Viitorul dezvoltării vânzărilor

Luna trecută, am distribuit un articol de la un consultant de vânzări inspirator și lider de gândire, Collin Cadmus.

În ea, el a identificat de ce vânzările externe sunt întrerupte - și a subliniat câțiva pași pentru a le remedia.

Blogul s-a dovedit a fi foarte popular, stârnind unele dezbateri pe rețelele sociale ale Cognism. Deci, am rezervat mai mult timp cu Collin.

De data aceasta, am vrut să auzim despre gândurile lui despre viitorul dezvoltării vânzărilor - ce este în neregulă cu el și cum trebuie să se schimbe.

Derulați pentru a citi întrebările și răspunsurile noastre cu Collin. Incepand cu...

A murit chemarea rece?

Nu - dar îl ucidem!

Faptul greu este că majoritatea oamenilor nu doresc să primească un apel rece. Există acum o funcție implicită în telefoane pentru a bloca numerele care nu sunt salvate pe telefon.

Acesta este un anunț tare pentru agenții de vânzări. „Vă rog să nu ne mai sunați!”

Dacă te uiți la istorie, primul apel la rece a fost făcut în 1873. Telefonul în sine nu a fost brevetat până în 1876. Oamenii de vânzări au fost primii în adoptarea acestei noi tehnologii - dar procesul nu a evoluat în peste 100 de ani.

Avanză rapid până în 2021. Ce s-a schimbat?

Rata de succes a apelurilor la rece este între 1-10%. Și asta este doar rata de conectare - nu înseamnă neapărat că rezervați o întâlnire.

Chiar și în ultimii 10 ani, ratele de succes au scăzut constant. Dacă te gândești la acei apelanți rece din anii 1800, probabil că au avut rate de succes de aproape 100%! Dar pe atunci telefonul era nou, era interesant. Oamenii cu telefoane au vrut să le răspundă.

Nu este cazul în zilele noastre. Dacă ridici telefonul în 2021 și suni pe cineva care habar nu are despre marca ta, șansele tale de succes sunt extrem de mici.

De ce se întâmplă asta?

După părerea mea, pentru că vânzătorii s-au obișnuit să facă ceea ce li se învață. Tot ce facem este să ne repetăm, cu randamente în scădere mult.

Sigur, am inovat puțin. Am început să folosim instrumente și tehnologie. Am introdus e-mailurile și vânzările sociale în cadențe. Dar într-adevăr nu s-au schimbat multe în acest proces.

Aruncă o privire la modelul inbound. A evoluat enorm în ultimii 10 ani. Există lucruri precum retargeting, lead nurturing și identificarea intenției cumpărătorului. Toate acestea sunt inovații relativ noi.

În schimb, modelul de ieșire nu s-a schimbat și tot ceea ce face este să performeze la o rată mai mică în fiecare an.

Motivul pentru asta este ceva cu adevărat evident, dar nimeni din vânzările B2B nu vorbește despre:

Oamenilor nu le place!

Perspectorii nu vor acea solicitare rece și prea multe companii o fac la un volum prea mare. Automatizarea tocmai a făcut mai ușoară creșterea volumului apelurilor, dar este încă rar ca cineva să răspundă chiar și la un apel rece.

De ce investim atât de mulți bani pentru a face prima noastră impresie acestor clienți potențiali o experiență atât de dezamăgitoare?

Cred că este timpul să gândim diferit.

Cum vor oamenii să descopere produse?

Priviți din nou modelul de intrare pentru orice produs sau serviciu. Cred că asta îți arată cum vor oamenii să le descopere.

Să ne întoarcem la anii 1800. Pe atunci, dacă doreai să cumperi un produs, mergeai la un agent de vânzări. Erau ca niște consultanți, consilieri de încredere pentru oameni. Ei aveau cunoștințele pe care alții nu le aveau.

Dar în secolul 21, ce fac oamenii?

Ei apelează mai întâi la internet.

Oamenii nu merg mai întâi la un agent de vânzări pentru prima lor doză de informații despre o problemă sau un produs. Ei merg pe internet.

Funcționează în afara vânzărilor - dacă tuși, mergi mai întâi la medic? Sau mergi pe Google?

Bineînțeles că te duci la Google! Cu toții am făcut-o, pentru că:

1. Este mai ușor.
2. Este mai rapid.
3. Nu trebuie să ai de-a face cu interacțiunea umană.
4. Dacă nu vă plac informațiile primite, puteți efectua o altă căutare!

Smartphone-urile și internetul tocmai au devenit extensii ale creierului nostru. Deci, modul în care oamenii descoperă produse și soluții va fi pe primul loc pe internet.

Vânzările externe - ideea de a suna pe cineva care nu a auzit niciodată de tine până acum - nu se potrivește cu asta.

Astăzi, oamenii cercetează în detaliu companiile și mărcile. În momentul în care vorbesc cu un agent de vânzări, sunt deja 80% din procesul de luare a deciziilor.

Psihologia descoperirii unui brand nu se potrivește cu ceea ce companiile le spun agenților de vânzări să facă.

