Будущее развития продаж

В прошлом месяце мы поделились статьей вдохновляющего консультанта по продажам и идейного лидера Коллина Кадмуса.

В нем он определил, почему исходящие продажи не работают, и наметил некоторые шаги, чтобы это исправить.

Блог оказался очень популярным, вызвав споры в социальных сетях Cognism. Итак, мы забронировали больше времени с Коллином.

На этот раз мы хотели услышать, что он думает о будущем развития продаж — что с ним не так и что нужно изменить.

Прокрутите, чтобы прочитать наши вопросы и ответы с Коллином. Начиная с...

Холодные звонки мертвы?

Нет, но мы убиваем его!

Жесткий факт заключается в том, что большинство людей не хотят получать холодные звонки. Теперь в телефонах есть функция по умолчанию для блокировки номеров, которые не сохранены на вашем телефоне.

Это громкое заявление для продавцов. «Пожалуйста, перестаньте нам звонить!»

Если вы посмотрите на историю, первый в истории холодный звонок был сделан в 1873 году. Сам телефон не был запатентован до 1876 года. Продавцы были первыми, кто принял эту новую технологию, но этот процесс не развивался более 100 лет.

Перенесемся в 2021 год. Что изменилось?

Успешность холодных звонков составляет от 1 до 10%. И это только скорость подключения — это не обязательно означает, что вы бронируете встречу.

Даже за последние 10 лет показатели успешности неуклонно снижались. Если вы вспомните тех холодных звонков в 1800-х годах, они, вероятно, имели почти 100%-й уровень успеха! Но тогда телефон был новым, это было интересно. Люди с телефонами хотели им ответить.

В наши дни это не так. Если вы берете трубку в 2021 году и звоните кому-то, кто понятия не имеет о вашем бренде, ваши шансы на успех чрезвычайно малы.

Почему это происходит?

На мой взгляд, это потому, что продавцы привыкли делать то, чему их учат. Все, что мы делаем, — это повторяем себя со значительно уменьшающейся отдачей.

Конечно, мы немного ввели новшества. Мы начали использовать инструменты и технологии. Мы добавили электронные письма и социальные продажи в наши ритмы. Но на самом деле мало что изменилось в процессе.

Взгляните на входящую модель. За последние 10 лет он сильно развился. Есть такие вещи, как ретаргетинг, взращивание потенциальных клиентов и точное определение намерений покупателя. Это все относительно новые инновации.

Напротив, исходящая модель не изменилась, и все, что она делает, — это работает с меньшей скоростью каждый год.

Причина этого очевидна, но никто из специалистов по продажам B2B об этом не говорит:

Людям это не нравится!

Потенциальные клиенты не хотят этого холодного навязывания, и слишком много компаний делают это в слишком больших объемах. Автоматизация только что упростила увеличение громкости звонков, но по-прежнему редко кто-то даже отвечает на холодный звонок.

Почему мы вкладываем так много денег в то, чтобы произвести на этих потенциальных клиентов такое отталкивающее первое впечатление?

Я думаю, пришло время думать иначе.

Как люди хотят открывать для себя продукты?

Посмотрите еще раз на входящую модель для любого продукта или услуги. Я думаю, это показывает вам, как люди хотят открыть для себя их.

Вернемся к 1800-м годам. В то время, если вы хотели купить продукт, вы шли к продавцу. Они были как бы консультантами, доверенными советниками людей. У них были знания, которых не было у других.

Но что делать людям в 21 веке?

Они обращаются к Интернету в первую очередь.

Люди не идут к продавцу за первой дозой информации о проблеме или продукте. Они идут в интернет.

Это работает вне продаж — если у вас кашель, вы сначала идете к врачу? Или вы собираетесь в Google?

Конечно, вы идете в Google! Мы все сделали это, потому что:

1. Это легче.
2. Это быстрее.
3. Вам не нужно иметь дело с человеческим взаимодействием.
4. Если вам не нравится полученная информация, вы можете запустить еще один поиск!

Смартфоны и интернет стали продолжением нашего мозга. Таким образом, люди находят продукты и решения в первую очередь в Интернете.

Исходящие продажи — идея позвонить кому-то, кто никогда о вас раньше не слышал — не согласуется с этим.

Сегодня люди тщательно изучают компании и бренды. К тому времени, когда они разговаривают с продавцом, они уже проходят 80% процесса принятия решения.

Психология открытия бренда не соответствует тому, что компании говорят своим продавцам.

