Cum să utilizați CRM pentru achiziția de clienți

Un client sistem de management al relațiilor.

Numele în sine sugerează că acest instrument este necesar doar atunci când aveți o bază de clienți și doriți să mențineți relații cu utilizatorii care și-au luat deja un angajament. Acest lucru nu este în întregime adevărat. În timp ce software-ul CRM este util pentru susținerea și gestionarea unei baze de date a clienților existenți, este și un instrument valoros pentru achiziția acestora.

Marketingul, vânzările, dezvoltarea de produse și chiar directorii de nivel C își pot îmbunătăți întotdeauna procesul de achiziție de clienți și pot genera mai multe vânzări. În acest articol, explicăm modul în care CRM ajută aceste departamente diferite de-a lungul procesului de achiziție de clienți.

În acest articol, vei afla:

Cum ajută CRM-ul pe marketeri să îmbunătățească achiziția de clienți

Conform constatărilor Asociației de Marketing direct, 20% dintre specialiști în marketing au identificat datele ca fiind o provocare critică pentru strategia lor de achiziție de clienți. Datele inconsecvente, incomplete și depășite nu permit agenților de marketing să înțeleagă particularitățile publicului țintă. Ca urmare, eforturilor de achiziție le lipsește personalizarea și relevanța, devenind mai puțin eficiente.

Sistemele CRM oferă marketerilor acces la informațiile necesare și îi ajută să construiască o strategie de generare de clienți potențiali de succes.

CRM ajută la definirea clienților

Dacă doriți ca activele de marketing să se adreseze obiectivelor și provocărilor cumpărătorului ideal, trebuie să creați conținut eficient, direcționat. Pentru a face narațiunea utilă, relevantă și personalizată, trebuie să știți cât mai multe despre destinatarii săi. Acest lucru este posibil numai atunci când aveți o imagine clară a cui faceți marketing.

Cel mai bine este să cunoașteți caracteristicile demografice și firmografice ale publicului dvs., durerile acute, nevoile și dorințele. Crearea unei persoane de cumpărător - o reprezentare fictivă a clientului dvs. ideal - este o parte integrantă a procesului de planificare a marketingului.

Ghidul Cold Outreach | NetHunt

Următoarea carte electronică conține toate tehnicile, instrumentele și șabloanele potrivite care vă vor ajuta să îmblânziți acea fiară mitică, sensibilizare rece, prin e-mail, telefon și rețele sociale.

NetHunt CRM

Software-ul CRM oferă date pentru fiecare etapă a procesului de creare a buyer person. Începeți cercetarea personalului cumpărător uitându-vă la cine cumpără deja de la dvs. Scanați prin baza de date de clienți pentru a colecta următoarele informații despre clienții existenți.

• Cine te-a contactat primul de la compania clientului tău?
• A fost primul răspuns din partea decidentului final?
• Sunt ei punctul principal de contact al companiei dvs.?
• Ce roluri în companie îndeplinesc?
• Au un supervizor căruia îi raportează sau decid independent?
• Ce canal de achiziție vi le-a adus?
• Cu ce ​​conținut au interacționat cel mai mult și cel mai puțin?
• Care au fost durerile, nevoile și dorințele lor definitorii?

În mod ideal, toate aceste puncte de date ar trebui să fie disponibile pentru fiecare contact din sistemul dumneavoastră.

Aflați cum să structurați datele într-un CRM pentru a maximiza impactul acestuia

Dacă nu găsiți câteva detalii, vă recomandăm să apelați la persoanele care sunt cele mai familiarizate cu clienții; angajații orientați către clienți. Ar putea fi manageri de cont, manageri de succes a clienților, reprezentanți de asistență pentru clienți, oricine. Datorită naturii platformei partajate a CRM, puteți evalua cu ușurință jurnalele de apeluri și istoricul schimburilor de e-mail. Analizați-le pentru a obține mai multe informații despre caracterul clienților dvs. existenți.

