Как стать SDR с добавленной стоимостью

Продажи с добавленной стоимостью — они существуют уже некоторое время.

Идея будет знакома всем, кто работает в сфере продаж B2B: если вы сосредоточитесь на преимуществах вашего продукта для клиентов или на том, как он помогает им решить их болевые точки, тем больше вероятность того, что они купят.

Это подход, который требует от SDR гибкости. Они должны настроить способ продажи для каждого отдельного потенциального клиента.

Имея это в виду, как вы делаете это хорошо? Каковы наилучшие методы превращения себя в SDR, добавляющего стоимость?

У кого лучше спросить, чем у 4 лучших продавцов Cognism? Для этой статьи мы поговорили с:

• Сэм Гиббонс, менеджер по работе с клиентами
• Эд Арнольд, представитель по развитию маркетинга
• Джонти Джевелс, Enterprise SDR
• Кэти Мейсон-Джонс, Enterprise SDR

Их ответы помогут вам сделать добавленную стоимость основой вашей стратегии продаж. Прокрутите или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Что означает добавление стоимости в продажах? | Каковы наилучшие методы повышения ценности потенциальных клиентов? | Сколько знаний об отрасли/конкурентах вам нужно? | Как вы поддерживаете актуальность своих знаний о продукте? | Сколько подготовки/исследований вы делаете до звонка? | Как вы используете контент в своих интересах? | Получите лучший продающий контент на LinkedIn

Что означает добавление стоимости в продажах?

Сэм Гиббонс:

«Это означает предоставление чего-то, что помогает потенциальному клиенту достичь желаемой конечной цели. Для Cognism это обычно экономит время людей, чтобы они могли тратить больше времени на более важные вещи».

Эд Арнольд:

«Добавление ценности заключается в том, чтобы предложить продукт потенциальному клиенту, объяснив, какое положительное влияние он окажет на их ситуацию».

Джонти Джуэлс:

«Продажи с добавленной стоимостью заключаются в персонализации продукта и презентации в соответствии с потребностями и проблемами каждого потенциального клиента. Это также касается обеспечения того, чтобы информация, которую вы предоставляете, была актуальна для них».

Кэти Мейсон-Джонс:

«Если вы хотите быть SDR, добавляющим ценность, вы должны идти на каждый холодный звонок с пониманием вашего продукта и отрасли потенциального клиента».

«При каждом звонке убедитесь, что вы глубоко понимаете боли и процессы потенциального клиента. Это позволит вам делать питчи очень целенаправленно; вы не хотите утомлять их элементами вашего продукта, которые им совсем не помогут».

Каковы наилучшие методы повышения ценности потенциальных клиентов?

Сэм:

«Я начинаю с определения KPI человека, с которым я разговариваю, например, встречи, MQL, доход, а затем работаю в обратном направлении, чтобы определить, что мешает им достичь или превысить это число».

«Углубление в влияние того, что они не выполнили свои ключевые показатели эффективности, может создать убедительные аргументы в пользу продвижения вперед с Cognism».

Эд:

«Задавайте несколько вопросов, чтобы действительно понять ситуацию потенциального клиента и болевые точки. Это ключ к добавлению ценности, поскольку он позволяет вам позиционировать свой продукт как средство решения проблем».

Джонти:

«Задайте вопросы об общих проблемах в их отрасли и узнайте, испытывают ли они что-то подобное».

«Однако помните, что ваши потенциальные клиенты — не роботы! Один размер не подходит всем; не разбрасывайтесь модными словечками, а задавайте настоящие вопросы, которые естественным образом вытекают из вашего разговора. Всегда гуманизируйте свою работу!»

Кэти:

«Поймите, с какими ключевыми проблемами сталкивается отрасль вашего потенциального клиента и как ваш продукт сможет их решить. Задавайте открытые вопросы; они помогут вам определить их боли. Затем убедитесь, что каждое очко в вашей презентации является решением этих проблем».

Сколько знаний об отрасли/конкурентах вам нужно? Как ты собираешься повышать свои знания?

