Przyszłość rozwoju sprzedaży

W zeszłym miesiącu udostępniliśmy artykuł od inspirującego konsultanta ds. sprzedaży i lidera myśli, Collina Cadmusa.

Zidentyfikował w nim przyczyny zerwania sprzedaży wychodzącej i przedstawił kilka kroków, aby to naprawić.

Blog okazał się bardzo popularny, wywołując dyskusję w mediach społecznościowych Cognismu. Więc zarezerwowaliśmy więcej czasu z Collinem.

Tym razem chcieliśmy usłyszeć o jego przemyśleniach na temat przyszłości rozwoju sprzedaży - co się z nim dzieje i jak to musi się zmienić.

Przewiń, aby przeczytać nasze pytania i odpowiedzi z Collinem. Zaczynając od...

Czy zimne dzwonienie jest martwe?

Nie - ale zabijamy to!

Zimnym, trudnym faktem jest to, że większość ludzi nie chce otrzymać zimnego telefonu. Telefony mają teraz domyślną funkcję blokowania numerów, które nie są zapisane w telefonie.

To głośna informacja dla sprzedawców. „Proszę, przestań do nas dzwonić!”

Jeśli spojrzysz na historię, pierwsze w historii zimne połączenie zostało wykonane w 1873 roku. Sam telefon został opatentowany dopiero w 1876 roku. Sprzedawcy wcześnie przyjęli tę nową technologię – ale proces nie ewoluował od ponad 100 lat.

Przewiń do 2021 r. Co się zmieniło?

Wskaźnik powodzenia zimnych połączeń wynosi od 1 do 10%. A to tylko stawka za połączenie — niekoniecznie oznacza to, że rezerwujesz spotkanie.

Nawet w ciągu ostatnich 10 lat wskaźniki sukcesu stale spadają. Jeśli przypomnisz sobie tych zimnych rozmówców w XIX wieku, prawdopodobnie mieli prawie 100% skuteczności! Ale wtedy telefon był nowy, był ekscytujący. Ludzie z telefonami chcieli na nie odpowiedzieć.

Obecnie tak nie jest. Jeśli odbierasz telefon w 2021 r. i dzwonisz do kogoś, kto nie ma pojęcia o Twojej marce, Twoje szanse na sukces są tak bardzo niskie.

Dlaczego to się dzieje?

Moim zdaniem to dlatego, że sprzedawcy przyzwyczaili się do robienia tego, czego się nauczyli. Wszystko, co robimy, to powtarzanie się, z bardzo malejącymi zwrotami.

Jasne, wprowadziliśmy trochę innowacji. Zaczęliśmy używać narzędzi i technologii. Wprowadziliśmy do naszej kadencji e-maile i sprzedaż społecznościową. Ale tak naprawdę niewiele się zmieniło w tym procesie.

Spójrz na model przychodzący. W ciągu ostatnich 10 lat bardzo się rozwinął. Są takie rzeczy jak retargeting, lead nurturing i wskazywanie intencji kupującego. To wszystko są stosunkowo nowe innowacje.

W przeciwieństwie do tego, model wychodzący nie zmienił się i jedyne, co robi, to osiąganie co roku niższego tempa.

Powodem tego jest coś, co jest naprawdę oczywiste, ale nikt w sprzedaży B2B nie mówi o:

Ludzie tego nie lubią!

Potencjalni klienci nie chcą tak zimnego nagabywania, a zbyt wiele firm robi to na zbyt dużą skalę. Automatyzacja właśnie ułatwiła zwiększenie głośności połączeń, ale nadal rzadko zdarza się, aby ktoś nawet odbierał zimne połączenie.

Dlaczego inwestujemy tak dużo pieniędzy, aby nasze pierwsze wrażenie na tych potencjalnych klientach było tak zniechęcającym doświadczeniem?

Myślę, że czas pomyśleć inaczej.

Jak ludzie chcą odkrywać produkty?

Przyjrzyj się ponownie modelowi przychodzącemu dla dowolnego produktu lub usługi. Myślę, że to pokazuje, jak ludzie chcą je odkrywać.

Wróćmy do XIX wieku. Wtedy, jeśli chciałeś kupić produkt, szedłeś do sprzedawcy. Byli jak konsultanci, zaufani doradcy dla ludzi. Mieli wiedzę, której nie mieli inni.

Ale co robią ludzie w XXI wieku?

Najpierw zwracają się do Internetu.

Ludzie nie idą najpierw do sprzedawcy po pierwszą dawkę informacji o problemie lub produkcie. Idą do internetu.

Działa poza sprzedażą - jeśli masz kaszel, czy najpierw idziesz do lekarza? A może idziesz do Google?

Oczywiście idziesz do Google! Wszyscy to zrobiliśmy, ponieważ:

1. To jest łatwiejsze.
2. To jest szybsze.
3. Nie musisz zajmować się interakcjami międzyludzkimi.
4. Jeśli nie podobają Ci się otrzymane informacje, możesz przeprowadzić kolejne wyszukiwanie!

Smartfony i internet właśnie stały się przedłużeniem naszych mózgów. Tak więc sposób, w jaki ludzie odkrywają produkty i rozwiązania, będzie przede wszystkim oparty na Internecie.

Sprzedaż wychodząca – pomysł dzwonienia do kogoś, kto nigdy wcześniej o tobie nie słyszał – nie pasuje do tego.

Dzisiaj ludzie dokładnie badają firmy i marki. Zanim rozmawiają ze sprzedawcą, przechodzą już 80% procesu decyzyjnego.