De asemenea, puteți cere clienților răspunsuri directe. Configurați un chestionar și partajați linkul către formularul web cu clienții dvs. prin e-mail sau messenger. Conectați formularul web cu software-ul dvs. CRM cu un webhook și faceți ca toate răspunsurile lor să fie introduse automat în baza de date. Apoi, puteți utiliza CRM pentru a segmenta clienții în funcție de industrie și de funcția. Grupați clienții cu caracteristici comune în vederi separate și identificați cele mai comune trăsături pe care le au.

CRM ajută la formarea mesajelor adecvate

Nu este vorba doar despre cine faci marketing, ci despre cum o faci. Pentru ca conținutul de marketing să rezoneze cu un public țintă, doriți să vă asigurați că acesta se adresează acestuia și nevoilor lor specifice. Este esențial pentru tine să fii pe aceeași lungime de undă cu clienții și să creezi conținut care îi găsește în stadiul potrivit al călătoriei lor către cumpărător. Ajustați limba pe care o utilizați în mesajele de marketing.

• Folosiți același vocabular ca și clienții dvs. pentru a părea mai ușor de identificat.
• Potriviți limbajul conținutului la stadiul ciclului de cumpărător al clientului potențial.
• Aflați jargonul pe care clienții îl folosesc și îl folosesc și ei.

Adaptați conținutul la nivelul actual de cunoștințe al clienților potențiali. Nu folosiți abrevieri de nișă atunci când comunicați cu oameni care doar își înfundă degetele de la picioare într-un subiect. În mod similar, atunci când discutați cu clienți potențiali care sunt mai jos în pâlnia de vânzări și mai cunoscători, evitați să oferiți descrieri și explicații prea detaliate ale conceptelor simple.

Pentru a afla ce limbă folosește publicul țintă, verificați sistemul dvs. CRM. Parcurgeți istoricul comunicării dvs. cu clienții existenți și căutați elementele comune în vocabul lor. Aplicați aceste cunoștințe pentru a crea mesajul pe care clienții potențiali îl vor înțelege și accepta cu ușurință.

CRM acționează ca o sursă de date pentru audiențe asemănătoare

În calitate de agent de marketing, nu subestima niciodată puterea unui anunț plătit. Este un dat că, dacă vizați publicul potrivit cu reclama dvs., veți dobândi o mulțime de clienți noi. Dezvoltatorii de rețele sociale înțeleg lupta de a găsi clienți potențiali grozavi. Conduși de beneficiile monetizării platformei, acestea oferă instrumente care îmbunătățesc direcționarea. Platformele de social media precum Meta (Facebook și Instagram), Twitter și LinkedIn vă permit să vizați audiențe asemănătoare pentru a ajunge la oameni care au ceva în comun cu cei care se află deja în baza de date.

La urma urmei, aveți deja câțiva clienți uimitori în CRM - de ce să nu îi folosiți ca referință pentru căutarea dvs.? Tot ce trebuie să faceți este să importați clienții existenți, din baza dvs. de date CRM, într-un manager de reclame pentru rețelele sociale și să setați percentila de similaritate dorită pentru „lookalikeyness”. Sistemul identifică utilizatorii care se potrivesc cel mai mult cu persoanele de contact pe care le-ați importat și le arată anunțul dvs.

Cum CRM îi ajută pe agenții de vânzări să îmbunătățească achiziția de clienți

Datele CRM îmbunătățesc prospectarea

Cu cât încorporezi mai multe surse de clienți potențiali într-o strategie de generare de clienți potențiali, cu atât vei genera mai multe clienți potențiali. Trebuie să profitați de fiecare oportunitate pe care o aveți și să nu vă limitați afacerea la un singur canal de generare de clienți potențiali. Cu toate acestea, atunci când trebuie să gestionați mai multe surse de clienți potențiali simultan, devine o sarcină laborioasă, imposibilă. Apelați la soluția dvs. CRM pentru ajutor.

Majoritatea soluțiilor CRM de vânzări bune și moderne oferă integrare cu aplicații terțe, permițându-vă să vă îmbogățiți automat baza de date de clienți cu clienți potențiali LinkedIn, să creați noi înregistrări din e-mailurile primite sau să vă conectați conversațiile Intercom și Facebook Messenger la sistem. În mod similar, puteți apela la generarea de clienți potențiali din formulare web. Frumusețea acestei strategii este că este extrem de versatilă, puteți colecta clienți potențiali care interacționează cu formularul de contact, formularul de conținut închis, câmpul de abonare la newsletter și multe altele.