Сэм:

"Много! Вам нужно знать, что делают ваши конкуренты, чем они отличаются от вас и чем вы лучше/хуже. Если вы этого не знаете, вы не сможете представить свое решение в выгодном свете».

«Начните с 2–3 основных конкурентов, а затем расширьте свои знания, просмотрев тех, которые появляются реже».

«Одно замечание: важно не отставать от конкурентов! Это очень часто портит перспективы. Вместо этого объясните, в чем они хороши, а также почему люди обычно предпочитают вас им».

Эд:

«Рекомендую узнать о ваших конкурентах! Лучше всего начать с просмотра обзоров на сайтах сравнения, таких как G2. Пролистайте отзывы пользователей и выберите сильные и слабые стороны других поставщиков. Затем посмотрите, как эти сильные и слабые стороны соотносятся с вашим продуктом».

«Продажи SaaS — это насыщенный рынок, но хорошо, что есть много информации для тех, кто ищет. Использование отзывов реальных пользователей — отличный способ выделиться и продемонстрировать, почему потенциальные клиенты должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов».

Джонти:

«Отраслевые знания делают вас более надежным. Потенциальные клиенты хорошо реагируют, если вы подходите к ним как консультант, а не как продавец. Это также помогает вам легче понять боль; это означает, что вы сможете позиционировать свой продукт рядом с другими, возможно, более успешными поставщиками в этой отрасли. Что отличает вас?»

«Зная конкурентов, вы можете предложить потенциальному клиенту прямое сравнение между инструментами. Это намного лучше, чем просто предоставить общий обзор с количественной статистикой».

«Чтобы расширить свои знания, я общаюсь с людьми из моей отрасли на Linkedin, так как они постоянно публикуют сообщения о конкурентах и ​​их опыте».

Кэти:

«Очевидно, хорошо знать как можно больше о своих конкурентах, но гораздо важнее понимать свои перспективы. «Почему» и «как» они использовали этого конкретного конкурента? Что им в этом нравится? Что им не нравится? Чего не хватает в этом инструменте, что заставляет их искать другие варианты?»

«Чтобы расширить свои знания в качестве SDR, самое лучшее и простое, что вы можете сделать, это посмотреть демонстрации с AE вашей компании. Делайте подробные записи и отражайте то, как они разговаривают с потенциальными клиентами».

Как вы поддерживаете актуальность своих знаний о продукте?

Сэм:

«Сочетание вещей — присоединяйтесь к каналам Slack по продуктам, посещайте собрания по продуктам и всегда спрашивайте старших коллег, если вы когда-нибудь в чем-то не уверены!»

Эд:

«Я полагаюсь на G2 и другие сайты сравнения. Отзывы клиентов публикуются на них ежедневно, и вы можете многому у них научиться. Обычно они включают в себя симпатии и антипатии, и они могут быть очень полезны, если вы когда-нибудь окажетесь в очной ставке».

«Я также настоятельно рекомендую следить за всеми вашими основными конкурентами в LinkedIn. Следите за любыми новостями и изменениями, которые они приносят».

Джонти:

«Постоянно смотрю демки от AE. Слушая и наблюдая за лучшими исполнителями, вы получаете отличное представление о продукте и о том, как они его позиционируют».

«Также неплохо поэкспериментировать с продуктом самостоятельно. Выделите для этого время в своем календаре. Почувствуйте, как работает продукт и как его используют потенциальные клиенты».

Кэти:

«Лучший способ для SDR обновлять свои знания о продуктах — это смотреть демонстрации или слушать звонки от лучших исполнителей».

«В Gong вы можете искать ключевые слова, которые регулярно упоминаются во время звонков. Поэтому, если вы хотите узнать, как ваши коллеги позиционируют Cognism по сравнению с конкретным конкурентом, вы можете запустить поиск и получить эту информацию».

Получите больше советов по SDR от Эмили Лю, старшего видеомаркетолога Cognism! Нажмите ️, чтобы посмотреть ее урок.