Psychologia odkrywania marki nie pasuje do tego, co firmy nakazują swoim handlowcom.

Liderzy sprzedaży SaaS zawsze mówią o swojej kulturze i etyce. Wszystko sprowadza się do empatii i utrzymania doskonałej obsługi klienta – ale potem na sali sprzedaży mówią swoim przedstawicielom:

„Idź przerwać wszystkim dzień! Nie przestawaj do nich dzwonić! Wyślij im więcej e-maili! Zdobądźmy narzędzia do fałszywej personalizacji! Oszukujmy naszych potencjalnych klientów i sprawmy, by pomyśleli, że napisaliśmy ten e-mail”.

Wszystko, co zrobiliśmy, to tylko szukanie hacków i sposobów na oszukanie naszych potencjalnych klientów. A to doprowadziło do utraty zaufania w całej branży. jeśli rozmawiasz z kimś, kogo znasz, ma motywację finansową, by ci coś sprzedać, trudno mu zaufać.

A jeśli pomyślisz o tym obok blokowania połączeń na telefonach i blokowania spamu w wiadomościach e-mail, jesteśmy na skraju niemożności dotarcia do ludzi w ogóle.

Ale nie sądzę, że nadszedł czas, aby się poddać. Jest kilka rzeczy, które możemy zrobić, aby to zmienić.

Jak powinna ewoluować rola SDR?

Zidentyfikowałem, gdzie ludzie znajdują marki w dzisiejszej gospodarce – w Internecie.

A gdzie ludzie spędzają większość czasu w sieci? W mediach społecznościowych. Ludzie spędzają na nim średnio 2,5 godziny dziennie.

Teraz zastanów się, gdzie SDR spędzają większość czasu. Większość dnia pracy spędzają na telefonie.

Dlaczego SDR-y spędzają cały swój czas na kanale, w którym ich potencjalni klienci nie chcą być?

Wiemy, że ludzie chcą i kochają treści. Szukają go i angażują się przez cały dzień.

Oto myśl dla wszystkich liderów sprzedaży: nie tworzymy tego wystarczająco dużo, a marketing nie może zrobić wszystkiego. Zespół SDR musi być zaangażowany w tworzenie i dystrybucję treści.

Właśnie tam widzę przyszłość rozwoju sprzedaży. SDR stanie się bardziej funkcją marketingową.

Będziemy wprowadzać sprzedawców na stanowiska podstawowe i uczyć ich takich rzeczy, jak marketing B2B i budowanie marki osobistej. Będziemy pomagać im w budowaniu marek osobistych, tworzeniu treści i budowaniu społeczności wokół siebie i swojej branży.

Na własne oczy widziałem ogromną różnicę, jaką może zrobić to podejście.

Jakiś czas temu testowałem publikowanie własnych treści codziennie przez 30 dni. Byłem zaskoczony przyczepnością; mój zasięg organiczny był ogromny, więc zdecydowałem się pójść na całość i uczynić z treści podstawę mojej strategii sprzedaży.

Dostarczając wartość bez aktywnej sprzedaży czegokolwiek, stajesz się godny zaufania. Ludzie przyjdą do Ciebie, aby rozwiązać swoje problemy. W rzeczywistości sprzedajesz więcej , ponieważ ludzie cię znają i szanują.

A jeśli nie wiesz, od czego zacząć, są 3 rzeczy, które pomogły mi na początku:

1 - Zacznij angażować się w treści swoich potencjalnych klientów

Polub, komentuj i udostępniaj posty swoich potencjalnych klientów! Nie próbuj im niczego sprzedawać. Po prostu bądź naturalny.

Buduje relacje i pomaga zrozumieć ich osobowość i kulturę firmy. Da Ci też pomysły na tworzenie własnych treści.

2 - Zacznij podążać za liderami myśli i decydentami

Prawie wszyscy w każdej firmie B2B są teraz na LinkedIn i są na nim dość aktywni.

LinkedIn to świetne centrum wiedzy, a także platforma do sprzedaży. Więc użyj go! Obserwuj ludzi wysokiego szczebla w swojej branży i ucz się od nich. Przestudiuj ich posty. Co sprawia, że ​​są tak zaangażowani? Kopiuj ich pomysły, ale uczyń je autentycznie Twoimi.

Jaką wartość możesz zapewnić, której nikt inny nie może?

3 — Po prostu zacznij publikować!

To jest najtrudniejsza część.

Nie przemyśl tego. Każdego dnia publikuj coś – nie zawsze musi to być niezwykle wnikliwe; po prostu musi to być coś, czego doświadczyłeś lub o czym myślałeś.

Gdy zaczniesz publikować, przekonasz się, że są setki, a może tysiące ludzi o podobnych poglądach, którzy doświadczają tego samego, co Ty.

A jeśli będziesz dalej publikować i dostarczać wartości, te tysiące ludzi będą wracać i kontaktować się z Tobą. Będą chcieli usłyszeć od ciebie. Z czasem będą chcieli od ciebie kupować.

Post na LinkedIn może dotrzeć do znacznie większej liczby osób, niż kiedykolwiek zrobi to zimny telefon.

Więc odłóż telefon! Przyszłość rozwoju sprzedaży jest tutaj.

Zapisz się na szkolenie sprzedażowe firmy Collin

Chcesz więcej informacji i inspiracji od Collina?

Następnie sprawdź jego nowy kurs B2B Outbound Sales Training i społeczność na collincadmus.com, gdzie uczy sprzedawców i liderów, jak szukać i sprzedawać w przyszłości.