Cum să utilizați datele CRM pentru a vă instrui echipa de vânzări

Publicat: 2021-11-15

Imaginează-ți următorul scenariu...

Echipa ta de vânzări nu dobândește noi abilități; nu face niciun progres și continuă să faci aceleași greșeli. Performanța dvs. de vânzări suferă și nu puteți face nimic în acest sens.

Sau poate poți?

Acel coșmar al unei situații este ușor de evitat prin simpla practică a coaching-ului în vânzări. Citiți acest articol până la sfârșit și aflați ce este coaching-ul în vânzări, cum vă poate aduce beneficii afacerii și cum să vă instruiți eficient echipa de vânzări folosind datele CRM .

Ce este coaching-ul în vânzări?

Coaching-ul în vânzări se referă la predarea continuă, individualizată a reprezentanților de vânzări de către managerii de vânzări pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor.

În procesul de coaching, liderii de vânzări își ghidează echipa pentru a descoperi cum să își atingă obiectivele, să corecteze comportamente care nu au impact, să consolideze practicile de succes și să dezvolte setul de abilități al fiecărui membru al echipei.

De ce ar trebui să-ți antrenezi echipa de vânzări?

Potrivit datelor, 73% dintre manageri petrec mai puțin de 5% din timp antrenându-și echipele de vânzări (Grupul TAS). De ce? Să aruncăm o privire la cele mai comune motive...

Sursa: Asociația de management al vânzărilor

Majoritatea liderilor de vânzări ignoră coaching-ul în vânzări pur și simplu pentru că nu știu cum să-și antreneze echipele. Restul neglijează acest proces pentru că nu văd valoarea pe care îl poate aduce sau nu își pot face timp pentru el (ceea ce, sincer, este același punct). Având în vedere multitudinea de beneficii pe care le poate aduce coaching-ul în vânzări, este o oportunitate prea mare pentru a fi trecută cu vederea. Coaching-ul în vânzări joacă un rol esențial în creșterea vânzărilor companiei dvs. și, ulterior, a rezultatului final.

Ajută să...

Reduceți cifra de afaceri a echipei de vânzări.
Cultivați un mediu de echipă de colaborare și susținere.
Performanță mai bună a fiecărui reprezentant de vânzări din echipa ta.

Coaching de vânzări vs. Cifra de afaceri mare a echipei de vânzări

Potrivit statisticilor Bridge Group, rata medie de rotație a reprezentanților de vânzări este de 34% pe an, ceea ce este de trei ori mai mare decât media pentru alte profesii.

Ratele ridicate de rotație a echipelor de vânzări au un impact negativ sever asupra profitului unei companii. Costă o mică avere pentru a acoperi cheltuielile care vin cu pierderea unui angajat. Potrivit lui Gallup, „costul înlocuirii unui angajat individual poate varia de la jumătate la două ori salariul anual al angajatului – și aceasta este o estimare conservatoare”. Pierderea unui coleg duce la o creștere a volumului de muncă.

Acest lucru poate duce la o pierdere a moralului și a productivității în rândul angajaților existenți.

Mulți factori contribuie la rata ridicată de rotație. Cele mai frecvente sunt lipsa de conexiune între reprezentanții de vânzări și C-Suite, formarea și mentorat inadecvate, spațiul redus de creștere și compensarea insuficientă. Chestia este că trei din patru dintre aceste probleme (în afară de nepotrivirea așteptărilor salariale și a compensației faptice) pot fi rezolvate cu un coaching de vânzări consistent și extins al echipei de vânzări.

Coaching de vânzări vs. Mediu de echipă slab

Pentru o productivitate mai bună a echipei, trebuie să creați un mediu prietenos și respectuos reciproc. Aceasta înseamnă să vă asigurați că toate procesele din cadrul companiei dvs. sunt transparente și că fiecare membru al echipei, inclusiv dvs., este pregătit să dea o mână de ajutor celor care au nevoie.