CRM automatizează procesele de vânzare de rutină

Potrivit datelor, profesioniștii moderni în vânzări petrec doar 34% din timp vânzând efectiv. Restul timpului lor este pierdut cu introducerea datelor, generarea de oferte și alte sarcini repetitive care îi îndepărtează de clienți. Există o corelație negativă între timpul petrecut de reprezentanții de vânzări pentru introducerea manuală a datelor și numărul de clienți pe care îi dobândesc. Cu cât pierd mai mult timp pe îmbogățirea manuală a bazei de date și cu creșterea lead-urilor, cu atât vând mai puțin. Simplu.

CRM modern rezolvă această problemă oferind funcționalități avansate de automatizare a vânzărilor. Nu numai că economisește timp, dar permite și date mai curate, fără duplicate.

Un ghid al managerului de vânzări pentru combaterea introducerii manuale a datelor

Acest articol explică de ce este esențial să automatizezi introducerea datelor cu primele cinci procese de vânzări pe care echipele de vânzări le pot automatiza în CRM.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM Valerie Kakovkina

În plus, puteți, de asemenea, să configurați secvențe automate de e-mail de îngrijire a clienților potențiali pentru a converti mai rapid mai mulți clienți potențiali în clienți. Iată un exemplu de flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali în NetHunt CRM.

• Fluxul nostru de lucru este declanșat ori de câte ori un client potențial intră în conducta noastră..
• Ramura A este o campanie prin picurare. Trimite automat e-mailuri pre-scrise pentru a alimenta clienții potențiali; un e-mail de bun venit, o invitație la demonstrație etc.
• Filiala B este un control pentru momentul în care este primit un e-mail. În acest moment, ne putem umaniza contactul cu un client potențial și putem interacționa manual cu el. Nu trebuie să mai primească picături automate.
• Ramura C este un alt control. Când o plumb se mișcă de-a lungul conductei, le putem considera hrăniți și, de asemenea, nu mai au nevoie de picături.

CRM permite accesul la rece personalizat

Comunicarea prin e-mail la rece rămâne una dintre cele mai eficiente modalități de a dobândi noi clienți.

• E-mailurile reci ajung la utilizatori acolo unde își petrec cea mai mare parte a timpului: în căsuța de e-mail.
• E-mailurile reci sunt persistente, așteaptă ca un destinatar vizat să le vadă.
• E-mailurile reci sunt eficiente din punct de vedere al costurilor și din punct de vedere al timpului.
• E-mailurile reci sunt o strategie de sensibilizare scalabilă.

Este posibil să profitați de ultimul beneficiu al e-mailului rece numai dacă aveți un instrument dedicat pentru a trimite e-mailuri în vrac. În caz contrar, veți ajunge să vă pierdeți tot timpul compunând e-mailuri și apăsând trimitere.

Majoritatea soluțiilor CRM moderne oferă cel puțin un anumit grad de funcționalitate de marketing prin e-mail. Puteți fie să utilizați CRM pentru a trimite campanii de e-mail în masă către clienți potențiali, fie puteți automatiza întregul proces de e-mail. Pur și simplu configurați o secvență de e-mailuri care vor continua până când veți primi un răspuns și calificați clientul potențial. Lasă software-ul să facă munca grea pentru tine.

În plus, vă puteți segmenta publicul în funcție de o serie de factori și puteți utiliza macrocomenzi pentru a trimite campanii de e-mail cu elemente personalizate...

• Numele și prenumele liderului principal: Bună ziua, {{ Nume }} .
• Titlul postului liderului: pentru {{ Manageri de vânzări }} ca și dvs., CRM-ul nostru poate...
• Oferte personalizate: înțelegem că {{ motivul pierdut }} a fost o problemă .

Email marketing CRM vă permite să urmăriți performanța campaniilor dvs. de e-mail. Spre deosebire de software-ul obișnuit de marketing prin e-mail care nu este integrat cu un sistem CRM, un CRM de marketing prin e-mail vă oferă șansa de a vedea imediat impactul fiecărui e-mail în masă asupra stării conductei dvs. de vânzări.

