Entendendo a criação de categorias de conteúdo versus diferenciação

Eu não posso te dizer quantas vezes eu ouvi “não temos concorrentes diretos” de um cliente. Às vezes, eles estão certos, mas muitas vezes não. A realidade é que não é tão cortante e seco.

Como você sabe se está criando uma nova categoria ou se precisa se diferenciar dos outros? Há uma variedade de exercícios que você pode tentar para ajudar a determinar sua categoria.

1. Usando pesquisa de SEO para informar sua categoria

Um ótimo indicador de criação de categoria de conteúdo pode ser encontrado por meio de pesquisa de palavras-chave. Ao realizar pesquisas de SEO, você está tendo problemas para encontrar palavras-chave que apontem para o seu produto? Você pode encontrar palavras-chave que estão mais no topo do funil, o que significa que elas geralmente apontam para o seu espaço. Mas existem palavras-chave do fundo do funil?

Estas são palavras-chave que têm um volume de pesquisa decente que procura especificamente o seu tipo de software. Se não houver, é provável que você esteja criando uma nova categoria. Outra possibilidade pode ser que seu público simplesmente não esteja usando o Google (observação: isso geralmente acontece se você estiver vendendo para pessoas não experientes em tecnologia).

2. Testando os anúncios do Google para encontrar seu ajuste

Ainda não tem certeza? Tente executar algumas campanhas de pesquisa paga nos anúncios do Google. Veja que tipo de leads chegam, se houver. Eu recomendo usar um formulário que tenha uma caixa de texto obrigatória “em que você está interessado”. Geralmente, fornece mais informações sobre o que esses leads estão procurando e/ou pensam que seu produto serve.

Dessa forma, você pode saber se sua mensagem está funcionando, mas também se as pessoas estão entendendo rapidamente o que seu produto faz e é. Se você encontrar esse público, provavelmente é porque existem outros produtos como o seu. Se parece haver alguma confusão ou incompatibilidade entre o que você faz e o que eles pensam que você faz, pode ser porque você está criando uma nova categoria com a qual as pessoas não estão familiarizadas.

3. Condução de pesquisas de concorrentes

Outro exercício para ajudá-lo a entender se você está criando uma nova categoria é realizar uma análise da concorrência. Liste seus recursos e compare-os com todos os seus concorrentes em potencial. Você compartilha alguma característica? Caso contrário, é provável que você esteja criando uma nova categoria.

A importância de ser minucioso

Eu recomendo passar por todos esses exercícios para entender se você está criando uma nova categoria, só para ter certeza. Por si só, alguns desses resultados podem ser enganosos, mas se todos os três apontarem para a criação de categorias de conteúdo, você provavelmente estará limpo.

Por que isso é tão importante? Entender se você está criando uma nova categoria ou se diferenciando é extremamente importante para sua estratégia de marketing. Isso mudará todas as suas estratégias de campanha.

Dicas sobre como criar reconhecimento em uma nova categoria

Quando você cria uma nova categoria, seu foco precisa estar na educação e conscientização. Seu público não está familiarizado com o que você está fazendo e, embora você possa estar visando uma dor familiar, eles não morderão se não entenderem como você os ajudará. Aqui estão algumas dicas sobre materiais e campanhas de marketing que ajudarão você a educar seu público:

Aproveite os vídeos

Os vídeos são seus melhores amigos. Use vídeos para seu site, sua pesquisa paga e esforços sociais, chamadas de vendas e promova-os organicamente nas mídias sociais. O LinkedIn é uma ótima plataforma de mídia social para promover seus produtos e serviços e eu recomendo usar o seu LinkedIn pessoal em vez do da sua empresa. As pessoas gostam de interagir com outras pessoas, não com empresas. Aqui estão alguns exemplos de vídeo que você pode usar:

• Um vídeo introdutório que mostra um caso de uso do seu produto.
• Vídeos de liderança de pensamento – mesmo aqueles tão simples quanto você se gravando e falando sobre as dores que seu produto resolve.
• Snippets de minivídeos que mostram os recursos exclusivos do seu produto.

Aqui estão 5 dicas para tornar seu vídeo SaaS pop.

Escrever blogs

Priorize o conteúdo do blog. Não se preocupe em fazer tudo parecer perfeito e profissional. Se o seu conteúdo é valioso, as pessoas não se importam se você começou uma frase com “e” ou usou uma vírgula em vez de um ponto e vírgula.

Escreva conteúdo que tenha como alvo as perguntas que seu público possa ter. Normalmente, a equipe de vendas é um ótimo recurso para tópicos de blog, basta que eles forneçam uma lista de perguntas frequentes e cada uma delas deve ser um tópico de blog para você.

Escreva peças de liderança de pensamento que falem sobre como seu produto surgiu, por que você é um líder de pensamento no espaço e por que outros produtos não estão resolvendo o problema. A mesma estratégia do conteúdo de vídeo se aplica aqui; promova esse conteúdo em todos os lugares, especialmente nas mídias sociais.

Usar páginas de destino

Crie uma página de destino educacional para sua pesquisa paga e campanhas sociais. Agora que você tem blogs e vídeos para trabalhar, crie uma landing page que sirva para educar seu público, não para vender seu produto.

Estruture sua landing page para destacar seus vídeos e artigos em vez de seu formulário de conversão de leads. Parece um pouco assustador colocar seu formulário na parte inferior da página, mas confie que, se seu conteúdo for forte, os clientes em potencial o digerirão e desejarão converter, não importa onde esteja seu formulário.

Rede com marketing de saída

Adote uma abordagem de rede para o marketing de saída em vez de tentar vender seu produto logo de cara. Saiba mais sobre como criar uma estratégia de saída de rede bem-sucedida aqui.

Posicione-se como um líder de pensamento

Participe como palestrante em eventos ou realize webinars informativos. Faça uma pesquisa de eventos e encontre eventos cujo público esteja alinhado com seu público-alvo e inscreva-se como palestrante. É uma ótima maneira de divulgar seu nome e as pessoas interessadas no que você está fazendo.

Eu sei que os webinars parecem um pouco exagerados neste momento, mas eles ainda são uma ótima ferramenta se feitos corretamente. Fazer webinars muito direcionados e íntimos é uma ótima maneira de realizar uma discussão interativa que permite que o público faça várias perguntas específicas e realmente entenda seu produto. Você pode usar esforços de saída e PPC para anunciar seus webinars.

A importância de educar seu público

A chave para realmente educar seu público (e realmente qualquer estratégia de marketing) é ter certeza de que você está sendo consistente e mantendo o foco. Há um milhão de maneiras de educar seu público, você precisa escolher as áreas nas quais deseja se concentrar e, de forma realista, ter a largura de banda para oferecer suporte consistente.

Entender se você está criando uma nova categoria versus diferenciação de categoria será fundamental não apenas para sua estratégia de marketing, mas também para sua estratégia de negócios como um todo. Isso afeta como você configura suas metas, KPIs, cronograma, abordagem de vendas e muito mais. Certifique-se de saber onde seu produto se encaixa para que você possa ajustar adequadamente sua estratégia de entrada no mercado.

E depois de saber em qual categoria você se enquadra, use essas 7 práticas recomendadas de inbound marketing para começar.