Coaching-ul în vânzări acționează ca o oportunitate pentru managerii de vânzări și reprezentanții de vânzări de a învăța împreună și, ca urmare, de a crește împreună. În loc să fie un monolog al unui manager de vânzări, procesul de coaching al echipei de vânzări ar trebui să se desfășoare ca o conversație. O sesiune de coaching în vânzări este un exercițiu de colaborare. Permite reprezentanților de vânzări și managerilor de vânzări să stabilească o relație mai solidă, să discute toate domeniile de interes într-un cadru prietenos și să își îmbunătățească setul de abilități.

Coaching în vânzări vs. Performanță deficitară a vânzărilor

Coaching-ul în vânzări le permite liderilor de vânzări să îmbunătățească performanța echipei lor de vânzări, afectând mai multe aspecte ale muncii lor simultan.

Ajută la îmbunătățirea setului de abilități de vânzări ale angajaților.
Îmbunătățește încrederea reprezentanților de vânzări prin recunoașterea obstacolelor de vânzări cu care se confruntă.
Ajută la stabilirea unor ținte precise și realizabile pentru a îmbunătăți moralul.

Toate beneficiile coaching-ului în vânzări de mai sus contribuie la atingerea unui obiectiv comun de creștere a vânzărilor și a veniturilor companiei.

Cum vă pot ajuta datele CRM să vă antrenați echipa de vânzări

Cheia unui coaching eficient în vânzări este consecvența printr-o abordare bazată pe date. Trebuie să te concentrezi asupra zonelor care necesită atenție și cu un impact tangibil asupra performanței echipei tale. Așadar, direcționați-vă eforturile folosind date în timp real, în loc să oferiți echipei dvs. un set vag, generic de instrucțiuni care provin din presupuneri sau din sentimente instinctive. Cea mai bună sursă de date despre vânzări este sistemul dvs. CRM. Iată principalele rapoarte și valori CRM pe care le puteți utiliza pentru un plan de coaching în vânzări.

Raport de activitate al echipei

Dacă observați că reprezentanții dvs. de vânzări au realizat mai puține vânzări în perioada curentă în comparație cu cea anterioară, începeți sesiunea de coaching în vânzări generând un raport de activitate al echipei. Rapoartele de activitate ale echipei oferă o perspectivă asupra a ceea ce face echipa ta în orice moment și a modului în care acțiunile lor contribuie la performanța de vânzări a companiei tale.

Când vă pregătiți pentru o întâlnire de coaching în vânzări, uitați-vă la activitățile efectuate de membrii echipei dvs. de vânzări de la ultima întâlnire. Cele mai importante valori de preluat sunt e- mailurile trimise, campaniile de e-mail trimise, apelurile înregistrate, evenimentele înregistrate din calendar și demonstrațiile efectuate . Acordați o atenție deosebită numărului fiecăreia dintre aceste activități și rezultatelor pe care le generează.

Cel mai bun mod de a organiza aceste date este de a lega toate activitățile într-o „conductă de acțiuni” .

În acest fel, puteți identifica cele mai slabe legături unde are loc cea mai mare scurgere de plumb și puteți lucra la îmbunătățirea acelor pași.

Dacă clienții potențiali se rup după apel, trebuie să revizuiți tehnicile și scenariile gata făcute reprezentanții dvs. de vânzări pentru apeluri la rece.
Dacă clienții potențiali nu progresează în conducta de vânzări după apelul demonstrativ, trebuie să rafinați livrarea apelului demonstrativ de vânzări al reprezentanților dvs. de vânzări.
Dacă nu există multe rezultate de succes, în ciuda unui flux aparent bun de acțiuni până la ultima etapă, revizuiți propunerile de vânzări ale reprezentantului dvs.

Rețineți că un raport de activitate al echipei este util pentru coaching-ul de vânzări numai dacă reprezentanții dvs. de vânzări își înregistrează activitatea în CRM în mod consecvent și complet. În caz contrar, imaginea nu va fi o reflectare exactă a situației actuale a vânzărilor.