CRM efectuează serviciul pentru clienți

Dacă doriți să obțineți mai mulți clienți, trebuie să vă asigurați că serviciul pentru clienți este de top. Este esențial să reacționați la întrebări și să interacționați cu fiecare client potențial care intră în conducta dvs. de vânzări cât mai curând posibil, înainte ca acestea să se transforme în concurență. Iată cele două statistici pe care trebuie să le cunoști.

• Timpii de răspuns slabi pot crește rata de pierdere cu până la 15%.
• Răspunsul în primul minut poate crește șansele de conversie cu 391%.

Cea mai bună modalitate de a acomoda reacții mai rapide este să configurați distribuția automată de clienți potențiali și alerte pentru reprezentanții de vânzări din CRM. În timpul perioadei de probă, acest lucru poate deveni cu ușurință avantajul tău competitiv și poate convinge liderul să devină un client plătitor. Iată cum puteți face asta în NetHunt CRM.

Cum CRM îi ajută pe managerii de produs să îmbunătățească achiziția de clienți

Una dintre regulile achiziției de succes a clienților este implicarea fiecărui angajat în procesul de îmbunătățire a produsului pe care compania ta încearcă să-l vândă. Având satisfacția clienților ca prioritate principală a afacerii dvs., câștigați rapid recunoașterea publicului țintă și vă bucurați de un aflux de clienți noi. Sistemele CRM sunt o sursă excelentă de informații despre ceea ce își doresc clienții de la produsul dvs. și despre cum îl puteți îmbunătăți.

Managerii de produs pot folosi datele CRM pentru a prioritiza foaia de parcurs și pentru a se concentra pe dezvoltarea caracteristicilor cele mai solicitate de publicul țintă. Aceștia pot filtra baza de date și pot crea o vizualizare personalizată cu clienții reluați, examinând de ce au încetat să mai folosească produsul. Motivul pierdut este un indicator clar al caracteristicilor - și lipsa acestora - au fost dealbreaker pentru clienți.

În mod similar, managerii de produs pot beneficia de datele conectate în CRM de către echipele de asistență pentru clienți și de succes. Priviți istoricul comunicării cu clienții actuali și vedeți dacă aceștia solicită în mod regulat vreo caracteristică.

În cele din urmă, ai putea distribui un chestionar în rândul clienților existenți pentru a afla părerea lor despre utilitatea produsului tău. Configurați un formular web și trageți automat toate răspunsurile din CRM pentru a nu lăsa niciun detaliu să cadă prin fisuri și pentru a identifica rapid tendințele.

Cum CRM ajută C-levelurile să îmbunătățească achiziția de clienți

În calitate de manager de nivel C, trebuie să supravegheați strategia generală a afacerii dvs., inclusiv strategia de achiziție de clienți și să faceți ajustări acolo unde este necesar. Dacă observați că o anumită strategie de generare de clienți potențiali nu este la fel de fructuoasă pe cât a fost planificată, revizuiți-o și reduceți efortul depus pentru dezvoltarea acesteia. Dacă altul aduce rezultatele dorite, înțelegeți ce factor contribuie la succesul general al strategiei și scalați acele activități.

Raportarea automată într-un sistem CRM vă ajută să urmăriți performanța vânzărilor afacerii dvs., să vă înțelegeți punctele forte și punctele slabe și să identificați oportunitățile pentru o mai bună achiziție de clienți.

Imaginați-vă că vedeți că o regiune conduce tranzacții închise. Puteți ajusta prioritățile de afaceri și puteți dezvolta o strategie de introducere pe piață pentru acea regiune specifică pentru a obține mai mulți clienți care ar fi similari cu cei existenți. Puteți angaja o echipă regională de vânzări, puteți cheltui mai multe bugete publicitare și puteți participa la evenimente locale.

Dacă fiecare angajat al companiei dumneavoastră lucrează pentru atingerea aceluiași obiectiv și are toate instrumentele necesare pentru a ajuta vânzările companiei, sunteți gata pentru succes!