La règle des trois coups de la communication marketing

Dans chaque effort de marketing qui inclut la communication, il est important de suivre les trois étapes suivantes. Cela s'applique à un pitch deck, un e-mail, une page de destination, votre site Web complet ou une enquête.

Trois questions

Lorsque vous communiquez avec votre public, vous devez répondre à trois questions qu'il vous posera.

1. Pourquoi devrais-je changer ?
2. Pourquoi avec vous ?
3. Pourquoi maintenant? Pourquoi l'urgence ?

Ces questions fondamentales suivent également le « parcours des acheteurs » ou le « parcours d'engagement » avec vous lorsqu'ils envisagent de vous laisser les aider à trouver une solution.

Le cadre ci-dessus vous aidera à générer instantanément plus de conversions sur votre site Web, à inciter les gens à cliquer sur vos e-mails et à interagir avec d'autres supports marketing et commerciaux.

Pourquoi changer?

Les gens n'aiment pas le changement. Quelqu'un n'agit que s'il voit un besoin d'agir. Si vous voulez que les gens cliquent sur votre e-mail, interagissent avec votre contenu ou restent hors du téléphone après les avoir appelés, vous devez les convaincre instantanément de sortir de leur état d'inertie naturel.

Trouver la douleur

Pour convaincre votre public d'agir, vous devez généralement vous connecter à ses peurs ou à ses rêves. De quoi s'inquiètent-ils et les empêchent-ils de dormir la nuit ? Qu'est-ce qu'ils aimeraient pouvoir faire et qu'est-ce qui les empêche d'y parvenir?

Faites remarquer à votre auditoire

Si les gens ne remarquent pas votre e-mail ou votre appel à l'action, ils ne cliqueront jamais dessus. Réfléchissez à la façon dont vous pouvez épater quelqu'un pour qu'il le remarque. Démarquez-vous avec la langue que vous choisissez. Utilisez le contraste dans votre langue. Soyez personnel. Prendre position. Raconter une histoire.

Maslow

Un excellent modèle pour trouver la paire de tout le monde est la pyramide de Maslow. Pour trouver ce qui va "émouvoir" votre public, allez à ce qui intéresse le plus les gens. Commencez au bas de la pyramide.

1. Physiologique - Nourrissez votre famille, équilibre travail-vie personnelle, avantages sociaux, minimisez le stress au travail
2. Sécurité - Sécurité d'emploi, environnement de travail sûr, pas de projets à risque. Ne bougez pas le bateau, Changement limité, Gardez l'ordre, Suivez les règles
3. Auto-actualisation - Apprenez quelque chose de nouveau, laissez quelque chose de significatif derrière vous, dépassez vos propres attentes, atteignez votre potentiel, aidez les autres
4. Estime - Être perçu comme un agent de changement, Les gens suivront votre exemple, Votre réputation d'expert, Contribution communautaire spécialisée, Se voir confier de plus grandes responsabilités, Statut dans votre rôle/titre/fonction, Respecté par les autres
5. Appartenance - Soyez un membre apprécié d'un groupe, des gens comme vous. Harmonie, Se faire/garder des amis

Sont-ils en sécurité dans leur travail ? Votre solution technologique va-t-elle contribuer à cette sécurité ou leur permettre de gagner plus d'argent ? Le problème que vous résolvez est-il une menace ou un avantage pour leur capacité à "ramener le bacon à la maison".

Parcourez la liste ci-dessus et trouvez les points douloureux, les peurs et les rêves qui vont au cœur de ce qui intéresse votre public. Cela les incitera non seulement à "chercher" et à prendre note, mais ils vous reconnaîtront également comme quelqu'un qui les connaît et se soucie des mêmes choses.

Cela nous amène à la question suivante.

Pourquoi toi?

Maintenant que votre public a décidé qu'il veut faire quelque chose contre sa DOULEUR, il est prêt à obtenir de l'aide. Pourquoi devraient-ils vous choisir ? Qu'apportez-vous que personne d'autre ne fait ?

Confiance et empathie

La première étape consiste à vous établir comme quelqu'un avec qui ils veulent s'engager. Vous devez "les rencontrer là où ils sont". Utilisez leur langue. Utilisez des mots qui sont utilisés dans leur industrie ou réfléchissez à la façon dont ils décriraient leurs besoins. Faites attention lorsque vous commencez à parler de vous-même que cela reste au cœur de leurs besoins.

Il s'agit de devenir un guide de confiance. Vous devez « gagner » le droit de parler de vous. Tous les témoignages des autres seront utiles. Les gens aiment suivre ceux qui les ont précédés ou des pairs en qui ils peuvent avoir confiance.