O altă perspectivă pe care ți-o poate oferi un raport de activitate al echipei este timpul mediu pe care îl au reprezentanții tăi de vânzări pentru a răspunde clienților potențiali. Există o corelație directă între timpul de răspuns și rata de închidere – cu cât este nevoie de mai mult pentru a contacta un prospect, cu atât este mai puțin probabil ca acesta să facă o achiziție.

„Când reprezentantul de vânzări a răspuns la întrebarea unui prospect în termen de patru ore, era mult mai probabil ca acel prospect să poată converti ca client.”

- Ouriel Lemmel, CEO al WinIt

Ouriel Lemmel a spus că urmăresc timpul mediu de răspuns pentru fiecare dintre angajații de vânzări din compania sa și au conversații de coaching cu angajații cărora le ia în mod constant mai mult de patru ore să răspundă la întrebări. De asemenea, el a subliniat că este important să facem conversația educațională. La urma urmei, încerci să-ți antrenezi angajații, nu-i învinovăți pentru performanță insuficientă.

Pe parcursul sesiunii de coaching, trebuie să abordați problema, să explicați de ce este esențial să răspundeți în timp util și să oferiți reprezentanților dvs. de vânzări toate instrumentele necesare, cum ar fi șabloane de e-mail și solicitări pentru a-i ajuta să scrie mesajele mai repede. De asemenea, ar trebui să vă dați seama de ce timpul lor de răspuns nu respectă standardele companiei pentru a ajunge cu adevărat la rădăcina problemei. Feedback-ul lor vă poate înarma cu cele mai bune practici pentru a le împărtăși și a eradica problema.

Valorile campaniei de e-mail

Investește în software-ul CRM care oferă funcționalități de marketing prin e-mail, cum ar fi șabloane de e-mail, e-mailuri în masă și, cel mai important, urmărirea e-mail-urilor. Aceste date vă pot oferi o perspectivă asupra cât de calificați sunt reprezentanții dvs. de vânzări în redactare, evidențiind domeniile care necesită îmbunătățiri.

Valorile cheie ale campaniei de e-mail pe care le puteți analiza atunci când proiectați o agendă pentru următoarea sesiune de coaching pentru echipa de vânzări includ...

Numărul de campanii de e-mail trimise.
Rata de deschidere.
Rata de implicare.
Rata de răspuns.
Vizați acțiuni precum înscrieri, demonstrații rezervate etc.
Rata de dezabonare.
Rata de respingere.

În funcție de valorile care lipsesc, puteți construi formare în jurul următoarelor subiecte...

Dacă ratele de deschidere sunt sub media industriei, antrenează-ți echipele de vânzări pentru a scrie subiecte mai bune.
Dacă rata de implicare nu este cea la care ați sperat, încurajați-vă reprezentanții de vânzări să lucreze la structura lor de e-mail pentru a scrie copii de e-mail mai bune.
Dacă numărul de acțiuni țintă este mai mic decât se aștepta, examinați oferta făcută în e-mail și lucrați la îmbunătățirea CTA.
Dacă există o mulțime de respingeri , trebuie să discutați despre starea listei dvs. de abonați la e-mail și să depuneți efort în curățarea și întreținerea eficientă a acesteia.
Dacă ratele de răspuns sunt scăzute, aruncați o privire la propunerea de valoare a reprezentanților dvs. de vânzări.
Dacă primiți o mulțime de dezabonări , trebuie să analizați criteriile de segmentare a publicului pentru campaniile dvs. de e-mail.

Raportul conductei de vânzări

Un raport privind canalul de vânzări vă poate oferi informații neprețuite despre ceea ce se întâmplă cu clienții potențiali care intră în canalul de vânzări și acționează ca punct focal pentru echipa dvs. de vânzări. În primul rând, analizați numărul de oportunități generate în pipeline. Dacă doar câteva noi oportunități intră în pipeline, trebuie să revizuiți practicile echipei de vânzări de generare de clienți potențiali.