Лидеры продаж SaaS всегда говорят о своей культуре и этике. Все дело в сопереживании и поддержании отличного обслуживания клиентов, но затем в торговом зале они говорят своим представителям:

«Иди прерывай всем день! Не прекращайте звонить им! Отправьте им больше писем! Давайте получим инструменты для фальшивой персонализации! Давайте обманем наших потенциальных клиентов и заставим их думать, что мы напечатали это письмо».

Все, что мы сделали, это просто искали хаки и способы обмануть наших потенциальных клиентов. И это привело к потере доверия в отрасли. если вы разговариваете с кем-то, кого вы знаете, у кого есть финансовый стимул продать вам что-то, ему трудно доверять.

И если вы думаете об этом наряду с блокировкой вызовов на телефонах и блокировкой спама в электронной почте, мы находимся на грани того, что вообще не сможем дозвониться до людей.

Но я не думаю, что пришло время сдаваться. Есть несколько вещей, которые мы можем сделать, чтобы изменить ситуацию.

Как должна развиваться роль SDR?

Я определил, где люди находят бренды в современной экономике — в Интернете.

И где люди проводят большую часть своего времени в Интернете? В социальных сетях. Люди тратят на это в среднем 2,5 часа в день.

Теперь подумайте о том, где SDR проводят большую часть своего времени. Большую часть своего рабочего дня они проводят в телефоне.

Почему SDR тратят все свое время на канал, где их потенциальные клиенты не хотят быть?

Мы знаем, что люди хотят и любят контент. Они ищут и взаимодействуют с ним в течение всего дня.

Вот мысль для всех лидеров продаж: мы создаем недостаточно, и маркетинг не может сделать все это. Команда SDR должна участвовать в создании и распространении контента.

Именно в этом я вижу будущее развития продаж. SDR станет больше маркетинговой функцией.

Мы будем назначать продавцов на должности начального уровня и будем обучать их таким вещам, как маркетинг B2B и личный брендинг. Мы будем помогать им создавать свои личные бренды, создавать контент и создавать сообщество вокруг себя и своей отрасли.

Я лично убедился, какую огромную разницу может дать этот подход.

Некоторое время назад я протестировал публикацию собственного контента каждый день в течение 30 дней. Я был удивлен тягой; мой органический охват был огромен, поэтому я решил пойти ва-банк и сделать контент основой моей стратегии продаж.

Предоставляя ценность без активной продажи чего-либо, вы позиционируете себя как заслуживающего доверия. Люди будут приходить к вам, чтобы решить свои проблемы. На самом деле вы продаете больше , потому что люди вас знают и уважают.

И если вы не знаете, с чего начать, вот 3 вещи, которые помогли мне в первые дни:

1 – Начните взаимодействовать с контентом ваших потенциальных клиентов

Ставьте лайки, комментируйте и делитесь публикациями своих потенциальных клиентов! Не пытайтесь продать им что-либо. Просто будь естественным.

Это строит взаимопонимание и помогает вам понять их личность и корпоративную культуру. Это также даст вам идеи для создания собственного контента.

2 - Начните следовать за лидерами мнений и лицами, принимающими решения

Почти каждый в любой B2B-компании сейчас находится в LinkedIn и достаточно активен в нем.

LinkedIn — это отличный центр знаний, а также платформа для продаж. Так используйте это! Следите за людьми высокого уровня в своей отрасли и учитесь у них. Изучите их посты. Что дает им такую ​​высокую вовлеченность? Скопируйте их идеи, но сделайте их действительно своими.

Какую ценность вы можете предоставить, чего никто другой не может?

3 - Просто начните публиковать!

Это самая трудная часть.

Не переусердствуйте. Каждый день публикуйте что-нибудь — это не всегда должно быть невероятно проницательно; это просто должно быть что-то, что вы испытали или о чем думали.

Как только вы начнете публиковать сообщения, вы обнаружите, что сотни, а то и тысячи единомышленников испытывают то же, что и вы.

И если вы продолжите публиковать и приносить пользу, эти тысячи людей будут продолжать возвращаться и взаимодействовать с вами. Они захотят услышать от вас. Со временем они захотят покупать у вас.

Пост в LinkedIn может охватить гораздо больше людей, чем холодный звонок.

Так что положи трубку! Будущее развития продаж уже здесь.

Запишитесь на обучающий курс Collin по продажам

Хотите больше информации и вдохновения от Коллина?

Затем ознакомьтесь с его новым курсом обучения исходящим продажам B2B и сообществом на сайте collincadmus.com, где он обучает продавцов и лидеров тому, как искать и продавать в будущем.