Сколько подготовки/исследований вы делаете до звонка?

Сэм:

"Очень мало. Обычно я смотрю на их должность, а затем рассказываю о проблемах, с которыми обычно сталкивается человек».

«При скорости подключения около 10-15% операторы SDR не могут позволить себе тратить 10 минут на подготовку к каждому звонку — в итоге вы тратите слишком много времени. Я никогда не слышал, чтобы кто-то усомнился в том, что я недостаточно тщательно изучаю телефонный разговор, потому что я демонстрирую понимание их роли, их целей и проблем в самом начале разговора. Это означает, что призыв актуален для них, а не для молитвы».

Эд:

«Перед звонком я провожу 2-3 минуты, просматривая личный LinkedIn потенциального клиента, LinkedIn компании и веб-сайт компании».

«Когда я на сайте, я всегда смотрю на их клиентов, чтобы увидеть, есть ли у нас что-то общее. Наличие общих клиентов — отличный способ повысить ценность; потенциальные клиенты будут больше доверять вашему продукту, если они знают кого-то, кто уже успешно его использует».

Джонти:

«Я делаю достаточно, чтобы понять их роль в компании, в каком секторе они работают и на кого ориентируются. Я бы посоветовал ограничить ваше исследование примерно 1 минутой — нет никакой гарантии, что потенциальный клиент займется углубленным анализом».

Кэти:

«По моему мнению, нет особого смысла в чрезмерном изучении звонка. Все, что вам обязательно нужно знать, — это общие тонкости компании, на кого она нацелена, некоторых из ее конкурентов и с какими проблемами может столкнуться этот конкретный человек».

«Если вы тратите слишком много времени на исследования, вам, вероятно, не будет хватать разговоров каждый день. Там тонкая грань!»

Как вы используете контент в своих интересах?

Сэм:

«При холодном выезде я обычно прошу разрешения говорить. Я бы не стал с контентом, я бы сразу к нему приступил. Это предотвращает возражения типа «перезвони мне», если предполагается, что они узнают наше имя, предоставили нам свои данные и ожидают, что мы позвоним».

«Я бы также опирался на загруженный контент, чтобы быстрее найти болевые точки. Если потенциальный клиент загрузил часть контента по лидогенерации, вступление выглядело бы так:

«Привет, (ИМЯ), быстренько — ты недавно загрузил X-контент. Я не собираюсь вас об этом спрашивать, не волнуйтесь. Просто маркетологи обычно загружают это, когда хотят улучшить качество/объем потенциальных клиентов в верхней части воронки. Справедливо ли это в вашем случае, или я ошибаюсь?

«Если они говорят что-то, кроме «ты далеко», это явно боль, в которую можно вникнуть».

Эд:

«Я регулярно отправляю одностраничные сообщения потенциальным клиентам, с которыми у меня были отношения, но которые еще не зарегистрировались. Всегда лучше отправлять информацию по теме разговора. Это должно быть актуально для перспективы и боли, которую они испытывают».

«Отправка контента определенно выглядит профессионально и повышает доверие к предложению».

Джонти:

«Контент — это здорово, особенно тематические исследования. Они демонстрируют успех в отрасли потенциальных клиентов, и это обычно вызывает их интерес. Если они увидят, что конкурент использует ваш продукт, то это, скорее всего, заставит их изучить этот инструмент».

Кэти:

«Всегда предоставляйте своим потенциальным клиентам актуальный и полезный контент. Это мягкий способ внедрить ваш продукт в их головы. Создайте свою собственную библиотеку контента, адаптированную для разных людей или отраслей».

«Контент действительно является ключом к повышению ценности SDR. Речь идет о взращивании ваших потенциальных клиентов и поддержании открытых каналов связи, не будучи слишком «продающим».

Получите лучший продающий контент на LinkedIn

Тебе понравилась эта статья? У нас есть больше, откуда это взялось!

Каждый день Cognism делится лучшими советами и советами от лидеров B2B и профессионалов в области продаж.

Подпишитесь на нас здесь