno pozostaje jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania nowych klientów.

Zimne e-maile docierają do użytkowników tam, gdzie spędzają większość czasu: do skrzynki odbiorczej.
Zimne wiadomości e-mail są trwałe i czekają, aż odbiorca je zobaczy.
Zimne wiadomości e-mail są efektywne pod względem kosztów i czasu.
Zimne e-maile to skalowalna strategia docierania.

Ostatnią zaletę zimnej poczty można wykorzystać tylko wtedy, gdy masz dedykowane narzędzie do masowego wysyłania wiadomości e-mail. W przeciwnym razie zmarnujesz cały swój czas na pisanie e-maili i klikanie wyślij.

Większość nowoczesnych rozwiązań CRM oferuje przynajmniej pewien stopień funkcjonalności e-mail marketingu. Możesz użyć CRM do wysyłania masowych kampanii e-mailowych do zimnych leadów lub zautomatyzować cały proces e-mailingu. Po prostu skonfiguruj sekwencję e-maili, która będzie trwała, aż otrzymasz odpowiedź i zakwalifikujesz potencjalnego klienta. Pozwól, aby oprogramowanie wykonało za Ciebie ciężką pracę.

Co więcej, możesz segmentować odbiorców według wielu czynników i używać makr do wysyłania kampanii e-mailowych ze spersonalizowanymi elementami...

Imię i nazwisko potencjalnego klienta: Witaj {{ Name }} .
Stanowisko lidera: Dla {{ Menedżerów sprzedaży }} jak Ty, nasz CRM może...
Spersonalizowane oferty: rozumiemy, że {{ powód utraty }} był problemem .

E-mail marketing CRM pozwala śledzić skuteczność kampanii e-mailowych. W przeciwieństwie do zwykłego oprogramowania do e-mail marketingu, które nie jest zintegrowane z systemem CRM, CRM do e-mail marketingu daje szansę natychmiastowego zobaczenia wpływu każdej masowej wiadomości e-mail na stan potoku sprzedaży.

CRM realizuje obsługę klienta

Jeśli chcesz pozyskać więcej klientów, musisz zadbać o obsługę klienta na najwyższym poziomie. Bardzo ważne jest, abyś jak najszybciej reagował na zapytania i wchodził w interakcję z każdym potencjalnym potencjalnym klientem, zanim zwróci się on do konkurencji. Oto dwie statystyki, które musisz znać.

Słabe czasy odpowiedzi mogą zwiększyć churn nawet o 15%.
Odpowiedź w ciągu pierwszej minuty może zwiększyć szansę na konwersję o 391%.

Najlepszym sposobem na przyspieszenie reakcji jest skonfigurowanie automatycznej dystrybucji leadów i alertów dla przedstawicieli handlowych w CRM. W okresie próbnym może to łatwo stać się Twoją przewagą konkurencyjną i przekonać potencjalnego klienta do zostania płatnym klientem. Oto jak możesz to zrobić w NetHunt CRM.

Jak CRM pomaga menedżerom produktu usprawnić pozyskiwanie klientów

Jedną z zasad skutecznego pozyskiwania klientów jest zaangażowanie każdego pracownika w proces doskonalenia produktu, który Twoja firma chce sprzedawać. Gdy satysfakcja klienta jest najwyższym priorytetem Twojej firmy, szybko zdobywasz uznanie odbiorców docelowych i cieszysz się napływem nowych klientów. Systemy CRM są doskonałym źródłem wglądu w to, czego klienci oczekują od Twojego produktu i jak możesz go ulepszyć.

Menedżerowie produktu mogą wykorzystywać dane CRM do ustalania priorytetów planu działania i skupiania się na opracowywaniu funkcji najbardziej pożądanych przez odbiorców docelowych. Mogą filtrować bazę danych i tworzyć niestandardowy widok z odchodzącymi klientami, badając, dlaczego przestali korzystać z produktu. Utracony powód jest jasnym wskaźnikiem, które funkcje – i ich brak – były przełomem dla klientów.

Podobnie menedżerowie produktu mogą korzystać z danych zalogowanych do CRM przez zespoły wsparcia klienta i sukcesu klienta. Przejrzyj historię komunikacji z obecnymi klientami i zobacz, czy regularnie proszą o jakieś funkcje.

Posortowany dziennik żądań w NetHunt CRM

Na koniec możesz rozesłać ankietę wśród obecnych klientów, aby poznać ich opinię na temat użyteczności Twojego produktu. Skonfiguruj formularz internetowy i automatycznie pobieraj wszystkie odpowiedzi w CRM, aby żadne szczegóły nie wpadły w niepamięć i szybko wykryły trendy.

Jak CRM pomaga osobom z kadry zarządzającej poprawić pozyskiwanie klientów

Jako menedżer na poziomie C musisz nadzorować ogólną strategię swojej firmy, w tym strategię pozyskiwania klientów, i w razie potrzeby wprowadzać poprawki. Jeśli zauważysz, że określona strategia generowania leadów nie jest tak owocna, jak planowano, przejrzyj ją i zmniejsz wysiłek poświęcony na jej opracowanie. Jeśli inny przynosi pożądane rezultaty, zrozum, który czynnik przyczynia się do ogólnego sukcesu strategii i skaluj te działania.

Zautomatyzowane raportowanie w systemie CRM pomaga śledzić wyniki sprzedaży Twojej firmy, zrozumieć mocne i słabe strony oraz dostrzec możliwości lepszego pozyskiwania klientów.

Wyobraź sobie, że widzisz, że jeden region prowadzi zamknięte transakcje. Możesz dostosować priorytety biznesowe i opracować strategię wejścia na rynek dla tego konkretnego regionu, aby zdobyć więcej klientów podobnych do obecnych. Możesz zatrudnić regionalny zespół sprzedaży, wydać więcej budżetów reklamowych i uczestniczyć w lokalnych wydarzeniach.

Jeśli każdy pracownik w Twojej firmie pracuje nad osiągnięciem tego samego celu i ma wszystkie narzędzia potrzebne do wspomagania sprzedaży firmy, jesteś gotowy na sukces!