Priviți sursele pe care reprezentanții dvs. de vânzări le folosesc pentru a genera clienți potențiali. Dacă există o diferență în utilizarea diferitelor surse, educați-vă echipa cu privire la metode și strategii alternative de generare de clienți potențiali. De exemplu, dacă reprezentanții dvs. de vânzări folosesc doar comunicarea prin e-mail la rece, ar trebui să le prezentați prospectarea LinkedIn și generarea de clienți potențiali prin formulare web.

În cele din urmă, trebuie să determinați starea generală de sănătate a conductei dvs. de vânzări și să depanați motivele stagnării. Este posibil să observați că unele oportunități primesc mai multă atenție decât altele și unele dintre ele par să rămână blocate într-o singură etapă pentru tot restul vieții. Acest lucru se reduce la prioritizarea ofertelor.

„Fiecare agent de vânzări are o limită în ceea ce privește munca și resursele pe care le poate dedica pentru încheierea fiecărei tranzacții. Au doar o anumită perioadă de timp în fiecare zi, lună sau trimestru. Ca urmare, prioritizează oportunitățile și concentrându-se pe cele mai semnificative și cele urgente sunt esențiale. Cu toate acestea, este posibil ca agenții de vânzări să nu lucreze la prioritățile pe care credeți că ar trebui să fie. Atunci puteți începe să-i îndrumați pentru a le concentra atenția asupra perspectivelor mai fructuoase.”

- Nathan Grieve, CEO al Impersonate Me

Examinați sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali și, dacă este posibil, automatizați calificarea clienților potențiali în CRM.

Utilizați KPI-uri relevanți, cum ar fi rata de conversie pe etapă, rata de pierdere pe pas, iar clienții pot rămâne într-o etapă fără a progresa pentru a identifica etapele cu cea mai mare scădere a lead-urilor. Apoi, instruiți-vă echipa de vânzări despre cum să mutați clienții potențiali mai eficient pe pâlnie. Comparând statisticile individuale ale reprezentantului de vânzări cu media echipei, puteți determina exact cu ce anume fiecare reprezentant necesită asistență specială.

Analiza ratei de câștig

În cele din urmă, utilizați datele dvs. CRM pentru a analiza ofertele câștigate sau pierdute atât de echipa de vânzări, cât și de fiecare reprezentant individual.

O analiză a ratei de câștig vă va ajuta să înțelegeți mai bine care este principalul factor din spatele tranzacțiilor de succes și ce cauzează pierderile tranzacțiilor. Apoi, vă puteți antrena echipa pentru a minimiza numărul de clienți potențiali care nu se convertesc niciodată în clienți plătitori și pentru a crește valoarea tranzacției pe care reprezentanții de vânzări le închid.

Unele dintre domeniile cheie de examinat și de acționat includ...

Dimensiunea ofertei. Dacă dimensiunea tranzacției este mică, ar trebui să vă concentrați pe instruirea echipei pentru a găsi clienți potențiali mai valoroși, precum și pe upselling și cross-selling. De asemenea, trebuie să conveniți asupra liniilor directoare pentru acordarea de reduceri atunci când negociați prețul.
Tehnica de gestionare a obiecțiilor vânzărilor. Dacă multe oferte nu se încheie, ar trebui să testați capacitatea reprezentantului dvs. de vânzări de a respinge obiecțiile. Treceți peste cele mai bune practici de gestionare a obiecțiilor de vânzări și compuneți cele mai eficiente șabloane gata făcute pentru obiecțiile comune.
Numărul de urmăriri. Examinați numărul și frecvența urmăririlor efectuate de reprezentantul dvs. de vânzări pentru a vă asigura că sunt persistente în relațiile lor. Apoi, treceți peste greșelile comune de urmărire și împărtășiți cum să scrieți urmăriri mai bune.
Utilizarea diferitelor canale de informare. Vedeți dacă reprezentantul a folosit mai multe canale pentru a ajunge la lider. Dacă nu, explicați importanța abordării omnicanal.

Et voila! Patru practici mai târziu, vă puteți aduce echipa de vânzări la următorul nivel și vă puteți îmbunătăți performanța vânzărilor.