Vous êtes l'expert

Enfin, vous pouvez parler de vous... bien sûr, il y a de la valeur à partager vos super pouvoirs. Ce sont les choses dans lesquelles vous êtes le meilleur, tout ce dans quoi vous êtes meilleur que les autres, et idéalement des choses que vous seul pouvez faire. Assurez-vous de parler des avantages et non des fonctionnalités si vous décrivez votre produit ou service.

Vous devez établir votre crédibilité par le biais de vos réclamations. Vous ne pouvez pas simplement vous proclamer être leur meilleur partenaire... votre public se décidera en fonction de ce que vous devez montrer.

Apportez un plan

La meilleure façon de montrer votre expertise est de répondre à des questions telles que "Par où commencer ?" et "Comment en savoir plus sur ce défi ?". Si vous pouvez partager les meilleures pratiques, des modèles, des exemples d'approche ou de cadre, et bien sûr raconter des histoires sur d'autres qui les ont précédés, vous pouvez vous établir comme un « guide de confiance » qui « vient avec un plan ». Voici un exemple de la façon dont nous procédons pour le leadership marketing B2B SaaS de notre équipe.

Montrez-leur COMMENT ils peuvent avancer. Prenez-les par la main, dans le voyage pour résoudre leur défi.

Pourquoi maintenant?

Une fois que votre public a convenu qu'il avait un besoin, et qu'il a même décidé que vous pouviez l'aider, il existe de nombreuses raisons pour qu'il n'agisse pas :

1. Nous n'avons pas de budget cette année
2. Mon manager ne va pas supporter ça
3. je n'ai pas le temps

Donc, votre dernier travail consiste à placer cela en haut de leur liste de priorités. Voici quelques astuces simples :

• Créer FOMO ("Fear of Missing Out") - C'est un excellent moyen de gérer l'urgence. Racontez des histoires d'autres personnes qui ont eu du succès et qui vont maintenant de l'avant.
• Montrer ou raconter - Utilisez des images au lieu de mots et utilisez des vidéos au lieu d'images. Cela rend ce que vous avez à dire très réel et augmente la «peur» de ne pas en faire partie.
• Chiffres - Afficher l'impact en chiffres réels. Qu'est-ce que d'autres qui sont allés avant eux ont pu accomplir? Par exemple "Sept XYZ sur dix qui ont dove ABC ont pu croître de 30 % ou plus au cours de la première année" et "83 % de tous les ABC utilisent maintenant XYZ, pouvez-vous vous permettre de prendre du retard ?"
• Laissez les autres parler - Témoignages, citations de clients, logos et autres moyens de montrer à tous ceux qui sont passés avant.
• Défiez-les - Appelez-les à l'action. Facilitez le démarrage. Rendez-le convaincant pour commencer. Abaissez la barre en les aidant à faire de petits pas.

Enfin, inciter votre public à agir MAINTENANT peut également être aidé par une opportunité unique et basée sur le temps. Pouvez-vous créer une sorte de pénurie? Une offre à durée limitée ?

Douleur, réclamation, gain

Lorsque vous écrivez votre copie, ne commencez pas par écrire sur vous-même. Commencez par votre public. Changez "je" et "nous" en "vous" et "ils".

Consultez votre propre site Web ou vos e-mails et supports marketing. Dans quelle mesure parlez-vous de vous-même (votre RÉCLAMATION) par rapport à la DOULEUR de votre client et de ce qu'il peut gagner ? Est-ce le bon équilibre ?

Ce site enfreint de nombreuses règles :

Bien qu'elle ait de bons chiffres en bas pour établir sa crédibilité (CLAIM), l'entreprise parle principalement d'elle-même et de sa qualité, par rapport aux défis (DOULEUR) qu'elle résout, et comment cela a conduit à des résultats positifs pour son clients (GAIN).

Maintenant, regardez cet exemple qui fait la plupart de ces choses correctement :

Lorsque vous communiquez sur n'importe quel support, pensez à toujours commencer par votre public PAIN afin qu'il le remarque et voie que vous vous souciez d'eux. Ne commencez pas à parler de vous.

Vous pouvez partager à quel point vous êtes cool (pensez aux avantages, pas aux fonctionnalités) et posez vos REVENDICATIONS. Il s'agit de devenir un partenaire crédible et digne avec qui s'engager.

Enfin, passez à la « clôture » ​​en partageant ce que votre public souhaite gagner en passant à l'étape suivante. Ou mieux, indiquez clairement ce qu'ils vont manquer s'ils ne le font pas. Il ne s'agit pas de faire plus de réclamations, mais de partager des histoires à partir de ce que vos clients qui les ont précédés ont gagné. Utilisez des chiffres réels et des témoignages.

Suivre le cadre ci-dessus peut améliorer instantanément votre site Web, vos e-mails et autres communications marketing et commerciales.