Liderii de vânzări SaaS vorbesc mereu despre cultura și etica lor. Totul este despre a avea empatie și a menține un serviciu excelent pentru clienți - dar apoi, la nivelul vânzărilor, ei le spun reprezentanților:

„Du-te să întrerupi ziua tuturor! Nu înceta să-i suni! Trimite-le mai multe e-mailuri! Să obținem instrumente pentru personalizarea falsă! Să ne înșelem potențialele și să-i facem să creadă că am tastat acest e-mail.”

Tot ce am făcut este să căutăm hack-uri și modalități de a ne înșela potențialele. Și asta a dus la o pierdere a încrederii în industrie. dacă vorbești cu cineva despre care știi că are un stimulent financiar să-ți vândă ceva, este greu să ai încredere în el.

Și dacă te gândești la asta, alături de blocarea apelurilor pe telefoane și blocarea spam-ului pe e-mail, suntem pe punctul de a nu mai putea ajunge deloc la oameni.

Dar nu cred că este timpul să renunț încă. Există câteva lucruri pe care le putem face pentru a schimba acest lucru.

Cum ar trebui să evolueze rolul SDR?

Am identificat unde oamenii găsesc mărci în economia actuală - pe internet.

Și unde își petrec oamenii cea mai mare parte a timpului online? Pe rețelele de socializare. Oamenii petrec în medie 2,5 ore pe zi pe el.

Acum gândiți-vă unde își petrec SDR-urile cea mai mare parte a timpului. Cea mai mare parte a zilei lor de lucru este petrecută la telefon.

De ce DST își petrec tot timpul pe un canal în care clienții lor nu vor să fie?

Știm că oamenii doresc și iubesc conținutul. Ei îl caută și se angajează cu ea toată ziua.

Iată un gând pentru toți liderii de vânzări de acolo: nu creăm suficient și marketingul nu poate face totul. Echipa SDR trebuie să fie implicată în crearea și distribuirea conținutului.

Acolo văd viitorul dezvoltării vânzărilor. SDR va deveni mai mult o funcție de marketing.

Vom aduce oameni de vânzări în roluri de nivel de intrare și îi vom învăța lucruri precum marketing B2B și branding personal. Îi vom ajuta să-și stabilească mărcile personale, să creeze conținut și să construiască o comunitate în jurul lor și al industriei lor.

Am văzut pentru mine diferența enormă pe care o poate face această abordare.

Cu ceva timp în urmă, am testat postarea propriului meu conținut în fiecare zi timp de 30 de zile. Am fost surprins de tracțiune; acoperirea mea organică a fost masivă, așa că am decis să fac all-in și să fac din conținut baza strategiei mele de vânzări.

Oferind valoare fără a vinde ceva în mod activ, vă configurați drept demn de încredere. Oamenii vor veni la tine pentru a-și rezolva problemele. De fapt, ajungi să vinzi mai mult , pentru că oamenii te cunosc și te respectă.

Și dacă nu ești sigur de unde să încep, sunt 3 lucruri care m-au ajutat în primele zile:

1 - Începeți să interacționați cu conținutul potențialilor dvs

Like, comentează și distribuie postările potențialilor tăi! Nu încerca să le vinzi nimic. Doar fii natural.

Construiește relații și vă ajută să înțelegeți personalitatea lor și cultura companiei. De asemenea, vă va oferi idei pentru a crea propriul conținut.

2 - Începeți să urmăriți liderii de gândire și factorii de decizie

Aproape toată lumea din orice companie B2B este acum pe LinkedIn și este destul de activă pe aceasta.

LinkedIn este un centru excelent de cunoștințe, precum și o platformă de vânzare. Așa că folosește-l! Urmărește oameni de nivel înalt din industria ta și învață de la ei. Studiază-le postările. Ce le determină un angajament atât de mare? Copiază-le ideile, dar fă-le autentic ale tale.

Ce valoare poți oferi pe care nimeni altcineva nu o poate oferi?

3 - Începeți doar să postați!

Aceasta este partea cea mai dificilă.

Nu te gândi prea mult la asta. În fiecare zi, postați ceva - nu trebuie să fie întotdeauna incredibil de perspicace; trebuie doar să fie ceva la care te-ai experimentat sau la care te-ai gândit.

Odată ce începi să postezi, vei descoperi că există sute, poate mii, de oameni cu gânduri asemănătoare care se confruntă la fel ca tine.

Și dacă vei continua să postezi și să oferi valoare, acele mii de oameni vor continua să revină și să interacționeze cu tine. Vor dori să audă de la tine. În timp, vor dori să cumpere de la tine.

O postare pe LinkedIn are potențialul de a ajunge la mult mai mulți oameni decât va ajunge vreodată un apel rece.

Așa că lasă telefonul jos! Viitorul dezvoltării vânzărilor este aici.

Înscrieți-vă la cursul de instruire în vânzări al lui Collin

Doriți mai multe informații și inspirație de la Collin?

Apoi, consultați noul său curs B2B Outbound Sales Training și comunitatea de pe collincadmus.com, unde îi învață pe vânzători și lideri cum să prospecteze și să vândă în viitor.